Співзасновники акселератора Challenger: «Україна має потенціал в рази збільшити кількість стартапів і єдинорогів»

В чому основна перевага equity-free-акселератора для українських стартапів, яка роль AI/ML-технологій в розвитку інновацій та що потрібно команді для успішного проходження акселераційної програми? Про це та багато іншого ведемо розмову зі співзасновниками міжнародного акселератора Challenger Гаррі Талліном (Harri Tallinn) та Юрієм-Володимиром Блавтом.

Акселератор Challenger з березня по червень 2022 року реалізує міжнародну тримісячну акселераційну програму Challenger AI, орієнтовану на стартапи, які використовують технології штучного інтелекту та машинного навчання. Акселератор працює за моделлю equity free – не бере частку у стартапі, натомість отримує до 5% від інвестицій, залучених стартапом протягом наступних 12 місяців після випуску з програми.

Дедлайн для подання заявок в програму продовжено до 1 березня! Заповнити заявку.

Як було створено Challenger Accelerator, що передувало цьому?

Гаррі Таллінн: Головною метою було зібрати під одним брендом весь досвід та зв’язки, які були напрацьовані за понад 10 років роботи акселераційних програм компанії Civitta в різних країнах. В тому числі й досвід команди в реалізації одного з найбільших естонських акселераторів Ajujaht, випускником якого є компанія Bolt.

Юрій-Володимир Блавт: Civitta активно працює з різними стейкхолдерами в сфері інновацій. Загалом наша команда реалізувала більше 40 акселераційних програм в різних країнах. Ідея створення Challenger Accelerator, окремого бренду, під яким будуть надаватися акселераційні послуги для стартапів, формувалася вже довгий час. Практична реалізація розпочалася наприкінці 2019 року.

Чи бачите ви це в майбутньому як глобальний проєкт?

Г.Т.: Так, можливо. В глобальному вимірі вже існує багато визнаних акселераторів, особливо тих, які працюють за equity-моделлю. Нашим наступним викликом буде поступове розширення. Стати в майбутньому одним з кращих провайдерів акселераційних програм в Європі – чому б ні? Але до цього маємо йти крок за кроком. Сьогодні ж Challenger Accelerator для нас це, в першу чергу, можливість зібрати всю нашу експертизу, досвід, успішні кейси в одну потужну акселераційну програму під єдиним брендом. Наша мета – стати кращими на ринку в сегменті non equity, запропонувавши міжнародну якість акселераційних послуг.

Чому було обрано модель equity free, який досвід до цього підштовхнув?

Г.Т.: Це свідомий вибір. Ми віримо, що саме в рамках цієї моделі можна залучити команди та засновників, які розуміють цінність компанії вже на ранньому етапі. Зрозуміло, якщо продати частку компанії занадто рано, в підсумку це вийде дорожче для засновників. До речі, обидві моделі цілком прийнятні, кожен обирає найкраще для себе. Відмінність equity free в тому, що в акселераторі команда стає більш зрілою та навченою перед тим, як почати роздавати власний капітал.

Ю.Б.: За нашими спостереженнями, в Україні та Східній Європі в цілому типова модель акселератора не працює належним чином. Сьогодні в світі достатньо «вільних грошей», і підняти інвестиційний раунд потенційно успішному стартапу набагато легше, ніж раніше. Венчурний ринок зростає шаленими темпами практично у всіх регіонах. Віддавати частку equity в 5-9% за відносно невелику суму інвестицій в 20-50 тис. євро за цих умов недоцільно. 

Також ми вважаємо, що основною цінністю акселератора є програма, а не кошти, тому вирішили піти шляхом, дружнім до засновників. Адже equity –- це капітал, який має найбільшу вагу для засновника стартапу.  В нашому випадку, коли акселератор отримує 5% від залучених коштів протягом наступного року, це фактично win-win-модель. На відміну від інших програм ми зацікавлені підтримувати наших випускників і після демо-дня, допомагати в залученні наступних раундів інвестицій.

Основні властивості успішного акселератора, на ваш погляд. Як будете вимірювати успіх?

Г.Т.: Успішний акселератор має багато спільного з успішним стартапом. Важлива частина – команда, її досвід, мережа та зв’язки. У більшості випадків саме зв’язки є найбільшою потребою засновника та команди, що приєднуються до акселератора. Також визначальною є програма, яка має відповідати типу та моделі акселератора, від початкових преакселераційних програм для стартапів на ранній стадії до повномасштабних акселераторів та спеціалізованих менторських програм для компаній, які зростають та масштабуються. Ми знаходимося приблизно посередині, орієнтуючись на стартапи з MVP, які вже стали на шлях розвитку і мають певний прогрес.

Фінансування формується за рахунок можливостей всередині країни, інших донорів та спонсорської моделі. Загальна бізнес-модель акселератора – мікс різних можливостей.

В світі багато відомих акселераторів, які впроваджують акселераційні програми тільки як сервіс. При цьому беруть за це непогані гроші. Програма завершується, і все. Ми ж налаштовані на довгий шлях співпраці, особливо в країнах Центральної та Східної Європи. Сьогодні це дуже перспективний регіон, але з точки зору пропозицій акселераційних програм ринок ще не сформовано. Також ми бачимо зростання зацікавленості в Східній Європі від seed-фондів з розвинутих ринків. Це також спонукає нас до створення бази хороших стартапів для них.

Ю.Б.: Вважаю, що успішність акселератора можна виміряти успіхами випускників. Через наші програми пройшло доволі багато стартапів, в портфоліо є єдиноріг – компанія з оцінкою в понад 1 млрд євро. Це те, чим ми пишаємося. Хороший акселератор, в нашому розумінні, це доступ до якісної експертизи, акцент як на технологічному, так і бізнес-менторстві, контакт із корпоративним сектором. По-друге, це фокус. Сьогодні без нього доволі важко запропонувати дієву програму. Саме тому ми обрали AI/ML. Спираючись на цифри Українського фонду стартапів, успішні кейси Grammarly і People.ai та інших команд, зростаючий інтерес з боку інвесторів та корпорацій до рішень на основі AI/ML, ми бачимо, що українські стартапи з цими технологіями можуть ставати глобальними лідерами і завойовувати світові ринки. Challenger AI – вже п’ята за ліком програма, яку ми запустили під брендом Challenger. Зараз реалізуємо три програми в різних сферах, дві з них вже на стадії завершення, стартапи-випускники залучили інвестування і продовжують розвиватися.

Досвід яких проєктів берете до уваги під час запуску в Україні?

Г.Т.: Безумовно, це успішний десятирічний досвід найбільшого та найвідомішого non-equity-акселератора в Естонії, Ajujaht. Загалом цій програмі, яка має достатньо успішних кейсів у портфоліо, що відомі далеко за межами Естонії, вже 15 років. Одним з яскравих прикладів роботи акселератора є Bolt. Також ми реалізовуємо багато різних програм підтримки для стартапів та активно розвиваємо стартап-екосистему в країнах нашої присутності та у Європі в цілому. 

Україна – одна з найбільших країн, в яких ми працюємо. Тому логічно було продовжити саме тут. Щодо AI/ML, дещо доповню Юрія. В Естонії 3-4 роки тому це було лише модним словом. Сьогодні ж доволі багато стартапів використовують ці технології, в тому чи іншому вигляді, в реальних продуктах і сервісах. Є декілька успішних стартапів, для яких AI/ML це ключовий компонент. Безперечно, це потенціал для зростання в майбутньому, підхід до побудови нових продуктів та сервісів, якому варто приділяти увагу. І великий пул IT-талантів в Україні – не остання річ, чому ми почали саме тут.

В чому унікальна ціннісна пропозиція програми?

Г.Т.: Оскільки ми вже давно працюємо з акселераційними програмами в різних країнах, це можливість залучити кращих менторів та тренерів з усього світу для стартапів різного рівня. Ми допомагаємо зростати дійсно швидко, вмотивовані на продуктивну співпрацю після завершення програми. В залежності від рівня розвитку стартапу зацікавлюємо різних інвесторів: бізнес-ангелів, seed-фонди, венчурний капітал. 

Ю.Б.: Challenger AI – квінтесенція нашого багаторічного досвіду. Це стосується як структурування програми, так і подання матеріалу, типів та форматів подій та інших складових хорошої акселераційної програми. Додаткова цінність для стартапів – можливість співпрацювати з партнерами програми, великими корпораціями. Це підвищує ймовірність отримати першого великого клієнта чи зробити пілотний проєкт для валідації. Сhallenger AI вже підтримали корпорації – лідери у своїх галузях, які зацікавлені у впровадженні штучного інтелекту та готові до співпраці з стартапами в різних форматах. І, звісно, це коло інвесторів, з якими ми раніше працювали в рамках інших програм. Хороший стартап – той, який швидко зростає. Для швидкого росту не завжди достатньо доходу отриманого від клієнтів, тому залучення інвестицій це теж важливий крок для розвитку.

Наскільки принциповий для вас баланс між технологією та бізнесом? Ключові принципи для команди, яка розраховує на входження до програми.

Г.Т.: Звучатиме як кліше, але основним інгредієнтом успішного стартапу є команда. Дайте гарну ідею поганій команді, і нічого не станеться. Дайте менш придатну ідею класній команді, і вона приведе її до успіху. Звісно, таких контрастів в реальному житті майже не зустріти, але загальна картина цілком правдива. Ми хочемо бачити, як команда працює разом, як взаємодіють учасники, як реагують на поради від менторів. Здатні до навчання або непоступливі? Деяка непоступливість потрібна, адже стартап це досить важка справа. Але водночас важливо і сприймати поради, робити власні висновки і діяти відповідно.

Стосовно технологій та бізнесу, обидві частини мають співставну вагу. Якщо залишити саму технологію, це буде не бізнес, а чудовий дослідницький проєкт. Звісно, на момент входження в програму ідеального балансу немає майже ні в кого. Але саме в цьому ми допомагаємо команді. Як мінімум, визначитися з потребами, щоб зробити наступні кроки. 

На першому плані для нас можливості команди, а не її склад. Ми працюємо з різними типами людей, віковими групами. Наприклад, в естонській програмі перемогла команда учнів старшої школи. Це сталося вперше за 15 років. Важливий потенціал команди та ідеї, здатність швидко реагувати на потреби розвитку бізнесу, який зароджується.

Ю.Б.: Українським стартапам потрібно розуміння шляху комерціалізації. Тому велику увагу в програмі Challenger AI приділено валідації гіпотез щодо ринку, знаходженню product market fit. З точки зору технології важлива здатність до масштабування. Наші технологічні експерти звертають увагу стартапу на ранніх стадіях на можливу зміну концепції розвитку технології, щоб легше було масштабувати рішення в майбутньому.

Команда – один з основних аспектів відбору в програму. Перевагою є, якщо учасники працювали разом або мали попередній спільний досвід в інших проєктах. Також важлива вмотивованість та відданість засновників. Лише за цих умов команда докладе надзусиль, щоб комерціалізувати свій продукт і масштабувати його на міжнародні ринки.

Найбільш розповсюджені причини, за якими стартапи відфільтровують. Як успішно стартувати в програмі? 

Ю.Б.: Перша причина, англійською це називається lack of commitment. Брак мотивації, коли компанія не повністю розуміє цінність. Друга – коли існує технологія без жодної ідеї, як її комерціалізувати. Або коли технологія повністю відсутня, але комунікується нібито вона є. Команда має бути готовою працювати, тестувати, дослухатися до порад. В іншому випадку нам не по дорозі.

Окресліть критерії успішного проходження Challenger AI для стартапу. Яким буде наступний етап для випускників?

Г.Т.: Ми очікуємо, що команди візьмуть участь в заходах, організованих спеціально для них, та пройдуть повну програму. Це практичний досвід з перших рук від експертів своєї справи. Під час програми важливою є швидкість розвитку команди та час, який інвестується. Для декого це стане моментом істини – чи готовий я повністю зануритися в підприємництво, приділити весь свій час розвитку стартапу в режимі 24/7?

Однією з ключових цілей програми є подальше залучення інвестицій, необхідних для швидкого зростання. Тому в другій половині програми ми розпочинаємо тренінги з інвестиційної готовності для команд, вони починають спілкуватися з бізнес-ангелами та венчурними інвесторами. Ми допомагаємо налаштувати необхідні зв’язки, виводимо на потрібних людей. Це допомагає командам виходити на нові ринки.

Ю.Б.: Стартап має бути максимально залученим в програму, відвідувати воркшопи, дослухатися до фідбеку, брати до уваги запропоноване менторами. Добре, якщо стартап зробить pivot, пройде певну валідацію, поспілкується з більшою кількістю потенційних клієнтів. Для команд, які вже мають MVP та планують залучати інвестиції, користь від програми буде найбільшою.

Також програма не закінчується демо-днем. Так, це кульмінація, подія, на яку приходить багато партнерів, інвесторів, представників корпорацій, які можуть бути зацікавленими в рішеннях таких стартапів. Але робота триватиме і після демо-дня. Ми налаштовані продовжувати менторські сесії з закріпленими за командою менторами і націлені допомогти компанії залучити інвестиційний раунд для майбутнього зростання

З вашого досвіду, яка кількість стартапів отримує фінансування протягом 6-12 місяців після закінчення програми?

Г.Т.: Це сильно залежить від набору та програми. Наприклад, наш останній набір в Естонії був дуже сильним. З топ-10 компаній шість залучили інвестиції протягом 6-7 наступних місяців. Наша мета в Challenger Accelerator – мінімум половина команд, здатних отримати фінансування протягом року після програми.

Наведіть приклади успішних стартапів, випускників ваших акселераційних програм.

Г.Т.: З точки зору бізнесу показовим є приклад FoodDocs. Вони оцифровують документацію, пов’язану з харчовим бізнесом. Добре відомо, що робота в цій сфері вимагає дотримання великої кількості норм та погоджень. До того, як вони з’явилися на ринку, на оформлення необхідної документації витрачали по 3-4 тижні. Сьогодні ж, якщо ви захочете відкрити ресторан, в електронному вигляді це оформлюється менше ніж за 30 хвилин. В акселераційній програмі вони рухалися і розвивалися дуже швидко, працюючи із випередженням дедлайнів. Це наочний приклад, команда має усвідомити, чого вона хоче досягти за рахунок програми. І отримати від неї максимум.

Іншим прикладом є Bolt. В програму вони прийшли будувати платформу, оскільки на першому етапі це був просто партнерський бізнес для компаній таксі. Програма дала їм необхідні важелі для побудови справжнього маркетплейсу, ефективного залучення клієнтів та водіїв, допомогла підвищити впізнаваність та отримати кредит довіри.

З чого складається успіх проєкту особисто для вас? Які цілі закладені на найближчий час? Чого очікуєте від українського ком’юніті?

Г.Т.: Почну з того, що основним завданням для Challenger AI є об’єднати тих, хто працює за цим напрямом в Україні. Це заклик абсолютно до всіх профільних організацій, ініціатив та груп – виходьте на зв’язок, ми готові долучитися до розбудови екосистеми та розвитку спільноти. З досвіду Естонії, на локальному ринку втрачає сенс конкуренція. Значно важливіше підтримати один одного у прагненні зростати та виходити на світові ринки. В цьому визначна роль ком’юніті навколо AI/ML, яке ми розвиваємо разом. Це також важливо для екосистеми стартапів в Україні в цілому.

Успішність проєкту, в першу чергу, в тому, щоб допомогти командам зростати, вийти на вищий рівень, де вони продовжуватимуть свою діяльність як стартапи, реальні компанії. Це дуже важливо для мене. Ми орієнтуємося приблизно на 10-15 команд, щонайменше половина з яких успішно продовжить працювати після закінчення програми. 

Будемо реалістами, далеко не всі стартапи злітають. Це цілком нормально. Ти приходиш, випробовуєш ідею. Якщо вона не працює, змінюєш концепцію, робиш pivot. Або через рік-два повертаєшся з новою ідеєю.

Ю.Б.: Ми плануємо зробити програму щорічною. Успішність акселератора буде вимірюватися відгуками стартапів та рекомендаціями щодо участі в ньому. Кількісно будемо оцінювати, скільки стартапів залучили інвестиції і в якому обсязі, скільки залишилися «живими» протягом наступних періодів. Також, якщо наші партнери залишаться щасливими, отримають цінність від програми і забезпечать підтримку в наступному році, це також буде певним індикатором, що ми рухаємося в правильному напрямку.

За оцінками Forbes 2021 року, топ-30 українських стартапів з капіталізацію понад в $9 млрд залучили понад 1,15 млрд доларів інвестицій за останні 5 років. Який потенціал загалом має Україна?

Г.Т.: У випадку України цифри можуть бути значно кращими. В Естонії в цьому році, лише за перший квартал, очікується, що буде залучено понад мільярд євро, більше ніж за весь минулий рік. Звичайно, в нас екосистема є більш зрілою. Позитивним фактором для України є те, що це країна більших масштабів, екосистема поступово дорослішає та прискорюється її розвиток. Тут закладено величезний потенціал.

Ю.Б.: Так, лише один наш випускник Bolt протягом останнього року залучив 1,1 млрд євро. Впевнений, що в Україні лише в сегменті AI/ML є значний потенціал. Україна може в рази збільшити кількість стартапів і єдинорогів, що матимуть суттєво більшу ринкову капіталізацію, ніж наведені цифри. 

З позицій розвитку особливу увагу варто приділяти культурі підприємництва. Вдосконалювати підприємницьку освіту, надавати можливості для створення стартапів, підвищувати якість акселераційних програм. Розвиток підприємницького таланту, бізнес-навичок, навичок продажів, презентації проєктів є надважливим для отримання клієнтів за кордоном, залучення інвестицій. І саме в цьому ми допомагатимемо стартапам, які входять до програми Challenger AI.