«Будет хороший экзит и мы добавим Украине миллионеров»: Влад Воскресенский, Revenue Grid

2 сентября украинская Revenue Grid (ранее Invisible.io) объявила о закрытии раунда серии А на $20 млн. Привлеченные средства компания с офисами в США и Киеве планирует потратить в первую очередь на расширение команды. На сегодня в Revenue Grid работает более 170 человек, в планах — вырасти до 250-и. Главный офис разработки и большая часть сотрудников находятся в Киеве.

У Revenue Grid более 1200 прямых клиентов, среди которых Hilton, Western Union, Trip Advisor, Red Cross и другие, а также более 20 000 клиентов через партнёрства с SAP, Oracle, Salesforce, Microsoft и другими CRM-вендорами. При этом компания основную свою историю развивалась собственными силами.

Сооснователя и СЕО Revenue Grid Влада Воскресенского хорошо знают на украинском рынке. Редактор AIN.UA поговорила с ним о деталях сделки, работу компании в пандемию и планах на будущее.

Это вторая инвестиция компании за всю ее историю или были другие?

Это действительно только второй раунд для компании. Первый раз мы подняли $1,5 млн ангельских инвестиций, половину из них вернули при выходе инвестора. В итоге первый раунд составил $750 000. С тех пор росли самостоятельно, и сейчас компания является прибыльной.

Мы смело говорим о себе, что мы были bootstrapped до сих пор.

Почему решили привлечь этот раунд и почему такая сумма? Чем вызвана потребность в увеличении штата сразу в полтора раза?  

На сегодня у нас уже есть качественный и востребованный продукт на рынке, и на ближайшие годы наши главные задачи — это масштабирование бизнеса и повышение нашей узнаваемости.  

Мы начинали с очень простой идеи — помочь сейлзам автоматизировать все процессы, которые занимали у них много времени, и с которыми наш софт может справиться за считанные минуты. Если помните, наше предыдущее название было InvisibleCRM, и это полностью отражало нашу ценность в тот момент — сделать так, чтобы сейлы даже не замечали, как они используют CRM. Чтобы CRM заполнялась самостоятельно и давала о себе знать точечно и именно тогда, когда сейлу необходимо что-то узнать о клиенте или потенциальной сделке. Мы хотели быть полезными не топ-менеджерам, которые выбирали решения для интеграции, а именно сейлам, которые пользуются этим инструментом каждый день и экономят своё время.

Нам удалось отлично прокачаться в сфере сейлз-автоматизации и стать ОЕМ-партнёрами таких топовых CRM-вендоров, как SAP, Oracle, Salesforce, Microsoft и других. Наша технология лицензирована ими под whitelabel, и когда клиенты покупают у них CRM, то они получают в том числе и наш продукт, а мы получаем пользователей.  

С развитием компании мы эволюционировали и развивали наш продукт, дополняя его новыми фичами, предоставляя доступ к новым технологиям. При этом, мы сохранили нашу ДНК: всегда оставаться на стороне сейлов и помогать им быть более продуктивными в своей работе. 

Постепенно мы трансформировались от «невидимого» помощника в работе с CRM в guided selling платформу, которая не только автоматически закрывает рутину сейла, но и подсказывает, как и когда максимально эффективно закрывать сделки, какой следующий шаг будет наиболее оптимальным, чтобы приумножить продажи в целом.  

Являясь востребованным продуктом, мы активно растем в течение последних трёх лет, и в какой-то момент стало очевидно, что, продолжая bootstrap’ить, мы просто сдерживаем свой рост. Мы решили привлечь инвестиции, чтобы громче заявить о себе рынку, активнее прокачать собственные сейлз мускулы и привлечь новых клиентов.  

В 2020 году Invisible.io сменила название. С чем это связано? Почему Revenue Grid? Что еще изменилось после ребрендинга? 

Именно эволюция платформы от «невидимого помощника», который за кулисами собирает всю информацию и аккуратно складывает ее в CRM, в guided selling продукт, который заставляет все эти данные работать. В какой-то момент мы поняли, что находимся в уникальной ситуации и владеем ценными данными: данные в CRM (которые, как правило, хорошо структурированы, но никогда не полные) и данные в жизни — почта, календарь, мессенджеры, телефон (которые никогда не структурированы, но это и есть полная картина). Все, что делала InvisibleCRM — прокладывала путь между этими двумя мирами, позволяя данным правильно перетекать и синхронизироваться.

Revenue Grid же добавил всей этой инфраструктуре осмысленности. Ведь если проанализировать все эти данные, посмотреть внимательно на прошлые сделки (как успешные, так и не успешные), а потом сравнить с текущими открытыми сделками, то окажется, что есть огромное количество задач и шагов, которые надо делать (или, наоборот, не надо), чтобы быстрее выигрывать и закрывать продажи. 

Именно в тот момент, когда кроме data capturing наш продукт начал подсказывать сейлам, что же им нужно делать прямо сейчас, закончилась InvisibleCRM и появился Revenue Grid.

Мы сохранили в продукте ту ценность, в которой мы имели сильную экспертизу: синхронизация, интеграция и data auto capturing. При этом, добавили автоматизацию Engagement сценариев — это взаимодействие с клиентом на основе ИИ, которое подскажет, когда лучше отправить фоллоуап, напомнить о себе или назначить звонок. Кроме этого, мы первыми внедрили revenue-сигналы, которые, помогают сейлзам принимать правильные и своевременные решения по взаимодействию с клиентом. 

Во сколько на сегодня оценивается Revenue Grid? Как растут доходы компании?  

Мы ещё не единорог, но на пути к этому 🙂

За последние 2 года мы росли в деньгах на 120% от года к году, в планах на следующий год — как минимум, удвоить этот показатель.

Кроме того, у нас хорошие показатели churn — более 96% наших клиентов обновляют свои подписки, что является очень высоким показателем по сравнению со средним в индустрии, и говорит о том, что наши пользователи видят ценность наших продуктов. 

Как на компании отразилась пандемия? Расскажите про последствия карантина, как он отразился на доходах и планах компании? 

Если быть совсем откровенным, то в самом начале пандемии мы не знали, как с этим справится бизнес, было много неопределенности. Но в итоге всё сложилось наилучшим образом: Revenue Grid стала незаменимой платформой для сейлз-команд на удалённой работе. Топ-менеджеры могли оперативно отслеживать все процессы и статусы сделок в своём отделе, сейлз-менеджеры могли проще синхронизироваться с коллегами и вести автоматическую отчетность перед руководителями.

Мы получили win-win сценарий и увеличили базу пользователей на 30% за этот период.  

Как растет клиентская база? Что предлагаете клиентам, чтобы они оставались с вами и приходили новые? 

Как я уже упоминал, за последний год мы выросли в пользователях на 30% и у нас хороший показатель churn — всего лишь 4%. При этом, если смотреть в долларовом показателе, у нас net positive churn, то есть существующие клиенты не только обновляют, но и расширяют свои подписки. Условно говоря, если мы завтра закроем весь свой сейлз и маркетинг, то мы всё равно продолжим расти в выручке только на текущей базе своих клиентов. 

Это звучит громко, но в реальности за этим, конечно же, стоит серьёзная работа всей команды — от customer success, который внимательно следит за тем, чтобы клиенты получали то, что они ожидают от продукта, до R&D и продуктовой команды, которые выпускают очень насыщенные апдейты каждый квартал.

Кроме того, наш богатый опыт работы с мировыми гигантами по ОЕМ модели провел нас по всем возможным и невозможным ситуациям с клиентами разных размеров, и наш продукт накопил всё это в себя. Поэтому часто там, где не могут закрыть вопрос другие вендоры, мы закрываем это просто из «коробки». В случае, когда нужны доработки, наши частые апдейты дают нам возможность очень быстро ответить на эти запросы. Клиенты всё это видят и чувствуют. Как сказал глава CRM практики в крупной юридической компании Morgan & Morgan, которая использует порядка 7000 лицензий нашего продукта — «в конце концов может оказаться не столь важно с каким продуктом вы работаете, намного важнее люди за этим продуктом и их способность реагировать на ваши запросы». И для нас это очень ценно.

Мы точно знаем, что пока мы будем давать нашим клиентам такие ценности и так о них заботится, у нас не будет проблем с customer retention.      

Что дальше? Когда на IPO? 🙂 

Дальше — системный рост и расширение клиентского портфолио, внедрение новых технологий в платформу. IPO — это же не самоцель, мы больше задумываемся пока не о выходе вообще, и IPO в частности, а о том, чтобы продолжать оставаться в авангарде мировой индустрии сейлз автоматизации и приносить пользу своим клиентам.

У нас всегда была хорошая репутация в CRM мире и отдельная гордость — Боб Статц, который стал членом совета директоров компании в рамках этого раунда. Боб — легенда CRM рынка, и когда он выразил желание присоединится к нам со словами «мне всегда нравилась ваша инновационность в оптимизации сейлз процессов», то это и воодушевляет, и одновременно устанавливает высокую планку ожиданий. Наша амбиция — ей соответствовать.

А дальше, мы точно знаем, что будет хороший exit, и мы добавим стране когорту миллионеров. Учитывая, что самый большой офис у нас в Киеве и очень много магии делают именно ребята в Украине 🙂