Привлечение инвестиций в стартап (часть третья)

Ранее я уже рассказал о том, зачем привлекать инвестиции в стартап и как аргументировать необходимость привлечения стороннего капитала. Сегодня хочу поговорить о том, как инвесторы принимают решения и какие проекты привлекают их.

Инвесторы: что покупают и каким образом принимают решения об инвестировании

В 2005 году я с тремя партнерами из Нью-Йорка создал в Киеве небольшую венчурную компанию Technobridge, основной задачей которой был поиск IT компаний ранних стадий для инвестирования. Поэтому у меня есть небольшой опыт работы «по ту сторону баррикад», о котором готов рассказать.

Какие проекты интересны венчурными инвесторами? Большинство венчурных инвесторов заинтересованы купить 20-30% акций компании для того, чтобы потом продать эту долю. Это простое утверждение несет в себе очень важный для понимания элемент: как правило, точка ликвидности для инвестора возникает в 3 типичных сценариях.

Начну с наименее распространенной ситуации: продажа доли инвестора происходит после публичного размещения акций компании, когда та выходит на фондовый рынок. А для этого компания должна стать большой и мощной. Примеров масса, первая а списке – история с Google: Sequoia Capital в 1999 году вложила в компанию около 12 млн. долларов в обмен на 10% акций, а в 2004 году, после того, как Google вышла на IPO, их доля стоила уже более 4 млрд. долларов. Неплохой кейс получился . И это не единственный пример, хотя один из самых успешных с точки зрения доходности.

Второй случай: компания начинает генерировать такой денежный поток, в результате которого менеджмент сам выкупает у инвестора его долю. Этот сценарий наверное даже менее распространен, чем первый.

Самая распространенная ситуация: продажа компании стратегическому покупателю. Т. е., некой компании, которая бизнес стартапа присоединит к своему. В этом случае происходит продажа всех 100% акций \ доли. Предположим, компания Яндекс, покупает стартап, который разрабатывает некий уникальный алгоритм индексации контента для того чтобы интегрировать продукт этого стартапа в свой основной продукт. В этом случае «Яндексу» не имеет смысла покупать 90% компании – они купят все либо ничего. Мотивацией при покупке зачастую выступает команда (так Google в ряде случаев нанимает сотрудиков), интеграция технологии в свою продуктовую линейку, наращивание денежного потока или создание бизнес-синергии в рузультате объединения продуктов \ бизнеса, выход на новые рынки, занятие лучшей позиции на рынке \ «облегчение» конкуренции и др.

Венчурный инвестор, приобретая 30% компании, обычно рассчитывает как раз на третий сценарий. Для него продажа всей компании целиком — самая большая вероятность достичь точки ликвидности. Но что интересно: мне доводилось общаться с предпринимателями, которые ищут инвестиции и при этом ожидают, что будут владеть компанией всю жизнь и выплачивать инвесторам дивиденды. Они не понимают, что профессиональный инвестор приходит в его компанию не для того, чтобы создать себе «пенсионный фонд». Как правило инвестор выращивает, инкубирует компанию лишь для того, чтобы заработать на продаже своей доли, которая как правило продается в составе 100% доли компании. И только для этого. Поэтому предпринимателю следует отдавать себе отчет в том, что стартап с венчурными инвесторами – это не та компания, которую потом можно будет потом передать детям. С ней придется расстаться. И только тогда это будет успешный сценарий.

Каким образом инвестор принимает решение?

Существует две группы ключевых факторов, на основе которых инвестор принимает решение об инвестировании. Первую группу хорошо описывает ответ на вопрос: существует ли на рынке возможность того, что бизнес заработает необходимую мне сумму (о том какая сумма необходима инвестору, был мой предыдущий пост). При этом инвестор понимает, что цифры, которые указаны в финансовой модели стартапа, обычно… скажем так – мечтания.

Профессионалы прекрасно понимают, что абслютные значения дохода или прибыли, указанные в финансовой модели, — это всего лишь индикаторы. При этом пропускать эту неотъемлимую часть описания своего проекта никак нельзя, т.к. она — очень хорошее домашнее задание по выявлению ключевых предположений. Инвесторы при изучении финмодели в первую очередь обращают внимание на адекватноть предположений, которые легли в основу финансового планирования.

Например, ключевыми предположениями, которые составили основу финмодели Address.ua, среди прочих, были такие:

• совокупная аудитория ресурсов по недвижимости в Украине и органический рост этой аудитории
• количество трафика, которое мы в состоянии привлечь и динамика его роста,
• категории и количество пользователей, которые воспользуются платными услугами Address.ua от общего числа пользователей, размер «среднего чека», LTV,
• мультипликатор к EBITDA при продаже проекта и др.

Всего более 20 различных предположений. На основании предположений, которые ложатся в основу бизнеса, калькулируется и предположительная прибыль проекта. Инвестор изучает эти финансовые предположения, держа в уме, что финансовые прогнозы на три или пять лет не настолько важны, насколько важна адекватность именно самих предположений. А финансовая модель нужна в основном для того, чтобы показать, что предприниматель понимает суть бизнеса, его логику.

Итак, первая группа факторов, которая принимается инвестором во внимание – это ключевые предположения, которые стали основой для финансовой модели бизнеса. Инвестор, таким образом, изучает:

• достаточно ли большой потенциальный рынок у проекта т.е. будет ли у проекта возможность сгенерировать достаточный денежный поток для того, чтобы при выходе инвестор смог заработать минимум 3-4 доллара на 1 проинвестированный;
• достаточно ли трезвые предположения легли в основу того, чтобы заработать эти 3-4 доллара.

Вторая группа факторов, с моей точки зрения, более важная, чем первая. Первая группа факторов – это минимально необходимые данные, которые скорее обеспечивают барьер для рассмотрения проекта, как объекта инвестирования. Если их нет, для инвестора это знак того, что говорить с предпринимателем не о чем. Но наличие только классных финансовых предположений само себе еще ничего не означает. Потому что в итоге инвестор инвестирует в людей, в конкретного человека. Объясню: если взять за 100% все факторы, необходимые для принятия решения об инвестиции в стартап, то среди них 60% — это личное восприятие инвестором предпринимателя.

Еще 20-30% — воприятие инвестором бизнес-модели. 5-10% — значение технологической составляющей и 5% — все остальное. Конечно же, речь идет о некоторой традиционной шкале принятия решения, при этом из каждого правила есть исключения.

Другими словами, 60% всех рисков при инвестировании в стартап находятся в плоскости людей, которые делают проект. Команда может поссориться или недостаточно слаженно работать, ключевые члены команды могут уйти, или могут быть недостаточно профессиональны и поэтому они делают ошибки в принятии ключевых решений и т.д. При этом, как правило риски, связанные с технологическим и бизнес proof of concept, практически сводятся к нулю при создании copycat’ов, то есть копий других проектов. Например, Address.ua – это адаптивный copycat. Точно такого же Address.ua не существует, но те или иные технологические и бизнес-компоненты позаимствованы у других платформ (Zillow.com, Trulia.com, Cyberhomes.com).

Именно по результату анализа прежде всего этих рисков венчурный инвестор принимает решение о работе с тем или иным стартапом.

О том, как искать инвестора – мой следующий пост.