Лідогенерація У b2b:
чому це потрібно вашій компанії та скільки часу заощадить
Успішний бізнес не може існувати без стійкого потоку клієнтів. Будь-якій компанії життєво необхідні нові замовлення, навіть якщо її бізнес-модель базується на підписці чи передбачає повторні продажі. Разом з Belkins розповідаємо, як оптимізувати стратегію лідогенерації для b2b-компаній та які інструменти для цього існують.
При холодних дзвінках можна вибрати невдалий час для першого звернення і втратити потенційного замовника. Електронний лист може бути одним кліком відправлений у спам, результатом чого теж буде втрата потенційного клієнта.

Водночас зараз переважна більшість користувачів (понад 70%) шукає відгуки попередніх клієнтів бізнесу, порівнює ціни та дізнається про якість послуги перед тим, як здійснити покупку. Новий момент прийняття рішення відбувається за екраном — смартфону, ноутбука чи планшета. То ж задача компанії — виявитись поруч з клієнтом в той момент, коли його зацікавила пропозиція компанії. Це нове явище під назвою ZMOT (Zero moment of Truth) означає процес взаємодії з людиною до того, як вона перетворилась на клієнта — тобто організацію системи, в якій людина може легко «наштовхнутись» на пропозицію бізнесу і з часом стати його клієнтом. З цього і починається процес лідогенерації.
ПРОБЛЕМИ ЗАЛУЧЕННЯ КЛІЄНТІВ
Сучасний користувач буквально завалений рекламою в соцмережах, електронними листами рекламного характеру, пропозиціями в месенджерах та SMS. То ж привернути його увагу не так й легко, а процес пошуку та залучення клієнтів в інтернеті пов'язаний з високою конкуренцією за увагу користувачів.
Головна задача лідогенерації — знайти потенційних клієнтів, а з часом знайдені ліди будуть просуватися по воронці продажів і в декілька взаємодій зможуть перетворитися на покупців.
Що таке лід і лідогенерація
«Лід» — це потенційний клієнт, людина, яка певним способом проявила інтерес до товару чи послуги — не просто шукала відгуки про товари в пошуковій системі, але й, наприклад, залишила контактні дані у формі на сайті, лайкнула сторінку компанії в соцмережі та зацікавилась ціною на товар, підписалась на розсилку чи зареєструвалася в програмі лояльності.
Ефективна лідогенерація: якість проти кількості
Стратегія лідогенерації полягає не стільки в залученні великої кількості людей до пропозиції бізнесу, скільки в привертанні уваги якісних лідів — тих, хто готовий купувати продукт або замовляти послугу. Тому акцент повинен бути саме на якості.

Правильно вибудувана стратегія лідогенерації дозволить менеджерам не витрачати час та зусилля на дзвінки користувачам, яким неактуальна пропозиція компанії. В першу чергу, це економія рекламних бюджетів, краще розуміння своєї цільової аудиторії та високі показники ROI.

Основні метрики успішності стратегії лідогенерації — це кількість нових залучених клієнтів та ROI, показник повернення інвестицій.

Для вирахування останнього на сайті Belkins є спеціальний ROI-калькулятор, який на основі напрямку вашої діяльності, бажаного щомісячного охоплення клієнтів та середньої вартості угоди з вашою компанією обчислює приблизний ROI.
Методи та інструменти лідогенерації
Сьогодні можна виділити наступні методи лідогенерації:
Це один з найпоширеніших способів лідогенерації, який передбачає пряму пропозицію потенційному клієнту купити продукт. Не дивлячись на його дієвість, в його використанні є ризики — наприклад, шаблонні листи, написані без врахування особливостей замовника, ризикують потрапити в спам, що майже завжди означає втрату такого покупця на майбутнє.
імейл-маркетинг
Цей інструмент працює як додатковий і буде корисним для теплих лідів — тих, які уже зацікавились пропозицією бізнесу. Правильно вибудуваний контент допоможе вигідно представити свої послуги, але його ефективність не особливо висока, коли компанія працює у вузькій ніші чи формує новий ринок.
контент-маркетинг
Пошукове просування (SEO) та маркетинг в соціальних медіа (SMM) — це довготривалі, хоча й дієві стратегії. Ці інструменти важливі не тільки для потенціальних клієнтів, а й для теплих лідів – тих, хто знайомий з пропозицією бізнесу, і таким чином може підтримувати зв'язок з брендом, дізнаватися про його новини, акції тощо.
SEO та SMM
Саме тому важливо вибрати правильний набір інструментів, або підрядника, який ними володіє та має досвід їх використання. Саме цим займається компанія Belkins, пропонуючи власні запатентовані технології та унікальну методологію для лідогенерації з цільовими клієнтами. Belkins успішно працює на ринку вже 5 років, а її відзначена багатьма нагородами змішана модель SaaS та сервісу використовується сотнями клієнтів у всьому світу.

Одна з особливостей Belkins полягає в тому, що ця компанія працює по моделі result-delivery — досягнення результату. В процесі співробітництва Belkins не забезпечує процеси своїх клієнтів, а працює на досягнення ними результату. Про це свідчать відгуки її замовників.
Універсальні рішення: інструменти від Belkins
Наступний крок після побудови стратегії лідогенерації — вибір інструментів для досягнення мети. Водночас сама стратегія може змінюватися в процесі роботи, коли компанія краще зрозуміє свою цільову аудиторію та власну унікальну торгову пропозицію. Загалом, процес побудови стратегії лідогенерації та її втілення триває постійно, адже стратегія і інструменти вдосконалюються в процесі роботи.
При роботі з клієнтом з боку Belkins працює команда, яка складається з аккаунт-менеджера, фахівця роботи с данними (Researcher), фахівця з лідогенерациї (Sales Development Representative), імейл-копірайтерів та спеціалістів з імейл-маркетингу (email deliverability specialist).

Процес роботи з клієнтом вибудовується, виходячи з трьох основних етапів.
Першим є процес дослідження – фахівці компанії розробляють портрет ідеального клієнта для компанії-замовника
На другому етапі відбувається створення шаблонів для майбутніх електронних листів, аналіз та покращення показників їх доставки. При цьому компанія застосовує інструменти Account-Based Marketing (маркетингу ключових клієнтів), в основі якого лежить розробка персоналізованих повідомлень для основних стейкхолдерів потенційного замовника. На цьому етапі компанія активно використовує власну розробку Folderly — систему моніторингу доставки електронної пошти, розігріву IP та створення кампаній по усуненню спаму. Цей унікальний інструмент допомагає замовнику проаналізувати доставку своїх листів, і у випадку, якщо вони потрапляють в спам або в папку з промоакціями, змінити їх, покращити та зробити так, щоб наступного разу ці листи опинялись в Inbox.
На третьому етапі Belkins здійснює кваліфікацію лідів та допомагає компаніям призначати теплі та кваліфіковані зустрічі з потенційними клієнтами.
Виробник меблів для готелів Shelby Williams, що працює на ринку понад 60 років, за допомогою Belkins зміг оптимізувати розсилку своїх пропозицій потенційним B2B-клієнтам та отримати понад 470 нових клієнтів, 50% яких були готові укладати договори та партнерські взаємодії. Навіть більше – компанія почала працювати не лише з готелями, але й з гольф-клубами та заміськими комплексами, розширивши свою діяльність за межі традиційного сегмента HoReCa.
Серед клієнтів компанії — Mole Street, Knovio, Viralnation, BrandStar, DigitalKnights, Binarapp, Mycfgroup, Apex Globe, Helios Energy, Andresen Labs, Total Office Interior, Fritz.ai, Matchmade, Enclave Technologies, Keeptruckin, Auric Energy.
Наприклад, Belkins допомагала університету Берклі (Berkeley University of California) в розвитку центру лідерства (Robertson Center for Intercultural Leadership), а саме — однієї з його сертифікаційних програм (The Inclusive Global Leader Certification). Для досягнення поставленої задачі Belkins залучала клієнтів на цю програму, працюючи як безпосередньо з компаніями, яким це цікаво, так і з HR-відділами, лідерами думок та керівниками на позиціях с-level.
Для медіаплатформи CitrusAd компанія Belkins допомогла в її просуванні в програмі LinkedIn Influencer. Клієнт мав базу з 10 000 потенційних клієнтів. Belkins допомогла сегментувати цю базу та розробити для них цікаві та актуальні теми, в результаті чого досягла 10 000-20 000 переглядів кожного повідомлення. Загалом протягом 8 місяців повідомлення замовника отримали більше ніж 400 000 переглядів та збільшили залученість майже на 8%.
Додаткові кейси використання інструментів Belkins та відгуки задоволених клієнтів підтверджують ефективність рішень цієї компанії для лідогенерації, а робота з різними сферами підсилює експертизу Belkins і дозволяє їй постійно вдосконалювати свої інструменти та методологію.

Перед тим, як розробляти статегію лідогенерації, варто дізнатися, як технології Belkins допоможуть залучити якомога більше клієнтів вашій компанії.
ТЕКСТ
Надія Баловсяк
ПАРТНЕР
Матеріал підготовлено за підтримки Belkins
Що це означає?
ВЕРСТКА
Аліна Компанець
Менеджер
Яна Проценко
ПРОДЮСЕР
Анастасія Михалюк
Ілюстрації
Анастасія Сиваш
Владислав Подоляко
ПРЕДСТАВНИК Belkins
Матеріал виготовлено за підтримки рекламодавця
Під час використання матеріалів сайту обов'язковим є наявність гіперпосилання в межах першого абзацу на сторінку розташування вихідної статті із зазначенням бренду видання AIN.UA. Матеріали з позначками «Новини компаній», PR, «Спецпроект», «Промо» і «Блоги» публікуються на правах реклами.
© 1999-2021 AIN.UA