Умови гри змінились. Як трансформується IT ринок навесні 2023?

Що відбувається в українському аутсорсі прямо зараз? Технологічна галузь чи не єдина виросла в обʼємі експорту за 2022 рік. Збільшившись на 10% відносно попереднього періоду, IT принесла до держбюджету понад 6 мільярдів доларів США (згідно з дослідженням IT Ukraine Association). Водночас відключення світла та інтернету, непередбачуваність ситуації, risk assessment reports клієнтів сильно ускладнюють роботу. Нових замовників знаходити все важче, старі втрачають фінансування через глобальну рецесію та скорочують контракторів. 

Рецесія 2023 року турбує все більше підприємців. Я помічаю це в обговореннях на програмі The СЕО та під час інтерв’ю для написання бізнес-кейсів про гравців нашого ринку. Чи варто готуватись до найгіршого? І так і ні. Велика кількість компаній скоротить свої об’єми, але з часом нас накриє хвиля відкладеного попиту. Ситуація з головним драйвером української економіки дійсно напружена.

На що звернути увагу СЕО під час шторму?

Як влучно зазначив один з останніх гостей подкасту The CEO, Олег Копачовець: «В кризу потрібно робити повний форсаж». Не вестись на несвідоме бажання завмерти й заморозитись, а навпаки — активізувати ресурси, направити всі свої можливості на пошук нових клієнтів та партнерств. Адаптувати свої офери та меседжі під актуальну ситуацію.

Спираючись на досвід консультування 204 сервісних бізнесів, я створила чекліст з Do’s and Don’ts CEO під час кризи.

Do’s

1. Тримати руку на пульсі фінансів. Під час кризи не можна дозволяти собі розкіш працювати в нуль. Ризики занадто великі. Не важливо наскільки зменшується прибуток, витрати компанії не повинні його перевищувати. Ніхто не знає наскільки довгою та інтенсивною буде рецесія. Дебіторська заборгованість має бути у фокусі топменеджменту кожного тижня. Рекомендую відстежувати показники заборгованості та bench cost на рівні тижню за допомогою scorecard.

2. Збільшити кількість top down рішень. Криза — час брати кермо у свої руки, тверезо та спокійно усвідомлювати відповідальність за свій бізнес. І діяти. Як нас навчав Олексiй Скрипник (котрого нам бракує вже рік): «Криза — час капітана, слово капітана — закон».

3. Примножити sales effort Не варто ставитись до маркетингу і продажів як до інвестицій, які потрібно скорочувати. Оптимізувати, та відмовитися від неефективного — так, звісно. Це ключові бізнес-функції. Їх ціль — перформити, нарощувати бізнес. Ваша стратегія продажів зараз має діяти у двох категоріях

• довгострокові

a) будувати стосунки з цільовою аудиторією та thought leadership довгостроково, не тільки транзакційно: «купіть сьогодні!»;

б) працювати над постійною присутністю на цільових інвентах та у медіа (і, благаю вас, це не всім відома конференція у Лісабоні, це нішеві профільні експертні заходи де ви можете з року в рік 10 років підряд будувати свою присутність).

• короткострокові

а) outreach по моделі Predictable Revenue — де ваш SDR (sales development representative) зосереджує зусилля на 200 decision makers та пропрацьовує кожного з них супер кастомно поки не отримає чітке «так» або чітке «ні»;

б) Пришвидшити та автоматизувати роботу з Upwork — наприклад, наше комʼюніті користується крутим інструментом GigRadar, що за хвилини по потрібним фільтрам надсилає біди.

Don’ts 

1. Ігнорувати Upsell. Upsell можливий лише тоді коли у нас є якість в delivery. Можливо настав час нарешті серйозно зайнятись якістю? Стандартизувати процеси документацію перевірки коду, звільнили тих, з ким вже давно не наважуєшся попрощатись. Необхідно підняти свою інженерну та Project Management культуру на рівень де компанія може заробляти при 20 FTE такий самий revenue як при 60. Проактивна позиція необхідна в складні часи. Можливо, хтось з технічних працівників може бути залучений в продажах? Або ви можете надати безкоштовний тріал клієнту за рахунок бенча? Мотивуйте команду, бо продажі новим та поточним клієнтам наразі критичні.

2. Не мати плану дій. Проаналізуйте можливі сценарії та підготуйтесь до кожного з них. Звісно, бізнес — це живий організм, неможливо на 100% передбачити його майбутнє. Проте, 2022 рік довів що Business Continuity плани це must have і для багатьох вони cпрацювали. 

3. Втрачати час. Не можна ставити парус під час шторму. Тож, потрібно розуміти де ти зараз знаходишся відносно ринку. Що відбувається у різних відділах та бізнес функціях. Саме з цим я можу тобі допомогти.

Фінансові показники — фокус, який необхідно тримати 

У 2023 році доведеться приймати багато складних рішень. Як це робити? На основі показників та бенчмарків ринку. Потрібно діагностувати свою компанію, зрозуміти які відділи та результати не є ефективними, і швидко змінити ситуацію.

Бенчмаркінг — дуже ефективний інструмент фінансового управління, який дозволяє

• оцінити ефективність своєї компанії відносно колег по ринку
• виділити конкретні кроки оптимізації свого бізнесу
• коригувати витрати та приймати вірні управлінські рішення

Останній раз фінансовий бенчмаркінг української IT-індустрії проводився 3 роки тому. Ці дані застарілі, а нових — немає. Не зрозуміло на що опиратися.

Разом з дослідницьким центром The CEO.News, я запускаю великий бенчмаркинг — фінансові та маркетингові показники українських сервісних компаній.

Долучайся до опитування, щоб отримати унікальні дані про ситуацію в IT прямо зараз

Моя місія — допомагати підприємцям рости, підвищуючи прозорість IT-індустрії. Пропоную тобі заповнити докладну анкету, яка допоможе нам усім разом зрозуміти на скільки змінилась ефективність аутсорсингових компаній.

Як відбувається бенчмаркінг?

Заповни анкету за посиланням, та отримай опрацьовані дані після 23 лютого 2023. Це унікальне дослідження, яке буде доступне лише для учасників опитування.

Підрахувати свої показники й побачити неприкриту реальність того, що частина проектів компанії працює в мінус, ви на 37% відстаєте від ринку, або витрачаєте в рази більше колег — це потужний поштовх до змін. З іншого боку, ви з командою усвідомлюєте свої сильні сторони та рішення, якими можна пишатись. 

Важливо додати:

• Ми гарантуємо повну конфіденційність даних та, за необхідності, підпишемо NDA.
• Не потрібно вказувати точну суму прибутку, лише відсоткові показники. З такими параметрами, компанія може заробляти хоч $100, хоч $100 000.

Умови гри змінились, потрібно зрозуміти як саме. Наприкінці 2023 року не ефективний бізнес зникне. 

Заповнюй дані за посиланням, отримай дієвий інструмент для аналізу своєї IT компанії та квиток на закриту зустріч з розбору бенчмарків зі мною.

Нумо разом творити історію української IT індустрії!