MustHave просуває українське для українців ще з тих часів, коли це не було мейнстримом. Подруги Настя Дзюба та Аня Бец заснували бренд дванадцять років тому. Тоді це був магазинчик у Бердичеві, що шив одяг на аутсорсі в локальних ательє. Сьогодні MustHave має власне виробництво площею 1500 квадратів та 10 магазинів у Києві і Львові.
На весну-літо дівчата планували найкращий в історії бренда сезон. Утім, закуплена тканина замість жіночих костюмів пішла на одяг військовим. Від початку повномасштабної війни MustHave пошив близько 10 000 розгрузок і балаклав та безкоштовно роздав речі переселенцям на 600 000 грн.
При цьому компанія продовжує відшивати власні колекції та випускати патріотичні дропи. AIN.Business поспілкувався з Анею і Настею та з’ясував, як багаторічний досвід допомагає дівчатам втримати бізнес на плаву.
Створити щось локальне
Аня: У 2010 році ми з Настею вирішили започаткувати власну справу. Думали-гадали, що це буде, і зрозуміли, що хочемо створювати одяг і відшивати його в Україні. Настя з міста Бердичева, що на Житомирщині. Тут столітня фабрика, багато швейників, а отже, вистачає профільних кадрів. А ще якось вважалося, що у великих містах усе є, а в маленьких — немає, хоча потреба існує. Тож ми вирішили створити щось локальне, невелике.
Настя: Стартували не з виробництва, а з магазину. Спершу нам шили одяг місцеві ательє або майстри на дому, а ми його продавали. Через два роки відкрили в Бердичеві власне виробництво. Пам’ятаю стартовий капітал — $4000. Розвиток ішов нон-стоп: увесь прибуток вкладали в нову машинку, спеціальний ніж, ще якесь обладнання.
Аня: Паралельно намагалися просувати соцмережі. Таких, як MustHave, тоді було небагато. Ми почали отримувати чимало замовлень з Києва. У якийсь момент попит зі столиці перевищив локальний. І ми запустили кур’єрську доставку в столиці.
Настя: З двома кур’єрами: Аня й Настя.
Боже, яка площа
Аня: Коли тільки запустили виробництво, ми планували відшивати 300 одиниць на місяць. Це були максимальні плани, і на початках виходило втричі менше. Потім поступово набрали людей і з кімнати на 25 квадратів виросли до 120 кв. метрів. Здавалося, боже, яка площа, як ми заповнимо її кравчинями й технікою. Та за рік компанія досить швидко розширилася.
Були маленькі, але дуже гнучкі
Аня: На фінал Євро-2012 ми відкрили перший шоурум у Києві. Орендували кімнату на 25 квадратів, за рік розширили її удвічі. Шоурум досі працює за тією ж адресою — Володимира Винниченка, 14, але він виріс рази в чотири, це точно.
Настя: У нас довго не було офісу, і ми працювали прямо в шоурумі, робочий стіл стояв за шафою. Класно було слухати відгуки клієнтів, контролювати якість сервісу. Це були прикольні часи, коли ми отримували багато інформації, на основі якої могли швидко ухвалювати рішення.
Аня: Були маленькі, але дуже гнучкі. Перший рік шоурум розкачувався, ми тільки встигали затикати дірки: там тканина, тут зарплата, ще оренда. Серйозної фінансової звітності за міжнародними стандартами, як зараз, не вели. І на краще.
Стукали в усі двері
Настя: Перші три роки роботи ми намагалися розповісти людям, який крутий наш товар. Стукали в усі двері. Вкладали в сервіс, аби викликати в клієнтів вау-ефект від виробу, підходу. Тоді працювало в основному сарафанне радіо — друзі друзям.
У 2014 році нарешті почався тренд на українське. До цього часу ми з Анею боролися за те, що своє — якісне й модне, його варто обирати. Опісля вже не потрібно було когось шукати і щось доводити. На вітчизняний одяг з’явився шалений попит. Він і спонукав нас масштабувати виробництво, адже деякі сукні клієнти чекали по два місяці.
Аня: Ми були готові до зростання попиту: мали виробничі потужності, клієнтську базу. Пазл склався. Також допомогло те, що в 2014 році нашу сукню за 799 грн обрала на День прапора перша леді Марина Порошенко та її доньки. Тоді мали багато жовтих, синіх і білих суконь в асортименті. Зараз у мене дежавю, тому що ці кольори знову заполонили колекції.
Вихід на інший рівень
Аня: Згодом ми вирішили відходити від формату шоуруму, а відкривати магазини в торговельних центрах. Хотіли бути першим українським масмаркетом жіночого одягу.
Зараз у нас 8 магазинів у ТРЦ, при цьому MustHave лишив два шоуруми — у Києві та Львові. Шоурум — більш домашній формат, де ми влітку ставимо столик, лавочку. Клієнти можуть прийти туди з родиною, собакою та провести кілька годин не поспішаючи.
Це був органічний вихід на інший рівень, адже, працюючи з мережами, ти не можеш складати лист очікування на тисячу позицій. Найдорожче, що дає ТРЦ, — потік покупців. Просити їх почекати два місяці означає втратити клієнтів.
У той переломний момент ми почали працювати на склад. Він разом із виробництвом і колцентром розташований у Бердичеві.
Настя: Тоді ми відшивали 3000-4000 одиниць на місяць, але це умовний показник, який ставить поруч просту футболку зі складним жакетом. До пандемії обсяги виробництва виросли до 8000 позицій на місяць.
Суворий учитель
Настя: Насправді, пандемія коронавірусу нас покращила. До того MustHave був якийсь розслаблений. З першим локдауном ми переглянули абсолютно всі процеси в компанії, особливо структурували видатки. Довелося скоротити до 15% співробітників. Зате ми стали сильнішими, і після двох років коронавірусу вже знали, що робити, коли у двері постукала війна.
Аня: 2020 рік просів, була смішна рентабельність, але головне — ми зберегли компанію та оптимізували її діяльність. Як результат, у 2021 році зросли на 36% і таким чином повернулися на доковідні показники. Карантин став суворим учителем, якому ми дуже вдячні.
Балаклави кольору хакі
Аня: 24 лютого о 6 ранку в нас був дзвінок з HR і директоркою роздрібної мережі, де ми домовилися про невелику паузу. Виробництво призупинилося ненадовго: уже в понеділок-вівторок ми отримали запити на пошиття розгрузок. Директорка виробництва обговорила це зі швачками, і люди захотіли виходити на волонтерських засадах.
Настя: Першими звернулися місцеві бердичівські волонтери. Потрібні були розгрузки для ЗСУ та ТРО. Ми відшивали партії безкоштовно, але нам давали тканину та фурнітуру. Балаклави робили повністю своїми силами. Потім долучили соцмережі, почали збирати гроші та шукати партнерів, які змогли б закуповувати тканину.
Ми отримували запити з усієї України: це могли бути й повідомлення від клієнтів, які волонтерять, і листи від військового керівництва. За цей період пошили 6500 розгрузок і 3500 балаклав. Також брали невеликі замовлення на аптечки й рюкзаки.
Тканина на балаклави була запланована на жіночі спортивні трикотажні костюми. Костюми відшили жовті, помаранчеві та фіолетові, а хакі сподобалося нашим захисникам і захисницям.
За кілька тижнів ми зрозуміли, що MustHave — бізнес, якому потрібно платити зарплату й податки. Вдалося знайти партнерів, які компенсують собівартість одягу на волонтерські потреби. За цією схемою працюємо й досі.
Аня: Якщо з березня виробництво на 70% працювало на волонтерство, а 30% становили власні колекції, патріотичні дропи, то зараз уже повернулося чимало кравчинь, трохи збільшилися виробничі потужності. І ми почали випускати нову колекцію — хай у менших обсягах, зате в нормальному графіку. Зараз відшиваємо 60% свого та 40% військового.
Готували класну колекцію
Настя: Із тканинами проблем не мали, тому що ковід навчив замовляти все завчасно. На початок війни в нас була закуплена майже вся тканина на весну-літо та частково відшиті колекції. До того ж ми розробляємо власні принти, кольори, тому запаси тканини на складі завжди є. До сьогодні не було жодної нової поставки.
Аня: MustHave готувався до найкращого сезону за всю історію. Були грандіозні плани щодо зростання: ми просто раділи від цифр у звітності та готували класну колекцію. Мав бути сезон з величезною кількістю цікавих артикулів.
Режим роботи
Аня: На початку березня ми вирішили відкрити у Львові шоурум, а за тиждень — корнер у торговельному центрі. Люди приїхали на захід майже без речей, у піжамах чи спортивках, тож був високий запит на одяг.
Стрит і ритейл почав відкриватися: дозволила міська влада. І ми зробили знижку 30% на нову колекцію, а залишки комплектів теплого одягу роздавали безкоштовно людям з найбільш постраждалих територій. Ініціатива тривала понад місяць, і за цей час ми роздали одягу на 600 000 грн.
Настя: У Києві магазини не працювали досить довго — аж два місяці. Ми відкрили шоурум і працювали через день по 3-4 години. Коли ТРЦ були зачинені, ми не платили оренду за магазини. Директорка роздрібної мережі пройшла школу перемовин за ковідної історії та напрацювала схему відносин з кожним молом.
Аня: Згодом люди почали повертатися до столиці. Першим відкрився River Mall, потім Gulliver, Respublika та Lavina Mall, яка встигла підлататися після російського обстрілу.
Відвідуваність упала вдесятеро
Настя: У нас є лічильники входу в кожному магазині.
На деяких точках у столиці показники відвідуваності впали вдесятеро, і це ще непогано. Десь — у 20 разів. Одразу після відкриття в Києві було менше за 30% від попереднього обігу. Сумна історія, але ми раді можливості мінімально працювати.
Уже в січні попит був низьким. Січень — завжди найгірший місяць у ритейлі. Усі звикли, але цьогоріч він був особливо поганим. Звісно, після весни ми у великому мінусі, але маємо позитивну динаміку. Мінус є, але щомісяця він зменшується.
Аня: Щось Настя дуже позитивна. Можна сказати, що фінансові показники поки швидше погіршуються, аніж дають обнадійливі результати.
По-перше, невеликий шоурум у Львові не може врятувати всю мережу. По-друге, магазини у Львові працюють більш-менш, але це не плюс у два рази і навіть не довоєнний рівень.
І варто розуміти, що там клієнти просто перекрилися. Переселенці приїхали, але наші постійні покупці, які мешкали біля кордону, залишили Україну. Ми дуже відчуваємо відтік постійних клієнтів і зараз напрацьовуємо нових.
Інсайт за час війни
Настя: Ми ще не переосмислили того, що сталося. Зараз це постійні виклики, на які ми безперервно реагуємо. Однак у цій кризі я переконалася, що найбільший скарб MustHave — стресостійка команда, загартована пандемією.
Наша HR Наталя запровадила щоп’ятничні лекції про те, як підтримати себе. Ці зустрічі зробили нас ще ріднішими. І в MustHave Family з’явилося більше тепла й довіри, менше формальності. При цьому бізнес-етикет нам вдається зберігати.
Аня: Два місяці ми говорили, як не падати духом, а зараз змінили фокус. Тепер — про те, що треба розвиватися та знаходити натхнення на роботу, який би не був період у житті. Якщо натхнення немає, варто почати з дії, адже війна закінчиться, а ти можеш і далі лежати на дивані й прокрастинувати.
Я, наприклад, поставила собі новий виклик — довчити англійську до впевненого розмовного рівня.
Що далі
Настя: У нас збільшилася кількість відправок за кордон, але в основному звідти замовляють українки. Ми розглядаємо вихід на інші ринки, але в цей напрям потрібно інвестувати. Зараз у нас інший пріоритет: зберегти компанію та мінімізувати ризикові інвестиції.
Аня: Тому план на 2022 — утримати колектив, робити патріотичні, а також унісекс дропи. А ще — випустити колекцію вишиванок, над якою ми працюємо вже два місяці.
