SaaS в Украине: “ядерная зима” или новые возможности?
Перед тем, как писать эту статью, я поискал в интернете “SaaS в Украине”. Результаты — несколько ссылок на довольно старые статьи экспертов, и сайты, которые давно не обновлялись. На вопрос «Какие SaaS-проекты в Украине вы знаете”, опрошенные мной эксперты вспомнили буквально несколько названий. Не слишком впечатляющая картина.
Что же происходит с SaaS в мире? Аналитики Forrester Research еще в 2009 году заявили, что из опрошенных корпоративных заказчиков 21% тестируют такие решения или уже пользуются ими, а еще 26% рассматривают возможность использования. Компания IDC заявляет, что в 2010 году в США до 45% (!) IT-бюджетов будет тратиться на SaaS. Даже Microsoft сегодня вовсю рекламирует «облачные» варианты своих приложений. Известнейший провайдер онлайнового CRM – компания SalesForce — задекларировала $1.3 млрд. выручки в 2009 году – рост на 21% по сравнению с 2008 г.
У наших ближайших соседей, в России, прошло уже две конференции, посвященные SaaS и облачным вычислениям, которые собрали очень даже не мало участников, – «SaaS в России» (2009) и CloudConf (2010). Кроме того, регулярно проходят круглые столы и дискуссии по теме.
Так в чем же дело? Где интерес со стороны украинских журналистов, заказчиков, предпринимателей по поводу одного из наиболее важных трендов в ИТ-индустрии? Что именно мешает успешному развитию SaaS рынка в Украине?
Отсутствие опыта
Маркетинг, продажи и развитие бизнеса сильно отличаются в ориентированном на B2B-рынок SaaS-проекте и, скажем, интернет-портале, рассчитанном на массовую аудиторию. Команд с практическим опытом реализации SaaS проектов в Украине мало, и активного обмена опытом пока не происходит. Венчурные инвесторы также не могут похвастаться экспертизой в данной области и наличием опыта инвестирования в эту отрасль. Нам удалось обнаружить в Украине только один фонд, специалисты которого ясно представляют себе, например, что стоит за такими важнейшими для SaaS бизнеса метриками, как LTV, Churn, ARPU, MRR, CAC, и как ими управлять в процессе жизненного цикла проекта.
Во многом именно поэтому молодые команды, которые хотят стартовать «облачный» бизнес, вынуждены учиться исключительно на собственных ошибках и опыте западных коллег, читая такие блоги, как forenterpeneurs.com и chaotic-flow.com. В принципе, отсутствие опыта никогда не останавливало наших предпринимателей от реализации новых идей (и это замечательно) – просто шансы на успех проекта значительно повышаются, если в команде проекта (основатели или инвесторы) есть люди, которые уже “пробовали и знают”.
«Холодный» рынок
Большинство SaaS решений традиционно ориентированы на бизнес-заказчиков. Специфика бизнес-среды и потребностей клиентов отличаются на разных рынках, поэтому обычной стратегией для SaaS–вендоров является запуск сервиса вначале на своем местном рынке, и в случае успешности бизнес-модели – экспансия на зарубежные рынки (впрочем, бывают и исключения). Однако при попытке вывести SaaS-проект на местный рынок в Украине вас будет ожидать несколько серьезных “засад”.
Готовы ли бизнес-клиенты в Украине платить за ПО вообще, а за ПО, предоставляемое по SaaS модели, тем более? Если говорить о крупных корпоративных клиентах, то ответ однозначно утвердительный, более того — они не просто готовы, а уже платят за лицензионный софт. Для перевода бизнес-приложений на SaaS-модель им нужны лишь кейсы и расчеты эффективности внедрений – так что в борьбе за часть больших корпоративных ИТ-бюджетов SaaS-вендорам есть над чем работать.
Если же говорить о малом и среднем бизнесе (а именно он традиционно считается главным потребителем SaaS решений) – привычка компаний к пиратству и традиционное нежелание платить за сервисы делают эту часть рынка у нас мало привлекательной. Проблемой является и сложность модели взаиморасчетов. SaaS-сервисы для SMB-заказчиков во всем мире оплачиваются с помощью кредитной карты. Вы знаете много предприятий в Украине, которые платят за услуги корпоративным пластиком? Поэтому не забудьте при планировании вашего SaaS-бизнеса уделить внимание разработке системы взаиморасчетов с клиентами и ее автоматизации (кстати, вот вам и идея для отдельного стартапа!), ведь вашему клиенту понадобиться не просто ввести номер кредитки на сайте, а счет, акт выполненных работ и налоговая накладная – за каждый период оказанных услуг. Во многих случаях клиент также захочет иметь и подписанный договор.
Именно из-за такой сложности транзакций помесячная оплата услуг у нас не привлекательна ни для продавца, ни для покупателя SaaS сервисов. Оптимальным для SaaS-стартапа решением является оплата клиентами годового пакета услуг сразу. Однако это непросто, поскольку создает у клиента ощущение риска и требует высокой степени доверия к поставщику услуг. В результате — заключение такого договора требует значительно больших усилий стороны продавца, читайте – более высокая стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC).
Безопасность данных – еще один “ментальный” блокирующий фактор, мешающий развиваться рынку SaaS услуг в Украине. Cейчас клиенты в основном не готовы отдать «облачному» провайдеру на хранение чувствительную информацию, например финансовые данные или базы клиентов.
Есть ли перспектива?
Коллеги, так как вы думаете, есть ли смысл делать SaaS-проекты для украинского рынка? Или же слабый уровень его развития нужно рассматривать в позитивном ключе, как поле возможностей для запуска новых сервисов?
Лично я склонен думать о втором варианте. Как бы там ни было, глобальное движение ИТ-рынка в сторону “облачных” вычислений, и усилия по их популяризации со стороны крупных вендоров, таких как Microsoft, не обойдут стороной Украину. Если вы уже занимаетесь SaaS-проэктами – давайте общаться и делиться информацией, для начала неплохо подойдет группа в LinkedIn. Если же вы только задумали новый SaaS-проект, готовьтесь к очевидным сложностям при его продвижении местным заказчикам, при этом помните – вы можете стать одним из лидеров рынка, который только начинает рождаться.
Комментарии | 19
> Коллеги, так как вы думаете, есть ли смысл делать SaaS-проекты для украинского рынка?
Мы считаем что есть
Западные SaaS сейчас активно внедряют, идет несколько тендеров государственного уровня с SaaS-проектами в качестве решения.
Рынок просто специфический, все боятся хвастаться, чтобы враги не узнали.
А что за продукты берут? Что наши гос органы согласились.
Корпоративная тайна, сорри. Но реально большие организации.
Автор же правильно написал — заказчика интересует результат, а SaaS или
обычный софт — это дело десятое.
Перспективно однозначно. Но быстрой отдачи не даст, именно из-за фактора безопасности данных. Но через несколько лет если сейчас начинать может быть хороший результат.
проблемы указанные в статье есть (сложность помесячной оплаты, акты, недоверие к годовым пакетам, привычка использовать все бесплатно итд). Но, безусловно, есть и плюсы данной модели, особенно в массовых сегментах. Доходы от тысячи мелких клиентов более стабильные чем от медийки или двух-трех крупных клиентов.
А вообще кроме SaaS группы, есть идея организовать SaaS Store в котором бы листились все украинские SaaS сервисы и зарабатывал бы проект на комиссии с продаж. Идея перспективная идея, мы бы точно учавствовали. Заодно в одну точку можно свести все проблемы с платежами и актами.
Что-то похожее собирает в РФ СКБ Контур.
А деньги где?:-)
Хорошая идея, а вы знаете как работает СКБ? Как там организован биллинг индивидуальных сервисов?
а это уже вопрос №2 🙂
Многие комании, даже не подозревают что они делают SaaS. Это в ентерпрайз маркетенге это слова работает как красная тряпка. А для большенства это обычный сервис. Поэтому и так мало результатов.
нет не знаю, там простого решения нет, надо писать биллинг с возможностью разных видов оплаты, у нас что-то подобное есть внутри, но в данном конкретном случае это прийдеся писать с нуля
я думаю, смысл будет. Все знают, что новые технологии и идеи приходят в Украину с отставанием в пару лет. Ну вот такие мы тормоза! Но приходят всё-таки.
Спасибо Леша за статью, просветил немного о SaaS в Украине. Я кстати активно пользуюсь в Allied Telesis услугами CRM SalesForce, и эта тулза реально дает хорошую аналитику по эффективности вложения в маркетинг и хорошо документирует взаимоотношения с клиентами (т.е. потеря ноутбука сотрудниками компании не является критичным фактором, главное чтобы SaaS облако не потерялось в небе :-))
Да, SalesForce рулит, это мы в курсе 🙂
Артур. Сделайте лучше отдельно рубрику про реальные стартапы, чтоб молодые ребята из своих «гаражей» могли показать всем свои проекты. (после конечно же модерации Вами, чтоб мусора не было, а были действительно стартапы). А то столько молодых ребят на Украине делают нужные продукты а продвинуть изза нехватки денежных ресурсов нет возможности.
А эту рубрику переименуйте в Новые Проекты в Интернете.
Romik is just asking)
Спасибо, но я в это не верю.
НЕ верю в то, что есть хорошие продукты, которым мешает стать
популярными отсутствие денег.
Никто не мешает этим стартапам писать на AIN уже сегодня, но они этого
не делают.
Назовите 10 мощных проектов?
1. Поверьте есть просто чтобы о них услышать нужно им в этом содействовать чтоб они показали свой продукт а не собирать с них 500$ за презентацию.
2. Где на АИН можно писать?
3. В каком смысле мощных? Вы имеете ввиду уже мощный готовый продукт на базе стартапа или мощная идея стартапа?
Роман, еще раз. Я верю, но не верю.
Больше гда проходят стартапкраштесты — кто хочет, о себе заявляет.
Ну если эти стартаперы не могут найти мою почту, то им никакой пиар не поможет
Я имею ввиду перспективные продукты, идеи не интересны.
Перспективный продукт это и есть идея. Просто не все идеи такие перспективные. Один из десяти это хороший показатель.
У нас конечно же все инвесторы хотят именно в перспективный продукт вложить, а не в идею. Изза этого и развития нет.
Вы думаете sequoiacap только уже в перспективные продукты (google, youtube, и другие гаражные стартапы) влаживал?
Они как минимум потеряли миллиарды на просто идеях.
Но это не означает что идеи не интересы. google и youtube тоже были просто идеями.