Як BlaBlaCar тестував різні види монетизації. Та чому обрали сервісний збір

Найближчим часом компанія BlaBlaCar в Україні впровадить сервісний збір. Роман Мірошніченко, генеральний директор BlaBlaCar в Україні, розповів в колонці для AIN.UA про те, як у компанії тестували різні варіанти монетизації та пояснив, чому обрали саме варіант тестового збору.

За роки свого існування BlaBlaCar став ключовим гравцем українського транспортного ринку, працюючи сьогодні для 9 мільйонів українців. BlaBlaCar планував запустити нову систему бронювання на початку 2022 року разом з впровадженням сервісного збору в Україні, як і на інших розвинених ринках. В лютому 2022-го року компанія перервала ці плани, щоб повністю зосередитися на підтримці українців в умовах війни.

У вересні 2022-го плани з запуску нової системи бронювання були відновлені – сервісний збір буде поступово впроваджуватись для карпулінгових поїздок.

Протягом останніх п’яти років BlaBlaCar експериментував з різними бізнес-моделями, спробувавши та протестувавши шість різних форматів. Сервісний збір – це сьома модель монетизації, яка позитивно вплинула на зростання компанії. Наразі вона успішно працює у Франції, Іспанії, Бельгії, Великій Британії, Нідерландах, Португалії, а тепер і в Україні.

Які бізнес-моделі BlaBlaCar тестував, чому ті чи інші моделі не виправдовували очікувань я розповідаю у цьому матеріалі. 

№1: Software as a service

Найочевидніший спосіб заробляти на сервісі пошуку попутників – продавати його як SaaS-рішення для великих компаній. Співробітникам буде простіше діставатися роботи, а роботодавець розвантажить паркінги і дороги.

Проте масштабувати такий продукт виявилося дуже складно. Під час переговорів з компаніями виявилось, що під кожного клієнта потрібно допрацювувати продукт, створювати додаткові функції, що відволікало розробників від поточних завдань і вимагало розширення служби підтримки в кілька разів. Про вихід на міжнародні ринки з таким рішенням не доводилося мріяти. Незабаром ми були змушені відмовитись від цієї бізнес-моделі.

Цікаво, що сервіс «Подорожники», придбання якого дозволило французькому BlaBlaCar вийти на ринок України, також використовував цю модель монетизації та мав декількох масштабних клієнтів. За умов злиття з BlaBlaCar «Подорожники» мали відмовитися від цієї бізнес-моделі.

№2: Преміальне обслуговування

Відмовившись від обслуговування компаній, ми спробували брати гроші з водіїв за рекламу своїх повідомлень про пошук супутників. Те, що ця модель не працює, стало зрозуміло досить швидко. Основний принцип, на якому побудована компанія – це задоволення від поїздки з попутниками, знайомства і цікавий досвід, в якому немає комерційного підтексту. Крім того, вести комерційну діяльність заборонено правилами спільноти. Ми говорили про гроші лише в питаннях часткової компенсації вартості пального.

Пропонуючи користувачам рекламні можливості, ми мимоволі спонукали їх думати про розмір компенсацій. Загалом, водії це нововведення не оцінили і ми від нього відмовилися.

№3: Реклама на сайті

Коли відвідуваність сайту BlaBlaCar досягла пристойних розмірів, до нас почали приходити рекламодавці з пропозицією повісити банери. Цей шлях заробітку здавався простим (лише поставити банер) і справедливим (ми зібрали цю спільноту попутників і тепер маємо право за її допомогою заробляти).

Проте ми зіштовхнулися із двома проблемами. Користувачам не сподобалось, що ми тепер не створюємо спільноту попутників, а продаємо аудиторію рекламодавцям. По-друге, реклама на сайті працювала не так успішно, як нам хотілося б. Люди, які шукали поїздку умовним маршрутом Київ – Львів, не клікали на банери. Вони відволікали їх від конкретного завдання знайти чи запропонувати поїздку, переводячи їх на якісь сторонні сайти.

№4: Платні телефонні розмови

Відмовившись від рекламної моделі, ми спробували виступити в ролі комутатора між пасажиром і водієм і ввели платні дзвінки. Мінусом цього рішення виявилися численні випадки, коли домовленість про поїздку не досягалася (наприклад, пасажир мав надто великий багаж) або коли водій просив передзвонити йому у зручний час. В обох випадках пасажир просто втрачав гроші, витрачені на дзвінок. Довго ця модель не витримала.

№5: Окремий лендинг з популярними заходами

Ще одну спробу запровадити B2B-модель ми побудували навколо такої ідеї: у світі регулярно відбуваються великі заходи, які зацікавлені у відвідувачах із сусідніх населених пунктів, наприклад, заміські музичні фестивалі. Спеціально для них ми зробили на сайті окремі брендовані сторінки (звичайно за гроші). Вони мали обмежену функціональність: пунктами прибуття та відправлення за замовчуванням вказувалися місця проведення заходу.

З цією бізнес-моделлю не зрослося, тому що вона приносила мало грошей, мала яскраво виражену сезонність та охоплювала надто незначну частину наших реальних користувачів. Тож і від цього рішення нам теж довелося відмовитись.

№6: Підписка на місяць

Ідея зрозуміла: заплатив і користуйся сервісом протягом місяця скільки завгодно. Проблема була в тому, що одні люди щотижня їздять на вихідні до рідних, інші користуються сервісом для поїздок на дачу раз на місяць, треті — час від часу. Але комісію вони всі сервісу платили однакову. Це було щонайменше несправедливо.

№7: Сервісний збір

Зрештою нам все ж таки вдалося намацати оптимальну бізнес-модель: бронюючи місце в автомобілі, пасажир платить невеликий сервісний збір. Водію він компенсує витрати готівкою під час зустрічі. Наприклад, у Франції ми пропонуємо пасажирам сплатити всю суму онлайн (і сервісний збір, і компенсацію водієві). Бронюючи місце, пасажир одразу бачить фінальну вартість.

Ми виходимо з того, що навіть з урахуванням сервісного збору поїздка пасажиру коштує дешевше, ніж квиток на автобус чи поїзд. Для водія сервіс у принципі залишається безкоштовним.

Нам важливо, що цю модель легко масштабувати, тому що в нас із самого початку були глобальні амбіції. Але ще важливіше, що цю схему приймає переважна більшість користувачів — у низці європейських країн сервісний збір працює успішно.

Автор: Роман Мірошніченко, Генеральний директор BlaBlaCar в Україні.