Google was renowned for this fast-moving experimental innovation approach, epitomized in this quote by the head of its AdWords service: “If you’re not failing enough, you’re not trying hard enough… If it doesn’t work, move on.”
Як знайти ідеї, які повинні знову “перевернути світ з ніг на голову”? Як виділити час на їх розвиток? І, нарешті, як виглядає “відділ пошуку ідей” в сучасній ІТ-компанії, навіщо він потрібен і яку користь він приносить для ринку?
Команда New Biz Boosta і CPO компанії Петро Ніколаєв поділився своїм гайдом про те, як перетворити ідеї в реальний продукт і зміцнити підприємницьку жилку.
Як все починалось
Мене звуть Петро Ніколаєв. Я працюю в ІТ-сфері майже 10 років, і зараз я працюю головним директором з продуктів Boosta. Я керую командою з 55+ людей, які розробляють продукт з більш ніж 100 000 клієнтів з США та Великобританії.
Як у власників, так і у кожного фахівця компанії Boosta завжди були ідеї продуктів, які вони хотіли б втілити в життя і, звичайно ж, на цьому заробити. Але, зазвичай, вони так і залишалося лише на рівні ідеї.
Спочатку ми вирішили дати можливість Product та Project-менеджерам реалізовувати певні ідеї в робочий час як pet-проект, виділяючи на це 20% робочого часу (такий прийом я підглянув у Google).
В результаті:
- всі ідеї були про масштабування поточного продукту, а не створення нового,
- ідеї були в рамках поточних ресурсів, експертизи, ніші, ринку – ми не виходили за рамки,
- мислення було спрямоване на створення фіч, “вдосконайзінга” – не було підприємницького духу,
- ми виділяли в кращому випадку 5% ресурсів і прогрес тягнувся місяцями,
- не було системного або послідовного підходу,
- не було розуміння, якого результату ми чекали, і як зрозуміти, що робити з продуктом далі,
- швидкість і результати були такими собі.
Підбиваючи підсумки, ми зрозуміли, що працюючи над ідеями у залишковий часу, матимемо такі самі результати. Тому вирішили створити команду, яка займатиметься full time пошуками та валідацією ідей та продуктів — корпоративний інкубатор під назвою New Biz. Внаслідок його роботи в компанії має з’явитися новий бізнес.
Що означає бізнес-інкубатор New Biz? Як усе відбувається?
Бізнес-інкубатор – це організація, яка підтримує проекти молодих підприємців на всіх етапах розвитку: від розробки ідеї до її комерціалізації.
New Biz — це R&D-відділ, який працює за фреймворком The Design Sprint, ціль якого ітерувати ідеї тестових продуктів та вивести найкращі з них на стадію MVP. Періодичність — 2 тижні.
Ідея: 1 фаундер (підприємець) = 1 ідея = 1 продукт.
Фаундер — “швейцарський ніж”, він також є розробником, дизайнером і маркетологом.
Пошук проблем та формування гіпотези – де надихнутися?
Спосіб 1. Пошук ідеї завжди починається з техніки self-referential, коли ви відштовхуєтеся від того, що у вас особисто “болить”. Наприклад, я проводжу Custdev-інтерв’ю в Zoom, але немає можливості робити нотатки. Це означає, що після розмови потрібно буде переслухати сесію та зробити розшифровку. Хочеться, щоб текст відразу з’явився після завершення дзвінка і не витрачати на цей час або не наймати фрілансера. Отже це може бути ідеєю для продукту.
Спосіб 2. Вивчати ринок, досліджувати, у що зараз інвестують гроші, які ринки розігріваються, в які стартапи найчастіше вкладають, які продукти запускають, читати про них відгуки, купувати самому і користуватися ними.
Ви можете прочитати про це на таких ресурсах, як CrunchBase, Product Hunt, TechCrunch, Fast Founder та AppSumo.
Спосіб 3. Інтерв’ю та спілкування з потенційними клієнтами. Метод особливо актуальний для тих, хто виводить продукт на незнайомий ринок з аудиторією з іншим менталітетом. На такому інтерв’ю можна не тільки дослідити запити користувачів і перевірити гіпотези, але і натрапити на додаткові підказки, які згодом можуть бути перетворені в життєздатні гіпотези.
Протягом тижня ми шукаємо ідеї, формулюємо та додаємо у беклог.
Як швидко перевірити ідею?
На цьому кроці ми валідуємо свою або знайдену проблему користувача на предмет її актуальності (а чи справді це проблема?), створюючи базові прототипи, проводячи дослідження, хто і як вже це вирішує, та/або спілкуючись з передбачуваною цільовою аудиторією безпосередньо.
Спосіб 1. Jobs to be done
Для цього ми використовуємо фреймворк JTD (jobs to be done).
Необхідно враховувати, що ціль користувача — це не сам продукт, а вирішення проблеми, реалізація задачі (job to be done). Клієнт не купує ваш продукт, а скоріше наймає його на роботу. Тому вам необхідно зрозуміти суть завдання та розробити найкращий інструмент, який допоможе впоратися саме з нею.
Візьмемо приклад із книги “Запитай маму”. Щодня мені доводиться зав’язувати шнурки на кедах. Якщо ви прийдете до мене завтра і запропонуєте пістолет за $100, який автоматично зав’язуватиме шнурки за частку секунди, швидше за все я за це не заплачу. Навіщо мені це треба? Процес зав’язування шнурків займає 2-3 секунди і вже став звичкою. Напевно, без шнурків мені було б веселіше, але я не певен. Це якраз та ситуація, коли проблема недостатньо значуща, щоб шукати рішення.
Спосіб 2. Customer development
Проводимо інтерв’ю з цільовою аудиторією, яка вирішує проблему за допомогою іншого продукту, або навіть дізнаємося, як вирішити цю проблему зараз. Як проводити Customer Development вже описано в багатьох статтях.
Де ж брати аудиторію?
- Йти до конкурентів і ловити там клієнтів, особливо незадоволених, які готові вилити вам душу, що їх не влаштувало.
- Ви можете скористатися сервісами, які допоможуть вам знайти потенційну цільову аудиторію, з якою ви можете поговорити, наприклад, userinterviews.com. Це зазвичай економить час — співрозмовник точно приходить, тому що він за це отримує гроші з вашої комісії сервісу.
- Інший варіант — опублікувати в тематичних facebook-групах або телеграм-каналах пропозицію на інтерв’ю за якийсь приємний бонус.
Створення nocode-продукту або “Пиляйте Шура, пиляйте, вони золоті”
Одним з ключових факторів швидкості є створення продукту руками самого засновника. Сьогодні існує безліч готових nocode-сервісів, доступних для розробки будь-якого продукту за підписку на суму близько $10-100.
Ось кілька прикладів:
- Для форм використовується typeform. Якщо сервіс надає покроковий контент, ви можете використовувати платформи для онбордингу, такі як process.st. Якщо функції можуть бути реалізовані за допомогою quiz та калькулятора, ви можете скористатися outgrow.co. І так далі аж до створення повноцінного функціонального сайту з нуля без коду за допомогою bubble.io.
- На перших етапах продуктом може стати сам засновник — через цільову сторінку він отримує заявки і вирішує проблему для кожного клієнта індивідуально. Так один з наших фаундерів Роман зробив за своїм продуктом “Вижимака“.
- Fake it, till you make it. Експеримент Fake Doors — це мінімально життєздатний продукт, у якому ви вдаєте, що надаєте продукт чи послугу відвідувачам веб-сторінки або програми. Ваше завдання – довести клієнта до кнопки підтвердження оплати, щоб порахувати потенційні продажі та конверсію. Тому поки нічого не розробляючи, ви повідомляєте відвідувачам, що продукт існує, і просите їх взаємодіяти з ним. Якщо вони це зроблять, ви зрозумієте, що покупці зацікавлені в ньому, і вам настав час почати працювати.
Найчастіше створення товару — найзрозуміліша, у своїй найтриваліша і витратна по грошам і ресурсам частина, тому її варто відкласти якомога пізніше. Найскладніше — зрозуміти, кому це потрібно і чи сходитиметься юніт-економіка.
Запуск трафіку на товар і вимірювання метрик
На цьому етапі для нас головне — зрозуміти, чи можемо ми взагалі продати продукт. Не можемо – “в пічку”. А якщо продали та отримали X продажів, то звернути увагу потрібно не на їхню кількість, а на конверсію по всій воронці: від показу банера до продажу. Кількість тут потрібна швидше для того, щоб метрики конверсії були точнішими. Тепер можемо і прикидати Unit Economics.
Довгий час я не міг вирішити, що буде визначати успіх продукту. Є 10 продажів — це добре чи погано? Якщо з 10 000 відвідувань сайту, то погано, а якщо зі 100 — це успіх. Так, все дуже залежить від самого продукту, ціни — і ми все це зробили «на коліні». Але можна орієнтуватися за метриками конкурентів, бенчмарками в ніші з відкритих джерел, інтерв’ю власників та іншої доступної інформації.
Порада. Якщо ви збираєтеся продати товар, то відразу перевірте гіпотезу про те, чи будуть клієнти купувати, а не використовувати безкоштовно.
Pitch: “вкидаємося” в продукт або відправляємо на кладовище
Ми збираємося на демо-зустріч кожні 2 тижні, і кожен засновник робить міні pitch deck про результати свого продукту. Тут ми ставимо питання, малюємо ідеї, запитуємо один у одного поради. В основному фаундер продукту самостійно або колективно на зборах вирішує, що робити далі з продуктом: на “кладовище” чи залишати. Якщо продукт залишиться, наступним етапом стане його фінансування Boosta, яка в нашому випадку виступає в якості ангельського інвестора.
Отже, ми не вигадуємо, а шукаємо ідею для товару: розмовляємо з клієнтами, робимо прототип, приводимо трафік, міряємо конверсію продажів, пітчимо інвестору.
Якщо у вас є ідея продукту, амбіції та бажання її запустити; якщо ви не боїтеся помилятися і робити постійний pivot, але не маєте достатньої експертизи, досвіду чи ресурсів, тоді приходьте в команду New Biz Boosta. Ми надамо всі умови для реалізації вашого підприємницького духу.
Щоб не бути голослівним, проілюструємо схему запуску продукту на реальних кейсах.
Кейс 1. Vyzhymaka.
Фаундер: Роман Семютченко, продакт-менеджер команди New Biz.
Що це?
Лендинг з короткими вижимками з відео з саморозвитку та бізнесу.
Як знайшли ідею?
Якщо коротко, на ідею наштовхнули знайдені сервіси з написання скорочених оглядів на книги (Blinkist, Headway).
Що зробили?
Першими клієнтами були колеги. Ми зібрали у них посилання на профільні відео з SEO-тематики довжиною до 1 години, які вони давно хотіли подивитися, але не вистачало часу. І зробили вижимки, які можна прочитати за 5-10 хвилин, унаслідок чого отримали позитивний фідбек про користь.
Далі — більше
Створили “на коліні” в Tilda сайт, а потім додаток, використовуючи PWA зусиллями 1 людини. Ми вийшли в світ – закупили трохи трафіку на Linkedin, Facebook і спробували перевірити готовність кінцевого користувача платити за вирішення проблеми, а також спробували трохи “розігнати” одну зі статей на тематичному порталі, щоб отримати зворотний зв’язок від потенційної цільової аудиторії.
Підсумок
Проект поставлений на hold за рішенням фаундера. Продати за відведений час та довести цінність не вийшло. Можливі причини — вирішення проблеми не має цінності, і ми не змогли достукатися до аудиторії. Чи повернемось пізніше? Так. Є ідеї як для півота продукту, так і по цільовому залученню.
Кейс 2. Fire me tender
Засновник: Петро Ніколаєв, CPO Boosta
Що це?
Додаток, який допомагає менеджеру вирішити, чи звільняти працівника.
Як ви знайшли цю ідею?
Self-referential, а точніше я шукав болі менеджерів, і вирішив, що звільнення співробітника – одне зі складних та ресурсомістких рішень.
Що зробили?
Склали гайд-опитувач-чекліст, який складався з теорії з навідними питаннями, за допомогою яких ми з’ясовуємо, чи все менеджер зробив для ухвалення рішення про звільнення. А потім створили продукт “на коліні” через інструмент typeform.com.
Де брали користувачів?
Я надіслав заявку своїм колегам-менеджерам. Провів інтерв’ю і після кожного зворотного зв’язку доопрацював продукт. Потім я розмістив оголошення на своїй сторінці в Facebook і зібрав зворотний зв’язок в коментарях. А також опублікував анонс в приватному каналі Big Money, де цільовою аудиторією є бізнес-студенти.
Як збирався монетизувати?
Для початку підключаємо HR-фахівця за 1000 грн для консультації. У пакет для клієнта включено 60 хвилин онлайн-зустрічі та збирання даних про співробітника.
Ми також надаємо інструменти, які допоможуть вам прийняти рішення:
- альтернативи звільненню,
- рекомендації щодо проведення perfomance review,
- поради щодо проведення критичної розмови,
- рекомендації щодо структури звільнення: про теми розмови, повідомлення, заборонені слова,
- репетиція звільнення протягом 30 хвилин,
- матеріали з порадами щодо підготовки до звільнення.
Підсумок
Я відправив продукт “на кладовище”, оскільки продажів за спринт не отримав, а звільнення відбувається рідко і нерегулярно, тому складно управляти грошовим потоком.
Випадок 3. Askexpert.pro
Фаундер: Максим Байталюк, Product Manager Boosta
Що це?
Служба швидкого пошуку фахівців для разових консультацій.
Як знайшли ідею?
Як часто буває, ідея виросла з потреб команди New Biz. Ми постійно інтерв’юємо експертів, щоб швидко зануритися у ринок та перевірити ідеї. Оперативний пошук експертів завжди був проблемою для нас і, ймовірно, для інших бізнесів у пошуках експертизи.
Крім того, ринок разових експертних консультацій (micro consulting) активно зростає в Америці, де вже є кілька великих гравців із сумарною оцінкою $4 млрд, у яких можна запозичити перевірені ідеї.
Що зробили?
Підняли маркетплейс, використовуючи сервіс Webflow (no code, web design) в зв’язці з Calendly (booking) та платіжною системою.
Де брали користувачів?
Цільовий трафік приваблювали за допомогою Google AdWords.
Як збиралися монетизувати?
Консультації платні, а платформа збирає комісію за організацію угоди.
Підсумок
Відгуки перших клієнтів позитивні. Очевидно, що проблема існує, і сервіс може її вирішити. Зараз основне завдання — вибудувати процедури підбору та тестування експертів та вихід на позитивну unit-економіку.
Три поради для підприємців
Перша порада: не тримайтеся за мертву ідею, незважаючи на час, гроші та вкладені ресурси.
Друга порада: спочатку продаємо, потім створюємо. Почнемо з клієнтів і продажів.
Третя порада: помиляйтесь швидко, помиляйтесь часто. Це філософія, яка цінує велике тестування та інкрементну розробку, щоб визначити, чи має ідея цінність. Швидкі помилки спрямовані на те, щоб зняти тавро зі слова “невдача”, наголошуючи на тому, що знання, отримані в результаті невдалої спроби, насправді збільшують ймовірність кінцевого успіху.
