Реалізувати вихід бізнесу на міжнародні ринки непросто. В матеріалі для Forbes, CEO платіжного сервісу Portmone, Дмитро Басов поділився інструкцією для середнього бізнесу, який не може уникнути фізичних товарів чи послуг і планує працювати в інших країнах.
Перш за все автор матеріалу попереджає, що для повноцінного запуску бізнесу в іншій країні доведеться мати там співробітників, комплектований офіс з усіма функціями, які ви маєте в Україні: склади, сервісні центри, бухгалтерів, юристів тощо.
Етап обмірковування: з чого почати?
Перед тим як шукати персонал, проводити попередні переговори з потенційними клієнтами, вибирати асортимент, формувати пропозицій, організовувати офіс, логістику та розмитнення товару, необхідно пройти три підготовчі етапи:
Провести кабінетне дослідження
Для цього потрібно зібрати дані вашого ринку бізнесу в різних країнах з усіх можливих джерел. Зокрема, визначити перелік параметрів, які для вас будуть важливими:
- статистика щодо населення у країні;
- ВВП;
- середній рівень зарплати чи корупції;
- присутність у країні всесвітньо відомих брендів із вашого сегменту ринку тощо.
Усі ці дані варто зібрати в Excel, відобразити в цифрах та визначити важливість конкретної цифри для вашого бізнесу. Так ви оціните в цифрах, які країни вас цікавлять, а які ні.
Провести декілька цільових інтерв’ю
Після складення рейтингу країн, поспілкуйтесь із людьми з регіонів, які ви обрали: постачальниками чи знайомими, яких ви зустрічали на виставках, конференціях, професійних вечірках тощо. Знайдіть відповіді на такі питання:
- на яких сайтах шукають персонал? Якою має бути мінімальна зарплата менеджера з продажів?
- Кандидати телефонують щодо вакансій чи надсилають резюме поштою?
- Вся зарплата в країні «біла» чи часто платять у конвертах? Чи є обов’язковий соцпакет, без якого люди не погодяться на оффер?
- Що з рівнем корупції в таких нішах, як продажі, перевірки податкової, митниці, суди? Гуртові продажі частіше робляться в офісі чи в ресторані?
- Як купують та продають валюту?
- Які «звички» у гуртових продажів?
- Дізнайтеся про споживацькі стереотипи, звички та традиції країни. Зокрема, як ставиться ваша цільова аудиторія до нових покупок, кредитів? Наскільки люди консервативні в переключенні між брендами, постачальниками, магазинами? Що найважливіше для покупців: бренд, якість, гарантія, ціна? Які є свята та високі сезони продажів?
- Які потрібні сертифікати, дозволи, ліцензії, реєстрації, позначки на товарі та якими мовами інструкції для користувача?
Автор тексту радить провести мінімум 2–3 такі розмови. Інколи ви можете отримати протилежні відповіді від різних людей на одне й те ж питання.
Провести роботу з поточною командою
Для цього етапу експерт радить обрати особу, яка керуватиме процесом, а також представників для кожного ключового відділу компанії, які відповідатимуть за взаємодію міжбізу з підрозділами в іншій країні. З обраною командою поділіться та обговоріть плани та результати перших двох пунктів.
На що ще звернути увагу:
- Комп’ютерні системи та дані. Тут варто перевірити, чи підтримує ваша внутрішня комп’ютерна система різні країни; cкільки варіантів ціни та в яких валютах дозволяє зробити система; чи можна змінити мову інтерфейсу для співробітників з української на якусь іншу.
- Архітектура IT . В цьому пункті необхідно вирішити, яким чином співробітники міжнародних офісів матимуть доступ до комп’ютерної системи. А якщо серверів декілька, то домовитися, як часто та за якою процедурою буде відбуватися обмін даними.
- Система обліку і стандарти фінансової звітності. Для цього потрібно ухвалити план звітування до місцевих фіскальних органів, або ж обрати спеціалістів, які володіють місцевим бухгалтерським обліком. Також варто вирішити, як ви враховуватимете курсові різниці: як часто та наскільки офіційно.
- Юридична конструкція. В цьому пункті необхідно зупинитися на таких питаннях:
- які є обмеження залежно від країни реєстрації засновника? Які документи потрібні для реєстрації?
- чи є в країні законодавство про трансфертне ціноутворення?
- які існують процедури заведення інвестицій в країну та виводу прибутку з країни?
- Ваші фінансові можливості. На цьому етапі необхідно дізнатися, який в країні обʼєм ринку і зрозуміти, чи вистачить у вас ресурсів, якщо досягнете запланованих показників. Крім того визначити, які витрати/інвестиції ви можете собі дозволити, щоб ваш поточний бізнес не постраждав, та які операційні витрати та впродовж якого періоду ви готові нести, доки бізнес не вийде на самоокупність.
- Географія. Це питання чи не найактуальніше для нашого часу. Тут потрібно дізнатися, чи є до обраної країни адекватні логістичні шляхи від ваших поточних складів із товарами; визначити, якими будуть маршрути доставки товарів та як це вплине на собівартість?
- Товари. І нарешті вирішити, якими саме товарами ви плануєте торгувати на нових ринках і чи буде в усіх країнах однаковий асортимент? Крім того, варто дізнатися, які є вимоги до інструкцій, маркування, пакування і т.п. А, якщо ви плануєте продавати не свої товари, а продукцію інших або світових виробників, то слід дізнатися, чи є дозвіл на продаж цих товарів на нових ринках.