DOs & DON’Ts, коли пітчите проєкт інвестору

Ірина Бараненко, інвестиційний директор фінтех-фонду N1, зібрала свої DOs & DON’Ts для тих, хто збирається йти за інвестиціями: про що говорити, на чому акцентувати увагу, наскільки детально прописувати фінмодель та кого точно не треба звинувачувати у попередніх невдачах.

Яка ситуація з інвестиціями в українські компанії

Як пише у своєму дослідженні венчурний фонд AVentures Capital, у 2021 році українські стартапи залучили $832 млн — на 45% більше, ніж у 2020. Серед них $242 млн — ранні інвестиції (від Seed до Round A). У цьому питання 2021 рік став найкращим для нашої техноіндустрії — рекордним.

Чого не скажеш про 2022-й. Бути стартапером в Україні ніколи не було просто, але повномасштабна війна додала +100 до складності. Однак, не треба занурюватися з головою в песимізм. Нові компанії з’являтимуться — просто їх стане менше.

На початку вторгнення ми всі намагалися вберегти те, що вже є, тому більше вкладали у виживання своїх портфельних проєктів. Та зараз українські фонди винурюють з цього стану й виходять на перемовини з новими компаніями. N1 не виняток. Зараз ми активно шукаємо амбітні проєкти на стадіях Late Seed — Round A.

Попри воєнний стан інвесторам і підприємцям все одно цікаві українські стартапи й вони готові вкладати в них гроші. Тому зараз компаніям як ніколи треба вміти добре пітчити свої проєкти, щоб не втратити можливості. Кілька порад для стартапів.

Подружіться з hard data, коли оцінюєте ринковий потенціал рішення

DON’T: Оцінювати потенціал рішення, спираючись на власну чуйку, прогнози ворожки, розклади таро, думки друзів.

DO: Мати чітке уявлення про потенціал та альтернативи розвитку, спираючись на конкретні тренди, числові оцінки ринків та інші якісні та кількісні дослідження.

Підприємницька інтуїція та беззаперечна віра у продукт — це must have, але їх недостатньо. Щоб бути переконливішими, покладайтеся на hard data. Знайдіть прямі чи опосередковані дані про розмір цільового ринку та прогнози його зростання, зорієнтуйте у світових і локальних трендах, які йому сприятимуть, проведіть тестування ключових гіпотез через дослідження, кількісні та якісні інтерв’ю.

Інвестиції — гра у двоє воріт і завжди про win-win. Тож дайте інвесторам те, що вони хочуть отримати, — впевненість, що ви вчасно помітите, що щось пішло не так, і зробите півот.

Здатність аналізувати та залишатися на зв’язку із зовнішнім світом у сфері інвестицій цінується більше, аніж зосередженість на своєму внутрішньому, яким би захопливим він не був.

Не перекладайте відповідальність на інших

DON’T: Звинувачувати у минулих невдачах усіх довкола: інвесторів, клієнтів, конкурентів, пандемію та наступ інопланетян.

DO: Взяти на себе відповідальність за минулий досвід і показати, які уроки ви з нього винесли.

Інвестори завжди шукають надійних партнерів, тому ваша команда має бути достатньо дорослою. І мова не про вік у паспорті чи резюме. Навчіться помічати причинно-наслідкові зв’язки в рішеннях, які ви приймали раніше, та проаналізуйте результати. Здатність брати на себе свою частку відповідальності — ×10 до бажання інвесторів мати з вами справу.

Практична експертиза в питанні, вирішенням якого ви займаєтеся, — також про «дорослість» команди. Вона дає інвестору віру в те, що ви маєте глибоке розуміння проблеми, а разом із тим більше шансів знайти product market fit і ту саму бізнес-модель.

Зберіть фінанси докупи

DON’T: Образно описати чудові фінансові перспективи проєкту словами на кшталт «багато», «мало», «більше», «менше», «скоро», «потім».

DO: Представити фінансову модель, інвестиційну потребу та ключові метрики ефективності.

Nothing personal, just business! Інвестуючи у проєкт, будь-який інвестор розраховує на ньому заробити. Щоб уникнути misunderstanding’у, заздалегідь поцікавтеся стратегією інвестора, якому збираєтеся пітчити свій продукт.

У які проєкти він зазвичай інвестує? На якій стадії? З якими чеками? Робить екзити чи розраховує на дивідендний дохід? — ці питання допоможуть ще до зустрічі зрозуміти, чи буде між вами match.

Є match? Покажіть це. Фінансова модель в екселі замість тисячі слів!

Не маєте її? Вітаю, ви несерйозно ставитеся до грошей. До грошей інвестора зокрема.

Наскільки детальною повинна бути фінмодель

Проєкти, які стукаються в N1 за інвестиціями, часто питають, наскільки детальною має бути фінансова модель. Тут є золоте правило: деталізованість фінмоделі прямопропорційна зрілості проєкту.

Якщо ви тільки що на колінці зібрали прототип, достатньо верхньорівневої моделі. Вона дасть уявлення, як і коли проєкт планує почати заробляти. Але якщо ви на ринку не перший рік, інвестор розраховує побачити детальний фактичний результат за минулі періоди та перспективні фінансові плани, що йому відповідають.

Обов’язково приходьте на зустріч із чітким розумінням, скільки вам потрібно грошей і що ви запропонуєте натомість. Бо, як вже говорила вище, інвестиції — це про win-win: як для вас, так і для інвесторів.

За стільки днів повномастшабної війни ми довели, що Україна — не failed state. Але це був лише перший етап — на технофронті ще багато важкої роботи. Тому не збавляйте темпи, розвивайтеся і залучайте нові інвестиції. 

Автор: Ірина Бараненко, інвестиційна директорка фінтех-фонду N1