Створити якісний продукт — половина успіху. Те, наскільки він стане популярним, залежить від стратегії запуску. А якщо це лонч на міжнародний ринок, то задача виходить із зірочкою. Потрібно врахувати безліч факторів і найбільш важливо – чітко розуміти специфіку нового ринку та особливості цільової аудиторії.
Сo-founder та директорка з маркетингу групи компаній БТУ-ЦЕНТР Алла Болоховська розповіла для AIN.Business, що саме допоможе вивести торгову марку на закордонний ринок та налагодити контакт з незнайомою аудиторією.
Аналіз ринку та пошук ніші
Аналітика — must have для всіх, хто планує виходити на незнайомі ринки. Маркетологу важливо максимально зануритись в контекст нової країни та уважно оцінити потреби, уподобання, «болі» місцевих споживачів. Це допоможе зрозуміти, чи є попит на продукт, як себе позиціювати, взаємодіяти з клієнтами, конкурувати з іншими гравцями на ринку тощо.
Проводити аналіз потрібно одразу по різних напрямках, основні з них:
- Цільова аудиторія. Важливо знати, хто користуватиметься вашим продуктом. Це дасть розуміння, які потреби ЦА ви зможете задовольнити. Наприклад, ми побачили, що в Німеччині масово вирощують не лише квіти та декоративні рослини, а й городину. Так, європейці не мають 20-40 соток городу, до яких ми звикли в Україні. Наприклад, площа більшості присадибних ділянок в Німеччині, як правило, не перевищує 10 соток. Але все одно тут вирощують для себе різноманітні овочі. І не тільки на присадибних ділянках – навіть на балконах у європейців зростають кавуни.
- Конкуренти. Що пропонують інші бренди та як вони просувають свої продукти? Проаналізувавши пропозиції на ринку, зрозумієте, наскільки вільна ніша і як виділитися на тлі конкурентів. Потрібно дивитись, що пропонують виробники та обирають споживачі не тільки в офлайн-магазинах. Важливо вивчати й онлайн-простір. Найкращий спосіб його проаналізувати – зайти на Amazon. Тут купується та продається все. За статистикою, понад 500 млн європейських покупців роблять покупки на Amazon. 2022 року на платформі продали 2,4 млрд товарів. Тож тут можна подивитися, чи є схожа продукція та наскільки вона популярна. Саме такий аналіз допоміг нам зрозуміти, що в Європі є і мають попит препарати, схожі на нашу продукцію, але їх зовсім небагато. Напрям біодобрив тут тільки починає розвиватися і зайняти нішу цілком реально.
- Тенденції в профільній та суміжних сферах. Проаналізуйте тренди на ринку, щоб зрозуміти, які можливості тут є для вашого продукту. Важливо оцінювати не лише свою, а й суміжні сфери. Ми працюємо на ринку добрив, але окрім тенденцій в аграрному секторі, аналізували пакування харчів, косметики, засобів для дому тощо. Тобто дивились на ринок ширше, щоб з’ясувати, як він розвивається та вірно обрати стратегію запуску нового бренду в новому регіоні.
3 складові успішного запуску нової торгової марки на ринок Європи
Проаналізували цільову аудиторію, конкурентів, ризики та доцільність випуску нового продукту? Ось, що ще допоможе успішно стартувати на незнайомому ринку.
1. Привабливе пакування
Дизайн пакування відіграє важливу роль в продажах – це перше, що бачить покупець в магазині. Якщо ваш товар ніхто не знає на ринку, саме зовнішній вигляд може привернути увагу. І для цього, як вже казала вище, потрібно проаналізувати вподобання цільової аудиторії.
Ми помітили в Європі нову тенденцію – в оформленні пакування органічної продукції активно використовуються не пастельні кольори, до яких ми звикли в Україні, а насичені. Тому, щоб бути в тренді нового ринку та привернути увагу, обрали яскраву палітру, але залишили стриманий дизайн.
2. Зручні канали комунікації
Онлайн-покупки – звична практика для більшості європейців. Наприклад, близько 84% інтернет-користувачів Польщі обирають шопінг в інтернеті, а загалом по ЄС цей показник перевищує 90%. Тому, щоб бути доступними покупцям 24 години на добу та 7 днів на тиждень, слід зосередитися саме на діджитал-присутності нового продукту.
І це не лише інтернет-магазин. Насамперед – використовувати на максимум соціальні мережі. На початок 2023 року соціальні мережі налічували 4,76 мільярда користувачів, що становить трохи менше ніж 60% від загальної чисельності населення світу. Тож не варто ігнорувати цей канал взаємодії з аудиторією.
В акаунті компанії можна розміщувати інформацію про товари, публікувати інструкції до використання, консультувати та навіть оформлювати замовлення через дірект. І, звісно, рекламувати продукцію. До речі, взаємодія з місцевими блогерами може стати і ефективним каналом просування, і інструментом вивчення цільової аудиторії. Але почати співпрацю з європейськими блогерами непросто. Вони дуже піклуються про свою репутацію і працюють лише з тими продуктами, в яких на 100% впевнені. Довго вивчають товар, тестують і тільки при отриманні позитивного результату починають співпрацю.
3. Активна включеність команди та залучення локальних фахівців
Успіх залежить від професійності працівників компанії та їх максимальної включеності у процес. Важливо ще на старті прийняти, що без активної команди нічого не вийде. Можна створювати та розвивати нову торгову марку на європейському ринку з командою українських фахівців. Та важливо залучати й локальних спеціалістів, які знаються на менталітеті нової країни.
Наприклад, в Німеччині ми маємо маркетолога-українця, який вільно володіє німецькою, але все одно співпрацюємо з носіями мови. Це допомагає враховувати специфіку місцевої аграрної лексики та уникнути непорозумінь при перекладі текстів.
Ці рекомендації допоможуть стартувати на новому ринку. Але важливо не зупинятись і не припиняти вдосконалення. Без цього попит не буде довгостроковим, навіть якщо ваш продукт є унікальним для ринку. Тому завжди варто слухати зворотний зв’язок від споживачів та аналізувати їхні потреби. Часто клієнти пропонують неочевидні варіанти розвитку і це стає точкою зростання.
«Європейці дуже цінують та активно підтримують місцевих виробників. Тому стати “своїм” з новим продуктом на цьому ринку складно, але можливо. Ми довго думали над тим, як зайти на цей ринок так, щоб привернути увагу локальних споживачів, але й “не загубити” українське коріння. В решті обрали позиціювання: народжено в Німеччині, виготовлено в Україні. У світі мають знати, що українці можуть виробляти якісний продукт глобального рівня».
Автор: Сo-founder та директорка з маркетингу групи компаній БТУ-ЦЕНТР Алла Болоховська.
