Інвесторська перевірка, червоні прапорці і робота над помилками: як стартапу підготуватися до залучення фінансування

Інвесторам відомі численні випадки, у яких фаундери припускаються прикрих помилок і через це не отримують бажаних грошей. 

AIN поспілкувався з професійними інвесторами й попросив їх розповісти про те, як перевіряти стартапи перед тим, як вкладати кошти, що може сигналізувати про провальність майбутньої угоди та в який спосіб фаундерам готуватися до залучення інвестицій. 

З нами говорили: інвестиційний аналітик Horizon Capital Андрій Бродецький, співзасновник венчурної фірми ZAS Ventures Андрій Зінчук, координаторка USF Евеліна Голованьова, інвестиційний директор Horizon Capital і u.ventures Богдан Свиридов, інвестиційна директорка в Sigma Software Labs Дар’я Янієва.

Due diligence: як інвестори оцінюють стартапи перед угодами

Оцінка компанії є і мистецтвом, і наукою, каже інвестиційний аналітик Horizon Capital Андрій Бродецький. Причому від ранніх до пізніших етапів розвитку компанії вона все менше нагадує мистецтво, і все більше — науку. 

З боку інвестора оцінка компанії залежить від того, на якому етапі залучення фінансування перебуває стартап, каже Бродецький. Коли компанія ще не має виторгу і навіть робочого продукту, то ключові речі, які оцінює інвестор, — це команда: які люди працюють над стартапом, який у них трек-рекорд, що вони раніше збудували. 

«Ідеальний профайл — це серійний фаундер із наявністю екзітів, тобто який уже щось збудував, залучав венчурні інвестиції й успішно продав це. Це свідчить про те, що людина вже пройшла повний цикл залучення фінансування і набила ґулі. В такому випадку інвестор не відчуває великого ризику, що на його гроші ці люди будуть тільки вчитись», — каже співрозмовник AIN. 

Інвестиційна директорка в Sigma Software Labs Дар’я Янієва каже, що в команди має бути глибоке розуміння проблеми та готовність присвятити своє життя роботі — в такому випадку інвестори зможуть отримати результати швидше. «Ідея сама собою, без команди, нічого не вартує», — каже вона.

Наприклад, спортивні досягнення засновника стартапу свідчать про те, що людина дійсно може досягати своїх цілей. Про те ж саме кажуть підкорені гірські вершини, бігові марафони тощо. З цього складається бекграунд фаундера, і хоча це й невимірювані показники, але на них інвестори також звертають увагу. 

Водночас співзасновник венчурної фірми ZAS Ventures Андрій Зінчук додає, що варто аналізувати всю команду — навіть тих, хто долучений до проєкту на парттаймі.

Загалом, за словами Бродецького, в команді мають бути люди з різними компетенціями, які доповнюють одне одного: хакери — ті, хто відповідають за технічну частину, і хаслери — ті, хто відповідають за бізнес-складову. 

«Якщо зібралися два чи три хакери, то це дуже хороша комбінація команди, але їм треба знайти хоча б одного хаслера. Так само навпаки — якщо люди без технічного кофаундера хочуть будувати щось технічно складне, це навряд чи вийде». 

Серед факторів, на які звертають увагу інвестори, Зінчук виокремлює Founder-Investor Fit. Його можна перевірити за «тестом літака»: «Поставте собі запитання: чи хотіли б ви провести 7-12 годин у літаку з вашим партнером на сусідньому кріслі?». До того ж комфорт у спілкуванні має відчувати не тільки інвестор, а й фаундер. Наш співрозмовник порівнює процес вкладення грошей з одруженням — для кращого розуміння, чому партнерам важливо знаходити спільну мову. 

Досвід роботи у відомій компанії — наступний пункт, на який звертає увагу інвестор, каже Бродецький. Доволі показовим є тривалий час роботи засновника в компаніях на кшталт Google чи  Microsoft, до того ж на керівних посадах. 

Освіта фаундера теж може стати позитивним сигналом для інвестора. За словами інвестаналітика, інколи у молодої людини немає можливості напрацювати відповідний трекшн у стартапах. Натомість якщо вона закінчила престижний ЗВО, то це може свідчити про потужну базу в галузі технічних та економічних знань. 

Вміння тестувати гіпотези — один із факторів, який розглядає команда ZAS Ventures перед інвестуванням, каже Андрій Зінчук. Він оцінює, наскільки добре команда стартапу відтестувала свої гіпотези на реальних користувачах, провівши перед цим CustDev. 

Робота на ринку, що зростає, дає можливість компаніям рости разом із ним, тому це теж є показником, на який інвестор звертає увагу. За словами, інвестиційного аналітика Horizon Capital, навіть найсильніші люди не зможуть побудувати успішний бізнес на ринку, який є маленьким, надто повільно зростає чи втрачає свою актуальність. До речі, поєднання ринку і його гравців породжує ще один показник, який є важливим для інвесторів. 

Founder-Market Fit — відповідність навичок засновника тому ринку, де він будує стартап. Бродецький пояснює: якщо люди мають сильний бекграунд у DeepTech або в Hardware доменах, а взялися робити складний FinTech, то «пазл може не скластися». Тому у фаундера має бути експертиза в індустрії. 

Product-Market Fit — для інвесторів важливо, наскільки добре компанія знає свого клієнта. За словами Зінчука, стартапу на ранній стадії залучення фінансування до Product Market Fit ще далеко, говорити про це можна ближче до Series A. Тоді компанія точно знатиме, скільки потрібно інвестицій для масштабування і захоплення ринку. Втім, розуміти свою аудиторію важливо і на початку розвитку стартапу. 

Ринковий потенціал продукту — цей показник визначає оцінку конкуренції. Дар’я Янієва з Sigma Software Labs каже, що конкурентами стартапу не завжди є аналогічні продукти на ринку. 

«Є такий приклад, який я часто наводжу на лекціях: коли ми кажемо про дитячі іграшки, то фактичні конкуренти — це не обов'язково дитячі іграшки. Це може бути YouTube, який займає твою дитину. Тобто те, що вже зараз закриває потребу, яку ви намагаєтесь вирішити, але іншими способами».

Розмір проблеми, яку пропонує розвʼязати стартап, і її актуальність. І фаундеру, і інвестору важливо визначити, наскільки проблема є актуальною для користувачів продукту та чи є вона повторюваною. Ці показники впливають на оцінку стартапу і його дохідність. 

Координаторка USF Евеліна Голованьова наводить популярну серед венчурних капіталістів аналогію: проблема, яку розвʼязує стартап, є «вітаміном» чи «знеболювальним»? Під «вітаміном» співрозмовниця має на увазі непогані рішення, втім, які не є життєво необхідними. А «знеболювальне» в даному разі — це рішення, без яких вже складно уявити життя.

«Свого часу такими були Airbnb і Revolut, які змінили повністю наш стиль життя і звички», — наводить приклад Голованьова. 

Velocity, або швидкість, з якою розвивається стартап порівняно з іншими аналогічними стартапами на ринку. Співзасновник ZAS Ventures розповідає, що компанія може рости стабільно щомісяця на 10%. А може мати прискорення, тобто спочатку на 10%, наступного місяця — на 15%, далі — на 20%. Такий трекшн каже про прогрес компанії протягом часу.

Бізнес-план і метрики, які в нього закладені, на 12 місяців. Бізнес-план має дати фаундеру достатньо ресурсів для того, щоб випустити продукт, водночас у засновника мають залишитись гроші на зростання. «Якщо у тебе від 30% росту щомісяця, ти будеш цікавим абсолютно всім інвесторам. Тобі буде легко підняти раунд», — каже Зінчук. Але додає: метрики в цьому разі мають відповідати не Pre-Seed, а Seed-раунду, коли інвестор починає дивитись не на команду і візію, а на конкретні бізнес-показники компанії.

Технічного кофаундера у ролі CTO в команді Дар’я Янієва виокремлює як показник, на який також зважає інвестор. Це важливо, якщо йдеться про технологічні продукти.

Бюджетування — це фактор, який інвестори оцінюють на етапі Pre-Seed. Йдеться про те, як саме фаундери структурують бюджет, навіть якщо йдеться про прогноз на один чи два роки. 

Legal compliance. Це питання юрисдикції — тобто чи потрібні ліцензії та інші дозвільні документи там, де стартап зареєстрований і планує виходити на ринок. Наприклад, якщо MedTech-стартап прагне на американський ринок, то чи треба в цьому випадку дозвіл від FDA [Food and Drug Administration — Управління з контролю за продуктами і ліками]. За словами Андрія Зінчука, дотримання правових норм дуже важливі для загального розуміння потенціалу цього стартапу і вартості його реалізації: «Якщо вам потрібен дозвіл від FDA, і для цього треба провести деякі дослідження, то вони можуть тривати чотири-п’ять років. По-перше, це все коштує грошей. По-друге, утримати такий стартап  — це також дуже дорого».  

Умови інвестування. Співзасновник ZAS Ventures каже, що стартап може відповідати всім очікуванням інвестора, але мати зависоку оцінку. І тому вкладник не зможе профінансувати компанію. Зінчук наводить приклад із власного досвіду. Якось до нього звернувся фаундер, що проживав у Великій Британії. В нього був Pre-Seed раунд, наявний MVP, а сам стартап засновник оцінював у 10 мільйонів фунтів. «Я їм кажу: “Хлопці, все подобається, але для мене це величезна оцінка. Наш фокус — українські фаундери, які перебувають в Україні, бо тут немає капіталу. Ви чудові, але у Великій Британії є багато фондів, які дадуть вам грошей під таку оцінку. Я вас не можу проінвестувати”».

Пілотний проєкт чи MVP — показник для пізніших раундів, каже Андрій Бродецький, наприклад, seed. Тоді в інвестора з’являється можливість зібрати відгук про продукт від користувачів, а не від фаундера. Інвестиційний аналітик звертає увагу: сам засновник компанії висвітлює переважно позитивні сторони свого проєкту. 

Під час аналізу стартапу інвестору потрібно оцінити потенціал компанії та умовну вірогідність його досягнення. Інвестиційний директор Horizon Capital і u.ventures Богдан Свиридов називає такі критерії, які варто визначити й оцінити:

• чи є значна потреба цільових клієнтів у рішенні або продукті компанії; 

• чи достатньо великий ринок і які його перспективи; 

• якість команди, її ринкову і необхідну операційну експертизу — чи є ця команда однією з найкращих у світі, щоб використати наявну ринкову можливість і побудувати успішну компанію попри наявну та майбутню конкуренцію; 

• наскільки добре продукт задовольняє потреби цільових клієнтів; 

• конкуренцію та конкурентні переваги; 

• якість фінансових та операційних показників стартапу відповідно до стадії розвитку та індустрії компанії; 

• короткострокові та середньострокові плани команди, а також довгострокове бачення розвитку компанії. 

Підсумовуючи, його колега Андрій Бродецький зауважує, що з кожним новим раундом фінансування з’являються нові доказові метрики, за якими інвестор може оцінити стартап і зрозуміти, чи в правильному напрямку він рухається. Фокус на команду є лише на ранніх етапах, і далі не виникає потреби дивитися на профайл людини, адже фаундер вже зможе показати, як зростає використання продукту, виторг та інші необхідні показники.

Дар’я Янієва не скасовує важливості фактора команди, але додає, що він вже не буде основним на пізніх етапах фінансування. «У гру вступатимуть цифри. Це вже фактично чіткий план того, як бізнес розвивається, як він зростає і його екзитстратегія. Тобто на різних етапах фінансування фактори будуть різні», — каже Янієва.

Ілюстративне зображення. Джерело: engin akyurt via Unsplash

Червоні прапорці у фаундерах — що для інвестора на етапі аналізу є сигналом невдалої угоди

🚩 Незбалансований розподіл часток стартапу між фаундерами та інвесторами. Якщо доля фаундерів за два-три раунди залучення інвестицій залишиться малою, у них зникне мотивація. З іншого боку, віддаючи інвесторам замалу частку стартапу, щоб залишити собі більшу, у фаундерів є ризик не залучити хороших вкладників. 

🚩 Неправильне оформлення IP. Це один із найважливіших пунктів для інвестора, каже представниця Sigma Software Labs, адже він регламентує, чим саме володіє компанія, в яку ви вкладаєте кошти. 

🚩 Незбалансована команда. Наприклад, та, у якій немає технічного кофаундера або людини, яка взяла б на себе зобов’язання з питань ведення бізнесу. 

🚩 Відсутність потенціалу на ринку. Якщо продукт працює на одному-двох ринках, і далі його розвиток не просувається, або фаундери не бачать в цьому потреби, то це сталий бізнес. Венчурна модель відрізняється тим, що стартап має приносити прибуток інвесторам і масштабуватись, пояснюють співрозмовники редакції. «Ти інвестуєш в багато компаній і розумієш, що вистрілять лише деякі з них. Тому на кожну історію дивишся, як на те, що може принести в 100 разів більше прибутку, ніж є зараз. Але якщо ти в стартапі цього не бачиш, то це проблема», — зауважує Янієва. 

🚩 Непрофесійна комунікація. Андрій Зінчук називає яскравим червоним прапорцем для інвестора брехню фаундера, яка може зіпсувати йому репутацію раз і назавжди. І додає: інвесторська спільнота невелика, й ангели та венчурні фонди спілкуються між собою. Інформація про обман з боку фаундера того чи іншого стартапу стає відомою всім учасникам спільноти, щойно спливає на поверхню. 

🚩 Неправильно прорахований ринок. Інколи інвестори бачать в пітчдеках засновників помилково визначені TAM (загальний споживчий попит на продукт чи послугу), SAM (частка ринку, на який може націлитися компанія) і SOM (частина SAM, яку компанія реально може охопити на основі конкурентних переваг) і за цими показниками вже можуть зробити висновок, що фаундер не розуміє ринок і шляхи отримання бажаного результату, розповідає Зінчук із ZAS Ventures. І дає пораду стартаперам, що потрібно прорахувати заздалегідь:

• на який ринок виходять, 

• яких клієнтів залучатимуть, 

• якими інструментами користуватимуться і скільки це буде коштувати

• якою є конкуренція на ринку, 

• скільки потрібно залучити ресурсів,

• якою має бути команда тощо. 

🚩 Невідповідність оцінки стартапу та його трекшну. Якщо компанія має хороший трекшн на українському ринку, то це не означає, що вона може отримати оцінку, як у стартапу, що розвивається на американському ринку.  

Зінчук розповідає: «Якось до мене приходив фаундер і каже: “У нас дуже крутий трекшн — 50-60 тисяч доларів МRR [регулярний щомісячний дохід компанії — Ред.]. Ми бачили, що ти проінвестував в такий стартап із такою оцінкою, хоч у нього весь трекшн на американському ринку, і відповідно американська оцінка. Ми хочемо таку саму оцінку”».  Я кажу: “Клас, але у вас в Україні трекшн, ви не продали в США ні на долар, і не знаєте клієнта там. Шанси, що у вас все вийде, невисокі”. Вони повернулися до мене через чотири-пʼять місяців і виявилось, що в США у них дійсно нічого не вийшло, бо там все по-іншому. Я не можу передбачити майбутнє. Але є певні речі, які розумієш, спираючись на досвід».

🚩 Нереалістичність таймлайну. Це ситуації, коли компанія ставить собі доволі амбітні цілі на короткий проміжок часу, за який їх неможливо досягнути — співрозмовники AIN називають це сигналом про те, що фаундери або намагаються продати стартап інвестору в будь-який спосіб, або не мають бізнес-експертизи.

🚩 Повільне зростання. Інвестаналітик Андрій Бродецький каже, що ситуація з поступовим невеликим зростанням є нормальною для деяких доменів — наприклад, DeepTech, BioTech або Life Science, — де необхідно чимало часу на розробку технології та її сертифікації.

Якщо ж йдеться про більш зрозумілі ніші — e-commerce, B2B, SaaS, — то в інвесторів є певні очікування від фаундерів щодо графіка зростання, який вимірюється в грошах або користувачах продукту. Але якщо роки йдуть, засновники підіймали раунд фінансування, але так нічого і не змогли побудувати, то, вочевидь, щось йде не так. 

«Якщо ми нанесемо на графік роки життя стартапу і його кешфлоу, то на початку розвитку стартапа графік є позитивний, бо інвестори дали грошей. Далі компанія втрачає і втрачає, а потім втрачає менше і менше. І врешті-решт вона проходить цю точку беззбитковості, і далі заробляє з кожним роком більше». 

На думку Богдана Свиридова, низькі темпи зростання свідчать про замалий ринок з низькими темпами зростання, відсутність достатнього попиту на продукт/рішення, слабке залучення клієнтів, невідповідність продукту або рішення вимогам ринку, програшу конкурентам або неможливість виділитися серед них. Інвестиційний директор Horizon Capital зауважує — роль може зіграти один або декілька факторів. 

🚩 Оцінка заборгованості компанії. Евеліна Голованьова зауважує, що стартапи з великою кількістю боргів і недостатнім кешфлоу для їхнього обслуговування можуть бути ризикованими інвестиціями. 

🚩 Низькі показники retention — утримання клієнтів і доходів відносно бенчмарків відповідної індустрії (Enterprise SaaS, SMB SaaS, consumer apps, e-commerce тощо). Богдан Свиридов вважає, що цей показник вказує на низьку цінність або якість продукту чи рішення.

«З фінансового погляду низький retention — це діра, з якої витікає виторг компанії і через що компанія має постійно залучати велику кількість нових клієнтів, щоб хоча б підтримати свій виторг на одному рівні», — каже Богдан Свиридов. 

🚩 Слабка юніт-економіка. Це означає, що стартап заробляє на клієнтах менше, ніж витрачає на їхнє залучення. Або недостатньо більше, щоб мати змогу колись покривати всі витрати стартапу та стати прибутковим і незалежним від фінансування венчурних інвесторів. Цей червоний прапорець може свідчити про слабкий попит на продукт або рішення, ринок з сильними конкурентами, фрагментований ринок з великою кількістю конкурентів, які пропонують схожі продукти або рішення зі схожим рівнем цінності для клієнта, а також про слабке залучення клієнтів, пояснює Богдан Свиридов.  

Як фаундерам підготуватися до раунду

Починати фандрейзинг вчасно. На це може піти близько пів року, тож варто не чекати моменту, коли гроші вже закінчаться. Андрій Бродецький розповідає про сумні наслідки запізнілого фандрайзингу: щоб не закрити компанію через брак грошей, фаундери починають звільняти хороших спеціалістів, а це наносить удар стартапу. Він рекомендує перебувати в пошуках інвестицій постійно: тобто закрили один раунд — і починаєте формувати бачення й контакти для наступного. 

Андрій Зінчук радить приходити до ZAS Ventures за пів року до фандрейзингу для того, щоб в інвесторів був час проаналізувати компанію і спостерігати за її розвитком, а у фаундерів — познайомитися з фондом. 

Продумати стратегію фандрайзингу. За словами Дар’ї Янієвої, фандрайзинг в українській індустрії не має початку і кінця, бо індустрія доволі закрита і всі знають одне одного. Тому репутація важлива, і потрібно постійно вдосконалювати продукт, підтримувати комунікацію з інвесторами й обробляти зворотні зв’язки. 

Скласти перелік інвесторів. Перед тим як писати потенційним вкладникам, Андрій Зінчук радить перевірити, в стартапи на якій стадії вкладає гроші інвестор, які він має чеки, а також у що він уже інвестував (для уникнення внутрішньої конкуренції з іншими портфельними компаніями). 

«Часто ми стикаємося з тим, що стартапи на етапах Pre-Seed пишуть фондам, які інвестують в компанії на серіях A чи B. По-перше, це віднімає час інвестора. По-друге, це не ваша цільова аудиторія», — каже Дар’я Янієва. 

Андрій Бродецький теж дотримується думки щодо необхідності списку потенційних інвесторів, щоб не йти до тих, хто не інвестує в індустрію або географію, в якій розвивається стартап. Натомість лійка потенційних інвесторів, на думку Бродецького, все одно має бути великою. 

«Щоб отримати результати, вам треба багато контактувати з інвесторами, але зайвих інвесторів туди додавати не варто, тому що це втрата часу, пердусім вашого», — каже інвестиційний аналітик. Він рекомендує заводити з інвесторами теплі контакти — це дає набагато вищу конверсію. Або щоб стартап радили інвестору ваші спільні знайомі — це теж буде позитивним сигналом для вкладника. 

Підготувати свій пітчдек і Data Room, тобто презентацію стартапу і всі необхідні документи для перевірки інвестором вашої компанії. 

У Data Room є сенс зібрати всі фінансові показники компанії, документи про юридичні особи, SAFE, Convertible Loan Agreement тощо. Підготуватись краще завчасно, щоб уже під час раунду не відтерміновувати процес надсилання документів. 

Кажучи про оформлення пітчдеку і data-room, Андрій Бродецький радить не вигадувати велосипед, а подивитись у відкритих даних, як це роблять Y Combinator, Sequoia чи інші провідні фонди і акселератори. 

«Кращі практики сформульовані на основі досвіду, сотень і тисяч компаній, тому краще не ламати голову, а просто подивитись, що рекомендують робити професіонали», — каже фахівець. 

Скласти наратив. За словами Андрія Бродецького, інвестори люблять вкладати гроші в історію. Якщо ваш стартап на геть ранньому етапі розвитку, то історією може бути ваша сильна команда, трек-рекорд або ринок, на який ви плануєте вийти. Інвестиційний аналітик каже, що в переконливій історії має бути два фактори: чому саме ви можете це побудувати і як з цього вийде масштабований бізнес. 

Підтримувати зв’язок з інвестором. Бродецький радить надсилати апдейти по стартапу раз на квартал чи на місяць — не тільки наявним, а й потенційним інвесторам. В такий спосіб інвестори дізнаватимуться динаміку розвитку стартапу. 

«Найпростіша та правильна стратегія — це будувати хороший бізнес. Якщо ви будуєте хороший бізнес, який зростає, то інвестори самі захочуть у вас купити його частку і стати вашим партнером», — дає ще одну пораду інвестиційний аналітик Horizon Capital.