Продажи на $500 000 в месяц и канадские VC через Twitter — история украинской фриланс-платформы Lemon.io

1959
1

Александр Володарский, CEO фриланс-платформы Lemon.io, с 2015 года помогает американским стартапам находить в Украине ІТ-таланты, работающие на фрилансе. Буквально за последний год стартап вышел на показатель $500 000 GMV в месяц (Gross merchandise value — совокупный объем продаж) и выплатил украинским фрилансерам в общей сумме $7 млн. Как это получилось и какие ошибки не давали стартапу расти на протяжении нескольких лет, Александр рассказывает в материале.


Lemon.io — маркетплейс разработчиков

Когда к нам приходит клиент с запросом на услуги разработчиков, мы проверяем сам стартап, его ТЗ и предлагаем кандидата из нашего пула, квалификация которого больше всего подходит под запрос. Процесс проверки так же проходит и кандидат, это — тест по английскому, личные качества и техническое интервью.

Команда Lemon.io состоит из 30 человек. Наши клиенты — американские стартапы, а разработчики — из Украины. Кроме индивидуальных подрядчиков мы также сотрудничаем с некоторыми ІТ-компаниями и помогаем найти проекты для сотрудников на лавке.

Команда Lemon.io, здесь и далее изображения предоставлены автором

Мы очень активно растем, ищем талантливых разработчиков, создаем культуру фриланса в Украине, но изначально модель стартапа была совершенно другой.

Uber для разработки

В 2015 году мы запустили Coding Ninjas. Концепция называлась «Uber для разработки»: к нам приходит клиент, подает проект, а система подбирает для него разработчика, который подходит по квалификации, не занят на текущих проектах и может взять проект в разработку прямо сейчас. Модель работала очень хорошо, ведь в то время, как на исполнение задач фрилансером или in-house-разработчиком клиент тратил дни, наши фрилансеры делали задачу за несколько часов.

Первые годы мы росли за счет рефералов, но чем больше у нас появлялось заказчиков, тем больше понимали, что с большими объемами эта модель не работает. Клиенты не понимали, как работать с разработчиками, как составлять ТЗ, как принимать работу, команда не справлялась с операционной работой. В процессе изучения клиентов я заметил, что к нам начали приходить не те, на кого мы ориентировались. Мы целились на клиентов, объем задач которых был приблизительно 20 часов/месяц, а к нам приходили те, кто просил разработчиков для задач на 40 часов/неделю.

Меня это очень раздражало, я хотел сделать революцию в процессах ІТ-разработки, а все сводилось к простому подбору разработчиков на фуллтайм. По факту, клиенты, у которых был спрос на такую инновацию составляли меньше 10% нашего ревеню, стартап требовал пересмотра и изменения модели.

Что сработало?

В начале 2020 года мы сделали pivot, пересмотр бизнес-модели и процессов, ребрендинг, и так появился Lemon.io, который буквально сразу же стремительно взлетел наверх.

Но что же мы сделали для того, чтобы нерабочую модель превратить в столь интенсивно растущий стартап?

Прежде чем перейти к главным пунктам, начну с фундамента — команды. Без крутой команды у вас не получится ничего. Крутая команда от ОК-команды отличается тем, что у первых есть sense of ownership. Это когда команда заботится о стартапе, как о своем личном проекте.

Чтобы этого достичь, нужно:

  • доверять членам команды и позволять реализовывать смелые проекты, даже если есть большой риск их провала,
  • создать здоровую атмосферу, праздновать каждую маленькую победу, отдавать все заслуги команде, а себе присваивать все неудачи,
  • быть честным и прозрачным, давать полную информацию о проекте, как все работает, и тогда они будут работать в унисон.

Создав такую команду, мы и начали работу над новым стартапом.

  • Максимально сузили фокус. Сначала мы работали на два бизнеса: Coding Ninjas, который приводил транзакционных клиентов и ревеню, от которого было очень сложно отказаться, и новосозданный Lemon.io. Это очень расфокусировало команду, поэтому мы закрыли Coding Ninjas и сосредоточились на Lemon.io. Кроме того, мы максимально сузили сегмент наших клиентов. Например, мы определили, что наш клиент — не просто стартап, и не просто американский стартап от 1 до 100 человека в команде.
  • Выбрали фреймворк постановки целей. Выбор пал на метод OKR — Objectives & Key Results. Имея перед собой конкретные цели, мы могли оценивать каждый проект на релевантность нашим планам, отсекать и не тратить ресурсы на все то, что им не соответствовало.
  • Создали бренд. По сути бренда Coding Ninjas как такового не существовало, а те наработки, которые у нас были, не подходили новым клиентам. Мы создали платформу бренда (по методологии Ярослава Сердюка) — детально описали наши цели, характеристики, бренд-особу, аудиторию и тд. На базе этой платформы вместе с агентством ozero.design создали дизайн, построили tone of voice вокруг бренд-персоны. Мы получили множество позитивной обратной связи касательно нашего вижуала и концепции, но стоит помнить, что бренд — это не только дизайн, а и то, как ты общаешься с клиентами, фрилансерами, как ведешь бизнес. Важно, чтобы бренд был в каждой детали твоего стартапа.
  • Начали активно работать с существующими комьюнити. Каждый стартап должен пользоваться уже существующей аудиторией. Это можно делать платно, но лучше нативно и бесплатно. Мы искали маленькие комьюнити и таргетировались на них в разных местах. Например, в Facebook есть платное сообщество предпринимателей. Я был там достаточно активным, раз в неделю публиковал там посты. Всех членов этого комьюнити я добавил себе в друзья на LinkedIn и Twitter.
    • Тема Twitter требует особого внимания. Если вы работаете с США в В2В-сегменте, вы обязаны вести аккаунт на этой платформе. Самая простая механика работы в Twitter building on public — это когда основатель прозрачно и честно рассказывает о проекте, цифрах, неудачах. Таким образом, вы становитесь ближе к аудитории, и она начинает вам доверять. Мой аккаунт стал первым источником трафика и вторым источником клиентов. Например, однажды к нам пришел один из самых больших VC Канады и предложил рекомендовать нас. Кроме того, многие инвесторы предлагали нам свои услуги, и, судя по их предложениям, мы могли претендовать на сумму $2-5 млн.

Какие ошибки замедлили рост?

Естественно, на пути мы сделали множество ошибок, которые значительно замедляли наше развитие.

  • Фокус только на покупателях. И хоть немного выше я сказал, что узкий фокус на конкретный сегмент клиентов стал для нас выигрышным решением, мы не вкладывали достаточно усилий для работы с другой такой же важной аудиторией — разработчиками. Если вы — маркетплейс, у вас есть две стороны, которые требуют балансировки: покупатели и поставщики, спрос и предложение. На пятом месяце работы мы начали стагнировать и даже получили меньший результат по сравнению с четвертым месяцем. Мы теряли 50% проектов лишь потому, что у нас не было разработчиков.

Маркетплейс всегда нужно балансировать между сторонами спроса и предложения. Но иметь достаточно представителей сервисов/товаров высокого качества — намного важнее.

  • Недостаточная прозрачность в команде. Даже когда кажется, что все понимают глобальные цели и куда движется компания, все равно может быть кто-то, кто возьмется за ненужный проект, который движется не в том направлении, а это очень сдерживает развитие.

Регулярно синхронизируйтесь с командой по поводу видения глобальных целей, давайте максимальное количество информации и не утаивайте ничего, что могло бы ввести членов команды в заблуждение.

  • Неправильные приоритеты. На команду каждый день сыпется десятки, сотни проектов. В таком потоке информации каждое предложение кажется очередной возможностью, очень легко сбиться с пути. Когда-то я поехал на конференцию, которая не принесла мне ничего, хотя мог посвятить это время более важным задачам. Всегда имейте перед глазами цели и задавайте вопрос перед каждым новым проектом «Это поможет мне достичь целей или нет?». Даже когда кажется, что эта задача маленькая, или ее можно взять в работу, а потом ее кому-то передать, со временем она становится очень ресурсозатратно и препятствует развитию.

Говорите ненужному «Нет», предприниматель должен это делать 99.9% своего рабочего времени.

  • Недооценивание важности бренда работодателя. Мы делали очень много контента на рынок США, но практически ничего на локальный рынок. Когда пришло время интенсивного найма, о нас никто не знал, все хотели работать с громкими стартапами с сильным именем. Медленный рекрутинговый процесс из-за отсутствия бренда работодателя значительно замедлил наш рост.

Помните, что важно присутствовать не только в инфопространстве заказчиков, но и потенциальных сотрудников.

Что дальше?

У нашей команды амбициозная цель на 2021 год $10 млн GMV, и о прогрессе я пишу на своем аккаунте в Twitter. Также в планах у нас масштабирование на Болгарию, Румынию и Польшу.

Автор: Александр Володарский, CEO фриланс-платформы Lemon.io

Оставить комментарий

Комментарии | 1

  • Галимый еврейский развод, а не фриланс платформа. Начнем с того, что это на 100: заказная статья, ее автор сам этот мутный ебрей Володарский. Дальше — его активность в Твиттере вызывает один смех, потому любому человеку с мозгами видно как он накручивает там абсолютно все. Никаких связей с VC Твиттером у него нету — обычный типичный ебрейский чес для лохов. Не знаю кто из программистов нормальных пойдет работать на этого обрезка.

    Так что заголовок исправьте. Это не украинская платформа, это ушлый еврей, пытающийся эксплуатировать украинцев и зарабатывающий на перепродаже их услуг.

Поиск