Як ми намагалися продати стартап або чому M&A — зло: колонка співзасновника Mate academy

Минулого року стартап Mate academy, EdTech-платформа з вивчення програмування, запустив власну стартап-студію, у межах якої інженери з команди працюють над ідеями продуктів. Так створили Huntd – платформу анонімного пошуку роботи для програмістів з фокусом на віддалену роботу по всьому світу. Однак із продажем цього продукту виникли проблеми і угода зірвалася. В результаті стартап витратив кілька місяців, так і не здійснивши екзит. Співзасновник Mate academy Макс Лисак розповідає чому так сталося.

Трішки про негативні сторони Mergers and Acquisitions

Перша причина не любити M&As (угоди щодо об’єднання компаній – ред.) – 70-90% всіх поглинань провалюються, згідно з даними Harvard Business Review. В основному через те, що ключові люди після угоди покидають команду, адже різні культури складно інтегрувати.

Друга причина, про яку менше говорять і пишуть, – 70-80% запланованих угод не відбуваються взагалі. Покупці змінюють свою думку навіть після досягнення усіх домовленостей з фаундерами, але ресурси і час вже були витрачені. Кількох людей, які через це пройшли, я знаю особисто. Серед них тепер і ми з нашим продуктом Huntd у межах стартап-студії Mate academy.

Усе починалось з ідеї

Ми мали виклик з працевлаштуванням випускників нашої академії за кордоном. Вирішили створити власну платформу, де б випускники знаходили ремоут роботу напряму в американських компаніях. З часом план був масштабуватись на програмістів в Україні та Латинській Америці. Фічею з анонімністю надихнулися в українського продукту Djinni. Так і з’явився Huntd.

Ініціатива переросла в окрему компанію у межах екосистеми академії. З власним P&L, зі своїми доходами і витратами. У різний час протягом 1,5 років над нею працювало від 4 до 10 людей. Якщо відкинути зайву скромність, скажу, що у плані продукту ми зробили крутий ресурс.

По суті Huntd мав стати маркетплейсом для зустрічі інженерів з країн світу, що розвивається, та ремоут френдлі американських компаній. І якщо з першою аудиторією у нас все вийшло, то залучити достатню кількість компаній нам не вдалось.

Історія з купівлею

У лютому ми взяли паузу аби з’ясувати, де ми «дали в штангу» в процесі залучення компаній на платформу. Тоді ж нашим проєктом зацікавився інвестор з Австралії. Лист на емейл, який ми отримали, у перекладі виглядав десь так: «Слухайте, у вас прикольний продукт і ми хотіли б його купити».

Це був великий холдинг з відпрацьованими та вибудованими процесами купівель продуктів, тож залучення зовнішніх компаній на платформу для них мало б бути простішим. Так ми і погодились на перемовини у форматі M&A.

Перемовини, авансовий транш і чому ми провалились

Етапів перемовин з інвестором було чимало. Починали з того, що все класно. Тоді ж домовились про викуп інвестором і самого бренду Huntd, і продукту, і переходу до нього команди розробників.

У березні та квітні тривало предметне спілкування щодо продажу. Однією з умов з нашого боку був авансовий транш на суму $100 000 на гуманітарні потреби України. Віддати належне, кошти дійсно були переказані австралійському благодійному фонду, який будує в Україні містечка для переселенців. Тому можна сказати, що угода стала не повністю проваленою.

Проте згодом все затягнулось, як за класикою «due dill». Спочатку інвестори дуже довго редагували договір. Після двох редакцій правок у нас запросили третю версію угоди. Потім дуже довго рухалось погодження документації. А ще, з їхнього боку було ініційоване проведення інтерв’ю з кожним членом команди окремо. Це тривало місяці, на жаль, давши примарні надії для наших співробітників.

Далі затягування процесів лише посилилось усіма можливими способами. Вочевидь, ми мали б бути жорсткішим у комунікації. Наприклад, поставити умови, типу: перемовини розпочались 1 квітня, якщо до 30 квітня кошти не будуть отримані – ми не готові далі спілкуватись та інвестувати час.

M&A скасовується

Після того як ми оголосили всій компанії про mini-exit, домовилися про перехід команди на роботу в компанію інвесторів, підготували пресреліз про екзит… Нам відмовили. Вірніше, нам запропонували суму, яка була в 5 разів меншою від стартової.

Зі слів інвестора, причина – звільнення в технологічних компаніях та у їхніх клієнтів. Ще один бізнес і люди на зарплаті – це додаткові витрати. Через невпевненість у макроекономічній ситуації вони мають сумнів, чи вистачить у них ресурсу, щоб утримувати наявні продукти і додатково інвестувати гроші у розвиток нового.

Робота над помилками й що робити тим, хто хоче продатися

Найпоширеніші причини, чому не відбуваються M&A, звучать приблизно так:

1. Не проходження компанією процесу due dilligence.
2. Покупець не планує нічого купувати, а просто збирає інформацію для конкуруючих продуктів.
3. Фонд входить у переговори з чіткою стратегією вимучити фаундерів і купити продукт за двічі-тричі меншою ціною від початкових домовленостей (фаундер місяцями спілкується з фондами, відкриває їм документацію, бухгалтерію та витрачає чимало ресурсу. На все це йде багато часу, після якого фонду раптово щось не підходить і тепер він готовий купити продукт, заплативши вполовину менше. І фаундер або забиває на цю історію, або здається та погоджується).
4. Відбуваються інші непередбачувані ситуації на макрорівні, які роблять угоду невигідною для покупця.

З огляду на причини зриву M&As, не полініться для себе зробити наступне:

• Встановлюйте строки. Ставте інвесторів у жорсткі часові рамки. Ви маєте повне право висувати свої умови. Не применшуйте цінність власного продукту. Інвестор чи фонд затягують строки – the deal is off. Це суперважлива штука.
• Домовляйтесь про аванс. Передбачайте авансовий транш наперед після першого етапу перемовин. Так ви зможете убезпечити себе від випадку залишитись ні з чим та відносно співмірно покрити витрати.
• Зробіть референс чек на добропорядність інвесторів. Перед початком уточніть контакти фаундерів, з якими йому вдався M&A. Поспілкуйтесь з фаундерами, чи все пройшло чесно та прозоро. Так само цікавтесь в інвестора про випадки M&A, які не вдались. З’ясуйте, з яких причин. Це нормальний процес і якщо інвестор вам відмовляє у такій інфо – розцінюйте це, як додатковий тривожний сигнал, що продовжувати перемовини не варто.

Чи є життя після факапу

Об’єктивно, наш кейс зі шлейфом факапу, але я впевнений, що точно буває гірше. Головне після таких «співпраць» винести правильні уроки.

В кінці нашої історії Mate academy поглинає Huntd, ніхто не втратив роботу і команда переходить в Mate. Ми використаємо наявну експертизу та вже на нашій платформі Mate academy розвиватимемо нові функції. Це дасть змогу роботодавцям контактувати з нашими випускниками прямо у нас на сайті.

Сподіваюся, комусь ця стаття допоможе вийти багатшим з M&A історії, ніж вдалося нам, або трошки розслабитись і перестати прагнути до M&A-угод за будь-яку ціну.

Автор: Максим Лисак, Mate academy.