У війну виросли з 14 до 60 співробітників. Кейс агенції «Ціль»

Дмитро Машталір, співвласник маркетинг-агенції «Ціль», яка спеціалізується на просуванні вітрин на маркетплейсах, у колонці для AIN.UA розповів про те, як його компанії вдалося за рік війни вирости з 14 до 60 співробітників.

Майже 4 роки тому ми з партнером запустили агенцію, яка займається маркетингом на маркетплейсах. Ми допомагаємо постачальникам та виробникам просувати товарні позиції як на українських майданчиках (Prom, Rozetka, Епіцентр, OLX тощо), так і на міжнародних вітринах (наприклад, Etsy). 

До повномасштабної війни у нас був зовсім невеликий бізнес — 14 співробітників і 33 проєкти в роботі. Але за останній рік вдалося вирости в 4 рази — сьогодні у нас 60 людей в команді та 350 бізнесів в портфоліо. 

Хочемо поділитися нашим досвідом — як це все вдалося організувати в кризові для бізнесу та країни часи. 

Маркетплейси та маркетинг — як ми знайшли свою нішу? 

Ще в школі я почав замовляти невеликі партії товару з Китаю (павербанки та чохли для смартфонів), продавати на OLX (ще тоді Slando), вивчав ринок. Успішних кейсів особливо не було, лише здобував досвід. 

Потім зрозумів, що потрібно підтягувати софт-скіли — роблю паузу і йду на 2 роки волонтерити в AIESEC (міжнародна молодіжна організація). Акцентую увагу на розвитку навичок з тайм-менеджменту, командній організації, лідерству. Це допомагає виявити в собі суперсили, що найбільше притягували — маркетинг та продажі. Десь трошки працюю SMM-спеціалістом і влаштовуюся акаунт-менеджером в одну з дилерських агенцій Prom, що займається продажем готових інтернет-магазинів. 

На мені було 200+ клієнтів, яким я допомагав розвивати товарний асортимент, продавав повторну абонплату та рекламні послуги. Вже на другий місяць роботи позичив $300 у хресного та відкрив свій перший інтернет-магазин. Майже рік роботи в агенції, і мені пропонують позицію тім-ліда, але вирішую рухатися далі самостійно, створювати щось своє. 

Починаю працювати з власною вітриною. Перша успішна ніша — дитячі іграшки, потім роблю магазин мультитоварним (товарообіг на той момент — 240 000 грн в місяць). Десь тут починається дружба з майбутнім партнером Русланом Дроздовським, з яким ще пересікалися в AIESEC. Ми об’єднуємо наші магазини, починаємо закуповувати товари разом. Кейс, з яким вистрілили тоді — продаж бейб-блейдів (трендова дитяча іграшка) та шапок з вушками зайчика. 

Паралельно з класичним e-commerce я не лишав своє захоплення digital-маркетингом — їздив на конференції, консультував маленькі магазини, які хочуть масштабуватися, провів 5-6 вебінарів по просуванню товарів, і так починається шлях створення власної агенції. Досвід в продажах і маркетинг метчаться, ми починаємо допомагати іншим підприємцям просувати товари. 

Перші блокери масштабування

Наша робота ще не формується в бренд, ми не створюємо сайт, позиціонування, але вже взяли 5 клієнтів по просуванню — як зараз пам’ятаю, це були постачальники дитячих візочків, сонячних панелей, годинників, іграшок та магазин трендових товарів. З трьома клієнтами у нас не вийшло (один не виплатив кошти за роботу, з іншими не вийшло досягти певного результату), але 2 інтернет-магазини стали успішними і працюють до сьогодні — одному з них за 3 місяці заробили більше 1 000 000 грн. 

Після цього кейсу нас помічає команда Prom. Запрошують виступати на своїх конференціях — ми починаємо їздити і, таким чином, у нас з Русланом збільшується клієнтська база. В команді вже 10 людей. 

Продовжуємо розвивати команду. На цьому етапі ми подружилися із співвласниками агенції Netpeak, які навіть в певний момент запропонували нам офер — прийти до них найманими співробітниками на керівні позиції. Але ми вирішили рухатися самостійно, створювати власний повноцінний бізнес.

За місію взяли розвиток сучасного покоління підприємців — упакували бренд, пропрацювали цінності, розробили сайт. Так офіційно з’являється маркетинг-агенція «Ціль».

Рік кризи — зростаємо до 60 співробітників

Починається повномасштабна війна. На той момент у нас 14 людей в команді та 33 проєкти в роботі.

Ми зупиняємо усі рекламні кампанії, клієнти відпали. Опитуємо підприємців — хто з них готовий продовжувати. Починаємо створювати нові продукти, робимо акцент на міжнародних маркетплейсах, зокрема на просуванні товарів на Etsy. Ініціюємо навчання серед співробітників по міжнародному маркетингу, клієнти починають повертатися.

Вже 9 березня відновлюємо роботу. На 30 березня 2022 року у нас був перший міжнародний клієнт із запитом просування товарів на маркетплейсі Etsy (французька компанія Tariette).

На квітень того року була мінімальна ціль — $3000 по обороту. Відновлюємо відділи продажів, маркетингу, підтримки і в червні наймаємо першого в нашій компанії рекрутера. Прискіпливо пропрацьовуємо кожну ланку бізнес-процесів з ментором, щоб мати змогу брати на борт якомога більше клієнтів. 

В квітні 2023 року у нас в команді вже працює 60 людей, в постійній роботі понад 110 проєктів, і в минулому році входимо в топ-10 маркетингових агенцій по рейтингу IAB в сфері «Перфоманс». Зараз працюємо із бюджетами на кампанію від $500, в середньому — $1300-1500. 

Думаю, що вирости вдалося завдяки тому, що більшість агенцій на початку війни зупинили бізнес, завмерли. А ми постаралися максимально швидко відновити роботу. А також завдяки:

• Щотижневій роботі з бізнес-ментором. 
• Найму сильного керівника відділу продажів, який закриває питання нових клієнтів. 
• Своєчасного налаштування маркетингу для збору лідів, коли інші агенції рекламу не запускали. 
• Роботі з міжнародними бізнесами, навчилися працювати з Etsy (окрема команда під цей напрямок). Але все ж український бізнес в пріоритеті. 80% обороту агенції — це Україна. 
• Правильному розподілу клієнтів між менеджерами. Наш акаунт-менеджер бере на себе максимум 15 бізнесів. 

План сьогодні по щомісячному обороту — $100 000. 

Чи впали продажі на маркетплейсах в період війни? 

Трохи розкажу про те, що зараз відбувається з просуванням товарів на маркетплейсах. 

По-перше, потрібно розуміти, що результативність формується не від того, що ви хочете продавати, а від того, що продається. Головна задача підприємця що до війни, що зараз — пошук правильної ніші та компетенція в категорії.

Звичайно, ринок після початку війни він впав ледь не до 0, але усі великі маркетплейси вистояли, а стабілізувалися продажі вже восени 2022, хоча і відбувся значний перерозподіл в категоріях. 

Тут хочу відмітити важливий момент, де невеликі постачальники та інтернет-магазини виграли. Усі топ-вітрини по багатьом нішам працюють напряму з вендорами та дистриб’юторами, які відвантажують товар великими партіями. Але з початком війни контракти з вендорами заморозилися, і тут вийшли маленькі гравці, яким вдалося знайти, привезти та завантажити товар на маркетплейси. Я б навіть взяв на себе сміливість сказати, що український e-commerce вистояв саме завдяки маленьким гравцям. Так, багато хто бізнес закрив (для прикладу, на Prom до початку війни було 60 000 продавців, а зараз 45 000), але більшість все ж продовжила працювати. Як результат, середній чек на тому ж Prom виріс на за період війни на третину (до 1000 грн). 

Однозначно правильної відповіді на те, як зараз просувати свій товар на маркетплейсах немає. Все індивідуально і залежить, від гнучкості, адаптивності та розуміння свого клієнта. Знаю багато історій, коли постачальник закупив величезні партії генераторів або акумуляторних ламп і зараз просто дивиться на них на своєму складі.

Скажу також по бюджетам. Сьогодні є сенс заходити на маркетплейси, якщо у вас є рекламний бюджет хоча б від 20 000 грн на місяць. Ідеальні цифри інвестицій, наприклад, в Google Ads — від 100 000 грн на кампанію.