Швидка діагностика в ритейлі: як за кілька кліків виявити «болі» мережі?

Ритейл – найдинамічніша модель бізнесу, на яку впливають навіть незначні зміни в економіці. Це вимагає швидкого реагування на будь-які коливання ринку та своєчасного прийняття рішень, особливо в умовах кризи. Однак, як вчасно виявити проблеми, зрозуміти існуючі залежності в бізнес-процесах, запобігти провалам? 

Для вирішення цієї задачі потрібно забезпечити працівників належною аналітикою.

В статті ми поговоримо про бізнес-аналітику в ритейлі та найголовніші індикатори успіху мережі.

Бізнес-аналітика в ритейлі: вимоги та очікування

Більшість сучасних мереж налагодили аналітичні процеси. Проте найчастіше це накопичення історичних даних про продажі, які складно систематизувати та отримати інсайти про сильні та слабкі сторони магазинів. Менеджери витрачають багато часу та зусиль, щоб їх обробити, проаналізувати, пробудувати дашборди. Саме це є причиною хибних рішень, ігнорування проблем, провалів і втрат. 

Аналітика – це не просто перелік показників та індикаторів, а цілий комплекс дій, що охоплює: збір даних по магазинах, їх систематизацію та оцінку. Надалі така інформація без будь-яких упереджень надає повну картину того, як функціонує бізнес:

• наскільки прибутковими є магазини;
• чи грамотно сформована асортиментна матриця;
• наскільки налагоджена взаємодія з партнерами: постачальниками, транспортними компаніями тощо;
• чи правильно організована робота з клієнтами.

Чи вся аналітика є дієвою? – Ні. 

Сучасна аналітика має бути actionable. Тобто вона повинна давати відповіді на питання:

• Що відбулось в мережі? – це не тільки про збір та аналіз даних мережі, але й акцент на виявленні проблем чи слабких місць.
• Чому це сталось? – аналітика встановлює залежності між процесами та виявляє причини просідань продажів чи їх зростання.
• Чого очікувати в майбутньому? – на базі існуючих тенденцій та зовнішніх факторів аналітика має передбачати виконання планів чи значення основних показників мережі.
• Як діяти далі? – дієві рекомендації, які згенеровані вбудованим в аналітику штучним інтелектом, дозволяють обрати правильні стратегічні напрями: асортимент, цінову політику, розмір замовлень тощо.

Українська продуктова ІТ-компанія Datawiz вивчила всі «болі» ритейлу та вимоги до аналітичних рішень і створила потужну та гнучку платформу для ритейлерів – Datawiz BES. Це цілісна «екосистема» десктопних та мобільних рішень із замкнутим циклом управління, що охоплює: діагностику вашого бізнесу, виявлення проблем та надання рекомендацій по їх вирішенню. 

З цією платформою ви можете не тільки аналізувати дані вашого бізнесу, але швидко вирішувати проблеми. 

Суттєва перевага Datawiz BES – це її персоналізована інформаційна панель, яка налаштована під потреби та відповідальні сфери різних ролей в бізнесі. З її допомогою за декілька секунд менеджери та керівники отримують загальну картину по основних КРІ, що є індикаторами «здоров’я» бізнесу. 

KPI мережі: про що інформують різні ролі?

Ключові показники ефективності – це найвагоміші метрики вашого бізнесу. Постійний контроль за ними, дозволить зрозуміти, чи ваша мережа на правильному шляху і чи немає проблемних «місць». Ми спробували виділити найпопулярніший та універсальний список КРІ для ритейлу, який є зрозумілим кожному.

• Оборот. Він по праву є головним ключовим показником та мірилом успіху. Більшість міжнародних рейтингів ритейлерів формуються саме на основі обороту, оскільки він вказує на масштабність усього бізнесу. Крім того, оборот використовується для розрахунку багатьох коефіцієнтів: оборотності, рентабельності, інвестиційної привабливості.
  • Для власника мережі оборот вказуватиме величину повернення інвестованих грошей та результативність виконаної роботи (реклами, акцій, персоналу).
  • Директор магазину з його допомогою може оцінювати успішність роботи свого магазину та розуміти наскільки правильно обраний асортимент товарів та ефективно працює персонал.
  • Для категорійного менеджера (КМ) оборот буде цікавим у розрізі керованих категорій. Це покаже, наскільки товари в підконтрольних категоріях мають попит серед покупців.
  • Маркетолог може проаналізувати результативність акцій, оцінюючи оборот проведеної промо-акції.

•  Кількість продажів. Це натуральний еквівалент обороту. Даний показник ефективності дозволяє виключити ціновий фактор та оцінити реальну ситуацію у продажах. 

• З його допомогою власник мережі та директор магазину отримує необхідну інформацію не тільки для управління продажами, а й процесами постачання товарів. Оскільки вказує, скільки товарів «покинули» полиці мережі/магазину в результаті продажів та скільки необхідно замовити.
• Для КМ – покаже, які товари у підконтрольних категоріях мають підвищений попит, а які є неходовими.
• Маркетолог може зрозуміти наскільки сформована акція зацікавила покупців, іншими словами скільки товарів у межах акції знайшли свого кінцевого споживача.

• Валовий прибуток. Простими словами – це частина виручки, що залишається після оплати витрат (собівартості продажів), або – величина реалізованої націнки.
  • Власник мережі оцінює насамперед плату за власні ризики та можливість для масштабування бізнесу.
  • Директор магазину – розуміє, наскільки ефективною була робота магазину та наскільки витрати основної діяльності були покриті виручкою від продажу товарів.
  • Для КМ прибуток за категоріями буде свідчити про оптимальний асортимент, грамотно обраних постачальників та цінову політику.

• Кількість чеків – один з KPI продажів магазину, який вказує на активність клієнтів та їх охоплення, оскільки відображає кількість зроблених покупок клієнтами.
  • Для власника мережі та директора магазину цей показник свідчить про популярність торгової мережі/магазину та завантаженість терміналів.
  • КМ за допомогою цього показника може зрозуміти, скільки клієнтів обрали саме його категорії.
  • Маркетолог – для якої кількості покупців промо-акції були цікаві і як вони вплинули на кошик покупця.

• Середній чек – важливий показник ефективності, який дозволяє зрозуміти цінність кожного середньостатистичного клієнта магазину/мережі.
  • Для власника мережі та директора магазину він вказує скільки грошових одиниць у середньому залишає у мережі/магазині клієнт під час однієї покупки.
  • КМ і маркетолог – розуміють скільки витрачають покупці під час однієї купівлі товарів певної категорії чи акційних товарів.

Як оцінити KPI магазину?

Оцінка КРІ залежить від поставлених задач. Але сьогодні ми поговоримо про експрес-діагностику, яка дасть загальне розуміння існуючої ситуації та «підсвітить» проблемні місця. Вона повинна охоплювати:  

• Моніторинг фактичних значень КРІ за різні часові проміжки (день, тиждень, місяць, квартал, рік). Важливо знати, яких значень досягли показники за день, місяць чи навіть рік.
• Аналіз динаміки показників – абсолютне та відсоткове (темп приросту) відхилення у порівнянні з минулими періодами. Так, якщо Оборот за місяць становив 2 млн.грн – це добре, проте якщо відомо, що його величина на 0,5 млн. грн або 20% менше від попереднього року – то це вже зовсім інша ситуація.
• Оцінка виконання планів та визначення очікуваного виконання з існуючими тенденціями продажів. Вже в середині місяця варто розуміти, чи вдасться досягти бажаних показників і при потребі вживати належних заходів для покращення ситуації.

Саме такі аналітичні процедури ви можете швидко виконати з використанням  інтерактивної панелі (Головної сторінки) на аналітичній платформі Datawiz BES. Тут всі найголовніші показники будуть у вас під рукою. За допомогою панелі ви за лічені хвилини можете не тільки провести експрес-аналіз, але й сформувати рейтинг магазинів/категорій/акцій та вчасно виявити «прогалини» в роботі мережі.

Взаємозв’язок між ключовими КРІ продажі: поради та підказки

Порівнюючи KPI між собою, можна легко знайти проблемні місця. Розглянемо декілька варіантів.

• Оборот і Кількість продажів. Оборот є результатом взаємодії як мінімум двох факторів: ціни та кількості продажів. Зіставляючи показники зростання (зменшення) обороту та кількості продажів, можна зрозуміти за рахунок чого зросла виручка.

Приклад: якщо Оборот збільшився на 10%, тоді як Кількість продажів – на 3,5%, це вказує, що виручка зросла переважно з допомогою підвищення Цін. Ціна вплинула на збільшення обороту у розмірі 6,3% (1,10 : 1,035). Тобто, зростання цін, а не активізація покупців, призвела до збільшення обороту.

• Середній чек та Кількість чеків. Зіставлення показників показує як змінюється активність та цінність клієнтів мережі.

Приклад: Кількість чеків збільшилась на 0,8%, а Середній чек – на 5,2%. Це свідчить, що при незначній зміні кількості візитів з успішними покупками, цінність кожного клієнта для мережі значно зросла.

• Оборот та Прибуток. Порівняння відсоткових змін цих показників дозволяє зрозуміти, які товари продаються у мережі.

Приклад: зі збільшенням Обороту магазину на 10% Прибуток зріс на 15,4%, це свідчить про збільшення попиту на більш маржинальні товари.

Висновок

Важливо пам’ятати, що кожен бізнес є унікальним і знайти універсальний ключ до успіху складно. Але якщо регулярно вивчати статистику базових ключових показників ефективності, то можна не просто оцінити результати, а й своєчасно запобігти провалам і втратам у бізнесі. 

За допомогою звітів та інформаційних панелей BI Datawiz ви навчитесь читати показники «між рядками» та «розмовляти» однією мовою з усіма метриками. Щоб дізнатись більше про рішення спробуйте нашу безкоштовну демоверсію.