В предыдущем посте я рассказал, как инвесторы принимают решение о выборе проекта. Теперь свой цикл постов я бы хотел завершить пошаговой инструкцией для поиска венчурного инвестора и набором полезных материалов для команды ,которая ищет инвестиции в свой проект.

Поиск инвестора: пошагово

Сегодня мне бы хотелось рассказать о том, какие шаги сделал бы я, если бы стояла задача поиска инвестора для стартапа.

Шаг 1. Когда приступаю к «поднятию инвестиций», то изначально пытаюсь наскрести какие-то свои деньги и вложить их в проект. Не считаю для себя возможным работать в проекте, в который не верю лично и поэтому на первых этапах стараюсь вложить какие-то свои сбережения. Но как только начинаю их тратить, для меня действует правило: если «проел» ту сумму, которую изначально вложил, а проект не вышел в ноль и нет возможности привлечь внешние средства, пора остановиться. Очень важно определить для себя критерий, когда надо сказать «хватит». Довольно часто, кажется, что еще чуть-чуть, и вот тут еще чуточку, а потом еще там немного… и деньги будут заработаны… или надо еще некоторое время подождать и потом все будет. Однажды с этим «чуть-чуть» я очень сильно обжегся, что стало для меня хорошим уроком. Теперь мой риск ограничивается только той суммой денег, которую вкладываю изначально.

Шаг номер 2. Я начинаю искать инвесторов-ангелов. У ангелов гораздо проще и быстрее получить деньги для проекта, чем у профессиональных инвесторов. Кто такие ангелы? Есть такое распространенное определение – “FFF”: family, friends, fools. Это больше условное название, потому что воспринимать ангелов как дураков, по меньшей мере, невежественно. Чаще так называют тех ангелов или непрофессиональных инвесторов, основная мотивация которых получить высокую доходность. Предполагаю, что у ангелов 99% инвестиций прогорает. Грубо говоря, намного больше шансов прийти в казино, поставить на «36» и выиграть, чем быть ангелом и заработать на этом капитал.

Соответственно, ангелы – это больше филантропическая деятельность, чем коммерческая, она проявляется в желании помочь например члену семьи или другу. Например, если я дам своему сыну денег для реализации его идеи, то это будет скорее не инвестиция в бизнес, а проявление желания отца поддержать своего сына. То же может касаться и друзей.

Что касается третей категории “F”, то как правило, ангелы не тратят на такие инвестиции более 5% своего состояния. Поэтому, если я хочу привлечь у ангела 100 тыс. долларов, это означает, что мне надо искать человека, личное состояние которого должно быть порядка $10 млн.

Приступая ко второму шагу, я составляю список всех друзей и знакомых, у которых может быть искомая сумма. К ним можно прийти и пообщаться на тему инвестиций в свой стартап. Опять же, не надо воспринимать, что family и friends – это те люди, которые напрямую дадут деньги. Они могут быть мотивированы познакомить вас с теми людьми, которые сделают ангельскую инвестицию в проект.

Кроме того, я составляю список тех людей, у которых, скорее всего, есть необходимая мне сумма инвестиций и к которым меня могут хорошо отрекомендовать.

Итак, шаг номер 2 – пройтись по ангелам. То есть, по физическим лицам из числа high net worth individuals – тем, которые в состоянии сделать ангельскую инвестицию.

В случае с Address.ua, поиск ангельской инвестиции у меня занял пятьдесят встреч, а потом еще две: первая в 30 минут и вторая – минут 20. Понятно, что подготовка к этим встречам длилась намного больше времени. Но уже при втором общении инвестор сказал «Хорошо, мы договорились, вот человек, который оформит с Вами документы». Когда мы привлекали ангельские инвестиции для Viewdle, все обошлось тремя встречами, на третьей встрече мы получили два чека на хорошую долларовую сумму, а документы были вообще подписаны намного позже (помню, что такая степень доверия со стороны инвестора повергла меня в довольно сильное удивление).

Шаг номер три: получение профессиональной инвестиции – самый сложный шаг. Сначала я делаю похожее упражнение: составляю список всех профессиональных инвесторов, которые, по идее, могут быть заинтересованы в проекте. И лучше сразу же разобраться кто именно, какие компании инвестируют в проекты, по типу твоего. Нужно очень четко понимать фокус инвестора, к которому ты идешь: чтобы он инвестировал в том размере и в те проекты, на той стадии, на той территории и в том объеме, который тебе нужен. По этим четырем критериям надо отобрать фонды, на которые и надо будет потом выходить лично. Отправлять инвестору предложения по электронной почте – это в 99,99% пустая трата времени. Задача предпринимателя – создать доверительные отношения с инвестором. Доверительные отношения с инвестором создать по электронной почте невозможно.

Поэтому, этап номер один – еще раз посмотреть, кого из венчурных инвесторов я лично знаю. И если никого не знаю, перехожу к этапу номер два – кого из венчурных инвесторов знают мои друзья или знакомые. Или, возможно, ангелы, уж коли я таковых привлек. Потому что ангелы, как правило, являются самым лучшим механизмом привлечения венчурных инвесторов для большинства компаний. Ангельская инвестиция в ваш стартап – это уже первое достижение, их можно предъявить как медальку у себя на груди при привлечении венчурного раунда. Кроме того, можно использовать их каналы и связи для того, чтобы выйти на венчурных инвесторов.

Перед началом работы с венчурными инвесторами я их условно делю не две категории: «вероятно проинвестируют» и «вероятно не проинвестируют». Начинаю с «вероятно не проинвестируют», чтобы в процессе общения с ними натренироваться, «выточить» презентацию, ключевые сообщения и ответы на распространенные вопросы.

Есть еще вариант: обратиться к инвестиционным брокерам, т.е. посредникам, которые могут привлечь необходимые деньги за определенную плату. Если брокер сочтет, что проект действительно интересный и у него есть некоторые перспективы, с его субъективной точки зрения, то он, зная определенный пул инвесторов, может предложить проект им. Инвестиционные брокеры, сами понимаете, работают не бесплатно, вознаграждение им выплачивается, если инвестиция происходит. Но тут есть нюанс: инвесторы не очень любят, когда деньги, которые они передают в виде инвестиций, выплачиваются кому-то еще за привлечение этих инвестиций. Поэтому с брокерами, как правило, лучше рассчитываются акциями. И, как правило, комиссия, которая причитается брокеру за привлечение инвестора, составляет от 2% до 5%. Кроме того, у брокера могут быть еще некие прямые затраты (например, затраты на авиабилеты), которые надо предварительно согласовать и оплатить отдельно из своего кармана.

Еще один, четвертый канал поиска денег – это компании, которые уже находятся в портфеле у инвестора. Можно познакомиться с СЕО такой портфельной компании, наладить с ним взаимоотношения и попросить порекомендовать тебя инвестору.

И пятый канал при поиске инвестора: участие в различных профильных мероприятиях и тусовках: конкурсах, выставках, где можно лично познакомиться с инвесторами. Например, когда в 2007 г. мы сделали презентацию Viewdle на TechCrunch40, после чего пару недель отвечали на письма от потенциальных инвесторов: к нам тогда обратилось порядка 30 инвестиционных фондов.

И последний канал поиска – это паблисити. Если о моем проекте пишут известные СМИ, значит, не исключено что будут инвесторы, которые будут заинтересованы в том, чтобы со мной связаться.

Вот такой вот перечень каналов, которые могут иметь значительный эффект. Повторюсь: электронная почта – это самый последний инструмент, который надо использовать лишь в том случае, если для вас других вариантов нет.

“Джентльменский набор”

И, в качестве завершения, в двух словах о том, какие документы необходимо подготовить предпринимателю для того, чтобы венчурный инвестор отнесся к нему, как к профессионалу, с которым можно иметь дело.

Когда я обратился к венчурным инвесторам с проектом Address.ua, у меня на руках было три документа: executive summary, powerpoint презентация и финансовая модель проекта.

Executive summary – документ на двух страницах, который выполняет функцию тизера. Он кратко описывает то, что планируется сделать с бизнес точки зрения и почему это получится. Но там нет объяснения как именно вы собираетесь достигать поставленных целей. Тизером называю его потому, что инвестор, прочтя executive summary, должен сказать: «Да, интересно, хотелось бы поподробнее узнать про этот проект». Вот «поподробней» – это уже презентация (ppt), и которая представляется при личной встрече. То есть, это некоторый набор слайдов, которые не читаются, а объясняются голосом, что подразумевает двустороннее общение, уточняющие вопросы и т.д.

Ряд предпринимателей считают, что готовы общаться с инвестором только после того, как тот подпишет документ о неразглашении (NDA). А инвестор не подпишет NDA до тех пор, пока не будет заинтересован в детальном рассмотрении проекта. Соответственно, просить подписать NDA перед тем, как показывать executive summary бесполезно. Судите сами: если ваша бизнес-идея заключается только в том, что написано в executive summary, то там, скорее всего, нет никакого бизнеса, если это так очевидно, что совершенно все можно описать на 2 страницах. Опять же, инвесторы ждут в summary описание бизнеса, а не описание алгоритма или формулы.

Ценна не только сама идея. Идей у людей миллион. Но есть идеи, которые могут принести прибыль, а есть такие, которые не принесут. Профессиональный инвестор понимает, что важна не только идея, намного важнее ее реализация, а точнее люди, которые и будут ее реализовывать. Например до создания eBay было множество аукционов, до создания Skype было множестово VоIP сервисов, до создания Amazon и Zappos было множество других интернет-магазинов.

Я привел примеры нескольких компаний, которые выходили на рынок с – можно сказать – традиционными продуктами и заняли лидирующие позиции в своих нишах, обойдя конкурентов. Идеи были очень похожи, иногда даже идентичны. Но у одних получилось, а у других нет. И получилось не благодаря какой-то инновационной формуле, а в результате огромного количества ежедневных бизнес решений, которые принимались на протяжении нескольких лет. Вот совокупность этих бизнес решений и сделала их этих компаний лидеров. Предугадать и описать все эти решения на двух страницах в самари сами понимаете не возможно.

Поэтому вернемся к идее: если ты не в состоянии рассказать о бизнесе на уровне executive summary и презентации так, чтобы не раскрыть специальный соус, это значит, что бизнеса скорее всего никакого не будет. Вот все. Или это означает, что презентацию делает не бизнес-человек, но это тоже чаще всего означает, что бизнеса не будет. Например, когда мы делали презентации Viewdle, мы не рассказывали, как работает алгоритм распознавания лиц. Мы говорили о том, как с помощью этих алгоритмов можно заработать.

Итак, возвращаемся к тому, что должно быть: executive summary в качестве тизера, которое, как правило, отправляется по почте, после предварительной договоренности (!), когда потенциальный инвестор тебе сказал: да, я хочу получить от тебя summary. Презентация, которая показывается на встрече. Если встреча прошла успешно, инвестор может выразить заинтересованность еще раз об этом поговорить и посмотреть более детально на финмодель, тогда и имеет смысл подписать соглашение о неразглашении и то – не со всеми инвесторами.

Исходя из моего опыта во многих случаях бизнес-план, в классическом понимании, мало кто из венчурных инвесторов читает и вообще запрашивает, поэтому в базовый “джентельменский набор” я его не включаю.

В качестве послесловия

Тема привлечения венчурных инвестиций – неисчерпаема. Для тех, у кого мои посты вызвали интерес, несколько полезных ссылок:

ABRT | Decarta | eVC | Mangrove | Runa | TA Venture | Vivex Capital Group

Также существует большое кол-во инвесторов, которые претендуют на контрольный пакет, а также ангелов, которых я не перечисляю.

Всем предпринимателя искренне желаю успеха и драйва в их проектах!

Отдельное спасибо Светлане Артюховой, которая помогла мне подготовить данную серию постов.