Як почати продавати на Amazon і що для цього потрібно

Читати на RU

Створити успішний бізнес за кордоном можна, навіть живучи в Україні. Чому варто продавати на Amazon, як ефективно просувати товари на майданчику та що потрібно, щоб досягти в цій справі успіху? Своїм досвідом ділиться Роман Шинкаренко, діджитал-маркетолог, фахівець із просування товарів у сфері e-commerce.

Роман Шинкаренко. Фото надане автором

Чому варто продавати на Amazon

Припустімо, ви організували товарний бізнес в Україні. Якщо ви докладете таких самих зусиль для організації продажів на ринок США, то збільшите свій дохід у рази. Умовно, тут ви заробите 15 000 грн, а там — $5000. Чому так?

  • Платоспроможність аудиторії. За даними  Мінфіну США, в американського населення навіть під час першого локдауну збільшився місячний дохід — на 10,5%. Тоді як в Україні у квітні 2021 року витрати перевищили заробіток на 0,1%. Та й кількість населення в США 300 млн, в Україні — 40 млн. Обсяг ринку більший. Близько 28 млн людей щодня купують щось на «Амазон».
  • Валюта. На Amazon ви продаєте за долари. Що б з доларом не відбувалося саме зараз, загалом це найбільш стабільна валюта. Перевірте статистику за тривалий проміжок часу.
  • Налагоджене виробництво. Налагодити виробництво товарів у Китаї з подальшим продажем їх на «Амазон» буде простіше та дешевше, ніж зробити те саме в Україні. До того ж є можливість використовувати фулфілмент. Це як  «підключити» «Нова Пошта» на «ОЛХ», тільки в рази крутіше. Тут функціонал включає складське зберігання товару, приймання та оброблення замовлень, отримання оплати та відвантаження товарів, роботу з поверненнями та інші операції. Тобто вам потрібно лише привезти товар до них на склад та налаштувати рекламу.
  • Рекламні можливості. Ані Prom, ні Rozetka, ні OLX  не пропонують таких рекламних можливостей, які надає американський маркетплейс. Про конкретні інструменти поговоримо пізніше.
  • Турбота. Американський гігант дорожить своїми продавцями. Сам «Амазон» продав товарів менше, ніж його продавці. За перший квартал 2021 року їхня частка в загальному обсязі продажів перевалила за 50%, тому маркетплейс створює всі умови для того, аби така динаміка тривала.

Що потрібно, щоб продавати на Amazon

Бути громадянином України

Громадяни понад 100 країн можуть офіційно продавати на «Амазоні». Можна зареєструватися як фізособа або як повноцінна компанія.

Щодо реєстрації компанії — є три варіанти.

  1. Реєструвати компанію в США, створити на неї акаунт та банківський рахунок. Тоді треба сплачувати податок на прибуток у Штатах. Плюс при виведенні коштів із США в Україну доведеться сплачувати податок. Або як фізособа (18% ПДФО + 1,5% військовий збір), або як ФОП (5% від обороту).
  2. Офіційно в США зазначити, що компанія сплачує всі податки на прибуток в Україні. Тільки доведеться платити як за прибуток компанії (юросіб), так і за дохід фізособи. Однак поки що механізм обчислення податків компанії, яка оперує в США, та подання інформації до Податкової служби України достеменно незрозумілий, попри запроваджений закон про КІК (контрольовані іноземні компанії). Тому цей варіант я не рекомендую.
  3. Продавати як фізособа та сплачувати українські податки — 18% ПДФО + 1,5% військовий збір. Або як ФОП — 5% від обороту.

Як бачимо, найвигідніша схема — сплачувати податки через ФОП в Україні.

Продукт

Можна виробляти як в Україні, так і в будь-якій іншій країні та везти безпосередньо до США. Рекомендую Китай. Там не треба тримати свій штат, це в рази дешевше. Плюс у Китаї є окремі компанії, які перевіряють фабрику й сам продукт. Можуть усю партію перевірити за технічним завданням: відколи, розриви, пакування та інше. Там чудово налагоджена логістика, багато виробництв та фабрик.

Бренд

Це необов’язкова категорія, але я раджу одразу його зареєструвати, бо бренд надає багато переваг. З ним продавати буде легше. Серед переваг: свій магазин (Store Front), відеореклама та інші додаткові рекламні інструменти, додатковий блок опису, широка аналітика бренду, захист прав та інше.

Раджу реєструвати компанію у США чи Великій Британії, щоб потрапити до програми Brand Registry. Саме вона дає всі названі вище переваги.

Хто вже продає: топкатегорії та поріг входу

За статистикою AMZScout, на Amazon 606 млн ніш товарів. Найбільш популярні категорії зараз: електроніка, одяг-взуття, прикраси та категорія Home and kitchen. Можна також відзначити тренажери та спортивні товари.

Мінімальний бюджет, щоб торгувати на Amazon — $5000. Звісно, якщо у вас добре налагоджене виробництво та ви знаєте свій товар від А до Я, можна зайти й з меншою сумою. Однак, за моїм досвідом, саме така сума потрібна для успішного старту продажів.

Бюджет витрачається переважно саме виробництво чи закупівлю товару, роздавання товару за ревю та рекламу. Також вам варто заплатити за інспекцію товару для перевірки його якості. Це важливо, адже низькопробний товар сильно зашкодить вашій оцінці як продавця.

Є варіант взагалі обійтись без вкладень. Такий метод називається дропшипінг. Створюєте акаунт на Amazon, платите за нього, але продаєте чужі товари. Перед викладанням отримуєте дозвіл постачальника на продаж його товарів та повністю оформлюєте лістинги — картки товарів. Після отримання замовлення перенаправляєте інформацію постачальнику, який відвантажує товар покупцю. Продавець виступає посередником та заробляє на різниці цін постачальника та своєї.

Рекламні можливості «Амазон»

Загальна схема роботи з рекламою така: ви «ллєте» трафік на товар, починаються продажі. Що більшим є охоплення ваших лістингів (карток товарів), то вище вони стоятимуть в органічній видачі. Далі збільшується кількість відгуків про ваш товар і, як наслідок, зростає довіра покупців та самої системи. У результаті продажі ще більше зростають.

Є три формати реклами на Амазон:

  • Sponsored Products;
  • Sponsored Brands;
  • Sponsored Display.

Sponsored Products. Найпоширеніший формат. Він нагадує торговельні оголошення у видачі, але його налаштування ближче до кампанії в Google Ads. Доступний, навіть якщо не зареєстрований бренд. Таргетинг може бути автоматичним і ручним: за ключовими словами, за продуктами (у тому числі конкурентними). В автоматичному режимі система сама підбирає ключові слова та продукти, за якими просуватиметься товар. Налаштування таргетингу вручну схоже на кампанію в Google Ads. Оголошення відображається в рядку пошуку, на сторінці інформації про товар та на зовнішніх майданчиках. CPC для орієнтиру: в межах $0,39– 1,35. Але це без заглиблення в ніші та категорії товарів.

Sponsored Brands. У цьому форматі потрібно обов’язково мати підтверджений бренд у США чи UK. Автоматичного таргетингу немає, але є великі можливості ручного. Можна просувати як групу товарів, так і сам магазин. Можна групувати сторінки з кількох товарів та вже на них вести трафік. Можна створювати відеорекламу для певних товарів. До речі, відео — дуже конверсійний метод. Це один з топових рекламних інструментів на Амазон. CPC: $0,58–0,88.

Sponsored Display (банерна реклама). Банер створюється майже автоматично — з картинок лістингу та логотипу. Залишиться лише додати текст. Використовується здебільшого для впізнаваності бренду, ніж для продажу. Тут також є таргетинг за товарами, категоріями та аудиторіями. Можна використовувати готові аудиторії, а можна застосувати ремаркетинг — коли таргетуєте на людей, які вже переглядали ваші товари або навіть купували їх. CPC: $0,36–0,59.

За даними AdBudger на 2020 рік, середня вартість CPC на Amazon — $0,71. Усе залежить від ніші та її конкурентності. Щоб грамотно розподілити бюджет, потрібно визначити коефіцієнт рентабельності без рекламних витрат та запустити тестову кампанію. Це допоможе оцінити правильність налаштування реклами, адже якщо все налаштовано правильно, але показів мало, треба намагатися підвищувати ставки для ідеального балансу між ставками та охопленням.

Налаштування реклами на Amazon має дуже широкі можливості, і це може бути темою окремої статті. Скажу лише, що не раджу витрачатися на рекламу у Facebook та Google. Amazon і так закуповує її у цих платформ. Та й зовнішній трафік маркетплейс «не любить».

За що банять продавців

На Amazon доволі жорстка модерація. Нещодавно компанія забанила близько десяти відомих брендів, які за рік продали сумарно на $1 млрд, за маніпулювання відгуками. Тому рекомендую використовувати лише «білі» методи просування товарів. Однак знати про «заборонені прийоми» теж треба. За що ж банять продавців?

  • Склейки. Це «забуті» товари, які давно висять на маркетплейсі та ними ніхто не користується. Деякі махінатори збирають пул таких товарів та створюють одну картку з кількома варіаціями однієї речі: колір, розмір, модифікація тощо. Як результат — відгуки теж поєднуються з усіх товарів, їх стає більше, тож така картка підвищується у видачі.
  • Посилання з ключовими словами. Продавці викуповують товар за певними ключовими словами та створюють спеціальні посилання із «вшитим» туди ключовим словом для пошуку. Система думає, що товар знайшли за ключовим словом і, як наслідок, ще вище просуває такий товар в органічній видачі.
  • Негативні відгуки конкурентам. Викуповується товар конкурента та масово пишуться негативні відгуки на його товар. Найчастіше використовується в наповнених нішах, як-от електроніка, біоактивні добавки та ін.

Розбан. Після бану продавці одержують лист від Amazon. У ньому будуть зазначені можливі причини блокування. Важливо впорядкувати акаунт відповідно до інструкцій у цьому листі: збільшити кількість позитивних відгуків, відредагувати опис акаунту та товарів, усунути негатив про бренд. Також потрібно зв’язатися зі службою підтримки по e-mail, у чаті або по Skype.

У зверненні всіма силами демонструйте каяття та виконання дії щодо покращення ситуації.

Висновки

Почати продавати на «Амазон» можна, навіть перебуваючи в Україні. Для старту бізнесу потрібно хоча б $5000. Раджу налагодити партнерство з китайськими виробниками — так дешевше отримувати готовий товар для подальших продажів. Для просування на майданчику використовуйте лише «білі» методи. Їх цілком достатньо для хорошого рівня продажів.

Автор статті: Роман Шинкаренко, диджитал-маркетолог, спеціаліст з просування товарів у сфері e-commerce

Залишити коментар

Коментарі | 0

Пошук