Как убить свой основной продукт и заработать $1 млрд на Linux (часть 1)

Сегодня редакция AIN.UA предлагает своим читателям первую часть перевода публикации Йона Бродкина (Jon Brodkin) для ArsTechnica о том, как Red Hat из основных поставщиков открытого ПО заработал большие деньги на той ОС, которую все привыкли получать бесплатно.

Около 10 лет назад разработчики Linux-дистрибутива Red Hat столкнулись с дилеммой: либо что-то менять, либо прекратить выпуск того дистрибутива, которым они ранее завоевали интерес пользователей. Компания пришла в свое время на рынок с дистрибутивом Red Hat Linux; но когда Пол Кормье (Рaul Cormier)— нынешний глава направления технологий и продуктов линейки Red Hat, — пришел в компанию в роли вице-президента в 2001 году, он уже знал, что приверженность разработчиков из Red Hat философии открытого и бесплатного ПО не позволит ей построить финансовую модель, сопоставимую с потенциалом и возможностями Microsoft и Oracle на рынке ПО. Поэтому пришлось перейти к непростым решениям и действиям.

Чтобы из маленького игрока превратиться в полноценную корпорацию, новый топ-менеджер принялся отстаивать новую точку зрения на бизнес и продукт, который выпускали в Red Hat: он требовал прекратить выпуск свободно скачиваемого дистрибутива; а вместо этого предложить расширенный и надежный пакет для корпоративных целей, где оплата шла бы за сам пакет и входящее в него ПО, за его внедрение (при этом ПО оставалось бы по-прежнему “свободным”).

Инженеры Red Hat крайне скептически отнеслись к подобному заявлению Кормье. Многим тогда вообще не было никакого дела до финансовой модели. Они просто хотели создавать программы, но не были готовы к тому, чтобы внезапно требовать с пользователей деньги. В результате дискуссий часть разработчиков покинула проект, но большая часть инженерного состава осталась в компании.

Путем длительных переговоров и доводов новый топ-менеджер убедил СЕО компании Мэтью Шулика (Szulik) в том, что по сути компания должна “убить” собственный продукт: прекратить выпуск бесплатного Red Linux. Последний стабильный релиз бесплатной версии данной ОС был выпущен в 2003 году. В этом же году новая, платная версия Red Hat Enterprise Linux успешно стартовала на рынке. С того времени компания постоянно только то и делала, что наращивала прибыльность и выручку наряду с ростом популярности серверов на базе Linux и экспансией торговой марки Red Hat на новые рынки.

Теперь у корпорации новые цели: отвоевать себе место под солнцем на рынке виртуализации — на рынке, где успешно доминирует VMWare . Откровенно говоря, пока что у Rеd Hat не так много шансов. Но тем не менее, уже достигнутые показатели компании позволяют с уверенностью сказать, что рост выручки и прибылей продолжится.

В этом году, как раз 29 февраля, корпорация прошла знаковую веху в своем развитии, казавшуюся невозможной еще 9 лет: на открытом ПО (и только на нем) корпорация заработала за год 1 млрд долларов, став первой в своем роде, кто добился такого показателя годовой выручки в данной сфере разработки.

Как все начиналось

История Red Hat начинается в 1993 году с Боба Янга (Young) и Марка Юинга (Marc Ewing). Тогда первым программным продуктом стала ОС, получившая своё название в честь шляпы, которую Марк носил, когда учился в Carnegie Mellon University. Потом Юинг ушел, а на его место пришли новые люди, а затем в компании появился Кормье. Его приход совпал с релизом новой версии Red Hat Linux. Теперь топ-менеджер вспоминает свои первые разговоры с разработчиками в компании: «Я сказал, ‘Очевидно, что мы что-то новое выпустили на рынок, а теперь думаю, вы могли бы собрать совместимые бинарники.’ И тут главный менеджер по разработке открыл шухляду стола, там лежала куча CD-дисков и он сказал, ‘Да, я полагаю, вот тут где-то исходники валяются.’ И тут уже я сказал, ‘Ого, ну у нас много работы впереди, похоже.’ Вот такой была атмосфера в компании тогда. По коридорам на скутерах разъезжали программисты и играли “в войнушки”. Примерно так. Всё это было круто”. Основная выручка у Red Hat на тот момент поступала от телефонной поддержки клиентов, но такая модель заработка была бесперспективна, масштабировать ее по мере роста компании было невозможно.

Он вспоминает, что по сути никакой бизнес-модели не было. Диски с Red Hat Linux продавались в книжных магазинах по цене в $29.95 за коробку, и тот же “некоробочный” Red Hat Linux любой желающий мог скачать бесплатно. И на тот момент был, можеть быть, десяток коммерческих клиентов, которые оплачивали телефонный саппорт по продуктам компании. И все вокруг говорили: “А чего мне платить за ваше ПО?”

По воспоминаниям Кормье, совещания по выработке новой стратегии и замене бесплатного Red Hat Linux на платный Red Hat Enterprise Linux длились до глубокой ночи. В итоге получился продукт, который продавался только по подписке, включая патчи, обновления, исправления всех ошибок. При этом надо было оставаться в рамках лицензии открытого ПО и пробивать себе дорогу в крупный бизнес, приносящий много денег.

После смены стратегии в Red Hat не отказались сразу от выпуска бесплатного ПО. RHEL начал приносить деньги, а дух бесплатного ПО воплотился в Fedora, спонсируемом проекте Red Hat. Его первый релиз состоялся в 2003 и он базировался на исходном коде Red Hat Linux. Fedora при этом стал чем-то вроде тестовой площадки для создания платных продуктов Red Hat.

Хронология событий вокруг компании

1993: Боб Янг и Марк Юинг основывают свои компании
1994: Юинг выпускает собственный Linux-дистрибутив: Red Hat Linux.
1995: Янг покупает бизнес Юинга, образуется в результате сделки компания Red Hat Software, в которой Янг становится CEO.
1999: Red Hat выходит на IPO. Боб Янг покидает свой пост, а Юинг вообще уходит из компании.
2001: Пол Кормье приходит в Red Hat, поднимает тему перестройки бизнес-модели в корпорации.
2003: Выходит последний бесплатный релиз Red Hat Linux. На рынок выходит Red Hat Enterprise Linux.
2005: Янг покидает совет директоров Red Hat и уходит из компании.
2006: Сделка между Red Hat и JBoss.
2008: Red Hat покупает Qumranet (поставщика платформы виртуализации KVM).
2009: Red Hat приходит на рынок виртуализации с RHEV. Начинается конкуренция с VMware, Citrix и Microsoft.
2011: В декабре Red Hat сообщает о выручке в $836 млн по итогам 9 месяцев.
2012: Red Hat приближается к отметке в $1 млрд в выручке по итогам финансового года.

К слову, исходный код RHEL распространяется бесплатно по условиям GPL (GNU General Public License). Хотите собрать ОС сами — нет проблем. Но готовый продукт уже стоит денег. Есть еще CentOS, тоже бесплатная для скачивания ОС на базе скомпилированных исходников RHEL. Но только за RHEL корпорация берет деньги, потому что гарантирует работу компонентов и приложений системы в бизнес-сектор : что и как было установлено и настроено — то и будет работать и не будет давать сбоев. Для непредвиденных ситуаций будет предоставлена техподдержка и дополнительная настройка продукта.

Что еще более важно, в Red Hat в пакет услуг включили поддержку каждого релиза на 10 лет с поправкой ошибок из прежних версий (версии выходят каждые 2 года). «Если вы — клиент уровня NYSE, меньше всего вам надо, чтобы кто-то вносил резкие поправки и кардинальные изменения в вашу используемую ОС,» говорит господин Уайтхерст, нынешний СЕО компании. Любопытно, что продавай Red Hat и дальше одну только техподдержку по телефону, они бы так и остались маленькой компанией, балансирующей на грани прибыльности.

Компания сменила эту концепцию на продажу экосистемы, состоящей из обновлений и приложений с учетом как ПО, так и “железа”, которое используется клиентами и пользователями Red Hat.

Достигнутые результаты за счет смены концепции и “убийства” своего исходного продукта на благо общей стратегии бизнеса, однако, вовсе не означают, что компания не сталкивалась с трудностями на своем пути. Но об этом — во второй части статьи, которая выйдет на днях.