7 років досвіду: як Boosta пройшла маркетинговий шлях від стартапу до міжнародної компанії

Boosta – ЦЕ ІТ-компанія, яка займається освітніми продуктами, SEO-інструментами, digital-маркетплейсами и та R&D. Ми поговорили з маркетинг директором Boosta Іриною Махноріловою про труднощі виходу на ринок, конкурентне середовище та те, як змінилася ІТ-сфера за останні 7 років.

Відвоювати частину ринку завжди трудомістка робота. Особливо, якщо ви працюєте на конкурентних зарубіжних ринках. Та й конкурентам ви завжди зайві. З іншого боку, просто буває тільки тоді, коли нічого не робити. Тут же потрібно витрачати зусилля, бюджети та наймати професіоналів для того, щоб зайняти лідируючу позицію.

Зміни в ІТ

Останнім часом гравці стали більш серйозними. Зараз ви серед великих компаній: якщо раніше можна було увійти в цей бізнес із $10 000 на просування і маркетинг, то зараз ця сума в кілька разів більше. Компанії конкурують з дійсно професійними командами.

Якщо порівняти ситуацію на ринку, наприклад, 12 років тому і зараз, то відразу помітно, як змінилася поведінка користувачів онлайн і їх пріоритети. Раніше, якщо у вас був незручний сайт , це було не так важливо, тому що всі сайти були незручними, але люди якось до нього звикли. Зараз йде боротьба за зручність користувача. Це навіть прописано в алгоритмах Google: якщо у вас повільний сайт, він не виглядає добре на мобільному пристрої, користувачеві незручно, і він швидко виходить — це вплине на вашу позицію в пошуку.

Нові умови конкуренції на ринку висувають нові вимоги до підбору команд. Тому сьогодні нам не просто потрібно зайнятися розробкою сайту, і навіть недостатньо найняти UX-фахівця. Щоб переконатися, що через сайт користувач задовольнить свою потребу, сьогодні потрібно набирати в команду найкращих, а в ідеалі —мультиінструменталістів. Якщо 7 років тому SEO-спеціаліст повинен був вміти просто просувати і отримувати трафік, то зараз цього недостатньо. Сьогодні хороший СЕО не тільки знає, як отримати релевантних користувачів, але і повинен бути трохи дизайнером, трохи Product-менеджером і аналітиком, щоби аналізувати конверсії, поведінки користувачів на сайті, впливи зовнішніх відгуків про продукт і максимально зрозуміти наміри клієнта — те, що він шукав, і чи задовольнить контент на сайті, і весь сервіс в цілому, його запит.

Іншими словами, зараз складно залишатися вузьконаправленим фахівцем — треба розвиватися як у суміжні канали реклами, так і продуктові метрики. Ви повинні надавати якісний продукт. До того ж з’явилося багато зовнішніх площадок, які оприлюднюють огляди — люди їх читають і роблять вибір. Робота з брендом сайту стала більш трудомісткою.

Роботодавець також відчуває зміни. До прикладу, професія SEO (search engine optimization) досить молода, люди стрімко розвиваються і набираються досвіду — але в якийсь момент роботодавцю потрібно більше таких фахівців, і ринок не може їх забезпечити. Тому багато компаній йдуть шляхом навчання власних співробітників — від джуна до синьйора в маркетингу.

Сприятлива кон’юнктура  

Boosta добре розуміла ринок від самого початку, ми досліджували і інвестували багато, щоб зрозуміти нашого клієнта і його біль, який ми вирішимо. У нас також був стрімкий адаптивний розвиток, ми починали з професійної команди розробників – рішення приймалися швидко і гнучко. І, звичайно ж, грамотний маркетинг, в основному SEO, зіграв свою роль. Спочатку більша частина людей в нашій компанії були маркетологами, але і зараз третина команди Boosta — це відділ маркетингу.

Конкурентна боротьба

Зараз ми активно просуваємо наш бренд через різні канали. Ми підключаємо не тільки SEO, але і інвестуємо в медіа-рекламу, соціальні медіа. Спочатку це було щось нове і важке для нас, особливо з огляду на те, що ми виходили на зовнішній ринок. Ми спробували нові рекламні канали, в яких не мали досвіду. Ризикували, вкладаючи зусилля в YouTube та інфлюєнсерів. Складність полягала в тому, що ми не живемо у країні нашого клієнта, не живемо його щоденними реаліями, подіями та проблемами. І тому нам було набагато складніше, ніж умовному Джону Сміту з Каліфорнії, для якого запити оточення зрозумілі і близькі. Інвестування в ті канали, які ми розуміли менше, було викликом. Але, як то кажуть, хто не ризикує, той не виграє. Ми ризикнули і були першими у ніші, хто так масштабно зайшов у рекламу на YouTube, роботу з інфлюєнсерами та блогерами. Це дало нам великий ривок та конкурентну перевагу. Інші компанії почали повторювати наші підходи, але коли ти перший, ти отримуєш максимальний результат.

Помилки

Завжди є моменти, на яких ми вчимося. Можна інвестувати в певний канал просування, вірити в нього, спиратися на результати свого дослідження, а потім виходить, що цей канал неефективний — але ви отримуєте досвід і знання. Або впроваджуєте новий функціонал для клієнта, витративши час розробників, а фіча не заходить і дропає конверсію. Boosta — це компанія, в якій команді не страшно помилитись. Головне — зробити висновки, поділитися з колегами та використати цей досвід у подальшому плануванні.

Поради маркетингу новачкам

Вивчайте свого користувача, намагайтеся вирішувати його проблеми. Коли ви щось продаєте, ви повинні розуміти потреби потенційного клієнта, за чим він приходить, купуючи ваш сервіс чи продукт. Після цього проаналізуйте, звідки беруться ваші користувачі — з пошуку, соціальних медіа, платної банерної реклами або інших джерел. І лише після цього можна займатися стратегією просування.

Якщо ви входите на конкурентний ринок, особливо західний, вам потрібні гроші. Якщо ні, то краще не починати. Ви можете підтримувати бренд в соціальних мережах: Faceboook, Twitter, Instagram та інші. Але якщо не буде бюджету на багато місяців просування і створення контенту для сайту, то результату не буде. Звичайно, можна запускати платну рекламу протягом місяця і тестувати гіпотези — але це не те ж саме, що маркетинг продукції, адже там потрібні постійні вливання коштів.

Квінтесенція досвіду

В інтернет-маркетингу головне — динаміка. Ви завжди вчитеся чомусь новому, адже досить часто з’являються нові канали просування. Три роки тому про TikTok ніхто не знав, а зараз це перспективна нова платформа для маркетингу. У кожної країни теж є свої нюанси – наприклад, у Німеччини є свій LinkedIn. Щоб досягти успіху, потрібно стежити за такими речами, завжди бути в фокусі, постійно рости професійно.    

Сьогодні Boosta швидко зростає. Якщо ви хочете рости разом з нами, не бійтеся розповісти нам про себе. Наша маркетингова команда постійно шукає досвідчених експертів і початківців експериментаторів.