Шок перших місяців повномасштабного вторгнення давно минув. А з ним і запити від підприємців на пошук нових сенсів. Зараз люди прагнуть розширити бізнес та уникнути помилок. Марина Ковальська – бізнес-менторка, експертка «Дія.Бізнес» відповідає на найпоширеніші питання підприємців у колонці для AIN.Business.
Реанімувати проєкт чи констатувати збитки
Ще рік тому величезна кількість бізнесів стала на паузу. Найманих працівників скорочували, офлайн відділення та виробничі потужності закривали. У багатьох випадках це було закономірним — погіршення матеріального становища чи від’їзд постійних клієнтів, у деяких випадках знищення виробничих потужностей тощо.
Хороша новина в тому, що за останні кілька місяців ті, хто звільняв працівників, почали знову наймати. А ті, хто сумнівався, взяли нові проєкти.
На певній стадії розвитку справи підприємців заходять у глухий кут. Наче все зроблено правильно, але немає очікуваних результатів. Тут і постає питання — зафіксувати збитки і «закритися» чи продовжувати роботу, врахувавши помилки?
Мій досвід говорить про брак уваги до маркетингових складових. Тобто, люди грамотно підійшли до питання фінансів, але побачили в результаті цифри, які не влаштовують.
Шукати негаразди варто у двох складових:
- у самому продукті (чи він потрібен аудиторії);
- у способах роз’яснення його цінності споживачу.
По суті, і перше, і друге — про маркетинг. З одного боку, варто протестувати продукт на різних аудиторіях, спитати думку людей і врахувати її. З іншого — упакувати, позиціювати, максимально наблизити до клієнтів.
Масштабувати, найняти персонал, побудувати мережу
Саме ці задачі обговорюють власники малого і мікробізнесу. Часто це люди, які працюють самі або ж мають від одного до трьох найманих працівників. Для кращого розуміння масштабу — це ювелірні майстерні, сімейні затишні кав’ярні, студії дизайну чи художні школи. Вони вийшли із шокового стану і зрозуміли, що можуть більше. У кожного із них «більше» буде своїм — найняти більше людей, делегувати частину своєї роботи, розширити перелік послуг, збільшити кількість локацій.
Поради для таких підприємців будуть двох типів:
- філософськими — просто зробіть і зникнуть сумніви;
- земними — добре продумайте фінансову модель (чому саме цей район, яку задачу вирішує це нововведення, через який час окупляться інвестиції), визначтеся з функціями та способом контролю виконання задач, щоб полегшити взаємодію з новими людьми.
Дотримання цих рекомендацій не страхує від помилок. Але це будуть скоріше рутинні недоліки, які не ставлять під загрозу існування компанії.
Додати цінності, вирости кратно, переосмислити продукт
Сталий бізнес із десятками співробітників шукає способи давати клієнту більше. На консультаціях ми багато часу відводимо на пошук відповіді на найголовніше «Про що».
- Про що ваші цінності?
- Про що ваш сервіс?
- Про що ваш наявний і майбутній клієнт?
- Від відповіді на це питання залежить подальше «Де?», «Яким чином?», «А потім що?».
Наступні кроки — вирішити, яким має бути бізнес через 3-5 років. З цього починається складання стратегії розвитку. Цей документ має визначити нові цілі компанії, узгодити внутрішні можливості із зовнішніми чинниками, а також передбачити ряд заходів, які і приведуть команду до визначених цілей. Вдумливо зроблена стратегія послужить тим поштовхом, який змінить якість сьогоднішнього бізнесу.
Вийти на новий ринок, вивчити потреби та звички іноземних клієнтів
Мережі магазинів, салонів краси, виробники затребуваних продуктів, які займають впевнені позиції на українському ринку, прагнуть бути корисними споживачам поза межами України. Це виправдано, адже саме зараз — вікно можливостей. Мільйони українців оцінили переваги й недоліки європейських економік. Закономірно, що найбільш амбіційні хочуть експортувати свою якість і сервіс. Однак не варто поспішати.
Які проблеми очікують українського підприємця по той бік західного кордону?
- Мова.
- Законодавство, зокрема трудове.
- Категорично інші потреби споживача (в одному регіоні людям треба пояснювати економічну доцільність вашого продукту і давати знижку, в іншому — підкреслювати екологічну свідомість виробника тощо).
Підприємцям, які планують виходити на європейський ринок, раджу брати наставництво людини зі схожим досвідом. Іншими словами, українця чи українку, які вивели свій бізнес у вашу цільову країну, розібралися з паперами й успішно працюють. Ні місцеві юристи, ні консалтингові компанії не дадуть вам стільки корисних порад, як людина, яка зробила всі можливі помилки на новому ринку і втрималася.
Погана ідея — покладатися на «Розберуся на місці». На жаль, така філософія веде до втрати ресурсів. А найгірше — коли людина розбереться, актуальність її послуги зникне.
Долучитися до грантової чи акселераційної програми
Це останній пункт. Його можна сприймати як чарівну таблетку від усіх описаних проблем. Україна переживає бум грантів. Донори не просто дають десятки тисяч доларів під реалізацію задач. Вони навчають здобувачів фінансів ефективно розпоряджатися ресурсами. Це win-win для обох сторін. Грантодавець контролює розумне використання коштів, а гранті отримує належні знання.
Сумніви моїх співрозмовників-підприємців можна поділити на дві категорії:
- небажання брати додаткових зобов’язань перед державою чи організацією;
- сумнів щодо чесності й незаангажованості програм.
Схожі побоювання дістаються й акселераційним програмам. Українці мають багато підстав не довіряти організаціям, які обіцяють фінансову підтримку. Втім, міжнародні програми вартують довіри. Команди запрошують міжнародних експертів із розвитку бізнесу, об’єднують підприємців за темами, рівнем розвитку бізнесу, тематикою ідей, навчають відповідно до потреб.
Що робити підприємцям, які хочуть отримати додаткові знання та фінансову підтримку?
- Моніторити ресурси, які анонсують грантові та акселераційні опен коли.
- Уважно (уважно!) читати умови. Не можна пробігти текст по діагоналі «Розберуся на місці».
- Зважувати цілі й тематику open call з вашими задачами. Не варто притягувати за вуха свій бізнес до першого ліпшого оголошення.
- Чесно описувати ситуацію та власні запити в аплікаційній формі.
- Добре вчитися на програмах, розвивати свою компанію і платити податки.
На завершення хочу мотивувати підприємців довіряти грантовим програмам, обмінюватися досвідом з колегами, дослухатися до побажань споживачів. Український бізнес рухається до нових висот навіть у такий складний час. Це додає оптимізму та надихає створювати нові продукти попри все.
Автор: Марина Ковальська – бізнес-менторка, експертка «Дія.Бізнес».
