От первого курса-симулятора до первых инвестиций — история украинского skillsetter

На днях украинский стартап skillsetter, который занимается разработкой образовательной платформы с онлайн-курсами для специалистов IT-компаний, привлек свои первые инвестиции в размере $262 000 от кипрского фонда Embria. Основатель skillsetter Влад Якупов рассказал, как стартап к этому шел и какие у него планы на будущее. AIN.UA публикует историю.

---

Кратко о продукте

Сначала мы делали онлайн-курсы в формате симулятора. Пользователь попадает в IT-компанию, где решает практические задачи, работает с инструментами, общается с коллегами и получает фидбек от менеджера. Учиться в таком формате интереснее, чем смотреть видеолекцию.

Сейчас мы занимаемся комплексной подготовкой и развитием специалистов для IT-компаний. Обучаем в формате симулятора, проводим карьерные консультации и в конце всего обучения рекомендуем в компании-партнеры.

Идея продукта появилась в середине 2019 года, но на ее реализацию ушло много времени и ресурсов.

С чего все началось

В ноябре 2019 года я анонсировал запуск skillsetter в своем Facebook. А в феврале 2020 года вышел первый полноценный курс. Получилось это только с третьего раза. 

В первых двух версиях курса не хватало ценности. Сторилайн симулятора был интересным, но кроме истории нужна была методология, которая помогала бы ученикам лучше осваивать теорию и потом применять ее на практике.

С третьего раза у меня получилось запустить курс «Продакт-менеджмент от нуля к единице». Его прошли более 500 учеников, средняя оценка составила 4.7 из 5. Выпускники не просто получали навыки запуска и роста продуктов, но и устраивались в IT-компании. Это была победа.

Тогда я решил создать курсы по другим направлениям, но моего опыта для этого было недостаточно. Я задумался о том, чтобы привлечь экспертов. Проблема была в том, что хоть эксперты и хороши в своем деле, они не всегда так же хороши в обучении и дисциплине. Из восьми экспертов ни один не дописал курс до конца.  

Поэтому я решил строить контент-команду, которая будет вытягивать опыт из эксперта и упаковывать его в курс. Для этого я нанял биздева Дениса, и мы приступили к поиску редакторов.

Первый этап развития skillsetter

Вскоре мы наняли двух редакторов и начали писать комплексный курс по маркетингу. Условия были спартанские: мы работали с утра до вечера почти без выходных. Зато через три месяца курс вышел в продажу.

Идея создания комплексного курса оказалась не самой лучшей — получилось слишком длинно и сложно для прохождения. В курсе было 18 глав и 2 проекта. Ученики говорили, что им нравится, но до конца дошли не все. Даже спустя год мы каждую неделю видим, что есть ребята, которые пробираются сквозь гору контента, которую мы написали.

Мы поняли, что идея продукта классная, и ее можно улучшить и масштабировать. Но для этого нужно пересмотреть подход к работе над курсами.

Второй этап развития skillsetter

Мы решили менять формат курсов — стали фокусировать их на одном направлении. Количество глав уменьшилось, их объем — тоже. Доходимость выросла.

Для масштабирования нужны были изменения в структуре команды. Мы наняли больше редакторов, а редактор первого курса заняла позицию Head of Content.

Параллельно с курсами мы запустили блог, куда начали писать подробные гайды с заданиями. Сначала писали статьи на внутренней экспертизе, затем перешли на формат работы с экспертами. 

В этот период мы действовали интуитивно. Мы не задумывались о нашем позиционировании, не строили отдел маркетинга и отдавали продажи на аутсорс.

В какой-то момент компания перестала расти в выручке. Я понял, что пора действовать более осознанно и выстраивать процессы внутри компании.

Третий этап развития skillsetter

Мы стали вкладывать больше ресурсов в развитие команды и продукта. Наша команда выросла, появились новые отделы.

Customer Success. Мы осознали, что недостаточно написать крутые курсы. Чтобы пользователи проходили их до конца и достигали своей цели, нужно научиться работать с их мотивацией. Поэтому мы построили отдел по работе с учениками.

Кураторы регулярно созваниваются с учениками, отвечают на вопросы, формируют личную и групповую динамику. После прохождения курса они делают персональные разборы резюме, проводят мок-интервью и помогают с трудоустройством.

Продажи. Отдел продаж удалось построить только с четвертого раза. Были подрядчики, аутстаф, консультанты. Это все не работало, потому что у нас сложный продукт. 

Сейчас у нас нет задачи продать несмотря ни на что. Сначала наши менеджеры по продажам разбираются, в чем заключается потребность потенциального клиента. 

Если становится понятно, что курс не решит проблему человека, мы не продолжаем переговоры. Так выгоднее в долгосрочной перспективе — наши ученики замотивированы и с большей вероятностью доходят до конца.

Маркетинг. Обычно компании строятся от маркетинга к продукту. Мы совершили ошибку: сначала сделали курсы, а теперь учимся продвигать их.

Сейчас мы переходим от sales-led в более сложную концепцию — product-led growth. Она позволит растить выручку не только за счет отдела продаж, но и за счет самого продукта.

Контент-маркетинг. Блог перестал быть единственной площадкой для контента. Недавно мы запустили телеграм-канал, в котором делимся статьями, решаем интересные задачи из курсов, рассказываем о себе и шутим. Сейчас у нас уже 1000 подписчиков.

Продукт. В отличие от многих курсов и небольших онлайн-школ, мы сразу отказались от no-code решений и разработали платформу самостоятельно. У нас своя система управления контентом и лендингами.

Операции. В большой команде стало сложнее работать без налаженных процессов. Мы перестали понимать, как отделы работают изнутри и как они взаимодействуют между собой. Мы наняли проджект-менеджеров, которые провели аудит компании и улучшили процессы. Теперь мы тратим меньше времени на задачи и делаем их качественнее.

Такие изменения в структуре компании пошли нам на пользу. Результаты не заставили себя ждать.

skillsetter сейчас

Спустя год работы мы сделали срез успехов наших учеников. Оказалось, что семь из десяти выпускников находят новую работу или получают повышение на текущей в течение трех месяцев после окончания курса.

Этот показатель — заслуга всей команды. Я горжусь тем, какие люди работают в skillsetter. Они горят идеей и полностью отдаются делу: выстраивают процессы с нуля, генерируют и тестируют гипотезы, пробуют, ошибаются и продолжают идти дальше.

Часто к нам приходят джуны, готовые быстро расти. В итоге, за полгода пишущий редактор может стать продюсером курсов, а менеджер по продажам — тимлидом.

Хочу сказать спасибо всем, кто внес и продолжает вносить вклад в развитие skillsetter. Без вас у нас бы ничего не получилось.

Планы на будущее

Сейчас мы планируем масштабировать бизнес. Инвестиции от Embria пойдут на развитие линейки продуктов и усиление команды. Наша цель до конца 2022 года — построить компанию, которая будет готовить и развивать специалистов для лучших IT-компаний с success rate выпускников в 90%. 

Уже сейчас у нас есть 70 компаний-партнеров, которые рассматривают наших выпускников в качестве будущих сотрудников.

Для учеников это возможность получить приглашение на собеседование без скрининга от рекрутера, потому что нашим курсам доверяют. Для компаний это возможность получить специалистов с реальными навыками, что позволит с первого дня включиться в работу и приносить компании пользу.

Мы в skillsetter прошли всего 1% от того, что запланировали. Дальше — отточка бизнес-модели, расширение цепочки продуктов, построение бренда на постсоветском пространстве и масштабирование модели на новые рынки. Для оставшихся 99% пути нам нужна еще более сильная команда — сотрудники, эксперты, партнеры и медиа-поддержка. Посмотреть все вакансии можно здесь.

Автор: Влад Якупов, основатель skillsetter