Як бізнесу знайти свого клієнта під час війни?

Війна змінює все. Стосунки, поведінку, стиль та умови життя, ставлення до потреб і необхідних витрат. Переглянути свої пріоритети довелось і кожній людині в Україні, і кожному бізнесу — після хаотичних перших кроків, спрямованих на виживання, додалися наступні: пристосування до воєнного часу та пошук можливостей жити й працювати попри війну, тривалість якої нікому невідома.

І тут бізнес та його робота багато в чому залежать від того, як змінюється споживча поведінка людей. Адже кожен з нас — клієнт того чи іншого бізнесу: як і раніше ми купуємо товари й користуємось послугами, але вже з поправкою на нові умови. 

А в цих нових умовах вже відстежуються певні тенденції. Наприклад, на перший план виходить заощадливе споживання — люди менше витрачають кошти на те, що раніше було нормою. Не так часто оновлюють гардероб, менше купують товарів та послуг високого цінового сегмента, не подорожують у відпустці тощо.

Окрім того, змінюються акценти звичних запитів. Так, у пошуку нерухомості, покупці чи орендарі уважніше дивляться на безпекову складову — поверховість, відсутність панорамних вікон, наявність укриття та віддаленість від об’єктів інфраструктури, які потенційно можуть бути цікаві ворогу для обстрілів. У галузі освіти, окрім безпеки, до офлайну додається також умова можливості навчатись онлайн — це, з одного боку, ускладнює ситуацію для закладів, які технічно не підготувалися для надання якісної освіти дистанційно, а з іншого — розширює можливості залучення учнів з інших регіонів, що може бути особливо цікавим приватним закладам та освітнім курсам. 

Утім, як бізнесу зрозуміти, як саме змінилися запити споживачів, щоб їхні товари чи послуги мали попит? Як утримувати клієнтів, які змінили своє життя та звички? Як знайти нових клієнтів замість тих, хто переїхав у нове місце?

Відповідаємо на ці запитання у спільному спецпроекті з Київстар Бізнес.


Матеріал підготовлено за підтримки Київстар Бізнес
Що це означає?


Відповідь на всі «як» — одна: забути старі підходи й вивчати зміни. А ще — рухатися малими кроками й коротким плануванням, щоб не відриватися від реальності:

Як дізнатися, чого хоче клієнт і хто він?

Проаналізувати актуальні потреби клієнта сьогодні можна завдяки сучасним технологіям на основі Big Data. Зокрема, отримати детальний Портрет клієнта, який може побудувати Київстар — оцінити наявну базу клієнтів та її поведінкових характеристик за майже 100 критеріями*. 

Так можна дізнатися, наприклад, якого вони віку й статі, чи мають дітей, які в них популярні локації, якими типами гаджетів користуються і які мають інтереси та вподобання (наприклад, чи є поціновувачами музики, кіно, онлайн-ігор, онлайн-ТБ тощо), яким транспортом користуються, який мають стиль життя, чи є вони офісними працівниками, чи мають домашніх улюбленців та інше.  А за потреби можна створити запит і на оцінку під індивідуальні критерії, які цікавлять конкретний бізнес. 

Деякі з критеріїв відбору ЦА:

Важливо: Київстар дотримується Законів України «Про інформацію» та «Про захист персональних даних» і не передає та не продає персональних даних абонентів, зокрема й записів розмов, текстів SMS/MMS та історії браузера третім особам. Усі аналітичні моделі з використанням Big Data будуються на основі неперсоніфікованих та зашифрованих даних. 

У результаті проведеного аналізу великих даних (Big Data) та застосування алгоритмів машинного навчання формується візуалізований звіт, де інформація щодо характеристик клієнтів графічно відображається у відсоткових співвідношеннях. 

Далі, розуміючи особливості своїх клієнтів, можна перейти до наступних кроків:

  • зробити нову сегментацію клієнтської бази, щоб кожній з них дати релевантну пропозицію;
  • визначити нову стратегію розвитку бізнесу, яка відповідає змінам;
  • розробити нові продукти/послуги та розширити асортимент, щоб відповідати запиту клієнта.

Наприклад, у вашому регіоні внаслідок того, що українці переїхали до спокійніших місць, стало більше пенсіонерів та мам з дітьми. Це може дати підстави для перегляду пропозицій багатьох бізнесів. Наприклад, приватних лікарень, які можуть розробити певні пакетні програми для кожної з категорій та запропонувати знижки для сімейних відвідин. Або освітніх курсів, які можуть додати напрямки для навчання з професій, які можуть знадобитися переселенцям для отримання нової роботи, чи для розвитку та психологічної підтримки дітей у складний період. А для пенсіонерів в магазинах можна пропонувати персональні знижки, щоб полегшити їхнє перебування в новому місці.

Як розширити коло клієнтів?

Це дуже важливе зараз питання, адже війна змусила людей рушити зі своїх місць і багато компаній втратили тих клієнтів, які залишалися з ними багато років. 

Проте і тут є можливості Big Data, які здатні допомогти, — модель look-alike.

З нею можна визначити кількість потенційної цільової аудиторії, яка з великою ймовірністю зацікавиться вашими продуктами чи послугами. Таких вірогідних клієнтів, які за поведінковими характеристиками схожі на ваших, Київстар знаходить серед своєї бази абонентів. Маючи таку інформацію, можна оцінити, якою може бути загальна цільова аудиторія, яку варто охопити промокампанією і розказати про ваші актуальні пропозиції, побудувати подальшу стратегію комунікацій і спрогнозувати обсяги продажів. 

Look-alike модель можна застосувати так, як це найкраще підходить для конкретної ситуації:

  • Варіант 1: Характеристики клієнтів визначаються з огляду на попередній досвід компанії та особливості її бізнесу. Наприклад, для нього найважливіше знайти тих, хто відповідає критеріям статі, наявності дітей, переважного місцеперебування, користування транспортом.
  • Варіант 2: Характеристики пошуку визначаються із застосуванням алгоритмів машинного навчання на підставі раніше побудованого Портрета клієнта

Як розповісти клієнтам про свої товари та послуги?

Найшвидший спосіб — SMS-повідомлення, у якому буде саме та пропозиція, що актуальна для клієнта сьогодні. Тобто, враховуючи отриману раніше завдяки Big Data інформацію, можна провести персоналізовану SMS-розсилку на певні сегменти цільової аудиторії, використовуючи, знову ж таки, інструменти Big Data. Вони допоможуть зробити розсилку таргетованою — орієнтованою саме на тих, кому це потрібно і хто відгукнеться на неї найбільше. 

У такий спосіб можна виконати розсилку, наприклад, на тих людей, які бувають недалеко від вашої торгової точки, відкритої в новому місці, і яких може зацікавити ваш товар. Або можна з використанням Look-alike зробити розсилку на тих, хто схожий на ваших наявних клієнтів, і в такий спосіб збільшити кількість ймовірних покупців. 

Головне — пропонувати те, чого потребує клієнт саме зараз, тобто аналізувати зміни й давати очікуване. І не забувати в тексті повідомлення вказувати ваші актуальні контакти, адресу чи назву сайту, щоб клієнт міг отримати більше інформації, якщо пропозиція його зацікавить. 

До речі, зробити розсилку — не так вже й складно, як може задаватися на перший погляд. Для цього не завжди потрібно залучати фахову маркетингову компанію. Сьогодні все можна зробити власноруч, завдяки платформі ADWISOR, яку пропонує Київстар.

Цей інструмент дозволяє:

  • самостійно обирати за Big Data-критеріями тих, хто отримає розсилку; 
  • окреслювати бюджет кожної промокампанії, виходячи з ваших можливостей; 
  • визначити час та дату розсилки;
  • налаштовувати певні шаблони розсилок, щоб надалі не витрачати зайвого часу;
  • отримувати для аналізу статистику проведених кампаній тощо.

А головне, що дозволяє робити ADWISOR та інші Big Data-інструменти, згадані раніше, — це завжди бути в контакті з клієнтом та продовжувати працювати попри будь-які кризові обставини. Адже можна гнучко змінювати свій бізнес, знаючи, як змінюється запит клієнта. І завжди залишатися актуальним та бути в попиті. 

Якщо ви хочете дізнатися, як можна застосувати Big Data-інструменти на користь вашому бізнесу – звертайтесь до Київстар та отримайте фахову консультацію. Бажаємо перемог на вашому бізнес-фронті!

Залишити коментар

Коментарі | 0

Пошук