Після 24 лютого 2022 року перед українським бізнесом постало багато викликів, і ринок зоотоварів не став винятком. Втім, тенденції на зооринку допомогли подолати їх. Бойові дії спричинили не тільки відтік покупців за кордон, але й адопцію покинутих тварин. Люди почали заощаджувати на аксесуарах, але не на кормах. Ба більше, в Україну заходять світові тренди, як-от ветеринарне харчування або продукти на основі комашиного білка, що є дорожчою позицією за звичайні корми.
Suziria є постачальником великого портфеля зоотоварів із сумарною часткою від усього товарообігу українського зооринку близько 11,3%. Як у категорії фуд, так і в категорії нон-фуд Suziria представляє світових лідерів. А в різних частинах України є власні сучасні логістичні центри, і це забезпечує високий рівень сервісу клієнтів. Одну з найбільших дистриб’юторських компаній Suziria Distribution, яка входить до складу Suziria Group, очолює Сергій Демченко. Ми поговорили з ним, аби дізнатись, як війна трансформувала цю індустрію.
Як зараз почувається зооринок в Україні?
Я бачу, що ситуація стабільна. Можливо, на межі зі стагнацією з погляду споживання. Ба більше, ринок зоотоварів не тільки не просів за два роки війни, а й показав зростання. Так, наразі його загальний обсяг складає 35,7 млрд грн, що на 27,5% більше порівняно з 2022 роком.
Перерозподіл ринку. Взагалі наш ринок складається з двох частин. Це корми та товари для догляду за тваринами: аксесуари, наповнювачі для лотків тощо. З погляду кормів ситуація здорова, ринок не втратив ні у 2022-му, ні у 2023 році. Врахуймо, що 20-25% населення виїжджали з країни, і частина з них їхали з хатніми тваринами. Але через те що на ринок впливали й інші фактори, передусім адопція улюбленців із переводом їх на готові корми, падіння продажів у фудовій частині товарів не відбулося. За даними Євромонітору за 2023 рік, близько 75% українців годують хатніх тварин «зі столу». Зараз цей показник знизився, зокрема через адопцію. І лише третина власників годує улюбленців їжею, яку готують самостійно. Тому ще один тренд — переведення годування улюбленців «зі столу» на готові корми.
Ринок аксесуарів впав у 2022 році на 16% і піднявся лише на 8% у наступному. Ми бачимо перерозподіл частки між кормами та аксесуарами — перша частина поглинає другу.
Ціни. Є ефект від інфляції. Дві третини зоотоварів, що споживаються на українському ринку, — імпорт. Якщо ми бачимо невеличке зростанняпорівняно з 2022 роком в тоннажі (менше ніж 4%), то в гривні це чималеньке зростання: у 2023 році — 31%. Як на мене, це здорова ситуація в поточному глобальному контексті.
Що стосується споживацького попиту, то ми не бачимо особливого перерозподілу по цінових сегментах, тобто немає зниження з преміуму до економу. Водночас ми бачимо зростання середнього сегмента.
А якщо говорити про глобальні тренди, якими вони зараз є на ринку зоотоварів?
Ми бачимо появу тренду ветеринарних дієт, але порівняно з Європою на українському ринку їхня частка ще маленька. Це підготовлені корми, які враховують особливості розвитку чи стану тварини. Когось турбує шкіра, когось внутрішні органи. Цей сегмент дорожчий за звичайні корми, але його зростання говорить про усвідомлене ставлення до улюбленця. У Європі це вже тренд, а в нас ще тільки тестування продажів здорового харчування. Тому я б не казав про наявність цього тренду саме в Україні. Це радше ознака того, що ринок розвивається і наповнений продуктами з різних цінових сегментів і готовий приймати нові і дорожчі позиції.
У 2023 році ми помітили тренд на інсект (це корми на основі білка не тваринного походження, а комах). На європейському ринку він наявний уже четвертий чи п’ятий рік, і за статистикою складає 10% зооринку.
У нас він все ще на рівні 0,5-1%, але реакція на цей тренд стає нормальною в Україні. Особливість цього комашиного білка ще в тому, що він менш алергенний. Хочу вам сказати, що котів і собак з алергіями не менше ніж людей-алергіків. Це дуже важливий тренд для роботи з ветеринарними дієтами.
Повномасштабна війна розділила життя українців на «до» і «після». А що з зооринком?
Які виклики постали після початку повномасштабної війни перед виробниками та дистриб’юторами кормів для домашніх тварин?
Логістика. На початку війни група компаній Suziria Group, до якої входить Suziria Distribution, мала головний офіс у Харкові і філію в Києві. Там же були і склади, але в один момент доступ до них був заблокований через те, що ворог опинився поруч. І точно так само, як у Києві, дистриб’ютори Suziria Group були на Сході, в Дніпрі та на Півдні.
У перший рік повномасштабної війни ми працювали над перегрупуванням логістичних моментів — розміщення і зберігання товару на складах далі від зони бойових дій і переміщення складів у західні області. У нас була стратегія — відкрити у 2024 році філію у Львові. Ми зробили це у 2022 році, тому що варіантів не залишилось: треба було одночасно враховувати виклики і по Києву, і по східних областях. Ми переорієнтувалися, до таких заходів вдавалися багато хто. Зрозуміло, що для цього потрібна була пауза, адже співробітники релокувались, відповідно переміщувались склади. Цей період закінчився десь влітку. Ми бачимо це і по цифрах: ринок влітку 2022 року вже був на рівні 2021.
З того, що сприяло відновленню ринку, — зоотовари від самого початку повномасштабної війни потрапили в категорію критичного імпорту, коли сталися валютні обмеження від НБУ.
Довідка: Нацбанк України запровадив обмеження 24 лютого 2022 року з метою забезпечення надійного та стабільного функціонування фінансової системи країни. Нагадаємо про деякі з них:
- призупинення роботи валютного ринку України, окрім операцій продажу іноземної валюти клієнтами;
- фіксація офіційного курсу станом на 24 лютого 2022 року на рівні 29,25 грн за долар;
- обмеження зняття готівки з рахунку клієнта в обсязі 100 тисяч грн на день;
- заборона видачі готівкових коштів з рахунків клієнтів в іноземній валюті
- мораторій на здійснення транскордонних валютних платежів.
Стискання асортименту відбувалося в контексті трендів, бо потрібно було фокусувати увагу на тому, на що був попит і що було реально завозити далі. Ринок стикнувся з великим дефіцитом через паузу в постачанні, оскільки основний товар — це корми. Ми бачили, скільки людей виїжджали за кордон і не розуміли ситуації. Ми були готові до стискання ринку, але з часом стало зрозуміло, що цього не сталося. І це стосувалося не тільки Suziria Group.
«Виграв той, хто не зменшив запасів і мережі продажів. У кого залишились склади в більш-менш сталому стані».
Висновок. На ринку спостерігалося просідання другого кварталу, вирівнювання третього кварталу і дуже потужний четвертий квартал у 2022 році. Він вийшов під трендом перегрупування логістичних моделей, торгових команд і прорахунків, хто з клієнтів залишився. Ми зорієнтувалися в ринку, попиті, своїх стратегіях і пішли у 2023-й з тими ж обсягами й ринковими частками. Трохи зменшили асортимент, але основа його залишилась.
Як впродовж двох років з моменту вторгнення для вашої групи компаній змінювалися показники продажів товарів?
Дуже велика частка асортименту в нас — це аксесуари для домашніх улюбленців, як-от амуніція чи акваріумістика. Спочатку ми зменшили цю частку товарів. Але дуже швидко в третьому кварталі 2022 року ми зіткнулися з потребою покупців у поверненні цієї частки.
Наприкінці 2022 року ринок вже працював так, як і має. Постраждали від початку війни найбільше акваріумістика, тераріумістика і догляд за птахами. Особливо позначився вплив блекауту, бо риби не виживуть без аерації води чи нормальної температури.
Велика частина людей поїхала з України з котами, гризунами, собаками. Це мало впливати негативно на наш зооринок. Але, з іншого боку, було щонайменше три хвилі адопції, коли звільняли Бучу, Схід України та Херсон. Багато людей залюбки забирали тварин до себе.
Ну і плюс — коли люди поїхали, тут залишалося дуже багато хатніх тварин, і вони опинялися на вулиці чи в притулках. Чимало українців забирали покинутих тварин до себе, що підвищувало попит на товари для улюбленців. Цей тренд компенсував втрати від тимчасової еміграції українців.
У 2023 році повернувся повноцінний ринок і відповідно — асортимент. На ринку почав зростати обсяг кормової групи. Вологі корми — на 12%. А ласощі взагалі на понад 20% в умовних кілограмах або пакуваннях. Це ознаки того, що люди готові піклуватись про своїх улюбленців, витрачаючи гроші, і не тільки на смаколики, а й на іграшки, амуніцію та одяг.
Suziria Distribution додає нові торгові точки як B2B-клієнтів. Тобто коли відкривається магазин, ми допомагаємо його повністю заповнити усім необхідним товаром. У 2023 році в такий спосіб ми покрили 670 нових магазинів, і це збільшило клієнтську базу на 12%. На початку того року наша загальна клієнтська база була близько 5500 точок продажу. Закриття є, але не в такій кількості. За статистикою, на 10 відкритих магазинів припадає 1 закриття. Порівняйте це з FMCG [fast moving consumer goods — продукти масового споживання — ред.], де мережі звітують про два відсотки зростання за кількістю магазинів.
Для нас це ще одна ознака живого ринку, бо бізнес інвестує у відкриття магазинів. Коли ринок в кілограмах зростає на три-чотири відсотки, а мережа на 12%, це означає, що збільшується кількість магазинів і конкуренція зростає.
А скільки нових магазинів додала до своєї клієнтської бази компанія до повномасштабної війни, у 2021 році?
10-15% збільшення загальної мережі зоомагазинів ми спостерігали ще з ковідного 2020 року. І взагалі саме COVID-19 дав потужний поштовх для розвитку зооіндустрії не тільки в Україні, а й у світі. У 2020 році відкрилося 1062 торгові точки, а у 2021 році — 1324.
«Люди сіли по домівках і звернули увагу, що кіт чи собака живе з ними не тільки три години ввечері і у вихідні. Вони зблизилися — людина і улюбленець».
Тренд гуманізації, коли хатніх улюбленців уособлюють з рівноправним членом родини, загалом почався ще в доковідні часи, і він зберігається донині.
Ви хочете сказати, що саме через зближення людей із тваринами з’явився попит на зоотовари, і тому відкриваються нові магазини?
Так, цей попит у 2020-2021 роках зберігся більше завдяки аксесуаристиці, нон-фудовій частині. У 2022-2023 роках ми бачимо зростання продажів кормів — це базова потреба. Але нон-фуд також складається з базових речей: наповнювачі для котів, нашийники, ветеринарні препарати на кшталт крапель.
Якщо брати категорію собак, то це лежанки, одяг, іграшки, пелюшки, амуніція. Це не є аж такими речами першої потреби. У часи пандемії (2020-2021 роки) попит отримав потужний розвиток. Він пішов на зменшення в повоєнні роки. Залишився попит на базові речі: корми, наповнювачі для туалетів.
Був сплеск попиту у 2022 році на спальні місця та переноски. Розуміємо чому: переїзди, міграція. Але в тому ж 2022 році він завершився. І 2023 рік дав навіть від’ємне значення по цих категоріях товарів.
Дуже змінилась ситуація і з тим, хто відкривав нові зоомагазини. У 2020-2021 роках це були і зооспеціалісти, і приватні підприємці, які вперше «заходили» в бізнес, тому що ринок зростав. А вже наприкінці 2022-2023 років ми побачили відкриття професійних гравців з FMCG-сфери, бо ця стратегія виходу на зооринок була побудована великими мережами ще в ковідні часи. «Епіцентр» почав виділяти окремі куточки, він перший і вийшов серед великих мереж супермаркетів на ринок зоотоварів. Щоправда, це не FMCG, а DIY [Do It Yourself — «зроби це сам», або магазини будівельних товарів — ред.]. Також «Таврія», «Велика Кишеня» відкрили свої магазини із зоотоварами. Туди ж йде зараз NOVUS, і я розумію, що формування професійної мережі також стає трендом. Не продуктовим, але трендом.
Через які канали ви продаєте свій товар?
На зооринку є три ключові канали збуту:
- спеціалізований, який представлений на ринку зоофахівцями — від маленьких до великих зоомагазинів, ветклінік, розплідників. Через цей канал ми продаємо те, що потребує експертності. І саме через спеціалізований канал ми продали понад 59% товарів у 2023 році;
- сучасний — дистриб’ютори та виробники продають товар не напряму, а через мережі. Це умовні «Ашан», «Сільпо», «Епіцентр», «Аврора», «Червоний маркет». У таких магазинах збільшуються зоополиці. Ми щороку бачимо там збільшення асортименту і залучення їх у цей бізнес.
- e-commerce — онлайн-канал.
Чому саме через спеціалізований роздріб ви продали понад половину товарів у 2023 році?
Нашою візією є розвиток ринку, ми несемо культуру споживання і піклування. Відповідно, ми знаходимо такий асортимент і працюємо з тим товаром, який цю місію підтримає. Зрозуміло, що це не узгоджується з продажем економсегмента, бо переважно вища якість має і вищу ціну.
А є і масмаркети. Їхнє завдання — забезпечити більшість базовими продуктами. Тобто там ви знайдете в основному економ і середній сегменти. Чому? Ви як середньостатистичний власник свого чотирилапого розумієте і без порад, що вам потрібно. Це є базою. Там, де ви не думаєте, як це вплине стратегічно чи довготерміново на вашого улюбленця. Такі товари можна купити в modern-trade [мережа магазинів самообслуговування — ред.] чи масмаркеті.
Інша ситуація, коли вам потрібна порада й експертність. Ви йдете в спеціалізовані магазини, бо там точно є консультант. Навіть у маленьких точках нададуть консультацію, чим цей товар відрізняється від решти, що підібрати під потреби твого улюбленця і як відреагувати на те, що трапилось з ним. Масмаркет дає продукцію, яка такого заглиблення в тему не потребує.
В умовних кілограмах або штуках modern-trade на сьогодні продає не менше ніж спеціалізовані канали. Але останні продають середній і преміумсегмент, а в масмаркетах — це середній з мінусом і економ. Тому в гривнях останній канал продає менше, адже умовний середній кілограм товару в спеціалізованому магазині набагато дорожчий, ніж у масмаркеті. А якщо поставити суперпреміум-продукт у масмаркеті, він там не буде продаватися. Бо ти не купиш щось дороге без розуміння, які в нього переваги.
Коли ви зайдете в сусідній середньостатистичний мережевий магазин, то побачите асортимент, що складається з 20-30 одиниць недорогих іграшок. І коли ви зайдете в середньостатистичний зоомагазин площею 40-70 кв.м, то побачите геть іншу картинку асортименту іграшок. Амуніцію ви взагалі не знайдете в 99% супермаркетів.
Спеціалізовані канали для цього і створені. Вони мають право на існування на ринку і виборюють своє право не бути поглинутими великими мережами.
Нефудова частина товарів потребує ще більшої експертності консультантів, ніж корми. Вона переважно і продається в спеціалізованих магазинах. З одного боку, ми спостерігаємо за попитом і готовністю споживачів витрачати гроші на ті чи інші речі. Водночас своїм асортиментом також впливаємо на цей ринок і таким чином розвиваємо культуру догляду за улюбленцем.
Що скажете про e-comm?
E-comm найбільше постраждав після початку повномасштабного вторгнення. Якщо серед мереж на паузи ставали тільки ті, що були розташовані на лінії бойового зіткнення, то e-commerce весь фактично став на паузу на другий квартал і на половину третього 2022 року. Але далі він потужно набирав обертів.
Наразі e-commerce з трьох каналів зростає найбільше, хоча порівняно з сучасним і спеціальним каналами збуту товарів все ще невеликий. Протягом 2022 року він стояв на паузі, бо зламалась логістика: у когось склади згоріли, у когось скоротився штат. Але до кінця 2022 року показники вирівнялися. Через три-п’ять років це буде повноцінний канал продажу.
Споживчий ринок під впливом нових поколінь. Відповідно, тренд на e-commerce є світовим, він стосується і України. На споживчий ринок усе більше впливають представники покоління “Y” та “Z”. Перед ними не стоїть питання, в який магазин піти. Але все одно, найімовірніше, перед першою купівлею вони проконсультуються зі спеціалістом і зроблять її офлайн.
Склади
У жовтні 2023 року ви відкрили інноваційний склад під Києвом. Який вплив він мав на Suziria Group за п’ять місяців роботи?
Це склад площею близько 8000 квадратних метрів. З погляду грошових надходжень — це мінус. Варто відзначити, що з початку повномасштабного вторгнення ми інвестували в склади в Київській і Львівській областях 70 млн грн. Ми зростаємо, і через це нам потрібні площі для додаткового товару, який ми зберігаємо, обробляємо, відвантажуємо нашим клієнтам. Нормальний склад — це правильно організовані процеси, які дозволяють економити на логістиці.
Інноваційний склад у Київській області дозволив нам перейти до іншої культури опрацювання, обробки, підготовки замовлення, пришвидшив збирання товарів. Це цифровізація процесу, завдяки якій ми зменшуємо відсоток витрат на логістику і, таким чином, заощаджуватимемо.
Львівський склад, який ми відкрили наприкінці 2022-го, також є сучасним, але він менший і служить більше як філіальний склад. Тут зберігається товар у належному стані і належних умовах. Він гарно оснащений з погляду техніки й IT-рішень.
Це все про ефективність, про те, щоб ми не залежали від окремих людей і їхніх навичок. Адже ми можемо за тиждень навчити фахівця обробляти товар, а система надалі підказує, куди йому ходити, що збирати і як працювати, щоб одночасно поліпшити якість роботи, зменшити кількість помилок під час збору замовлення.
Звісно, ми маємо дбати про скорочення витрат, щоб мати більший прибуток на виході. А прибуток ми інвестуємо в збільшення мережі і подальші плани.
Які плани у Suziria Distribution на 2024 рік?
Цьогоріч ми плануємо впроваджувати ІТ-рішення, які поліпшать нашу комунікацію з клієнтами на B2B-платформі, бо вона потребує змін: ми давно її не оновлювали. І ми інвестуємо в IT-рішення для роботи торгової команди, бо асортимент дуже великий, і багато роботи ми витрачаємо просто на формування клієнтських замовлень. Деякі мають сотні позицій.
Ну і одночасно розвивається вся група компаній Suziria Group, куди входить Suziria Distribution, бренд-продуктова компанія Suziria Brands і омніканальна мережа зоомаркетів MasterZoo.Торік ми інвестували гроші у відкриття власного виробництва ласощів. Тобто поповнюємо портфель власних торгових марок. Такі проєкти будуть і далі. Ми робимо все для того, щоб зростати і як ритейлер, і як дистрибʼютор, і як виробник.
Чи плануєте відкривати інші інноваційні склади в Україні? Можливо, в інших містах чи локаціях?
Ні. Великих складів нам вистачить до кінця 2025 року. Ми відкриватимемо невеличкий кросдокінг. Один ми вже маємо в Одесі, найімовірніше, наступний відкриємо у Дніпрі цього року. Великих складів нам поки вистачить. Якщо все піде за планом, нові з’являться у 2025-2026 роках. Ми подумаємо: відкривати в інших містах чи розвивати те, що є. Бо склад у Києві ми спеціально будували таким чином, щоб достатньо збільшити комплекс логістики.
Ми працюватимемо над збільшенням активності наявних складів. Але не завжди існує потреба в збільшенні їхньої величини. Треба працювати над операційною ефективністю, швидкістю опрацювання замовлення, збірки чи завантаження складів.
Розкажіть більше про кросдокінг в Одесі і майбутній у Дніпрі. Що це взагалі таке?
Кросдокінг — це маленький склад, куди зібрані замовлення клієнтів приїжджають у великій машині. Коли вона привозить одразу 80 замовлень, то в один день їх неможливо розвести по всіх клієнтах. Одне маленьке авто може розвозити 15-20 замовлень. Тому нам довелося б тиждень розвозити їх великою машиною або приїжджати з Києва в Одесу 10 маленькими. Щоб цього не робити, привозимо великою машиною вже зібраний на центральному складі товар і в мікроавтобуси для перевезень вантажу вагою до 5 тонн швиденько, буквально за годину, перекладаємо палети. Тоді вже зібраний товар їде до клієнтів. Це одна з можливостей ефективніше будувати логістику. Так ми економимо на транспортних витратах. За один день вісім маленьких машин все розвозять.
Ми не поспішаємо витрачати на відкриття нових складів, бо це і час, і ресурси. На кожен додатковий склад наш штаб має покласти додатковий товар. Це говорить про наше прагнення ефективно працювати із залишками та не інвестувати ще й у збільшення товарних решток.
Чи не задумуєтесь ви над створенням власного венчурного фонду, як це зробив Kormotech?
Для відповіді на це питання Сергій Демченко не має повноважень, оскільки це питання належить до зони відповідальності керівництва групи компаній. Тож її надала співвласниця і голова наглядової ради Suziria Group, засновниця мережі зоомаркетів MasterZoo Поліна Кошарна.
Ми розуміємо, що для запуску венчурного фонду насамперед потрібно нарощувати якісну експертність у цьому напрямі. На рівні власників ми увійшли в партнерство з двома невеликими, але прогресивними і стрімко зростаючими компаніями із Західної Європи. Наша мета зараз — отримати додаткову експертизу в зрощуванні брендів і перейняти європейський досвід у юридичному та управлінському аспектах. Зараз ця взаємодія залишається поза групою компаній Suziria Group і більше стосується особистого досвіду власників. До рішення про можливість інтеграції групи компаній у цей процес ми повернемось не раніше ніж у другій половині 2025 року.
