Городская кофейня вышла на маркетплейс Rozetka — что из этого получилось

Основатель городских кофеен «КаваБулки» Анзор Абуладзе в колонке для AIN.UA рассказал об удачных и не очень попытках вывести бизнес в онлайн, которые в итоге привели его на маркетплейс Rozetka в разгар карантина.

«КаваБулки» — маленькая компания, состоящая из двух кофеен в Киеве. Начали свою деятельность в сфере городских кофеен Киева весной 2016. Активно развиваем направление e-commerce. Сейчас на продажи онлайн приходится до 30% продаж офлайн.

Первые эксперименты с онлайном

Задолго до карантина и локдаунов мы применяли в своей преимущественно офлайн-деятельности инструменты онлайна. Первым опытом была регистрация в казахском сервисе UDS Games, MLM-накопительной скидочной системе: приводите друзей на кофе — получайте вознаграждения за их покупки. Систему посоветовал друг, который пробовал себя в роли агента сервиса в Украине.

Работало интересно. Мы впервые оцифровали все свое меню, подготовили описательный контент, снабдили каждый продукт индивидуальным фото. Но гости часто не хотели скачивать еще одно приложение или же свободных мегабайтов попросту не было: смартфоны в 2016 были попроще.

За пользование UDS Games мы платили абонплату в эквиваленте $100 в месяц — колоссальная сумма для такого инструмента, тогда как как pos-терминал облачной кассы в то время обходился нам в 270 грн на одно заведение в месяц, а кофеен было 3 (то есть 810 грн общим счетом за pos). Мы хотели зарабатывать деньги на подобных приложениях, а не тратить.

Почти таким стало сотрудничество с Nimses — украинской соцсетью, прогремевшей летом 2017. 

И снова про Nimses

В Nimses нужно было инвестировать в фиатно-бесплатные для пользователей стаканы кофе, выпечку, кондитерку, но шансы получить компенсацию за потраченный ресурс были выше MLM. С февраля 2018 года мы начали получать компенсации в гривне от Nimses в обмен на накопленные нимы от продаж в Nimses Goods.

Компенсации от Nimses продлились до августа 2018, когда правила выплат изменились: минимальный объем накопленных нимов для обмена возрос в разы — с 2 млн нимов, равных $100, до 65 млн нимов, приравненных к 15000 EUR. Новую единицу исчисления нимов разработчики сети назвали Инфиним.

На тот момент мы чувствовали окупаемость затраченного ресурса, и с августа 2018, подогреваемые обещанием больших выплат, увеличили затраты на растущий спрос по предложениям «КаваБулки» внутри маркетплейса Nimses Goods. Такими темпами к октябрю 2018 мы уже собрали необходимый Инфиним, но разработчики назначили старт процесса выплат на 15 декабря. Мы немного сбавили обороты, лимитировав предложение, но даже с учетом введенных ограничений к обозначенному числу мы практически собрали второй Инфиним. 

И тут началась карусель переноса дат, проверок на фрод с нашей стороны, которые мы успешно проходили. Процесс растянулся до последнего письма в ноябре 2019, где Nimses выражали намерение совершить компенсацию по первому Инфиниму (второй поставить на компенсацию не представлялось технической возможности со стороны администрации) в размере 15 000 EUR ежемесячными платежами, с февраля по ноябрь 2020.

На связь с нами со стороны соцсети с тех пор никто не выходил, а с сентября 2020-го при попытке входа в аккаунт продавца «КаваБулки» происходит сбой.

Курьерская доставка кофе

Следующими этапами развития стали сервисы доставки еды. Glovo запустился в Украине в октябре 2018, и мы сразу настойчиво постучались в офис агрегатора. Функция доставки запустилась в «КаваБулки» в феврале 2019.

Позже добавились и в Bolt Food. То, как Bolt подвинул в Украине Uber в сегменте такси, говорило о готовности борьбы бюджетов, а значит, о возможных удобствах для пользователей. Долгое время больше заказов приходило через Glovo. Но в этом осеннем сезоне 2021-го Bolt увеличил количество скидок для пользователей, и теперь у нас он обгоняет Glovo.

Со стороны знакомых и партнеров было много скепсиса: «Кто будет заказывать доставку кофе?». Но уже через несколько недель мы получали 3-7 онлайн-заказов в день. Такой объем нам было несложно обрабатывать, но и бонус к ежедневным продажам он добавлял.

«КаваБулки» предложили пользователям стеклянные банки на закрутке для кофе. До сих пор даже кофе из McDonald’s доставляют в обычных стаканах, и я регулярно слышу от курьеров о том, сколько «мокрых заказов» они сегодня доставили и как «радовались» этому клиенты. Мы же предпочли добавить тару к стоимости, но минимизировать риски проливания кофе. 

Объем заказов через агрегаторы у нас все так же невелик — в пределах 5 заказов в день на одну кофейню. Однако это не обременяет необходимостью выделения такой активности в отдельный процесс обслуживания. 

Средний чек по Glovo — 300-350 грн, Bolt – 350 грн, офлайн в кофейне — 35-40 грн, 80 грн — в кофейне-кондитерской (совмещенные продажи).

Выход на Rozetka

Запуском полноценного e-commerce для «КаваБулки» стала регистрация в июне 2020-го на маркетплейсе Rozetka. Этот шаг стал ответом на мои личные мечты о развитии онлайн-продаж. Вместе с ним мы получили выход на многомилионную аудиторию.

Все началось с первого локдауна, когда провайдер облачной кассы SkyService запустил в тестовом режиме опцию интернет-магазина. Мы сразу ею воспользовались. Но для продвижения полноценной торговой площадки нужен маркетплейс, потому что там много целевого трафика и это дешевле поискового продвижения. Накануне с партнером мы обсуждали историю гостьи кофейни, которая вывела на маркетплейс «Розетки» свой магазин сумок. Сразу возникла мысль — нужно запустить «КаваБулки» на Rozetka.

Я заполнил и отправил форму регистрации. Спустя некоторое время пришел ответ с приятным совпадением: «Мы как раз запускаем площадку для ресторанов и предлагаем вам зарегистрировать свое заведение в этом разделе».

Мы собрали все что нужно для регистрации, освоили с нуля и создали XML-каталог товаров, запустились и… первые месяцы вообще не получали заказов. Как бы мы не трудились над улучшением контента, карточек товаров — трафика не было.

В коммуникации с Rozetka настойчиво выясняли, в чем же дело. И путем технических экспериментов нащупали золотое дно, а точнее портал в океан трафика. Что мы сделали? Мы просто перенесли свои товары из раздела для ресторанов в раздел для магазинов.

Сейчас на маркетплейсе мы продаем много товаров кондитерской направленности. Средний чек благодаря дорогому какао — 350-400 грн. Бывают дни на 1-2 заказа, а бывают и на 4-7. Одновременно десяти в день еще не было, однако стремимся к этому, добавляя новые интересные товары. Наша гордость — уникальные позиции: варенье из розы или зеленых грецких орехов, настоящая грузинская чурчхела классической рецептуры и т.п. Находим новинки и предлагаем их аудитории ценителей. Последним успехом стала линейка бельгийского какао французского производства. Его буквально сметают еще и потому, что бренд хорошо знаком киевским малым кофейням.

В целом, развитие наших продаж на маркетплейсе упирается только в ограниченное свободное время для обработки и добавления новых товаров. Для оптимизации этого процесса недостаточно свободного ресурса — нас все еще сдерживает кредит в 400 000 грн, который взяли под инвестиции в Nimses. В карантин гасить задолженность особенно тяжело.

Результаты

Rozetka для нас — мощный торговый инструмент. За четыре месяца от начала эффективной настройки карточек товаров удалось разогнать продажи до четверти оборота стационарной офлайн-кофейни в почти 15 000 грн в условиях усредненного ежемесячного офлайн-показателя первой половины карантинного 2021 года. Летом было сезонное затишье, но сейчас продажи снова растут. Доставку осуществляем своими силами и через «Нова пошта».

С учетом всех расходов, чистой прибыли остается 10-12%. То же можно сказать и о рентабельности офлайн-кофеен. 

Еще несколько месяцев назад обратной стороной механизмов маркетплейса я бы назвал медленную модерацию новых товаров и долгую правку уже существующих карточек. Но сейчас модерация и обновление происходят значительно быстрее — буквально за часы.

«Розетка» дает нам веру в развитие. Если удастся переломить обстоятельства и сфокусироваться на этом направлении большим ресурсом, результат с высокой вероятностью будет впечатляющим.

Автор: Анзор Абуладзе, CEO и основатель «КаваБулки»