«Інвесторам важливо, що ми запустили проект попри війну»: інтерв’ю з Deus Robotics

Український стартап Deus Robotics, що розробляє роботів для роботи на складі, за рік повномасштабної війни втратив інвестицію, евакуював бізнес, запустив великий проект та знайшов нового інвестора. AIN.UA поговорив зі співзасновником стартапу Павлом Пікуліним про те, як команда пережила 2022 рік та як знайшла інвестиції.

Ви мали отримати $5 млн від BGV Trident Capital, але на початку війни залишилися без них. Чому так вийшло?

Це був класичний форс-мажор. Ми уклали і підписали угоду, і гроші мали надійти нам 1 березня 2022 року. Але почалася повномасштабна війна, і це насправді — дуже поважна причина, щоб не виконувати таку угоду. Інвестор пояснив своє рішення тим, що із початком війни з’явилися проблеми, які потрібно вирішувати, тому інвестицію ставлять на паузу. 

Нам потрібно було виживати в той час, тож ми евакуювалися, почали працювати над новими проектами та шукати нового інвестора.  

Розкажіть, як виживали? Як зустріли початок війни?

Війну зустріли не дуже в готовому стані. За день-два до вторгнення я збирав команду і казав: «Війни в Києві не буде, це безглуздо, бо якщо вони нападуть — ми переможемо. Київ такою армією не взяти, це будуть неймовірні втрати для росії». Я ж розраховував, що росіяни матимуть хоч якусь клепку в голові. У мене була впевненість, що на такий безглуздий крок росія ніколи не піде. Виявилось, я був неправий, і це зіграло зі мною злий жарт: довелося швидко організовувати евакуацію людей та бізнесу. 

У перший день війни ми про бізнес не думали, всі думки були про те, як забезпечити безпеку колег, родини, друзів. Тільки на другий день повернулися до того, щоб рятувати компанію.  

Ви — hardware-стартап, чи важко було перевозити обладнання, роботів?

Без «Нової Пошти» це було б майже неможливо, тому що в цей момент всі евакуювалися і всі вантажівки були зайняті. Компанія безкоштовно виділила нам вантажівки та водіїв. Окрім того, незрозуміло було, де саме російські війська, були новини про висадку десанту, суперечлива інформація, щогодини вона мінялась. Тобто, у будь-яку точку, де б ти не поїхав, здавалося, є шанси заскочити нападників. 

Але ми все ж таки зважилися на переїзд, обрали дату, коли вже точно знали, що в Мукачеві «Нова пошта» зможе виділити нам майданчик для тестування того проекту, який ми робили у Білій Церкві. Ми за один день все розібрали, завантажили і перевезли до Мукачева. 

Складніше, до речі, було перевозити не обладнання, а людей. Житло було відсутнє повністю. Разом поселити нашу команду було неможливо, тому наші співробітники розселилися по різним містах заходу України. Декому доводилося діставатися до офісу по 2-3 години машиною.

Ціни на житло теж були неймовірні: за 2-кімнатну квартиру в Мукачеві доводилося платити, як ніби за 3-4 квартири у Києві. Але варіантів не було. 

Розкажіть про проект для «Нової пошти» у Білій Церкві? Саме той, який довелося евакуювати?

Перед початком війни ми проводили там випробування з роботами, але продакшн ще не запустили (тобто, роботами не користувалися клієнти та співробітники компанії). 

Коли евакуювалися до Мукачева, продовжили ці тести, щоби після запуску все працювало ідеально. У квітні російські війська побігли з Київської області, і у травні ми повернулися. Перевезли обладнання і в серпні запустили наших роботів повноцінно. 

Як вам вдалося познайомитися із SMRK та підняти інвестиції під час війни?

З Владом Тисленком (партнер SMRK — ред.) ми знайомі ще з 2017 року. Ще тоді я розповідав йому про свою мрію: створювати промислових роботів. Ми підтримували контакт і ще до війни спілкувалися з його фондом, але на той момент у нас не було реалізованих проектів, щоб можна було фондові показати. Окрім того, перед війною, як ми вже і говорили, ми залучили інші інвестиції (які до нас не дійшли). 

Те, що ми змогли запустити комерційний проект попри такі складні умови: війну, дефіцит коштів, евакуацію, для інвесторів стало найважливішим критерієм, який зрештою і вплинув на їхнє позитивне рішення. Адже більшість hardware-проектів не доходять до стадії робочого проекту навіть у мирні часи. Hardware is hard, це правда. Звісно, війна впливає на рішення інвесторів та оцінки стартапів. Бізнес є бізнес, а будь-яка оцінка включає ризики, які для українського бізнесу зараз високі. 

Раніше ви домовились про раунд на $5 млн, а зараз підняли $1,5 млн. Чи на це вплинула війна?

Ми могли підняти й більше коштів. На суму вплинули не наявні кошти, які можливо було залучити, а те, що ми через війну змінили плани. $5 млн ми мали витратити на будівництво фабрики з виробництва роботів у Києві. Але вирішили, що зараз будувати ризиковано, і почали виробляти роботів на уже чинному заводі за контрактом. Тому нам потрібно було менше коштів. 

Казати, що у інвесторів зараз поменшало грошей, я би не став. Вони просто рідше і менше інвестують через падіння світового ринку та кризу. У фондів є гроші, просто стартапам зараз треба більше старатися. 

Як зараз виглядають ваші роботи і що вони вміють? Чи плануєте розширити лінійку?

Лінійка роботів у нас та сама, але ми вдосконалили певні моделі, наприклад, робота-сортувальника. Адже сортування на складі — дуже важливий процес. Поштовим компаніям, приміром, треба сортувати тисячі посилок щодня по різних географічних напрямках. Цим у великих поштових операторах займаються тисячі людей на дуже дорогих, за кілька мільйонів євро, сортувальних лініях, подібних до тих, які бачите в аеропортах. 

Але навіть із дорогим обладнанням компанія потребує людей-операторів, які працюватимуть з ним: вкладатимуть товари на лінію, забиратимуть. Наші роботи дозволяють збільшити ефективність праці людини на складі втричі (якщо сортувальні конвеєри не використовуються) і вдвічі (якщо склад працює з ними).  

Також у нас є робот, що перевозить стелажі, це ефективно для комплектації замовлень для фулфілмент-центрів, які працюють із замовленнями від інтернет-магазинів. Коли від магазину надходить замовлення на 10 позицій, або його збиранням займається людина, що бігає по складу та збирає товар, або роботи: співробітник стоїть, а стелажі їдуть до нього. Ефективність людини, що працює із замовленнями, в такому разі зростає вп’ятеро. 

Якщо ви підете на будь-який склад, ви помітите, що співробітники там багато бігають. В середньому робітник складу може пробігти до 10 км за робочий день. Наше завдання: перевозити товари роботами із точки А до точки Б, щоб співробітники складу бігали поменше. Якщо усі переміщення товару складом здійснюють роботи, ефективність такого складу суттєво зростає. 

Щодо нових моделей роботів ще зарано говорити. Для цього потрібно буде збільшити команду й підняти ще інвестиції. Нові роботи можливі наступного року.

У «серці» вашої технології  — штучний інтелект. Розкажіть, з якими даними він працює?

На мою думку, робот за визначенням — це фізичне втілення штучного інтелекту. Ми використовуємо ШІ у різних областях. Перше: розпізнавання перешкод на шляху та людей. Наші роботи безпечні: ШІ вміє розпізнавати, що саме стоїть у робота на шляху, та приймати рішення: об’їхати, зупинитися. Друге: роботи аналізують простір, в якому перебувають, за допомогою сенсорів, щоб визначати, де саме вони перебувають. Третє: ми використовуємо ШІ для планування маршрутів роботів. Адже наша система розрахована і на 100, і на 5000 роботів, і вони не мають перешкоджати руху одне одного. 

Наша система не просто планує оптимальний маршрут, а може передбачити, де який робот опиниться у майбутньому: в такий спосіб ми уникаємо заторів на складах. 

На що збираєтеся витратити інвестиції? Маркетинг, пошук клієнтів за кордоном, нові люди в команду…

Більшу частину коштів витратимо на маркетинг та промо в США, плануємо відкривати там офіс продажів та вже шукаємо людей, які займатимуться там продажами та бізнес-девелопментом. 

Зараз також шукаємо інженерів-робототехніків до української команди. 

Кого бачите серед клієнтів? Великі поштові компанії, може, Amazon (хоча в них свої роботи є)?

Зокрема, нас цікавлять поштові оператори. Щодо Amazon — чом би й ні? Річ у тому, що ще не створені усі види роботів, які закриватимуть усі 100% процесів на складах, щоб працювати без співробітників-людей. Тож логістичні складнощі та завдання є на складах кожної компанії, і в цьому ми бачимо для себе можливість. 

За рік війни чи були якісь інші особливості, які впливали на роботу ваших роботів?

Що одразу спадає на думку: дуже великий пік навантаження на наше обладнання виникає, коли оголошують повітряну тривогу, і співробітники складів мають полишити робоче місце. В цьому роботи, як на мене, корисні, адже вони тривог не бояться і працюють далі. 

За допомогою подібних роботів взагалі можна проводити роботи на тих ділянках, де близько бойові дії й не можна ризикувати людьми. Наші роботи могли би працювати на військових складах.