Як українська eSputnik виходила з кризи після початку війни і запустилась на західному ринку

Омніканальна CDP eSputnik попри повномасштабну війну розширює присутність українських IT на Заході. Олексій Данченко, Co-Founder, COO eSputnik, розповів, як компанія пережила кризу після початку війни, запустила нові продукти за кордоном і розвивається в Україні.

Про eSputnik

eSputnik – це омніканальна платформа клієнтських даних (customer data platform) для середніх та великих бізнесів. Завдяки їй компанії можуть збирати й об’єднувати дані аудиторії з сайту, мобільного застосунку, офлайну, direct-каналів і використовувати для сегментування та персоналізації подальших комунікацій. У нас понад 3000 брендів з 23 країн, 300 з яких рівня enterprise. В 2021 році через eSputnik відправлялося понад 1 млрд повідомлень щомісяця в каналах email, mobile push, web push, Viber, SMS.

Робота в умовах війни

З початком бойових дій обсяг відправлень скоротився в 2,5 рази. Значна кількість українських клієнтів призупинила використання CDP-функціональності через брак бюджету, а іноземні були занепокоєні тим, чи зможуть надалі своєчасно отримувати послуги.

eSputnik – це українська компанія, більшість працівників якої мешкає в Дніпрі. Частина команди релокувалася за кордон, але ніхто не полишав виконання робочих завдань. Першочерговими були технічна підтримка й клієнтський сервіс.

Від користувачів з рф і рб відмовилися в односторонньому порядку, представництво закрили.

У березні надходження eSputnik зменшилися на 40%, як порівняти з довоєнними. 

З початком війни ми повністю припинили продажі eSputnik в росіі та білорусі, відмовилися від наявних клієнтів. Ми розуміли, що це приведе до збитків, бо то була вагома частина доходу. Щоб мати змогу підтримувати наших українських клієнтів і зберегти команду, ми вирішили прискорити експансію глобального ринку.

Всередині місяця більшість працівників відновили темп роботи і ми перерозподілили ресурси. Маркетингова, сейлз- та HR-команди досліджували нові ринки й виділяли можливості для розвитку.

Робота над новими проєктами

Рік тому компанія почала цикл стратегічних сесій для масштабування продукту на Захід. Ми завжди хотіли збудувати глобальний бренд: Think global, build global, – повторював наш CEO Дмитро Кудренко. Але до війни це не було пріоритетом, бо фокусувалися переважно на регіональному зростанні. У нових реаліях втілення великої мети довелося пришвидшити.

Першим ми досліджували польський ринок, виявили та проаналізували локальних конкурентів. Далі налагодили партнерські зв’язки з агенціями, що спеціалізуються на автоматизації маркетингу, впровадженні CDP та email-маркетингу. Їх виявилося не так багато, як очікували, і працюють вони за принципом vendor-agnostic: використовують різні CDP з урахуванням вимог конкретного бізнесу.

Спілкування з агенціями принесло корисні для старту інсайти щодо позиціонування нових проєктів та потреб іноземних клієнтів. Висновки, яких ми дійшли: там наша ніша досить невелика, але заповнена місцевими гравцями, що вже вкоренилися. Також ми зрозуміли, що ринок Польщі не варто відмежовувати від загальноєвропейського, тож продовжили підтримувати звʼязки з агенціями й стали інтенсивніше розробляти інші регіони.

Щоб диференціюватися на нових ринках, ми залучили західних консультантів. У результаті для збільшення продажів вибрали розвиток двох продуктів у різних нішах.

Позиціонування та маркетингову стратегію команда розробляла спільно з представниками ЄБРР (Європейського банку реконструкції та розвитку): проаналізували специфіку зовнішніх ринків, провели сегментування, наразі продовжують цикл стратегічних сесій щодо зростання брендів.

Над неймінгом нових проєктів працювали разом з українською агенцією Promodo та закордонними маркетологами з Techstars Accelerator, Startup bootcamp та іншими. Вони допомогли дослідити сприйняття іноземною аудиторією запропонованих назв. 

Для першого продукту обрали Reteno, що вивели з Retention – головної цінності, яку надає продукт.

Другий проєкт назвали Yespo. Ми сформували похідну від eSputnik із позитивними сприйняттям через слово Yes та частиною -po, яку мають інші бренди MarTech family, куди входить наша CDP:

• Stripo – всесвітньо відома платформа дизайну емейлів.
• Claspo – спільний проєкт eSputnik та Promodo, редактор поп-апів та форм для різних маркетингових цілей.

Про нові проєкти та роботу з українськими компаніями

Першим у липні відбувся реліз Reteno – платформи утримання користувачів у мобільних застосунках. Її унікальна пропозиція полягає в наданні готових сценаріїв комунікації для категорій Food & Drink, Shopping, Education, Health & Fitness та інших. Бренд сфокусований на Північній і Західній Європі, Південній Америці, Австралії, вже має активних користувачів у країнах NORDIC та Бразилії. 

У жовтні eSputnik запустили другий глобальний продукт для англомовних країн – Yespo. Це омніканальна платформа, яка пропонує готові інструменти й кампанії для medium-sized ecommerce. Головна цінність проєкту в тому, що він дозволяє миттєво отримувати додатковий прибуток від наявних покупців. Пріоритетні ринки: Великобританія, США, країни Європи.

Водночас eSputnik продовжує, як і раніше, працювати з українським бізнесом без поділу на розмір та вид: enterprise чи проєкт, що зростає, mobile-first чи web, ритейлер чи маркетплейс – усі мають доступ до тієї самої платформи з усіма інструментами.

Усю нову функціональність команда впроваджує в eSputnik так само, як і в нових проєктах. Протягом останніх 9 місяців ми додали:

• новий канал App Inbox – центр сповіщень, що знаходиться в UI мобільного або веб-додатку і куди маркетолог може надсилати персоналізовані повідомлення із заданим строком дії;
• інформери й розумні поп-апи;
• нові алгоритми формування товарних рекомендацій, які враховують список бажань користувача;
• рекомендації лендингів для сайтів й обмежених за обсягом повідомлень;
• нові тригери на основі поглибленої сегментації;
• трекінг поведінки та показ товарних рекомендацій у застосунках.

Нещодавно клієнти всіх трьох платформ отримали можливість інтеграції з мобільним SDK для iOS та Android.

По темпах підключення нових компаній до CDP восени ми вийшли на довоєнні показники. У листопаді команда інтегрувала близько 130 проєктів в Україні, зокрема Nova Poshta Shopping, Pandora, MasterZoo.

Сьогодні ми стикаємося з новими викликами, як от робота компанії при блекауті. На щастя, як cloud-рішення платформа працює стабільно, незалежно від наявності електропостачання та інтернету. Сервери наших продуктів знаходяться в ЄС і доступні 24/7, uptime системи – 100%. Техпідтримку частково забезпечують співробітники, які також перебувають в ЄС, а основний офіс в Дніпрі облаштований Starlink та генераторами.

Увесь цей час компанія продовжує свою благодійну ініціативу. Вже більше 5 років eSputnik безкоштовно надає сервіс некомерційним проєктам, допомагає налаштувати стратегію комунікації громадським і благодійним організаціям. Підтримку отримують компанії, які формують та розвивають українське ІТ-комʼюніті: 1991 Accelerator, Wtech, Kharkiv IT Cluster, а також волонтерські об’єднання й благодійні фонди: «Повернись живим», «Група активної реабілітації» та інші.

Проміжні результати

• За 9 місяців повномаштабного вторгнення eSputnik зміг зберегти всіх працівників та поповнити команду новими спеціалістами.
• З початку війни CDP отримала 1600 клієнтів. Проти березня поточного року обсяг відправлень збільшився вдвічі, наразі відновлення продажів сягає 78% від довоєнних.
• За цей час ми запустили два дочірні бренди, орієнтовані на глобальний ринок. Платформу оптимізували для мобільних застосунків, розширили кількість каналів до 8, продовжуємо вдосконалювати предиктивну сегментацію.
• Всупереч будь-яким кризам чи загрозам, eSputnik розвиватиметься, щоб забезпечувати  українським та іноземним компаніям унікальний досвід персоналізованої комунікації, особливо потрібної у складні часи.

Автор: Олексій Данченко, Co-Founder, COO eSputnik