«В Україні немає жодного інвестора в поколінні — CPCP їх знищив». Андрій Зінчук, ZAS Ventures

Під час війни залучити інвестиції від західних фондів – ще той челендж для українських стартапів. Щоб допомогти їм, українець Андрій Зінчук та його партнер Артем Волхонський заснували ZAS Ventures. Це інкорпорована в США венчурна екосистема, в яку входить seed-фонд з орієнтацією на СЕЕ, pre-seed фонд з фокусом на українські команди та синдикат ZASV Syndicate.

ZAS Ventures інвестуватиме в українські стартапи від $50 000 до $100 000. Але основна задача, яку ставить перед собою фонд – дати стартапам інвестора в портфоліо, який став би аргументом для великих західних фондів також зайти у проект.

Про те, як працює ZAS Ventures та що змінила повномасштабна війна для українських стартапів та інвесторів, Андрій розповів в інтервʼю AIN.UA.

Я активний в українській венчурній спільноті з 2017 року

Тоді я завів свою першу венчурну компанію в асоціацію – це був ізраїльський family-офіс Krypton Capital. Ми буквально за рік побудували венчурний напрямок і групу сервісних компаній до стартапів: маркетинг, PR, tech, legal, news media, events та інші. Масштабувалися до 200 людей у 6 країнах. 

Потім керував Demium – це інкубатор pre-team/pre-idea. Ми шукали людей з досвідом у бізнесі, маркетингу і tech – об’єднували їх в команди і по lean стартап-методології, допомагали їм валідувати проблему, рішення і побудувати MVP. Після отримання стартапом трекшену ми інвестували до 100 000 євро у проект. Найуспішніші стартапи, які вдалось створити, – ElKYC та Recoshelf. 

Побувавши на різних посадах чи за різними кінцями стола в цій екосистемі, і маючи свої стартап-проекти, я зрозумів, що хочу більше бути на стороні інвестора.

Demium дав мені хороший софт-скілсет – розуміння команди і динаміки, тому що на ранніх стадіях найважливіше це команда і фаундери. Найбільш рання стадія — ніша, яка в Україні в принципі не була зайнята. 

Я почав будувати нетворк: з ангелами, інкубаторами, акселераторами. І не тільки в Україні, а у всій Східній Європі, тому що коли стартап природно від нас виходить, треба щоб його далі хтось підхоплював. Відповідно там треба було робити і зав’язувати ці контакти ширше. Цей досвід був, напевно, основним, коли я вирішив створювати фонд.

В Україні майже немає класичних фондів, переважно це СVС або family-офіси

CVC – це корпоративні венчурні фонди, такі як FlyerOne Ventures, ICU Ventures та інші. А family-офіси, або single LP – ті, в яких капітал від одного чи декількох інвесторів, наприклад CIG. Частина фондів взагалі мертві (зомбі). 

У Forbes була стаття за 2021 рік, в якій журнал зібрав 10 найактивніших венчурних фондів, засновані українцями або сфокусовані на інвестиціях в українські проекти. 

Номером один був TA Ventures, що інвестує в європейські та американські стартапи, а в українські стартапи інвестиції були у рамках виключення. Номером 2 був Almaz Capital, який взагалі не український фонд і зробив небагато угод в українські проекти. 

Horizon Capital через U.Ventures зробили всього 10 угод. Загалом з топ-10 фондів у даному списку (крім TAV та Almaz Capital) зробили від 10 до 16 угод за свою історію, що є надзвичайно мало. 

Важливо розуміти що CVCs і family-офіси планують свої інвестиційні бюджети переважно раз на рік у залежності від того, як ідуть справи в основному бізнесі. Добре – інвестують більше в наступному році. Погані справи – не інвестують. Тоді як венчурний фонд – основний бізнес засновників фонду, з десятирічною стратегію, і піднімає під неї інвестиції від десятків інвесторів (LPs). На одному циклі, в залежності від стратегії та стадії, фонд має робити в середньому від 10-30 угод за 3-5 років, після чого підіймає наступний фонд. Інакше, коли вичерпується інвестиційний капітал, цей фонд по факту стає зомбі-фондом (коли фонд не підняв наступний фонд і працює виключно в режимі підтримування портфоліо).

Якщо ще простіше то:

CVCs і family-офіси – гроші з короткостроковою стратегією інвестування, а як результат з невизначеним об’ємом інвестицій на горизонті 10 років. Тоді як венчурні фони – це довгострокова стратегія і визначена кількість та об’єм інвестицій.

Тому українській стартап екосистемі надзвичайно потрібно більше венчурних фондів, а особливо на pre-seed/seed-стадії.

Коли я вирішив запускати фонд, я пройшов відбір до VC Lab

Це акселератор в Кремнієвій долині для засновників фондів (emerging managers). Його створили Адео Рессі та Майк Cупровічі з Founder Institute. Акселераційна програма, яка триває чотири місяці і дуже жорстка. 

Чотири місяці тобі кожен тиждень нарізають задачі з ревʼю в кінці тижня. Якщо не проходиш ревʼю – вилітаєш з програми. Все закінчується тим, що ти маєш запустити фонд – з юроформленням, з грошима на рахунку тощо. 

Я вирішив запустити американський фонд з фокусом на Східну Європу та seed-стартапи, які виходять на ринок США, тому що у мене був досвід роботи та бізнесу в Нью-Йорку (там був офіс моєї першої кампанії A7 Capital). 

Наша мета – побудувати в Україні founder-friendly і Silicon Valley style венчурну екосистему, яка допомагатиме стартапам на ранній стадії успішно виходити на американський ринок та піднімати наступні раунди від провідних фондів Долини.

Планували зібрати $15 млн на seed-фонд, але війна поміняла фокус

Якщо до війни ми дивилися на стартапи зі всієї Східної Європи (крім московії), то зараз ми дивимося тільки на українські проекти. Під них збираємо окремий pre-seed фонд Brave Ukraine Fund на $3 млн. Інвестуємо в середньому від $50 000 до $100 000. Можемо самостійно, можемо – у співінвестуванні з іншими фондами, які в нашому нетворку.

Паралельно запустили ZAS Ventures Syndicate. Якщо раунд більший, ніж ми можемо взяти з фонду, то дозаходимо з синдикату. Або з синдикату інвестуємо в круті історії, які не підпадають під тези фонду. У тому числі, якщо стартап не з України. 

Синдикатом ми вже робимо першу угоду – це український стартап з дуже крутим трекшеном. Всім, кому цікаво, запрошую приєднуватися до синдикату. Мінімальні чеки від $5000 під конкретну угоду.

Щодо seed-фонду на $15 млн – він на холді. Зараз немає сенсу інвестувати з нього, тому що я в Україні і не можу подорожувати, а там постійно треба бути в країні, де стартап. У нас є комітмент, щоб стартувати, але всі основні інвестори там – американці, і вони сказали: «Давайте закінчиться війна – тоді порозморожуємо і побігли». 

В Україні немає жодного інвестора в поколінні – радянський союз їх знищив

Якщо в Америці інвестори уже як мінімум в другому і в третьому поколінні – тобто це люди, які розуміють, що таке втрачати гроші, як приймати ризики, як управляти інвестиціями і які є інструменти тощо, – то у нас все не так. У нас люди хочуть гарантій, що зможуть повернути свої гроші.

Я, як управлінець фондом, не просто взяв чужі гроші і ними управляю  – я інвестую свої гроші разом з інвесторами, це певний відсоток від фонду (GP commitment). Ми ризикуємо разом, але на кону і моя репутація. Якщо я облажаюся як управлінець фондом – я ніколи не зберу наступний фонд. 

Венчурна історія – це про довіру, про стосунки, люди тобі довіряють гроші на довгий період часу і розуміють, що якщо полетить – ви обидва у виграші, але може і не полетіти. А у нас приходять: «Я тобі даю гроші під розписку». Це історія з 90-х, так у венчурі світовому не працює. Якщо ви хочете гарантій, давайте гроші під заставу квартири з якимось плечем. 

Наших інвесторів треба навчати, виховувати культуру інвестування, яка на превеликий жаль відсутня.

Все, що могло зламатися для стартапів — зламалося

У когось відкликали term sheets і не вдалось закрити раунди. У когось фаундери пішли воювати. У кого був український трекшн – він перестав існувати. 

З середини літа стартапи почали набирати новий трекшн на європейському чи американському ринках. Війна їх змусила кинути весь цей «дитячий садочок в український ринок», як я його називаю, і перейти в «дорослу лігу», бо це вже питання виживання. Ми почали відфільтровувати ці стартапи і за рік з моїм партнером Артемом Волхонським переспілкувалися десь з 250 проектами.

Наша історія дуже співзвучна з Українським фондом стартапів, які перестали видавати гранти у зв’язку з війною. Раннього «ангельського інвестора», який би підтримував стартапи з маленьким трекшеном в США чи ЄС, тимчасово немає на ринку. Але є круті проекти, круті фаундери. І ми працюємо для них.

Ми позиціонуємо себе як #1 локальний партнер для американських фондів 

Якщо вони хочуть заходити на український ринок – вони партнеряться з нами. Ми допомагаємо їм тут підшукувати те, що підпадає під їх інвестиційні тези. 

Зараз українські стартапи стикаються з двома проблемами. Перша проблема – після втрати українського ринку у них зазвичай недостатній трекшн для того, щоб підняти раунд. Друга – якщо всі фаундери в Україні, то для такої команди майже нереально підняти раунд від європейського чи американського фонду оскільки вони просто не пройдуть «risk compliance» у таких фондів.

За минулий рік ми переспілкувалися з сотнями інвесторів, фондів та ангелів, і всі побоюються інвестувати. 

У свою чергу ми кажемо: «Ми американський фонд, і ми готові заходити в ці проекти, давайте з нами». Ідея наступна – дати стартапам інвестора в портфоліо, який би став аргументом для інших зайти у проект. 

Наше головне завдання на цьому етапі – допомогти підняти вже наступний повноцінний раунд через наш нетворк у венчурній екосистемі. Тільки VC Lab – це більше сотні фондів з усього світу. Напевно, 60% східноєвропейських фондів ми знаємо особисто, і вони готові дивитися на проекти що ми інвестуємо або уже в портфелі. 

Ми з Артемом працювали в Demium, Артем був Head of incubation і дуже прокачаний по tech, архітектурі. Моя експертиза – бізнес-складова. Також ми запартнерилися з віртуальним акселератором в Долині, плюс два венчур-партнера в Сан-Франциско, ще двоє з Європи – підприємець з Польщі Макс Кушмірек і Патрік Сікорський, прародич того самого Сікорського. Він з beast.vc, тобто з дуже широким нетворком. Ще є Дейв Матлі, чия команда зробила Гаррі Поттера найуспішнішою франшизою в світі. Він останні 4 роки працював якраз зі стартапами на посівній стадії і допомагав піднімати Series A раунди. Плюс Кайл і Джеф — це акселератор Silicon Valley in Your Pocket – інвестиційна програма, по якій ми будемо качати наші стартапи.

Залучати капітал у фонд зараз дуже важко

Всі на паузі, і це не тільки по Україні – Східна Європа теж просіла. Наприклад, знайомі збирали фонд на $80 мільйонів у Туреччині з фокусом на Україну, вже пройшли д’юділідженс і мали hard-комінтмент від однієї європейської фінансової інституції. А потім їм сказали, що нестабільний регіон, щоб чекали – а вони вже більше 2 років витратили, щоб тільки запуститися. В Україні дві команди також пробували зібрати фонди по $100 мільйонів, але поки безрезультатно.

За війни, за глобальної кризи, що насувається, коли ринки сиплються – це як в Африці пісок продавати. Але ми в супереч обставинам ідемо до нашої мети. 

Я зараз бачу цікавий тренд. Один фонд уже анонсований і скоро запуститься під Україну. І буде запускатися ще один  фонд, де фаундер — американець. Таких історій вже декілька.

Всі розуміють, що у нас зараз тут буде бумити, але виграють ті, хто не побоїться інвестувати вже зараз – під час війни. Як Альберт Ейнштейн казав: «In the midst of every crisis, lies great opportunity».

Зараз оцінки сильно попадали, зокрема в США, а у нас вони і до цього були невисокі. На pre-seed в Україні до війни стартапи піднімали раунди з оцінкою від $600 000 до $1,5 млн, на Seed – $2-4 млн, хоча $4 млн вже було «по-багатому», стартап мав бути суперкрутим. Подивимося, як воно буде рухатися, але це найкращий час інвестувати. Наші команди і так славляться тим, що вони дуже ефективні з точки зору витрачання коштів, а доведеться бути ще більш ефективними. 

Ми також стартап, тільки венчурний

Ми знаємо з якими викликами ви зіштовхуєтеся на своєму стартаперському шляху і ми також через це пройшли. Наше завдання, як фонду, що інвестує на ранній стадії – допомогти вам стати успішними. Багато нашого досвіду і корисних інструментів ми запакували у наш Startup Tool Kit.

Звертайтесь. Може ви нам не підійдете, але я просто перешлю вас іншому фонду і скажу: «Класні хлопці. Ми їх перевірили, подивіться». Я точно отримаю відповідь. Мені цікаво вас відреферити іншому фонду, щоб у вас проінвестували, тому що після такого референу цей фаундер буде рекомендувати нас іншим, на цьому також будується репутація. 

Наприклад, є декілька українських стартапів, яким ми допомагаємо підняти раунд. Це deep-tech, AI. Ми самі не зайдемо, бо вони давним-давно побігли вперед, а ми такі чеки не виписуємо. Але ми зробили дʼюділ, повірили, і звели з іншим інвестором. Так само інші фонди рекомендують нам стартапи з їхнього пайплайну.

Якщо у вас стартап з невеликим трекшеном в США чи ЄС, стукайте до нас!