Тривалий час асоціація «продажі=нав’язування» існувала серед тих, хто шукає, і тих, хто пропонує. Зараз вона може знаходити своє підтвердження в негативному досвіді. Так трапляється, коли замість виявити потребу клієнта та запропонувати найкраще рішення бізнес продає першу-ліпшу опцію.

Як результат, аудиторія шукає альтернативи, прибуток зменшується, хоч пропозиція вартує своїх грошей. Змінити ситуацію може свідомий підхід до продажів. Більше про нього в колонці для AIN.Business розповідає засновниця агенції lletsell Олександра Крістова. 

Олександра Крістова
Фото надане автором

Що в основі свідомих продажів? 

«Продати, аби продати» — це про одноразову акцію для клієнта. Чи повернеться людина до компанії, яка не приділяє їй уваги, не враховує бажання, а лише розраховує? Навряд. 

Натомість свідомі продажі — це гра на довгу дистанцію та перспективу. За таких умов бізнес пропонує найвигідніше рішення для клієнта відповідно до його бюджету, вимог, побажань, життєвих обставин тощо. Тоді процес придбання стає приємним моментом, який хочеться повторити не лише заради придбаного продукту/послуги. Йдеться про турботу від «Добрий день! Потрібна ваша допомога» до «Хочу оплатити». Якщо людина ніколи не стикалася з подібною ситуацією, вперше купує у вашій ніші та не розуміє різниці між схожими на перший погляд пропозиціями, без сервісного підходу менеджера не обійтися. Це і мінус проблема, і плюс бали до іміджу бізнесу. 

Який вигляд мають свідомі продажі на практиці?

Розгляньмо приклад, як підхід змінює рішення клієнта та подальший розвиток подій. 

Хлопець-студент вибирає дівчині букет на свято. Він не орієнтується, скільки коштують композиції, які простоять довше, як скласти квіти, щоб гарно сфотографувати для інстаграму. 

У випадку «продажі заради продажів» флорист не проявляє ініціативу та чекає на момент оплати. Покупець 15 хвилин придивляється до вітрини. Потім чи не кожну секунду цікавиться вартістю квітів і врешті-решт вибирає щось навмання у прозорій обгортці.

У випадку турботи про клієнта продавець вмикається одразу. Він делікатно цікавиться, який бюджет, привід і показує декілька влучних варіантів. Пропонує з коробки цукерок і квітів зробити бокс. У результаті:

  • магазин заробив додаткові гроші;
  • хлопець приготував ефектний подарунок не за всю стипендію, ще й не бігав у десяток місць; 
  • дівчині приємно отримати сюрприз їй до смаку. 

За букетом на наступне побачення студент прийде сюди, бо у нього тепер є бонусна картка.

Який магазин матиме більше прибутку в сезон? Другий. Тут можна знайти рішення з будь-яким бюджетом та не відчувати сорому за свої вимоги. Квіти однакові у кількох салонах, проте продають їх по-різному.

Які висновки?

Щоб мати стабільний прибуток, варто покладатися на щось ґрунтовніше за «а раптом продам так». Клієнт чекає на піклування та розуміння. Простий спосіб йому це дати — заглиблюватися в потребу та підбирати актуальне рішення у хвилину запиту.

Автор: Саша Крістова – co-founder та CEO агенції з продажів lletsell.