На чем зарабатывают украинские туристические сайты?

Многие украинские контент-проекты в сезон отпусков воюют за удержание трафика,  но есть в Уанете сервисы, для которых лето — это самый разгар работы. О том, как выглядит украинский рынок поиска и подбора туров онлайн, и на чем зарабатывают его основные участники, AIN.UA рассказывали Ксения Азарова (TURNE.com.ua), Андрей Ковнир (Otpusk.com) и Валентин Пашкевич (TurMir.com, TourUA.com).

Участники экспертного опроса отвечали на вопросы:

• Сколько сейчас в Уанете ваших сайтов-конкурентов, кто является основными участниками, как оцениваете новые проекты, которые сейчас запускаются в этой нише?
• По вашим оценкам, каков сейчас оборот этого рынка?
• По какой схеме работаете, в частности — с агентствами (оплата лидов, средняя стоимость лида, оплата заказов, продажа рекламы на сайте, дополнительные сервисы для туристов), со сколькими агентствами работаете?
• Кроме поиска туров онлайн, работаете ли на смежных нишах (поиск отелей, бронь), если нет, то почему?
• Есть ли возможность заказать тур на вашем сайте, как соотносится количество онлайн-заказов туров и звонков, есть ли собственный колл-центр?

Ксения Азарова, директор по маркетингу TURNE.com.ua

Основной конкурент со схожей бизнес-моделью — это сайт Otpusk.com. Если говорить о конкурентах по бронированию авиабилетов, то их много. За последний год на рынок вышло несколько новых проектов, и их количество продолжает расти. Большинство этих проектов, имея инвестиции, демпингуют на рынке и тягаться с ними довольно сложно. Среди новых проектов можно выделить сайт ready2go.com.ua. Интересный проект с оплатой за лиды.

На сегодняшний день в Уанете не существует туристического рынка онлайн, так как отсутствует полный цикл бронирования тура и его оплаты онлайн. Есть рекламный рынок, который делится на рекламу туроператоров и турагентств. Туроператоры в основном работают над созданием своего имиджа, и соответственно размещают имиджевую рекламу. Рекламу турагентств можно разделить на продвижение собственных сайтов и размещение на интернет-порталах. Поэтому оценить рекламный рынок в туризме достаточно сложно.

С туристическими агентствами мы работаем по двум схемам – это фиксированная оплата за период размещения и оплата за показ. Турагентство выбирает удобную для него схему подключения, в зависимости от бюджета и ресурсных возможностей. Оплату за заказ мы не практикуем, но конечно же владеем данными о стоимости заказа. Для нас стоимость заказа — один из основных параметров оценки эффективности рекламы. Спектр дополнительных услуг для туристов, предоставляемых TURNE.com.ua, достаточно широк – это бронирование авиабилетов, оформление виз и загранпаспортов, а также оформление страховки. На данный момент количество туристических агентств, размещающих рекламу на нашем портале — более 300.

Система бронирования отелей онлайн на TURNE отсутствует. Это связано со сложностью автоматизации отелей в Украине. Что касается отелей в других странах, то самый простой вариант это подключение к Booking.com, но подключение к подобным партнеркам не выгодно экономически.

На портале TURNE.com.ua есть возможность заказа тура онлайн. При этом пользователь может отправить запрос на конкретное предложение либо на индивидуальный подбор тура, в случае, если он не может определиться с отелем. Проведенные нами исследования показали, что соотношение количества онлайн-заказов и звонков равное.

Андрей Ковнир, руководитель проекта Otpusk.com

У нас два основных проекта — это Turpravda.ua и Otpusk.com. «ТурПравда» — сайт отзывов об отелях, конкурентов в Уанете нет, мы состязаемся только с российскими сайтами. Вероятно, причина в том, что проекты, связанные отзывами — неблагодарное дело. Отзывы тяжело монетизировать, один посетитель приносит мизерную прибыль. В то же время объём работ по поддержанию релевантного контента и программированию огромный. У сайта «Отпуск» конкуренты есть, но мы технологический лидер, поэтому чувствуем себя спокойно. Внимательно наблюдаем за новыми проектами в туризме как в России, так и у нас. К сожалению, в Украине заметных проектов в нише сравнения цен на туры, да и в отзывах пока не видно.

Рынка онлайн-продаж туров не существует в принципе. Туры в интернете никто не покупает, и пока не понятно, будут ли это делать в будущем. Аудитория интернет-покупателей слабо пересекается с аудиторией покупателей пакетных туров. Люди, активно совершающие покупки в интернете, чаще путешествуют самостоятельно, собирая турпакет на разных сайтах. Это не наша ниша. А покупатели пакетных туров «всё в одном» в нашей стране и в той же Германии — аудитория менее продвинутая, им проще обслуживаться в офисе турагентства.

Как ни странно, но мы продаём показы объявлений. У украинских турфирм редко встречаются качественные сайты, поэтому продавать переходы невозможно. У нас около 300 клиентов, которые размещают рекламу. Каждый месяц приходит 1-2 десятка новых, и отключаются примерно столько же старых. Поэтому число активных клиентов довольно стабильно уже на протяжении нескольких лет. Мы пробовали продавать турфирмам звонки, и я связывал с этой услугой большие надежды. Но эта схема менее гибкая, поэтому она «не пошла», несмотря на энтузиазм, который мы в неё вложили.

Бронированием отелей и авиабилетов не занимаемся принципиально, так как «Отпуск» — не онлайн-агентство, а сайт сравнения цен. А для сравнения цен эта ниша в Украине пока не доросла. Фактически, у нас есть только один крупный, системный сайт по бронированию — это Tickets.ua. Недавно в Украину также вошел AnyWayAnyDay. Когда будет 5 системных сайтов, тогда, наверное, пора будет делать сравнение цен.

На сайте «Отпуск» турист может как заказать тур, так и позвонить в агентство. Соотношение звонков/заказов колеблется от 3:1 до 5:1 в зависимости от направления туризма и региона турфирмы (в регионах заказывают реже, чем в Киеве).

Валентин Пашкевич, руководитель проектов TourUA.com, TurMir.com

Если рассматривать те сайты, которые действительно являются коммерческими ресурсами, это — Otpusk.com, TourUA.com, Touristua.com, Turne.com.ua. Последнее время пытаются продвинуться несколько «новичков» типа Tour.com.ua, но на мой взгляд о монетизации говорить здесь рано и, в целом, вряд ли что-то получится в коммерческом плане, поскольку нет креатива и новых идей, а узость рынка не позволяет раскручивать новые ресурсы по одной и той же схеме.

В целом, по моей субъективной оценке, рабочих нормальных проектов в этой нише не более десятка.
Несколько в стороне стоят качественные ресурсы исключительно по внутреннему туризму (я бы назвал Doroga.ua, но наиболее авторитетным был и остается «Незабаром»).

Работает целый ряд сервисов, которые позволяют туроператорам подключаться на платной основе. Также, есть скопированные с западных образцов новинки типа Sambooka.com.ua, которые появились в интернете 1,-1,5 года назад. Как правило, они дают возможность туристам самим сформировать пакет (взять авиабилет, заказать гостиницу, транспорт).

Оценку объема рынка онлайн-поиска туров дать очень сложно, обьявляемые на сайтах рекламные расценки часто далеки от действительности. Не думаю, что это большой оборот по сравнению с другими отраслями, возможно, несколько миллионов гривен в месяц, если мы говорим исключительно о рекламе на сайтах туристических услуг.

Доход TourMir.com, TourUA идет в основном, за счет рекламы — баннерной, текстовой, иногда контекстной, плюс несколько партнерских программ. Самая обычная схема монетизации для турпорталов, но скоро мы планируем обновление. Также, отмечу, что TourMir.com — это не совсем портальная или поисковая форма, это скорее что-то вроде социальной сети, но здесь также есть возможность для турфирм бесплатно размещать туры, отели, объявления, а посетителям — не только использовать эту информацию, но и давать свои оценки уровню сервиса и т.д. Подобную связку: основной портал + ресурс с элементами туристической социалки использует и Otpusk.com, у них — это интересный сайт отзывов «Турправда».

То есть, на рынке есть три основных способа монетизации проектов по поиску туров онлайн:

• Турагенства платят за то, что портал помогает продавать их туры, «приводит» к ним потенциального клиента как качественная поисковая система, оплата производится как турагенствами, так и тууроператорами с двух сторон — за размещение предложения в системе и за их просмотр пользователями. Например, за просмотр программы тура посетителем агенство оплачивает порталу порядка 0,20 грн. («Отпуск»);
• Игроки туррынка (турфирмы, отели и т.д.) размещают в системе свои предложения бесплатно, за счет этого портал получает неплохой дополнительный контент и поток посетителей. Доход — за счет размещения баннерной и других видов рекламы (TourUA);
• Смешаная форма: баннерная реклама и дополнительно турфирмы оплачивают размещение своих предложений.

Во всех трех случаях все сервисы для конкретного пользователя остаются бесплатными. У нас на порталах посетитель может найти тур, для него есть форма заказа и тут же представлены все контакты туристического агентства, то есть, можно отправить заказ по электронке или позвонить. Практика показывает: украинцы как 4-5 лет назад, так и сейчас не очень любят отправить заказ по электронке, а потом сидеть ждать ответа, что разумно и вполне обьяснимо. Пользователь хочет взять трубку, поговорить с консультантом, «живым» человеком и принять для себя решение.