Лисицький: Оцінка Influ2 — $100 млн. Головне з двох інтерв’ю

Кілька тижнів тому співзасновник Influ2 Дмитро Лисицький розповів про новий раунд у $8 млн. Тепер, вперше, він назвав оцінку стартапу в $100 млн.

Головне з двох інтерв’ю Дмитра Лисицького для каналу «Субъективно» з Янікою Мерило та подкасту «Перші Люди». Про те, як вибрати стартап-ідею, де легально купити персональні дані людини за 1 долар і чому не можна пускати на борт українських інвесторів.

Скорочену версію підготував видавець AIN.UA Ілля Бошняков. Його телеграм-канал «Конспект» публікує короткі уривки з великих відео- та аудіоінтерв’ю з українськими технопідприємцями у двох форматах — за 30 секунд і за 5 хвилин.

Influ2 в цифрах

• $5 млн — це виручка в 2020 році. У 2019 році вона становила ~ $1 млн, а в 2021 році буде ~ $10 млн.
• ~ 100 клієнтів.
• $80,000/рік і $50 млн/рік — мінімальний чек і мінімальний річний оборот клієнтів.
• ~ 60 працівників.
• ~ $83 300 — це дохід на одного співробітника на рік.
• $100 млн — власна оцінка компанії.

Про тернистий шлях influ2

«Нас послали всі акселератори. Навіть днищові акселератори нас послали. Нас посали навіть ті, хто давав гроші просто коли аплікейшн ти відправляєш — видно, ми не змогли його відправити.
— Чому?
— Якби ж я знав.

Технологія була винайдена на самому початку, а потім довго думали, як нею користуватися. Яку рекламу показувати людям? Account based marketing, inbound. Виявилося, що це жахливо не працює. Компания ледь не вмерла, поки не знайшли. Гроші кінчались, і воно досі не працювало

Реклама і MarTech — не сексі [для інвестфондів]. Прайвесі всіх відштовхує. Кльово інвестувати в 25-річних випускників Берклі, а не 40-річних українців.

Ми подивилися на той треш, який роблять конкуренти, а воно не ледь ледь не працює, воно взагалі не працює. А якщо вони продають такий продукт і мають оборот в $50 млн – як ми не можемо заробити стільки ж, маючи працюючий [продукт]?!

Продукт навколо технології

• Вимоги Лисицького до ідеї стартапу: «А. Ви повинні розуміти тему; Б. Продукт має легко продаватись; В. Якщо Гарвард MBA може побудувати те ж саме за 3 місяці, то цим краще не займатись.
• Технологія Influ2 складається з двох частин: А. Реклама для бази імейлів власними засобами Facebook; B. математика, яка дозволяє зрозуміти, хто з людей (імелйлів) яку рекламу побачив [скоріш за все, це скоринг-модель на шарі метаданих від RTB, банків, мобільних операторів, сервісів з продажу персональних даних, C8Data. Перед кампанією закуповається багато трафіку для тестування та навчання алгоритму – IB].
• [Можливо, успіх Influ2 — ще один приклад того, як роками накопичений датасет дозволяє створити важко повторюваний стійкий продукт. Influ2 виник під час пошуку інвестицій для іншої компанії Лисицького і його партнера Володимира Михалка – біржі даних C8Data – IB].

Про B2B

B2B — дуже інертний. Філософія «ніхто вас не звільнить, якщо купиш IBM» – в корпораціях краще купити старий перевірений сервіс, ніж новий, яким би крутим він не був.

B2B в житті — половина економіки. B2B в рекламі — менше 5%. І всі платформи, типу Facebook і Instagram, заточені не під них, а під продаж кросівок.

Ми — адаптер, який бере consumer marketing продукт, такий як Facebook, і робить його так, щоб корпорації могли його використовувати.

Про аутсорс

В аутсорсі я так намучився продавати. Чесно кажучи, між аутсорсинг-компаніями різниця непринципова [для клієнта] // Немає чіткого пітча, чим один аутсорсер краще іншого.

Про приватність

Світ рухається в бік захисту приватності, про це говорять політики і ЗМІ, а підводні течії протилежні — всі персональні дані про будь-якого американця можна купити за $1 і це законно. На таких сайтах, як ZoomInfo [Data.com та багатьох інших — IB].

Про український tech-ринок

• Про те, чому насправді ніхто не інкорпоруються в Україні і не приходять великі інвестори: «Гігантська проблема, про яку ніхто ніяк не говорить». // Є багато регуляцій, з якими технічно неможливо зробити лістінг на NASDAQ [з України]. Чомусь всі думають про податки. Але драйвер не податки».
• Про ангельських інвесторів: «В стартап-тусовці туди в основному люди з нерухомості приходили. Раніше нерухомістю займався, а тепер: давай, що тут відбувається? Не те, щоб це погані люди, але їм дуже важко зрозуміти: як це вкладали гроші, почали їх витрачати, і куди ви їх витрачаєте, і де дивіденди?! Навіть якщо вони читають книги і прослухали курси, інтуїтивно це незрозуміло і страшно.

— В борд нікого не пускали?
— Ні в якому разі. Не треба лінуватися, Y Combinator зняли про це дуже чітке відео про це і іншого шляху немає. Є певна спокуса: є $100 000, які вам дадуть, але чувак хоче сидіти в борд. Потрібно розуміти, що ці $100 000 закривають все для тебе. Тоді у тебе не буде ніякого фінансування, буде дивна людина в борді. І будуть біди і смуток. Потрібно використовувати стандартні інструменти. Хоча українські юристи та інвестори, які їх приводять, дуже креативні [У Делавері чи Лондоні вже давно існує практика порятунку фаундерів від операцій під тиском і, наприклад, скрінів переписки з двома повтореннями «якщо ви не візьмете гроші, то закриєтесь/не зможете дозволити собі цей офіс/і що скажуть ваші партнери?/…», – уже достатньо – IB).

Уривки з великих відео- та аудіоінтерв’ю з українськими технопідприємцями можна знайти в телеграм-каналі «Конспект».