Boosta — IT-компания, которая занимается образовательными продуктами, SEO-инструментами, digital-маркетплейсами и R&D. Мы поговорили с директором по маркетингу Boosta Ириной Махнориловой про сложности выхода на рынок, конкурентную среду и то, как изменилась IT-сфера за последние 7 лет.
Отвоевать часть рынка — всегда трудоемкая работа. Особенно, если вы работаете на конкурентных зарубежных рынках. Да и конкурентам вы всегда не к месту. С другой стороны, просто бывает, только если ничего не делать. Здесь же нужно тратить усилия, бюджеты и нанимать профессионалов для того, чтобы занять лидирующее место.
Перемены в IT
За последнее время игроки стали более серьезными. Теперь вы находитесь среди больших компаний: если раньше можно было зайти в этот бизнес с $10 000 на продвижение и маркетинг, то сейчас эта сумма в разы больше. Компании соревнуются реально профессиональными командами.
Если сравнить обстановку на рынке, к примеру, 12-летней давности и сейчас, сразу заметно, как изменилось поведение пользователей онлайн и их приоритеты. Раньше, если у вас был неудобный сайт — это было не так важно, ведь все сайты были неудобными, но люди как-то привыкали. Сейчас идет борьба за удобство пользователя. Это даже есть в алгоритмах Google: если у вас медленный сайт, он плохо выглядит на мобильном устройстве, пользователю неудобно и он быстро выходит — это повлияет на вашу позицию в поиске.
Новые условия конкуренции на рынке выдвигают и новые требования к подбору команд. Поэтому сегодня нам не просто нужно обеспокоиться разработкой сайта, и даже недостаточно нанять UX-специалиста. Чтобы убедиться, что через сайт пользователь удовлетворит свою потребность, сегодня нужно набирать в команду лучших, а в идеале — мультиинструменталов. Если 7 лет назад SEO-специалист должен был уметь просто продвигать и получать трафик, то сейчас этого недостаточно. Сегодня хороший сеошник не только умеет получать релевантных пользователей, но и должен быть немного дизайнером, немного Product-менеджром и аналитиком, чтобы анализировать конверсию, поведение пользователя на сайте, влияние внешних отзывов о продукте и максимально понимать намерения клиента — что он искал, и удовлетворит ли контент на сайте, да и весь сервис в целом, его запрос.
Другими словами, сейчас сложно оставаться узконаправленным специалистом — нужно развиваться как в смежные каналы рекламы, так и в продуктовые метрики. Вы должны предоставлять качественный продукт. К тому же, появилось много внешних площадок, которые публикуют обзоры — люди их читают и делают выбор. Работа с брендом своего сайта стала более трудоемкой.
Работодатель тоже чувствует перемены. К примеру, профессия SEO (search engine optimization) довольно молодая, люди быстро развиваются и набираются опыта — но в какой-то момент работодателю нужно больше таких специалистов, а рынок не может их предоставить. Поэтому многие компании идут путем обучения своих же сотрудников — от джуна вплоть до синьора в маркетинге.
Благоприятная конъюнктура
Boosta хорошо понимала рынок с самого начала, мы много исследовали и вкладывали силы, чтобы понять нашего клиента и его боли, которые мы будем решать. У нас была и быстрая адаптивная разработка, мы начинали уже с профессиональной командой разработчиков — решения принимались оперативно и гибко. И, конечно же, сыграл роль грамотный маркетинг, в основном — SEO. В самом начале большая часть людей в нашей компании были маркетологами, да и сейчас треть команды Boosta — это отдел маркетинга.
Конкурентная борьба
Сейчас мы активно продвигаем свой бренд по различным каналам. Мы подключаем не только SEO, но и инвестируем в медийную рекламу, социальные медиа. Поначалу для нас это было чем-то новым и сложным, особенно учитывая, что мы выходили на зарубежный рынок. Мы пробовали новые каналы рекламы, в которых не было опыта. Рисковали, вкладывая усилия в YouTube и инфлюенсеров. Сложность заключалась в том, что мы не живем в стране нашего клиента, не живем его ежедневными реалиями, событиями и проблемами. И поэтому нам было гораздо сложнее, чем условному Джону Смиту из в Калифорнии, для которого запросы окружения понятны и близки. Инвестирование в те каналы, которые мы меньше понимали, было вызовом. Но, как говорится, кто не рискует, тот не выигрывает. Мы рискнули и были первыми в нише, кто так масштабно зашел в рекламу на YouTube, работу с инфлюенсерами и блогерами. Это дало нам большой рывок и конкурентное преимущество. Другие компании начали повторять наши подходы, но когда ты первый — ты получаешь максимальный результат.
Ошибки
Всегда есть моменты, на которых мы учимся. Можно вкладывать в определенный канал продвижения, верить ему, полагаться на результаты своего исследования, а потом окажется, что этот канал неэффективен — зато вы получаете опыт и знания. Или внедряете новый функционал для клиента, потратив время разработчиков, а фича не заходит и дропает конверсию. Boosta — эта компания, в которой команде не страшно ошибиться. Главное — сделать выводы, поделиться с коллегами и использовать этот опыт в дальнейшем планировании.
Советы маркетинга новичкам
Изучите своего пользователя, попробуйте решить его проблемы. Когда вы что-то продаете, вы должны понимать нужды потенциального клиента, за чем он приходит, покупая ваш сервис или продукт. После этого проанализируйте, откуда берутся ваши пользователи: из поиска, социальных медиа, платной баннерной рекламы или других источников. И только после этого можно заниматься стратегией продвижения.
Если вы заходите на конкурентный рынок, особенно западный — вам нужны деньги. Если их нет, лучше не начинать. Можно заниматься поддержанием бренда в социальных медиа: Faceboook, Twitter, Instagram и других. Но если нет бюджета на многомесячные продвижения и создание контента для сайта, то результата не будет. Конечно, можно запустить платную рекламу на месяц и проверить гипотезы — но это не то же самое, что маркетинг продукта, ведь там нужны постоянные вливания средств.
Квинтэссенция опыта
В онлайн-маркетинге главное — это динамика. Вы всегда учите что-то новое, ведь довольно часто появляются новые каналы продвижения. Еще три года назад про TikTok никто не знал, а сейчас это новая многообещающая площадка для маркетинга. Каждая страна также имеет свои нюансы — например, в Германии есть собственный LinkedIn. Чтобы преуспеть, нужно следить за подобными вещами, всегда быть в фокусе, и постоянно расти в профессиональном плане.
Сегодня Boosta быстро растет. Если вы хотите расти вместе с нами — не бойтесь рассказать о себе. Наша команда маркетинга в постоянном поиске опытных экспертов и начинающих экспериментаторов.
