Як змінились процеси Sales & Lead Generation в IT з початком війни

Більшість представників ІТ-галузі вважали, що війна зробить неможливим або буде суттєво ускладнювати процес залучення іноземних клієнтів. Проте, реальна ситуація спростувала негативні прогнози та показала, що іноземні клієнти навпаки з готовністю віддають проекти на аутсорс командам українських розробників навіть в умовах війни. 

Як змінилися процеси Sales & Lead Generation в ІТ з початком війни та як реагують іноземні замовники на пропозиції щодо співпраці в колонці для AIN.UA розповідає Іванна Тесленко, Biz Dev & Sales Team Leader у компанії SPD-Ukraine.

Якою є репутація українських ІТ-спеціалістів на світовому рівні, чому іноземні замовники обирали українські ІТ-компанії до війни та продовжують це робити зараз?

Насамперед важливо зазначити, що в Україні сконцентрована найбільша кількість розробників серед країн Європи в цілому, відповідно, обираючи підрядника, клієнти з високою ймовірністю розглядатимуть регіони, в яких базується достатньо багато ІТ-спеціалістів. 

Окрім цього, є низка беззаперечних причин, чому іноземні замовники обирають українських розробників, зокрема:

• Легкість найму. Як правило, рекрутингові процеси в ІТ-компаніях поставлені на високому і якісному рівні, відповідно, це дозволяє в достатньо короткі терміни знайти спеціалістів, які відповідають вимогам замовника. 
• Галузеві знання. Серед українських ІТ-спеціалістів багато subject matter експертів, тобто, спеціалістів, які мають поглиблені досвід та експертизу у певних нішевих технологіях та індустріях. Для українських розробників, як правило, не є проблемою засвоїти необхідну технологію у стислі строки, тобто українські спеціалісти — це справжні інженери, здатні опанувати проекти та задачі різної складності. 
• Простий, швидкий та злагоджений процес аутсорсу. Як вже зазначалось, на українському ринку сконцентровано багато ІТ-компаній, у яких, окрім самих розробників, існують достатньо великі та кваліфіковані back offices, спеціалізовані на забезпеченні всіх TA & HR процесів. Відповідно, подібних спеціалістів в Україні також стає більше, що забезпечує легший найм та розвиток талантів, а також запровадження практик для підвищення рівня залученості ІТ-спеціалістів у процес (проект). Зокрема, Professional Growth processes, професійні meetups і вебінари, внутрішні mood моніторинги, які сприяють максимізації retention rate в IT-компаніях. Це дуже важливо для замовників, оскільки приблизно кожен третій клієнт у процесі pre-sale цікавиться тим, що ми, як компанія, робимо для того, щоб плинність кадрів була мінімальною.
• Вміння працювати з іноземними замовниками з різних країн. Багато ІТ-спеціалістів мають досвід роботи на багатьох проектах, відповідно, окрім багаторівневих hard skills знають особливості комунікацій та культури замовників на закордонних ринках США, Ізраїлю, Великобританії. 
• Амбіційність, прагнення до нових знань, вмотивованість до підвищення кваліфікації українських розробників. Все це може створювати Wow-ефект для клієнта — часто вимоги замовників перевищують очікування, та нерідко ми отримуємо компліменти за виконану роботу і перформанс команди. 
• Якщо ми популярні, значить, економічно, і на цей час, кон’юнктурно обґрунтовані. Зараз ще й політично. 

Як змінилося ставлення потенційних іноземних замовників до українських ІТ-компаній з початком війни?

Безумовно, з початком війни замовники стривожились станом справ в Україні та безпекою, доступністю і можливістю команд працювати. Фактично, кожен потенційний клієнт цікавиться тим, де знаходяться наші розробники, чи вони в безпечних регіонах, чи є у них можливість працювати у звичному режимі. Проте, попри це, overall sales pipelines (загальна воронка лідів) залишилась на довоєнному рівні. Звичайно ж, перші три тижні спостерігалось зниження ~20%, а через 5 тижнів з початку війни навпаки зріст на 30% (в порівнянні з тим, як було до війни). 

На початку, звичайно, був страх втрати наявних клієнтів, а надії на залучення нових були невисокі. Але, на великий подив, потенційні клієнти в більшості, якщо враховувати воронку продажів, не стали боятися співпрацювати з українськими ІТ-компаніями. На мій погляд,  для цього є декілька причин: 

1. Попри війну, потреба західних ринків у аутсорсі нікуди не зникла.
2. Багато лідів перші декілька тижнів спостерігали за ситуацією, і запевнившись, що delivery можуть працювати у звичному режимі та мають стабільний зв’язок, поновили діалог. Більшість клієнтів, навпаки, хочуть працювати з Україною на знак підтримки, з метою допомогти Україні та локальній економіці. Безумовно, бізнес є бізнес, проте слід відмітити, що ми залучили мінімум декількох клієнтів, які на етапі переговорів підкреслювали, що вибір зупинився саме на українських підрядниках з метою підтримки нашої країни в даній ситуації.
3. З точки зору бізнес-відносин, компаніям, які звикли аутсорсити в Україні, особливо, великі команди, достатньо складно швидко та ефективно знайти нових підрядників. Окрім цього, деякі замовники відкрито заявляють, що не хочуть працювати з рф та рб.

Той факт, що про нас говорить цілий світ, через жахливі події, на жаль, впливає на market awareness в цілому. Рекомендації працюють ще краще, ніж до війни. Коли ваші клієнти рекомендують вас особливо в період війни, рівень довіри нових потенційних замовників значно збільшується, що пришвидшує процес підписання нових контрактів, оскільки підвищує рівень лояльності клієнта в цілому. 

Хто є замовником послуг української ІТ-компанії зараз — які компанії віддають замовлення, за якими послугами звертаються? 

Великі хайринги зараз, в основному, призупинені, проте, вдається запускати невеликі, але перспективні контракти. Що стосується замовників, які ніколи раніше не аутсорсили — з ними складніше, але багато з них готові починати з пілотних проектів. Щодо ситуації зараз, зі сторони замовників не спостерігається стурбованості щодо рівня безпеки українських розробників. Із 20, можливо, 1 чи 2 ліди можуть висловити стурбованість щодо ситуації, ще 1-2 пропонують дочекатися більш спокійних часів. Всі інші охоче продовжують діалог.

Було декілька кейсів, коли хайрінг в Україні був зупинений повністю, проте, це скоріше виключення, ніж тенденція. Достатньо легко зараз спілкуватися з замовниками зі США, Великобританії, Ізраїля. Рівень їхньої лояльності до українських компаній підвищився. 

Однак, не варто наразі розраховувати на дуже великі контракти, все ж ситуація в Україні ще не стабільна. Звісно, замовники переживають за свій бізнес та бояться алокейтити великі dedicated teams в Україні. На мій погляд, це тільки справа часу — чим більше клієнти бачитимуть стабільність в Україні, тим більше ми зможемо очікувати на їх присутність на українському ринку. 

Які поради можна дати IT-компаніям для залучення клієнтів зараз?

• Диверсифікувати ринки. Це хороша ідея, в незалежності від стану справ в країні. Добре, коли ваші клієнти розташовані не в одному/ двох географічних регіонах, а у декількох. Чим таких більше, тим краще.
• Говорити клієнтам про те, що команди можуть стабільно працювати, деліверити на тому ж рівні, як і до війни. Один з найважливіших показників для будь-якого бізнесу — це стан «його здоров’я». Якщо підрядник незалежно від ситуації у країні працює на тому ж рівні, для замовника немає причин призупиняти роботу з ним. Першим питання безпеки піднімати не варто, але якщо клієнт запитає, можна сказати, що спеціалісти знаходяться у безпечних зонах, зв’язок стабільний. Як підтвердження можна використовувати приклад роботи з наявними клієнтами, згадуючи, що робота іде, хоча в перші тижні й було зниження, але за декілька тижнів вдалось вийти на ~80% від попереднього рівня, а на цей час і на всі 100 %. 
• Фокусуватися на стійких і перспективних галузях. На мій погляд, варто фокусуватися на індустріях, які 1) перспективні з точки зору росту бізнес-рішень; 2) є стійкими — не похитнуться або якщо й похитнуться, то не суттєво за появи непередбачуваних ситуацій; 3) добре інвестуються. Наприклад, відповідно до ресурсу topstartups.io, у 2022 стартапами, у які інвестують найбільше, є компанії з таких секторів: FinTech, eCommerce, MedTech, Enterprise Software, Crypto, EdTech, Logistics, CyberSecurity. Компанії з цих сегментів були проінвестовані у 2022 мінімум на $45 млн кожна. Відповідно, чим більше інвестицій вливається у компанію/ сегмент/ індустрію в цілому, тим більше буде попит, в тому числі й на розробку у компаній з цих сфер. 
• Будьте готові до того, що замовники частіше можуть запитувати рекомендації від наявних клієнтів. У поточній ситуації подібна тенденція проявляється все частіше. Особливо, вона є зараз на ізраїльському ринку. 
• Продовжуйте розвивати те, що у вас виходить краще за все і у тих індустріях, у яких це виходить більш за все. Ніхто не відміняв нішову експертизу. Якщо у вас є декілька реалізованих проектів у Healthcare, продовжуйте нарощувати базу клієнтів у цій сфері. Якщо ви створили низку FinTech-related проектів, відповідно, продовжуйте працювати в цьому напрямку. При цьому слід враховувати фокус на стійких і перспективних галузях. 
• Для більшості клієнтів найголовніше зараз — це якість і стабільність. Продемонструйте це — і ваші клієнти залишатимуться з вами надовго.

З моменту початку війни нам вдалося залучити декілька нових замовників, що свідчить про те, що навіть у дуже турбулентний для України період ми можемо відмінно деліверити відповідно до замовлень. Безумовно, ми пишаємося цим, та працюємо для підтримки економіки України! 

Автор: Іванна Тесленко, Biz Dev & Sales Team Leader у SPD-Ukraine