Блиц-опрос украинских шопинг-клубов: о маркетинге, подборе ассортимента и сложностях бизнеса
Интернет-магазины одежды в Интернете для многих пользователей в последнее время ассоциируются исключительно с шопинг-клубами — онлайн-площадками, которые продают брендовые вещи с большими скидками (от 50% до 90%), срок каждого предложения ограничен во времени.
Вполне логично, так как в последнее время постоянно появляются новые шопинг-клубы, а низкие цены привлекают потребителя, — вне зависимости от того, насколько «свежая» коллекция. Некоторые из них уже прекратили своё существование (к примеру, загадочная markanova.com.ua), но новые продолжают появляться…
Каждый день на мою почту приходит множество писем о новых акциях и скидках, и, кажется, уже много таких, на которые я не подписывалась — магия или такой вот e-mail маркетинг? 🙂 Откуда берутся вещи с такими безумными скидками, как находят клиентов и подбирают ассортимент, в чем сложности этого бизнеса — вопросы на эту тему я задала представителям нескольких украинских шопинг-клубов (modnakasta.ua, fame.ua, stilago.com.ua) об особенностях их бизнеса:
- Какая отличительная особенность вашего шопинг-клуба среди остальных?
- Какой, по-Вашему, наилучший маркетинговый инструмент для привлечения клиентов?
- Каким образом вы отбираете бренды и товары для продажи на сайте?
- Какой из западных шопинг-клубов вы считаете наиболее «правильным» образцом для подражания? На кого ориентировались Вы при создании своего шопинг-клуба?
- Какое количество заказов в день вы получаете сейчас?
- Какой курьерской службой вы пользуетесь для доставки заказов по Киеву и Украине?
- Какие наибольшие сложности вы бы выделили в процессе создания и работы шопинг-клуба?
- Ваши прогнозы развития бизнеса шопинг-клубов в Украине.
Юлия Шилова, маркетинг-директор modnakasta.ua
Я бы сказала, что мы – реальные психи и обожаем нашу работу. Поэтому наши результаты не сравнимы ни с одним другим шопинг-клубом в Украине: с сентября 2011 года мы выросли в 10 раз и стали шопинг-клубом №1 в Украине!
А если серьезно, то шопинг-клубу достаточно тяжело дифференцироваться ассортиментом. Поэтому приходится искать другие точки дифференциации. На данный момент мы определились с тем, куда хотим двигаться, но пока только в самом начале пути, поэтому говорить о ярких особенностях будем через несколько месяцев.
Самый лучший маркетинговый инструмент – это рекомендации счастливых клиентов. Лучше сарафанного радио не работает ни один другой канал. Но это и самый сложный канал, так как он работает только при условии отличного обслуживания на всех этапах – от выбора товара до возврата денег клиенту в случае, если товар не подошел.
Отбор товаров — это вечный процесс: с одной стороны, мы опираемся на преференции наших клиентов, а с другой стороны – на предложения поставщиков. И если с первой частью все более-менее понятно, то со второй несколько сложнее. Во-первых, многие оптовики просто не верят в онлайн продажи и отказываются, даже не попробовав. А во-вторых, у нас есть правило – цена для наших клиентов должна быть лучшей и в оффлайне, и в онлайне. Однако, некоторые поставщики банально обманывают, завышая розничные цены. Какие-то продавцы демпингуют, уменьшая маржу или (что происходит чаще) за счет оптимизации налогов.
Традиционно, все смотрят на gilt.com – как образец подбора товаров, и в плане пользовательского интерфейса, и в плане data-mining. Но в мире есть много других клубов: fab.com – ушел далеко вперед по интерактивности, креативности и подбору товара, у ruelala – отличный SMM, у kupivip.ru — аналитика. На самом деле, у каждого шоппинг-клуба есть чему поучиться. На сильные стороны влияют и особенности страны, и конкуренция, в том числе. Можете себе представить, как тяжело бразильскому шоппинг-клубу организовать доставку в деревню в устье Амазонки? А индийскому — доставлять товар стоимостью в годовую зарплату курьера?
Мы пользуемся курьерской службой Postman – по Киеву и ряду областных центров. Новая почта – все остальные населенные пункты Украины.
Наибольшая сложность в нашем бизнесе — это логистика. К сожалению, конечная логистика (курьерские службы) в Украине работают далеко не так отлажено, как в Америке.
По нашим оценкам, динамика роста рынка прямо пропорциональна проникновению интернета.
Святослав Осипчук, маркетинг-директор stilago.com.ua
Пожалуй, стоит начать с того, что мы не совсем шопинг-клуб. Приблизительно год назад компания действительно начинала свою деятельность как шопинг-клуб, но на сегодняшний день у нас есть три направления, которые достаточно отличаются друг от друга: имеют свой ассортимент брендов, ценовую политику, а также сроки доставки. Одно из направлений мы можем охарактеризовать как шопинг-клуб, это действительно так.
Все товары, которые представлены в Stilago, приезжают исключительно из Европы. На данном этапе мы не занимаемся локальными закупками. Мы стараемся предлагать товары по цене чуть ниже рыночной или на уровне, но ни в коем случае не выше.
Если мы говорим о регистрациях, то лучшие их генераторы – контекст и тизеры. А для стимулирования покупки лучше всего работает внутренний маркетинг (рассылки, специальные акции).
У нас есть целое подразделение, которое занимается закупками централизовано для всех стран. Помимо этого, локально, мы изучаем рынок на предмет брендов, которые могут быть интересны потребителю (не представлены у нас), а также стараемся учитывать предпочтения клиентов и работаем с известными брендами.
У каждого из шопинг-клубов есть свои недостатки, мы не стремимся повторить чей-то путь, а идем своей дорогой. Возможно, могу выделить MyHabit.com.
Об объемах продаж — эта цифра очень зависит от дня недели и ассортимента. В будние дни люди более активны. Я не могу озвучить точную цифру, но полгода назад и сейчас – это абсолютно разные показатели. Мы увеличили свои показатели за последние полгода более чем в 2 раза.
О сложностях: трудно найти квалифицированных людей, профессионалов в своей сфере. Также непросто работать с украинским потребителем – качественные товары стоят недешево, об этом давно знают в Европе. В Украине же наоборот, люди хотят получать качественные товары по низким ценам. А если покупают дешевые товары, то часто ожидают получить товар очень высокого качества, что в принципе невозможно.
Наша модель бизнеса сейчас достаточно популярна. Только за последние 3-4 месяца мы зафиксировали несколько новых имен. На данном этапе есть опытные компании, которые присутствуют на рынке уже более 2 лет, тем не менее рынок еще находится в стадии формирования. В лидерах будет тот, кто предложит хороший ассортимент по разумным ценам. Важное значение имеет качество товара, хорошая доставка, а также удобный способ оплаты.
Дарья Черкашина, маркетинг-директор fame.ua
Во-первых, в отличие от конкурентов, у FAME.ua, помимо акционных предложений, ограниченных несколькими днями, есть каталог, где потребитель может выбрать любую вещь в любое время. Если тебе нужны, например, джинсы – в обычном шопинг клубе ты именно в этот день можешь не найти соответствующей распродажи. А у нас каждый день есть предложение в большинстве категорий одежды.
Во-вторых, это шоурум, в котором при желании, клиент перед покупкой может померить все выбранные вещи, а купить только понравившиеся.
В-третьих, каждая вещь в нашем ассортименте – отобрана нашей командой. Мы стремимся к тому, чтобы в каталоге не было ничего «так себе». Все позиции для каталога FAME отбираются штатным стилистом и профессиональной командой байеров. Кроме этого, мы постоянно подсказываем потребителю, что с чем носить и чем можно дополнить покупку — через функцию «дополни стиль», периодические посты в блоге и др.
Как и для любого бизнеса, для нас нет «самого лучшего инструмента» приведения клиентов, есть маркетинг-микс. Конечно, основной упор делается на интернет-маркетинг, кроме этого есть оффлайн-активности.
С поставщиками работают байеры, а выбирать одежду обязательно приезжает стилист. Что касается брендов, мы стараемся создать микс из эксклюзивных дорогих марок и доступной всем качественной и стильной одежды. Обязательно пополняем ассортимент аксессуарами, обувью. Что касается категорий товаров – то в FAME можно одеться в прямом смысле с ног до головы, выбрав вещь на любое время года и погоду.
Образцы для подражания — Gilt.com, Asos.com.
На стадии старта и первого года жизни проекта всегда одна из самых сложных вещей – это создать команду. Это означает не только найти и привлечь правильных людей, но и наладить эффективные взаимодействия между ними. Сейчас в команде вырисовывается твердый костяк из нескольких человек, и поэтому мы ожидаем, что в ближайшее время сильно ускорим темпы развития.
Также достаточно сложно набрать критическую массу покупателей, которые тебя знают и любят. Во многом бизнес-модель для большинства потребителей новая – тем более что мы не похожи на конкурентов.
Шопинг-клубы в Украине уже активно развиваются, но рынок далек от насыщения. Пока потребитель еще не так свободно чувствует себя при покупке одежды онлайн, как скажем при шопинге в интернет-магазинах бытовой техники, компьютеров и ноутбуков, мобильных телефонов и пр. Поэтому конкретно в нашем сегменте еще есть куда расти.
Комментарии | 24
Отличная статья. Спасибо автору.
Довольно познавательно, спасибо! Интересно, по какому критерию отбирались шопинг-клубы для опроса? И как насчет других шопинг-клубов, предложения от которых действительно стремительно заполняют электронную почту.
Таня, по критерию «работают в Украине» 🙂 Не вошли в обзор всего два действующих — leboutique (не удалось связаться) и prestigeshop — маркетинг-директор попросила не участвовать в опросе из-за текущего изменения стратегии компании. Посему — картина практически полная 🙂
label.ua?
Самые крупные отказались от обзора, наводит на мысли на неблагополучность сегмента шопинг-клубов, нет?
Игорь, самый крупный ответил от моего лица.
На самый интересный вопрос «Какое количество заказов в день вы получаете сейчас?» никто так и не ответил(
Увы 🙁
А зачем вам количество заказов?
Думаю, количество заказов все-таки можно расценивать как некий критерий успешности интернет-магазина. Конечно же, эти знания без суммы маркетингового бюджета говорят больше о масштабе, чем об успешности РК
Татьяна, это пузомерка. Что-то свидетельствующая, но пузомерка. Можно обвалить цены и нарастить объемы продаж, но реальная успешность в прибыльности. Я не сомневаюсь, что у, например, Модной Касты, если она и невысокая, то там есть стратегия на будущее.
Увидеть объемность рынка? Она высокая и трендовая — и так всем ясно)
В основном эту цифру спрашивают из праздного любопытства, т.к. чем узнать реальные кейсы
К-во заказов это показатель того, на сколько активно компания вообще работает, кроме того, это показывает порядок цифр оборота. Конечно прибыль вроде как важнее (на каком-то этапе), но уже по количеству заказов можно судить о том, что это вообще за бизнес. Если там 10-100 заказов в день и компания называет себя лидером (и никто этому не перечит), то понятно, что рынка еще нет, если больше 1000, то это уже говорит о существенном спросе в Украине, а если больше 10-20К, то скорее всего, рынок уже достаточно занятый.
Очень важный параметр, зря вы так. Для оценки рынка, даже важнее прибыльности.
Модна Каста, не нужно всю вину за проколы перекладывать на партнеров (перевозчиков). Супруга у Вас покупала очки. Привезли не ту модель. Ладно бывает, поставщик ошибся, упаковщик недоглядел. Обменять не смогли. А деньги возвращали ПОЛТОРА МЕСЯЦА, и то только после неоднократных обращений. Сумма была возвращена только за сам товар без учета суммы за обработку заказов (что за обработка такая) и стоимости доставки. После очередного звонка, по поводу «где остальные деньги» от оператора был получен ответ «Мы разбираться не будем, у нас склады не наши, заказов больше 1000 в день, это нереально». Ну так на всякий случай, если руководство не в курсе работы своих сотрудников, разбирайтесь — заказ №183600335567.
P.S. Но это не самый клинический случай. В интернет магазине «Интер Топ» на заказ совсем никто не ответил, а после звонка через 2 дня был получен похожий ответ «у нас очень много заказов, привезем через десять дней». С тех пор прошел уже месяц.
Вывод. Cпрос есть, но конкуренции в сети на рынке одежды нет. Ниша не занята.
Так как в label.ua мне не удалось зарегистрироваться, ничего сказать по поводу этого сервиса не могу 🙂 И за месяц их существования, думаю, получить какую-либо статистику невозможно.
интересно кого пропустила их скоринговая система)))) все мои подружки -зубры щопинга и брендов просто пролетели над этим прекрасным сообществом))))
Спасибо за ответ. Я обязательно проверю завтра эту информацию.
Общий комментарий: при возврате товара возвращается стоимость товара, и не возвращается стоимость доставки (35 грн). У нас нет стоимости обработки заказа. Буду признательна, если покажете, где, кто и сколько взял с вас за «обработку заказа». При возврате — гарантированный срок возврата денег 14 дней с момента оформления возврата (при условии наличия заявления, товара и правильно заполненных реквизитов — адреса / карточных реквизитов).
Это нормально, когда покупатель оплачивает Ваши ошибки. Статья 12. Пункт 5 «Закон Украины о защите пра потребтелей»
Dimon_ua, как и обещала, подняла историю заказа: мы получили возврат
30 мая, а 8 июня деньги были отправлены, соответственно, вы могли
получить их уже c 9 июня. Итого, срок возврата денег — 11 дней против
законодательно закрепленных 30.
Что касается возврата товаров ненадлежащего качества или пересортов,
то мы компенсируем доставку от клиента до нас. Если клиент возвращает по
другой причине, то ни один интернет-магазин в Украине не компенсирует
стоимость транспортировки.
Я не знаю когда Вы получили. Я знаю когда мы вернули очки и когда получили деньги. То, что я потратил хоть и не большие, но свои деньги за ваш прое…. тоже знаю.
Якщо всупереч вимогам цієї статті протягом установлених
строків продавець (виконавець) не здійснює повернення сплаченої
суми грошей за продукцію у разі розірвання договору, споживачеві
виплачується неустойка в розмірі одного відсотка вартості
продукції за кожний день затримки повернення грошей.
Так что Вы кроме украденных денег за доставку. За задержку возврата еще 100 гривен украли.
Лучше не спорьте, если законов не знаете.
Димон, я с Вами не спорю совершенно.
По поводу стоимости обработки заказа, которую Вам не вернули — Вы так и не ответили.
Dimon_ua, как и обещала, подняла историю заказа: мы получили возврат 30 мая, а 8 июня деньги были отправлены, соответственно, вы могли получить их уже c 9 июня. Итого, срок возврата денег — 11 дней против законодательно закрепленных 30.
Что касается возврата товаров ненадлежащего качества или пересортов, то мы компенсируем доставку от клиента до нас. Если клиент возвращает по другой причине, то ни один интернет-магазин в Украине не компенсирует стоимость транспортировки.
Спасибо за статью, очень интересно… но мало :)) хотелось бы более детально что-то на эту тему прочесть, для личного развития :))
ПС: кто-то там спрашивал про к-во заказов в день?! Могу вас уверить, что больше 1000
Насчет «больше 1000» — очень сомнительно)) Уже пол-года наблюдаю одни и те же позиции в модной касте, которых большинство и которые никто не хочет брать)))
Заказов то может и нмого. Интересно, сколько возвратов при этом?)) И почему аж 30 дней на возврат денег? Посылки идут в другую галлактику?