История стартапа: платформа «Шафа», продлевающая жизненный цикл одежды
Насколько это сложно — запустить новую торговую площадку в украинском интернете? Сложно, но возможно. Специально для AIN.UA команда маркетплейса по продаже одежды «Шафа» поделилась историей развития проекта, своими ошибками и достижениями.
Как родилась «Шафа»
Идейным вдохновителем «Шафы» можно назвать Андрея Логвина, основателя и СЕО «Модной касты». За одним из разговоров Андрей Логвин и Антон Ермоленко (СЕО «Шафы») затронули интересную тему: жизненный цикл одежды. Обсуждая ее тогда, в 2013 году, они поняли, что в этом цикле отсутствовали некоторые звенья.
На рынке существуют компании, которые продают новые вещи. Затем появились компании, которые распродают остатки непроданных вещей со складов — дискаунтеры, стоковые магазины. А вот что делать с одеждой, которая накопилась в гардеробах? Зачастую абсолютно новой, ненужной хозяйке. Другими словами, как решить извечную женскую проблему, когда шкаф не закрывается, а надеть нечего?
Ответы на эти вопросы и стали идеей «Шафы»: она создана для того, чтобы одежда из переполненных гардеробов перекочевала в менее переполненные, при этом принося выгоду обладательницам обоих гардеробов.
Основателями «Шафы» являются два партнера — Ермоленко Антон (СЕО) и Гуменюк Игорь (СТО). На старте, 3 года назад они были единственными сотрудниками проекта. Сегодня в команде есть один разработчик, четыре модератора и две сотрудницы в поддержке пользователей. За столом в офисе сидят три человека, все остальные работают удаленно из разных городов Украины.
Бизнес-идея
Когда бизнес-идея сформировалась, готовность инвестировать в проект выразил первый и ключевой партнер и инвестор «Шафы» — modnaKasta. Эти средства мы вложили и продолжаем вкладывать в техническую разработку площадки и оплату труда нашей немногочисленной команды.
Как и многие площадки, проект «Шафа» монетизируется через ВАСы (value-adding services). Сейчас пользователи могут разместить свое объявление вверху рубрики или на главной странице. Чуть позже появятся дополнительные модели монетизации. На операционную окупаемость «Шафа» должна выйти в ближайшие месяцы.
Важные этапы
Спустя 3 года и 270 000 зарегистрированных пользователей, в проекте такого характера можно выделить 3 важных этапа становления:
- Запуск: когда нет ни продавцов, ни покупателей, ни товаров. Главная задача — привлечь первую волну пользователей.
- Много-много ручной работы по удержанию тех немногих, кто пришел на новую площадку с низкой активностью.
- Управление платформой на уровне политик, правил и процессов.
Эти этапы становятся понятными только спустя какое-то время. На старте думаешь только об одном — как запуститься. Нужно как-то привлечь продавцов и покупателей, желательно одновременно.
Антон Ермоленко: «Мы решили начать с формирования первичного предложения — я пошел на склад и сфотографировал 50 разных вещей, написал им описание и загрузил на сайт. Получилась одна страница с товарами, что уже было неплохо».
Чтобы привлечь первичный трафик, мы также воспользовались помощью нашего партнера и инвестора: сделали несколько рассылок по клиентской базе «Модной Касты» с целью привлечения продавцов. С этих рассылок пришла первая волна пользователей: они разместили порядка 6000 вещей. Это позволило наполнить практически все рубрики. Сайт наконец-то стал выглядеть заполненными, только вот продаж практически не было…
И тогда мы стали думать о том, как мы, разработчики, можем помочь нашим пользователям продавать. Тут к нам пришло понимание, что мы не сможем осчастливить всех наших продавцов, но можем попробовать осчастливить избранных. Так появилась идея продвигать интересные товары и интересных продавцов.
Это решение позволило, с одной стороны, выделить для немногочисленных покупателей качественные товары, и, с другой стороны, создать достаточный объем продаж для небольшой группы продавцов. Для этой группы продавцов «Шафа» стала значимым каналом продаж.
Затем заработало сарафанное радио и «Шафа» пришла в движение….
Шафа в цифрах
Технически мы запустились в декабре 2013 года. Первые месяцы были практически мертвые, поэтому о них очень грустно говорить. Первые несколько тысяч пользователей зарегистрировались на проекте в течение приблизительно полугода.
А примерно через девять месяцев проект начал свою полноценную жизнь. Можно сказать, что «Шафа», как обычный ребенок, ждала 9 месяцев, чтобы громко заявить о себе этому миру.
Рост трафика можно увидеть в сравнении. Так, сентябрь 2015 к сентябрю 2014 показал рост в 23 раза. Сентябрь 2016 к 2015 = 4,7 раза. Сейчас у «Шафы» более 2,8 млн посещений в месяц, и такими темпами мы скоро попадем в топ-100 сайтов уанета по объему трафика.
На сегодняшний день в «Шафе» 270 000 зарегистрированных пользователей, 50 000 из них являются активными продавцами. В месяц оборот в «Шафе» по самым скромным подсчетам — 10 млн грн. Неплохо для б/у одежды 🙂
Наши ошибки
Наверное, наша ошибка была в том, что мы, основатели проекта, плохо разбирались в одежде, в том, какая она должна быть по представлению девушек. И долго сопротивлялись приходу наших самых ценных на сегодня продавцов — продавцов одежды second hand, одежды из стоков и распродаж и прочих «профессиональных» продавцов. Однако мы хорошо понимали в аналитике и быстро поняли, что у нас происходит. И перенаправили свои усилия в верное русло.
Второй ошибкой можно назвать недопонимание важности органического трафика для проектов такого типа. В первых презентациях у нас было написано, что мы планируем привлекать трафик из соцсетей и контекстной рекламы. Это сейчас смешно такое читать, а тогда мы думали, что оно все само образуется и трафик возьмется.
Сейчас у нас почти все члены команды SEOшники-самоучки. Ну а как быть, если 50% трафика приходит с поисковиков, и SEO — наше все?
О привлечении трафика и клиентов
«Шафа» — это трафикогенерирующий проект. Это означает, что мы не ходим в платные каналы и не привлекаем там клиентов. Кроме того, у нас два типа клиентов — продавцы и покупатели.
Как упоминалось ранее, изначально основатели проекта мы чуть ли не руками привлекали продавцов и покупателей на платформу. Когда начался серьезный рост количества зарегистрированных пользователей, мы стали больше внимания уделять:
- SEO. У нас масса бесплатного контента, сам Бог велел научиться его грамотно использовать и тем самым привлекать новый трафик;
- Модерации контента. Это чрезвычайно важно. Речь идет как о строгой модерации загружаемых вещей(на всех площадках ругают наших модераторов за предвзятость), так и об упорядочивании контента на сайте. Более качественные вещи должны «всплывать» наверх;
- Организации безопасности, насколько это возможно. Конечно, нельзя говорить о полном отсутствии мошенничества в Шафе, однако у нас самые жесткие правила по отношению к мошенникам и недобросовестным продавцам.
Главное достижение
«Шафа» — единственная специализированная витрина по продаже женской одежде в Украине. И вторая по величине площадка уанета, где можно купить женскую одежду. Чтобы обогнать лидера нам осталось совсем немного — у OLX на сегодня 2,3 млн вещей на витрине, в «Шафе» — 1,2 млн.
За день на «Шафе» совершается более 1000 сделок.
Главный просчет
Изначально мы не угадали с целевой аудиторией, поскольку копировать бизнес-модель нам было не с кого.
Мы сделали ставку на домохозяек. Мы верили, что наш сервис будет полезен девушкам, которые сидят дома и продают свои собственные гардеробы. Именно на них был направлен весь маркетинг, но почему-то они не отвечали взаимностью.
Но, несмотря на это, оказалось, что у нас все же сформировалось ядро целевой аудитории. Правда, ими стали не домохозяйки, а продавцы одежды second hand.
Наши early adopters — это предприимчивые девушки, которые зарабатывали себе на жизнь продажей одежды. Они были мотивированы делать качественные фото, вести переписку, носить посылки на «Новую Почту». А вот «частники» — то есть те, кто не рассматривал «Шафу» как реальный способ заработка — не хотели делать нормальные фото, не хотели общаться и, тем более, куда-то ходить и отправлять посылки. Поэтому у них и не было особых результатов.
Результаты: ожидания и реальность
Самое большое расхождение ожиданий было в контексте монетизации. Изначально мы верили, что монетизация как-то самостоятельно образуется. По факту, оказалось, что нужно уметь свои деньги с клиентов взять. То есть, не выходит просто начинать брать процент с оборота и радоваться тому, что у тебя этот оборот растет.
Ты видишь, что мимо тебя проходят довольно большие деньги, но клиенты не позволяют их брать удобным для тебя способом, который замечательно работает, например, в Европе… Приходится выдумывать разные форматы монетизации, которые «зайдут» украинской аудитории.
Наверное, нам повезло, что мы не спутали платформу с интернет-магазином. У СЕО Антона Ермоленко ранее был опыт поднятия из небытия интернет-магазина и его раскрутки — Kniga.biz.ua. Сразу пришло понимание, что платформа — проект очень долгосрочный, его нужно катить как тот сизифов камень, в горку. А потом, может быть, он покатится с горки сам. И он-таки покатился сам, но на это ушло три года!
Комментарии | 17
С вашими оборотами и монетизацией вам хоть на аренду офиса хватает?
Прочитайте. Їм офіси орендувати непотрібно — у них усі робочі місця-«офіси» приватні — у різних містах, будинках та квартирах.
А что не так у нас с оборотами?
Ну вот. Статейка написана, а заходишь на главную, а там JS глючит — и не туды и не сюды: http://image.prntscr.com/image/5185ae06c22a466e8ae543cc1beca7c7.png
Нехорошо…
Спасибо, исправили!
Читал, подумал штаны забарыжить, а тут «единственная специализированная витрина по продаже женской одежде в Украине». Чего отмели половину населения?
Если вы про мужскую половину населения, то на рынке бу одежды, к сожалению, активность мужчин очень слабая. Короче, покупают значительно хуже
И не планируется мужской раздел? Мне кажется не далекоглядно.
А вы будете покупать/продавать? Мы думаем над этим, но в других украинских маркетплейсах нет большой движухи в мужской теме
Пытаюсь продать на olx пару вещей, практически новых — пока не очень удачно. 1) Но в olx рубрикатор/классификатор никакой; 2) Нет отзывов/рейтингов для покупателя и продавца. Это дичь.
Не очень понимаю чем будет отяжелять сайт мужской раздел. Почти всё тоже самое, те же бренды.
Может жены будут вводить мужские товары)
Бренд «Шафа» был создан несколькими годами ранее украинским дизайнером одежды и аксессуаров. Намного раньше, чем эти предприимчивые ребята решили его заиметь для онлайн-базара с бу вещами.
Да, возможно он не был вовремя зарегистрирован как положено. Однако люди уже делали и выпускали одежду под этим брендом.
Мы ж не против. У нас есть ТМ в нашей отрасли. У Метро тоже есть Шафа
Добрый день Антон,проект Шафа очень хороший и надежный,два года торговала там,137 положительных отзыва,не одного отрицательного.
Но Ваши админы просто взяли и заблокировали,причина дубль аккаунта,разобраться не желают,на вопросы Хамят,и высмеивают,на ровном месте закрывают рот.Присвоили мне чужого продавца,хоть бы посмотрели что совсем разное направление в продаже,разные фото,опись товара,переписывалась с тем продавцом,она тоже не поймет в чем дело,не знает у кого просить помощи.
Как так,включайте свою систему,проверяйте по честному,по человечески,получается что как только вы появились ,вам нужны были продавцы для развития сайта,а сейчас начали убирать как конкурентов,даже не разобравшись.
Кому я помешала на сайте админам или модераторам?Почему таким наглым враньем убирают честных продавцов,а оставляют мошенников (
Спасибо,Проблема решена,спасибо старшему администратору Шафы,уделила время,разобралась во всем.
реально что продается из мужских вещей это ремни, притом 90% ремней покупают женщины в качестве подарков, было бы не плохо добавить возможность выставить на продажу у Вас данные атрибуты.
Хорошая площадка, сама продаю через «Шафу» — намного больше и качественее целевая аудитория, чем на OLX. Из плюсов то, что ребята постоянно дотачивают и совершенствуют свой проект — а значит, у них есть большие перспективы.
Добрый день! Мне не нравиться работа модераторов, удаляют обявления, не прислав на почту даже обьяснений. А когда написала на почту, просто сбросили ссылку на правила, когда попросила розьяснений, нагрубили.Видно что это им не нужно, они не заинтересованы в новом продавце. Продаю на других сайтах, там отношение лучше…