Сегодня в компании работает 400 человек. Проект запущен в более чем 10 странах. Его посещают почти полтора миллиона человек ежедневно. А те три программиста являются совладельцами компании, которая оценивается в $50 млн и постоянно дорожает.
У них не было менторов. Они не посещали стартап-тусовки. И даже не напитывались предпринимательским духом в Силиконовой долине.
О том, как удалось создать один из самых ярких украинских интернет-проектов последних лет с головным офисом в промзоне на левом берегу Киева в интервью AIN.UA рассказал один из тех программистов, а теперь CEO Prom.UA Николай Палиенко.
С момента запуска Prom.ua прошло больше 4 лет. Ты уже не стартапер, а руководитель крупной компании. Оправдались надежды? Сделали все, что планировали к этому времени?
У нас не было такого далекого горизонта планирования. Мы хотели сделать продукт, который был бы востребован на рынке и приносил доход. Хотели выйти из зоны комфорта “мы работаем с программистами и пишем кому-то какие-то проекты”. С одной стороны — наши ожидания сильно оправдались, все, что мы планировали вначале, мы достигли еще пару лет назад. С другой — как только сбывается одна мечта, появляется следующая, нам еще очень много предстоит сделать.
Насколько я помню историю проекта, то вы с партнерами создали его на собственные деньги, работая параллельно в нескольких компаниях. Развивали, а потом внезапно вас купил Allegro. Ни поиска инвесторов, ни ангельских инвестиций и прочих раундов, о которых сейчас часто говорят. Сразу сделка?
Да. Всё так и было. Если вспомнить 2008 год, то у нас индустрии стартапов не было как таковой. Это сейчас у инвесторов проблема найти стоящий проект, а тогда в Америке образовался кризис, украинские сайты мало кому нужны были. Мы даже не рассматривали возможность поиска инвестора, просто делали всё сами на свои сбережения.
Как произошла сделка?
С нами связались инвесторы, мы почитали про их бизнес, встретились. Стоит сказать, что для Allegro это был один из первых венчурных проектов, они обычно не инвестируют в проекты на такой ранней стадии, а покупают зрелый бизнес — лидер рынка или создают самостоятельно.
После встречи мы совместно сделали бизнес-план, у нас даже не было готового. На его основе и определили сумму сделки — деньги, которые были нам нужны для реализации этого бизнес-плана и выхода на самоокупаемость плюс небольшой запас.
Все деньги вложили в проект?
Да. На такой ранней стадии никакой инвестор не входит в проект без обязательного требования вложить деньги в бизнес.
А что он из себя тогда представлял?
Когда мы только познакомились, проекту было полгода. Сделка окончательно завершилась через 8-9 месяцев.
Проект тогда по сути был похож на тот, что есть сейчас, но просто меньше по масштабам. У нас было около 50 платных клиентов и несколько десятков тысяч бесплатных.
А откуда они появились?
Мы вкладывали в проект свои сбережения. К тому моменту потратили на маркетинг несколько десятков тысяч долларов.
Вы были настолько уверены в успехе?
У меня уверенность пришла через месяц с момента запуска проекта. Сейчас, честно говоря, оглядываясь назад, не очень понимаю откуда она взялась, но это сильно помогало двигаться вперед. Особенно мы поверили в то, что у нас получится, когда нами всерьез заинтересовались инвесторы.
Расскажи, как пришла идея проекта…
Мы хотели решить проблему высокого порога входа на интернет-рынок для отечественных компаний. Очень мало украинских компаний было качественно представлено в интернете. Поскольку для создания своего сайта и его продвижения нужны были немалые расходы и по времени, и по деньгами.
Но ведь было немало сервисов, позволяющих создать сайты…
Мы не просто предоставляли возможность создать сайт, но также сделать его частью каталога товаров и получить траффик. Проблема сервисов создания сайтов в том, что клиенту обычно нужен не сайт, а продажи. Мы попытались это обеспечить. Изначально прообразом для нас был Alibaba.com. Но потом многое поменялось, т.к. мы ориентировались на B2B-сегмент, а к нам активно пришел B2C. Противиться этому было глупо. В итоге сейчас у нас три крупных раздела – товары для компаний, для конечных пользователей и услуги.
Кстати, “мы” — это кто? И как разделили полномочия три программиста?
Мы фактически изначально разделили роли: Тарас Мурашко у нас занимался больше программированием, впоследствии он стал техническим директором. У Дениса Горового был опыт создания продуктов и он больше понимал в интернет-маркетинге. В итоге он стал отвечать за продукт и маркетинг. Я, как самый опытный в разработке, стал руководить всем этим. Однако первое время мы втроем просто занимались разработкой, потом уже наши роли постепенно стали все больше разделяться.
Сейчас вы равноправные партнеры?
У нас и еще четверых миноритарных партнеров, которые помогали нам на начальной стадии, 49%. Изначально у нас был файл, в который мы вносили наши затраты. В соответствии с вложениями работы и денег в проект распределились и доли.
А зачем вообще долю продали? Решили, что сами не потянете?
Нам нужен был скачок. Через 3 месяца после запуска мы с Тарасом Мурашко пошли снова работать, так как нужны были деньги на маркетинг. Проекту уделял время Денис Горовой и мы — в вечернее время. Мы фактически купили время. У нас не было отдела продаж, не было общего понятия о развитии. Мы росли довольно уверенно органически за счет хорошего продукта и небольшого маркетингового бюджета, но скорость развития продукта нас не устраивала. Мы точно купили год-два, возможно, это было ключевым решением в бизнесе и без этого мы бы не достигли таких масштабов.
А не было попыток продать за те же деньги меньшую долю или, наоборот, получить больше?
Мы не искали. Мы занимались работой и приняли предложение. В то время выбор инвесторов был небольшим, сделок практически не было.
Сколько денег вы получили за 51%? На рынке говорили о сумме в районе 1 млн долл.
Оценка проекта была в районе этой суммы. Полученных денег нам хватило, чтобы развиться до текущих масштабов за 3 года, для электронной коммерции это неплохой результат.
Как выглядит стратегия выхода в вашем случае? Каждый из основателей сейчас миноритарий. Контроль – у Allegro. Акции ваши на бирже не продаются. Если завтра ты решишь выйти из бизнеса, как это сделать?
Нужно будет идти к партнерам и договариваться. Инвестор нас оценивает ежегодно, так как это необходимо им для определения стоимости компании, ведь они на бирже. Последний раз нас считали год назад и оценка была несколько десятков миллионов долларов. Сейчас доходы растут, оценка в этом году должна быть выше.
Но никакого смысла выходить из бизнеса сейчас нет — мы находимся в фазе роста и потенциал проекта до конца не раскрыт, его стоимость растет, мы акционеры и сотрудники компании. Если сейчас взять компанию и отдать ее наемным менеджерам, то с большой вероятностью все может пойти не так. Кроме того, нам действительно нравится работать в нашей команде, и операционных проблем от того, что у нас нет контрольного пакета, у нас нет.
Но если деньги все же потребуются? В конце концов если захочется продать лишь часть акций?
В Украине можно всё арендовать. Если есть нормальный доход в плане заработной платы и есть актив на пенсию, то что с лишними деньгами делать? Они увеличивают свою стоимость в проекте намного быстрее, чем если их просто инвестировать или положить в банк. Покупать Lamborghini? Зачем? Когда у тебя появляются деньги, тебе нужно время, чтобы их разумно тратить, инвестирование — это тоже работа, нам пока нравится развитие своей компании и времени на что-то другое просто нет.
Сколько сейчас человек работает в компании?
Примерно 400 человек. У нас большой отдел продаж и сопровождения клиентов. Наибольшие усилия мы направляем на 2 больших рынка, Украину и Россию. Число компаний, которые платят нам деньги, приближается к 20 000, и это требует значительных человеческих ресурсов. Мы изначально сделали так, чтобы клиент мог сделать все сам, но жизнь показала, что все равно клиентов нужно сопровождать и качественно поддерживать. Наверное, это специфика нашего рынка, для многих электронная коммерция — это что-то новое и пока непонятное.
Доли в компании ключевым сотрудникам вы не даете?
Такие мотивационные программы, к сожалению, в Украине не работают.
Ну у вас же есть сотрудники, которые пришли на начальном этапе, по сути в стартап? Сейчас проект сильно вырос, а они, что тогда получали условную тысячу долларов, что сейчас полторы…
У нас нет пока культуры опционов в стране. Возможно, со временем это изменится, но пока доля в компании не мотивирует людей так, как это делают более традиционные вещи. Если у украинского специалиста есть выбор — взять зарплату X + долю или 2X без доли — они выбирают последнее. Смысл тогда раздавать доли, если это не мотивирует людей и они не хотят рисковать? К тому же, у Фейсбука сейчас плохая история после выхода на биржу. Значительная часть руководства продала акции и покинула компанию; это плохо с точки зрения бизнеса.
Кстати в Европе, насколько я знаю, тоже опционов практически нет, есть бонусы у руководства. Там тоже никто не рискует, хочешь нанять человека — плати ему рыночную зарплату и не морочь голову опционами. Там это скорее связано с тем, что у людей много постоянных расходов, ипотеки, ссуды за учебу, квартплаты, страховки и люди просто не могут себе позволить меньший постоянный доход.
На какой стадии сейчас ваш проект?
Мы работаем в 4 основных странах: Украина, Россия, Беларусь, Казахстан. Плюс мы перевели продукт на турецкий, испанский, польский, английский. Есть пробные проекты в Турции, в Индии, в странах Латинской Америки. На них мы пока развиваемся, и когда будет определенная база клиентов и траффик, можно будет говорить об их монетизации и дальнейшем развитии. На сегодняшний день неплохие шансы есть у Турции.
Наш главный офис находится в Киеве, есть представительство в Москве. Плюс у нас большая дилерская сеть — мы продаем в большинстве крупных городов Украины и России, а также в Беларуси и Казахстане.
Мы за прошлый год выросли в 2,5 раза. Это в доходах. В посещаемости немного меньше, но все равно это намного больше рынка.
Сколько у вас сейчас продавцов и товаров?
Мы недавно почистили базу, оставили только актуальных продавцов в Украине. В каталоге осталось 90 тыс. продавцов и около 2,6 млн. товаров, при этом свои сайты на нашей платформе создали более 200 тыс. компаний в Украине. В России немногим больше.
Какой, по твоим оценкам, оборот торговой площадки?
Это очень сложно посчитать, т.к. транзакции мы не отслеживаем. Основное количество сделок происходит традиционным для Украины способом — по телефону. По нашим оценкам это 100 — 300 млн. долл. в год только в Украине. Мы отслеживаем количество просмотров контактов продавцов, сейчас — более 100 000 контактов в день, это значительная цифра.
Кто основные конкуренты?
Сильных прямых конкурентов в Украине у нас нет, но так как мы занимаемся разными направлениями, то в них есть проекты, с которыми мы в какой-то степени конкурируем. В В2В — это All.biz, на торговых площадках — это Aukro, в магазинах — Rozetka, в услугах сильны, кроме нас, только доски объявлений. Наше основное конкурентное преимущество для покупателей — это широкий ассортимент от большого количества продавцов, у нас вы найдете все: от детской игрушки и шкафа-купе до гибочного станка или аренды проектора. Для продавцов — это низкий порог входа для начала продаж в интернете.
Есть несколько проектов, которые копируют нас, но они просто не осознают, насколько это операционно сложный бизнес, нужны годы времени и миллионы долларов инвестиций, чтобы набрать критическую массу продавцов и сделать площадку интересной для покупателей.
Ключевой рынок для вас сейчас Россия или Украина?
Уже Россия, она опередила Украину по доходам, хотя запускались в один день. Посещаемость пока сравнимая: что в России около 500 тыс. в сутки, что в Украине. Суммарно все наши проекты посещает где-то 1.2 млн человек ежедневно.
Недавно вы запустили кампанию на ТВ и изменили позиционирование. Что к этому подтолкнуло?
Мы развиваем торговый центр в интернете. Место с прозрачными правилами, широким ассортиментом, хорошим обслуживанием клиентов и т.д. Мы разрешаем компаниям приходить на нашу площадку, арендовать место и продавать товары и услуги. В оффлайн это называется рынком или торговым центром, в онлайне — в Америке — это называется market places. Это такая вещь, к которой все приходят по-разному: Amazon и Rozetka пришли в качестве интернет-магазина, eBay, Alibaba и Allegro туда пришли в качестве аукциона; мы туда идем в качестве бизнес-каталога. Но конечная задача у всех одна — сделать место, где у клиента будет широкий и качественный ассортимент и будут единые понятные правила торговли.
Мы провели исследование: бренд Prom.ua в голове потребителей не имел четкой идентификации, мало кто ассоциировал проект с местом для покупок, хотя на самом деле наша площадка имеет все условия для комфортного и выгодного шопинга. Мы изначально так развивали проект: занимались больше ассортиментом, маркетингом для продавцов. А теперь настало время рассказать потребителям, что они могут прийти и купить здесь все, что их интересует. Всеукраинский торговый центр в интернете — это хорошее позиционирование для такой цели.
Много на рекламу на ТВ потратили?
Много, оффлайн реклама дорогая сама по себе, так как нужно охватить большую аудиторию. Мы вообще много тратим на маркетинг – около 30% доходов.
А как будете мерять ее эффективность?
Эффективность будем измерять по разным показателям: траффик, конверсии, возвраты пользователей, доходы, узнаваемость бренда, регистрации компаний.
Последний вопрос. 4 года – не малый срок для работы над одним проектов. Не было ли желания сделать и развивать что-то новое?
Очень часто возникает такое желание, загораешься какой-то идеей. Но пока нам больше нужен фокус, так как еще многое предстоит сделать. Наш проект — хорошее место для приложения усилий, рынок у нас маленький и идей “на миллион” (или на минус миллион) не так и много. К тому же, у нас и так сразу 3 направления b2b, b2c и услуги. Когда надоедает что-то одно, можно переключиться на другое.