«У нас в продажах идиоты! Мы создали продукт мечты, горячую фантазию клиента, а эти неучи продать его не могут». Знакомо, да? Или вот еще: «Я в шоке – мы сделали не просто то, что клиент просил, мы сотворили чудо, мега-продукт, с запасом прочности и функций на десяток лет, технологический прорыв, сулящий всем клиентам миллионы… А «этот» носом крутит – мол, надо дорабатывать еще, добавь ему того, убавь сего. Сам не понимает, что ему для бизнеса действительно полезно».
Да, да, вы тяжко потрудились, не спали дней-ночей, вас не видела семья, ваш мозг расплавился от напряжения, тысячи обломов-озарений. И, наконец, он полностью готов – Его Величество Продукт, надежда рынка, ваша гордость. Вот он лежит в коробке на столе, красивый, новый, совершенный – вам даже право, жалко отдавать: «Эх, кто бы оценил мой скромный труд, сокровище мое». Хм, в самом деле? С ингредиентами понятно – мука, металл, запчасти легко торгуются туда-обратно. А сколько стоят ваши ночи с гипер-дозой кофеина, адреналин потерь, без вас подросший сын и незаметно пролетевшая весна? Кусочек вашей жизни, вложенный в продукт, очень дорог вам, это понятно. Но, знаете ли, вы один, кому он дорог. Несправедливо? Да. Больно? Очень. Неразумно? Гм, как бы объяснить…
Добавленная ценность, value-add. Добавлена к чему? К вашему продукту! Ради чего? Чтобы хранить его в чулане, редко вынимать и любоваться, нежно вытирая пыль? Нет! Added value существует для Клиента, Потребителя, его простого юзерского счастья. Как мы узнаем, что наша гордость созидателя не мизантропно-интравертный бред ботана-програмиста? Если Он (Потребитель) ПО-КУ-ПА-ЕТ. Транзакция, продажа, чек в руке. Это высший суд. Последняя инстанция с табличкой «Рынок». Годы кропотливого труда не стоят и гроша, если Он не покупает. Можем продолжать лепить продукты будущего в своей башне, высокомерно сплевывая на весь этот базарный мир. «Коммерсанты? Ограниченные прохиндеи! Продавцы? Ленивые нахлебники. Все они пытаются «нажиться» на гениальности моей. Ведь «продавать легко» – для этого не нужен был физ-тех, нужно «просто» показать супер-продукт клиенту. Клиент, он умный, все поймет, высоко оценит, сразу купит. Вагон, контейнер, склад!». Сколько заплатить «посреднику»? Как почтальону, как курьеру – мизер, большего «доставка» и не стоит! Ха, я и сам могу продать. Ок, давайте поглядим…
Полную версию материала читайте на Forbes Online
Автор — Александр Лядов управляющий партнер инвестфонда Dekarta Capital
