Як ми створили Fiway – інтернет для транспорту. І продали його Uber, FlixBus, «Інтерсіті» та іншим

Співзасновник та СТО стартапу Fiway Володимир Куц розповів AIN.UA про те, як разом з командою створив перше в Україні рішення, яке дозволяє забезпечити швидкісним WiFi-інтернетом транспорт близького і далекого сполучення: авто, поїзди і навіть міжнародні автобуси.

З 2009 року ми надаємо сервіс бездротового інтернет-підключення до будь-якої точки України. Але три роки тому, одного весняного дня, до мене прийшов менеджер і сказав: «Володимир, там дзвонить клієнт і просить встановити інтернет в міжнародний автобус, що ми можемо запропонувати?»

Запропонувати не було чого. Рішення, які ми продавали, не відповідали вимогам. Тому ми зібрали всю нашу «клієнтоорієнтованість» у кулак і відмовили клієнту.

Але за тиждень до мене прийшов інший менеджер із таким самим питанням: «Як нам встановити інтернет в автобус?». Нам було важко повірити, що потреба на ринку є, але її досі ніхто не закриває. Як виявилося, у всьому світі виробників інтернет-рішень для рухомих складів можна перерахувати на пальцях однієї руки, і вони працюють тільки з ентерпрайз-сегментом. А в Україні ніхто з них взагалі не представлений.

Тоді ми вирішили спробувати розробити таку штуку самостійно, тому що ми інженери, і нам це цікаво. Так розпочалася історія Fiway.

Go, Fiway!

Завдання було таким: інтернет повинен працювати по всій довжині маршруту і продовжувати працювати при переїзді через кордон. Без роумінгу. Відразу стало зрозуміло: щоб зробити максимально якісну та стабільну швидкість у дорозі, та ще й із перетином кордону, потрібно використовувати кількох операторів одночасно. Це мінімум дві SIM-картки, а краще 3 і більше.

Потрібно взяти 3 різних сімки, зв’язати їх апаратно в один пристрій, а софт навчити ними керувати: перемикати SIM-карти залежно від покриття і маршрутизувати трафік між користувачами. Таким чином, ми могли досягти по маршруту автобуса максимальної швидкості інтернету та максимальної якості покриття.

Та от біда. На дві SIM-картки ще можна було знайти якісь рішення в Україні, хоч вони і були вкрай нестабільні. На 3 сімки нічого не було взагалі. Ми дзвонили до європейських компаній, які робили такі роутери, але вони не хотіли працювати з В2С-сегментом, і ми навіть не отримали від них комерційної пропозиції.

Нас це не зупинило. Ми інженери чи хто? Самі зберемо! За три тижні зробили MVP: взяли стандартний роутер MikroTik, до нього спаяли USB-CAB і на проводках засунули туди антени. Виглядало це як роутер+купа дротів у різних коробочках. У такому сирому вигляді продукт поїхав до клієнта на тест, і сподобалося клієнту! І він купив. Більше того, замовив ще.

Через пару місяців з моменту старту пристрій мав уже свій корпус, торгову марку та придатну продуктивність.

Fiway – це по суті кілька модемів із SIM-картами, об’єднаних разом із роутером. Виходить, що роутер – це як мозок. Він перевіряє на кожному модемі якість сигналу, перевіряє, чи не виїхав на автобус чи автомобіль за межі роумінгу, і перемикає ці пристрої між собою. Таким чином, система постійно підтримує високу швидкість, тому що вибирає правильні модеми на правильних швидкостях, і у разі перетину кордону переходить на іншого оператора, а локального відключає.

Зараз наш комплект може забезпечити високу швидкість інтернету практично у будь-якій точці світу, де є покриття мобільних операторів.

Як розвиватись на ринку, якого немає?

Спочатку проблема була в тому, що ринку не було в принципі. Ніхто не знав, що в автобусі можна зробити інтернет. Ми робили холодні дзвінки на автобусні станції, вішали рекламу на автобусах. Просували через наших лояльних клієнтів, які були в захваті від цього рішення та стали нашим «сарафанним радіо».

Досить швидко ми змогли встановити наш інтернет у більшість міжнародних автобусів України. Покрили кілька великих перевізників.

Топ-10 наших клієнтів:

1. Наш Бус;
2. WOG;
3. EWE;
4. Uber;
5. SVD Trans;
6. Зелений слон 7;
7. Ліс-Авто-Транс;
8. Інтерсіті (УЗ);
9. FlixBus;
10. Euroclub.

А згодом стався карантин: міжнародні перевезення зупинилися. Але ми не зупинилися. За 1,5 роки карантину ми розробили:

• інтернет для поїздів «Інтерсіті+» та навіть встановили інтернет у 1 поїзд на тест;
• інтернет для яхт;
• інтернет, який видає бездротове LTE з’єднання 500 Мбіт/сек;
• упакували це все у гарні корпуси та налагодили виробництво.

Сьогодні ми робимо кілька типів пристроїв, які відрізняються за максимальною швидкістю, кількістю SIM-карток та типом роботи. Перший тип – це коли SIM-картки працюють кожна сама по собі. Наприклад, якщо в автобусі 50 осіб, то 20 обслуговує одна SIM-карта, 20 – інша, і ще 10 – третя, пристрій сам вибирає, кого через яку SIM випускати.

А ще є суматори: всі три SIM-картки беруть швидкість кожного каналу та підсумовують її. І виходить, що пристрій може видати і 500 мегабіт за секунду.

Користувачі не відчувають різницю між дротовим та бездротовим інтернетом. Чим більше SIM-карток, тим більша швидкість. У суматора потужніший процесор і більше пам’яті керівного пристрою.

Ми маємо кілька підрядних виробництв. Одне збирає нам друковані плати, інше – корпуси. І є люди, які потім комплектують корпус до друкованих плат. Fiway – модульна система: на складі є запас корпусів та інших деталей. Коли приходить замовлення, ми збираємо комплект з характеристиками, які забажав клієнт.

Скільки це коштує

• Пристрій на 2 канали коштує 18000 грн.
• Пристрій на 3 канали – 23 000 грн.
• Суматор на 2 канали – 28 000 грн.
• Суматор на 3 канали – 34500 грн.
• До пристрою для яхт відповідно додається вартість спеціального корпусу – це 5000-6000 грн.

Вартість трафіку залежить від того, яких операторів ставить клієнт. Ми на цьому не заробляємо.

• Якщо клієнт ставить українських операторів, то в середньому він платить десь 600 грн на місяць на триканальному пристрої (приблизно по 200 грн за канал).
• Якщо він ставить суматор, до цієї суми додається щомісячна абонплата +$20/місяць за сервер, на якому здійснюється підсумовування.
• Якщо виїжджає за межі України, на один канал припадатиме в середньому $30-40/місяць.

В Україні майже весь інтернет безлімітний, але за кордоном клієнти (власники маршрутів) добряче витрачалися на трафік. Щоб це контролювати, ми ставили обмеження на користувача до 2 Мбіт/с. Цього цілком достатньо, щоб комфортно користуватися інтернетом у дорозі.

Один клієнт якось вирішив обмеження не ставити, в результаті за кілька годин його пасажири примудрилися завантажити 40 Гб мобільного інтернету, які вилилися перевізнику на суму понад 100 євро.

Великий проект

Ще у нас є унікальне рішення, яке ми поки що не продаємо, бо воно існує в єдиному екземплярі і вже два місяці як забезпечує стабільним інтернетом склад Інтерсіті «Харків-Київ». Це пристрій типу суматора, але ще потужніший.

Нам вдалося досягти інтернет-покриття на рівні 95% по маршруту. Звичайно, там, де покриття в операторів взагалі немає, ми нічого не можемо вдіяти. Таких «мертвих» зон в дорозі є максимум на 5-10 хвилин – тут пасажири сидять без інтернету. Але там, де хоч якийсь сигнал можна спіймати, ми його багаторазово посилюємо та робимо з нього інтернет.

Це величезні антени, завдяки яким там, де на мобільному телефоні ви не маєте інтернету, у нас інтернет є.

Домовитися з «Укрзалізницею» про тест було нескладно – ми написали їм листа з пропозицією та досить швидко перейшли до справи. Що справді зайняло багато часу, то це оформлення всіх необхідних документів. Це дозволи від санепідемстанції (про те, що наше обладнання нікого не опромінить), СБУ (бо пристрій здійснює передачу даних), величезну кількість технічної документації. Ми витратили на це кілька місяців та чимало грошей. Також у нас є патенти на корисну модель, торгові марки – вся бюрократія виконана.

Гроші на тест цього рішення виділив приватний інвестор, переслідуючи дві цілі: зробити інтернет для пасажирів і трохи заробити за рахунок показу реклами. Але за результатами тестів, фінмодель для ефективної монетизації не склалася. А за словами «Укрзалізниці», грошей на інтернет вони не мають. Зрештою звичайні користувачі, ми з вами, знову залишимося без інтернету в поїздах. Або знайдеться ще один приватний інвестор, і нарешті настане цифрова ера і в наших поїздах.

Інвестиції та бізнес

Минулого року ми отримали грант від Ukrainian Startup Fund на $50 000. Ще вклали близько $150 000 власних грошей. Разом – $200 000.

На сьогоднішній день компанія залишається в мінусі на $50 000-$60 000, але точка окупності вже близько. Все залежить від того, куди підуть продажі.

80% наших клієнтів були міжнародними перевізниками, які їздили з України до Європи. З 2018 року ринок активно зростав, але коли настав карантин і закрили Європу, почав помирати: автобусні перевізники мають багато кредитних зобов’язань, автобуси в лізингу, а рейсів практично немає. В результаті багато наших абонентів закрилися. У тому числі великі. Ми працювали з Uber Shuttle, але вони пішли з України.

За недовгу історію Fiway ми встановили близько 1000 комплектів у різних виконаннях. Сьогодні перед нами стоїть новий виклик: ми маємо знайти новий ринок, на якому буде затребуваний наш продукт у нових карантинних реаліях.

Раніше ми добре заробляли у В2В, але були змушені перейти на В2С – яхти, приватні автомобілі, підприємства, відеооператори, які використовують суматори для стрімінгу. Крім того, наша розробка підходить не лише для пересувних складів, а й для наземних підприємств. Ми даємо за її допомогою інтернет там, де інакше його ніяк не зробити. Наприклад, у школах у дуже віддалених регіонах, де немає широкосмугового доступу. А ще – на промислових сонячних електростанціях, які стоять на полях, і їм треба передавати багато даних. Тягти туди оптичну лінію дуже дорого і довго. Ми ж просто приїжджаємо, ставимо нашу «шухляду» і підключаємо інтернет за один день.

Конкурентів ми не боїмося. Нас запитували, як ми конкуруватимемо зі Starlink Ілона Маска, але на сьогоднішній день у них немає розробок для передачі інтернету в русі. Щодо закордонних розробників – у них напівкитайська збірка, а у нас – якісна та надійна. Наша сила – в інженерах. Люди, котрі конструювали нам корпуси, раніше працювали у воєнці. Наприклад, інженер із заліза робив блоки управління до військових ракет. У них зовсім інший підхід, більш фундаментальний. На виході маємо не побутовий пристрій, а майже військовий, із високою надійністю, захистом та наворотами, до яких конкуренти трішки не дотягують.