«Фінансово війна відкинула нас на кілька років назад». Як працює YouScan

14 липня українська компанія YouScan, яка розробляє сервіс моніторингу соціальних мереж, оголосила про закриття раунду на $2 млн. Журналіст AIN.UA поговорив із CEO компанії Олексієм Орапом про вихід ринку рф, скорочення команди та інвестиційний клімат у час війни.

Про початок війни

Початок війни більшість нашої команди, в тому числі я, зустріли у Києві. Ми абсолютно не вірили в можливість безглуздого повномасштабного вторгнення росії, тому не готували спеціальних планів релокації співробітників.

Попри те, що війна застала нас зненацька, команда показала свою згуртованість і високий рівень відповідальності. Наші клієнти не відчули ніяких змін в обслуговуванні навіть у найзапекліші дні війни.

Коли бойові дії наблизились безпосередньо до Києва, ми з дружиною, піклуючись про безпеку дітей, виїхали до західних регіонів, але вже наприкінці квітня повернулись додому. Сьогодні більшість наших співробітників також повернулися до міста.

Про офіс

Працюємо як і раніше, в гібридному режимі — декілька днів на тиждень дома, декілька в офісі. В нас також є працівники, які ще до війни працювали в інших містах України, або переїхали після початку бойових дій. Дехто з наших спеціалістів-чоловіків на момент початку бойових дій знаходились у відпустках в Європі та Азії, де вони поки що залишаються та працюють віддалено. Декілька співробітниць, в першу чергу ті, у кого є маленькі діти, після початку війни виїхали до Європи.

Не дивлячись на те, що зараз значно менше людей працює з офісу, ми вирішили не відмовлятися від улюбленого робочого простору, адже мріємо повернутися і відсвяткувати перемогу всі разом саме на терасі улюбленого офісу з видом на Андріївську церкву. Ми дуже вдячні орендодавцям, які пішли нам на зустріч і надали значні знижки.

Оскільки в офісі зараз багато вільного місця, до нас нерідко заходять друзі наших співробітників та знайомі підприємці — можна сказати, що наш офіс перетворився на міні-коворкінг. Офлайн спілкування зараз особливо потрібне для підтримки психологічного стану, тому наші двері відкриті для знайомих, які хочуть попрацювати в гарній компанії.

Вихід з ринку рф

До війни чимало українських SaaS-продуктів мали велику кількість клієнтів та користувачів у рф, і YouScan не був виключенням. Продукт YouScan завжди розроблявся виключно в Україні, але суттєва частка нашого прибутку надходила з ринку рф.

В нашому випадку, в першу чергу коштом представництв відомих брендів та агенцій, які замовляли наші послуги з моніторингу російськомовних соцмереж — L’Oreal, Nestle, Mediacom тощо.

Попри те, що ми отримували значну частину грошей на розвиток продукту з рф, і майже не сплачували там податки, користуючись податковими пільгами для ІТ, вже у перший тиждень війни наша компанія прийняла рішення згортати бізнес у рф. Ми зупинили всі нові продажі та проінформували наявних клієнтів, що вони не зможуть продовжити свої контракти.

При цьому з операційної точки зору ми опинились в більш складній ситуації, ніж більшість наших колег. Повʼязано це з тим, що у європейської компанії YouScan для обслуговування клієнтів у рф ще у 2010 році була створена дочірня операційна компанія.

Це властиво для роботи з B2B-клієнтами. Було прийнято рішення закривати цю юридичну особу, проте для тих, хто мав справу із цим процесом, добре відомо наскільки клопітливим є це питання і скільки юридичних нюансів і ризиків може виникнути в процесі закриття для материнської компанії.

Наразі, дочірня компанія в рф вже не веде операційної діяльності. Працевлаштовані там співробітники були звільнені, не приймаються нові платежі від клієнтів та не подовжуються контракти з клієнтами, у яких були підписані договори ще до розв’язання повномасштабної війни. Ведеться процес розірвання договорів з клієнтами, які раніше здійснили довгострокові передплати, технічна підтримка їм також вже не надається.

Про інвестиційний клімат

Оскільки за останні декілька років ми стали помітним гравцем світового ринку в своїй категорії продуктів, ми почали регулярно отримувати пропозиції продажу бізнесу як від інших гравців галузі, так і від private equity фондів з ЄС та США.

В кінці минулого року ми отримали пропозицію купівлі всього бізнесу YouScan від однієї з провідних американських компаній на ринку PR Tech, яка зацікавила нас. Ми пройшли відповідний due diligence та повинні були закрити угоду на початку березня цього року, і були майже готові анонсувати черговий вдалий exit українського технологічного стартапу на світовому ринку. Але на жаль, з початком війни всю модель потенційної угоди прийшлось переглянути та поставити на тимчасову паузу з урахуванням нових реалій та викликів.

Однак, ми бачимо великий інтерес до нас, як до технологічної компанії, що була заснована в Україні, і розмови з потенційними партнерами продовжуються. Наші шведські інвестори також підтримують нас фінансово в цей складний період.

Фінансовий стан та перспективи розвитку на глобальному ринку

Після згортання продажів в рф та значного падіння продажів в Україні ми опинилися в досить складному фінансовому стані. Велика частина наших витрат — сотні тисяч доларів на місяць — це сплати за коштовну серверну інфраструктуру, яка обробляє великі обсяги даних, та купівлю даних соціальних платформ. Ці витрати неможливо суттєво скоротити без втрати якості продукту, чого ми звичайно не можемо собі дозволити, бо конкуруємо на глобальних ринках з найкращими продуктами.

Тому нам довелося скоротити всі несуттєві витрати, та частково скоротити зарплати менеджменту та всієї команди — але не настільки радикально, як це відбулося у деяких інших компаніях. Особисто я відмовився від зарплати до стабілізації фінансової ситуації в компанії. Наразі, з червня, ми вже почали поступове повернення на довоєнний рівень зарплат.

Багато наших постачальників та технологічних партнерів, в першу чергу міжнародних, таких як HubSpot, Microsoft, Twitter, та інші, пішли нам назустріч та надали знижки або відтермінування платежів, за що ми їм щиро вдячні. У наших спілкуваннях з ними вони неодноразово висловлювали те, наскільки вражені стійкістю нашої української команди, яка попри війну, продовжує працювати.

Про українських клієнтів

Хоча розвиток продажів на ринках ЄС, США та Латинської Америки для нас зараз максимально важливий, ми віримо, що пройшовши шок та випробування війною, економіка України почне розвиватися подвоєними темпами. Тому ринок України також є для нас пріоритетним. Не дивлячись на те, що немало наших клієнтів в Україні опинилися у скрутному фінансовому становищі, та не в змозі платити нам далі за наші послуги, велика кількість наших ключових клієнтів, таких як «Ощадбанк», «Нова Пошта» та інших, залишається з нами, подовжує підписки та навіть розширює їх.

Частині українських клієнтів ми також допомогли в найскрутніші для них перші місяці війни, надавши їм відстрочки платежів, знижки, або надали тимчасові «канікули» використання нашої платформи.

У червні ми також запропонували новим клієнтам з України безплатно подвоїти термін їх підписки, тобто при сплаті за 3 місяці підписки на YouScan, вони отримують 6 місяців користування, при сплаті за 6 місяців — отримують 12, і так далі. Ця пропозиція буде діяти до кінця серпня.

Скорочення команди

Останні чотири місяці стали найважчим випробуванням для нашої компанії та для всіх нас особисто. Однак нам вдалося втримати практично всю нашу українську команду, яка займається розвитком продукту, продажами та підтримкою клієнтів.

Оскільки ми вирішили згорнути продажі на російському ринку, ми звільнили команду, яка працювала в москві і займалася продажем і підтримкою місцевих клієнтів. Це був емоційно непростий процес, бо це були лояльні співробітники з проукраїнською позицією, але іншого варіанту у нас просто не було.

Ми також вирішили відмовитись від напрямку бізнесу, який був у нас комплементарним — послуг з досліджень в соціальних медіа. Деякі великі клієнти, окрім покупки нашого основного SaaS-продукту, замовляли у нас послуги підготовки звітів за результатами аналізу згадувань їх брендів в соцмережах.

В Києві для цього у нас була команда з декількох десятків співробітників — соціологів та аналітиків даних. Однак в умовах перебудови бізнесу цей напрямок не може бути у нас в фокусі та генерувати прибуток, тому ми прийняли рішення згорнути його.

Ми також вирішили скоротити декількох фултайм-співробітників з продажів, що мали в Нью-Йорку — на жаль, їх вартість не співвідносилася з тим результатом, який ми отримували від їх роботи по залученню нових клієнтів на ринку США.

Тому наша команда, загалом, суттєво скоротилась, але бачимо в цьому і плюси. Багато внутрішніх процесів суттєво спростились; нам стало легше комунікувати всередині команди, приймати швидкі рішення та в цілому управляти бізнесом. Позбавившись продажів на російському ринку, ми відчули себе набагато більш сфокусованими на просуванні нашого продукту на інших ринках.

Про перебудову процесів

В розробці продукту ми теж перебудували багато чого. Декілька років поспіль ми успішно використовували методологію розробки продукту Shape-Up від компанії Basecamp, але з початком війни перейшли ще на коротші, двотижневі, цикли розробки. В фокусі у нас в першу чергу нові можливості продукту, які допомагають залучати нових клієнтів на міжнародних ринках.

Здається, що за декілька місяців війни ми в продукті зробили більше, ніж за весь минулий рік — додали збір даних з нових платформ, таких як LinkedIn, Twitch та Pinterest; випустили функціонал на базі штучного інтелекту для аналізу інтересів та професій аудиторій — Audience Insights; додали можливості аналізу багатьох нових європейських мов, і багато ще чого.

Про найм

З цього місяця ми відновили рекрутинг — активно шукаємо в команду в Україні продавців та SDR-ів з гарним рівнем англійської мови для роботи з ринком США і відчуваємо, що можемо ефективно продавати наш продукт віддалено, навіть не маючи фізичної присутності там. А ось для ринку Латинської Америки ми плануємо розширювати нашу команду безпосередньо в Мехіко-Сіті.

З фінансової точки зору, війна відкинула нас на декілька років назад, і ми знов відчули дух стартапу, який бореться за виживання. Але цей дух одночасно надає нам величезну енергію працювати та швидко рухатись вперед, активно розвивати продукт та підкорювати міжнародні ринки.