Увеличение конверсии продаж с помощью онлайн платежей
Конверсия онлайн продаж – важный элемент для оценки эффективности интернет-магазина. На этот показатель, несомненно, влияют способы организации приема онлайн оплат за товары или услуги на сайте. Статистические данные говорят о том, что жители Украины достаточно активно используют различные методы онлайн оплаты:
- 32 млн активных банковских карт и более 19,7 млн интернет-пользователей насчитывалось на конец второго квартала 2012 года
- в первом полугодии 2012 объем платежей банковскими картами в интернете составил более 6,5 млрд грн.
- на 90-100% растет объем карточных онлайн платежей ежегодно.
О конверсии продаж и способах ее увеличить
Большинству, кто связан с электронной коммерцией и онлайн-бизнесом, хорошо известно понятие конверсия продаж. В сети можно найти множество статей, видеоматериалов, кейсов и тому подобных нужных вещей, которые рассказывают, что такое конверсия и как достичь ее высокого уровня. Вот несколько статей, которые будут полезны, если вы интересуетесь этим вопросом.
- Как увеличить объемы продаж интернет-магазина
- Состояние дизайна платежных форм в электронной коммерции за 2012 год
- Советы по разработке продающей страницы товара в интернет-магазине
- Как повысить конверсию интернет-магазина?
По данным исследования Marketing Experiments, в интернет-магазинах более 50% корзин остаются неоплаченными. По данным иных исследовательских компаний этот показатель еще больше. Неспроста компании, которые занимаются онлайн-бизнесом, с огромным трепетом относятся к вопросам usability сайта: оформление страниц, карточек товаров, продающие тексты, отмена авторизаций и регистраций на сайте и т.д.
Итак, основные критерии, влияющие на конверсию продаж онлайн-ресурса:
- дизайн и архитектура сайта
- usability
- удобная и понятная навигация
- возможность быстрой обратной связи
- уникальность контента
- яркие призывы к действию
- использование отзывов клиентов и механизмов рекомендаций
Также, существует ряд элементов страниц товаров, которые могут отразиться на уровне конверсии продаж вашего сайта:
- качество изображений;
- ракурсы демонстрации товаров;
- функции масштабирования;
- сравнение товаров и отзывы покупателей;
- демонстрация товаров в действии (обзоры);
- возможность поделиться товаром с другом (через социалки, по электронной почте).
Все перечисленные выше элементы являются очень важными факторами влияния на то, как покупатели будут вести себя на сайте, сколько денег они потратят и вернутся сюда в будущем.
Кроме этого, есть еще один недооцененный большинством предпринимателей фактор, который на самом деле оказывает решающее влияние на количество корзин, которое оплатят покупатели. Речь идет об организации онлайн оплаты на сайте.
Отвечая на вопрос, как повысить конверсию продаж с помощью платежного партнера, следует обращать внимание на несколько вещей. Одна из них — наличие на защищенной странице оплаты достаточного минимума полей для ввода (имя, мейл, город и т.п.).
Для сайтов из различных сфер бизнеса этот набор полей естественно разный, поэтому важно, чтобы платежный партнер поддерживал возможность кастомизировать платежную страницу в соответствии с вашими индивидуальными потребностями. Кроме того, немаловажным фактором для отдельной категории сайтов, менеджеры которых заботятся о правильном проектировании интерфейсов для достижения высокого уровня usability, является расположение элементов фирменного дизайна на платежной форме. Это повышает статус операции, вызывает доверие, выглядит более дружелюбно с точки зрения клиентов и, соответственно, повышает желание завершить покупку.
Необходимо помнить о том, что с точки зрения психологии момент расставания с деньгами это своего рода стресс для любого из нас. Волнение естественно усиливается в связи с тем, что у покупателя отсутствует face-to-face контакт с продавцом. Поэтому использование платежной системы, взаимодействие с которой вызывает у клиента дискомфорт, ведет к риску увеличения количества незавершенных транзакций (по статистике более 50 % покупок обрываются именно в момент оплаты).
Факторы, которые могут помочь интернет-магазинам увеличить конверсию продаж:
- минимальное количество полей платежной формы либо возможность автозаполнения полей;
- возможность осуществлять повторные покупки в один клик без введения полных реквизитов карты (recurring payments);
- дизайн и usability страницы, на которой ваш клиент вводит реквизиты карты;
- отсутствие лишних шагов в процессе оплаты: отправка смс-сообщений, получение/введение дополнительных кодов и т.п.;
- правильные настройки системы защиты и мониторинга.
Recurring payments
Стоит также отметить, что введения реквизитов карты вообще можно избежать в случае реализации инновационной возможности – recurring payments. Здесь речь идет о повторных покупках ваших клиентов. Суть в том, что при повторной покупке клиенту предлагается лишь подтвердить желание оплатить той же самой картой, которой он оплачивал товар либо услугу во время предыдущего посещения. При этом у него нет необходимости повторно вводить реквизиты карты, что исключает дополнительный шаг при покупке, требующий внимания и сосредоточенности.
Пример реализации recurring payments приведен на изображении ниже. У клиента, совершающего повторную попытку, есть два варианта выбора: сделать платеж с карты, которая использовалась им ранее на данном ресурсе или использовать другую карту. Таким образом, постоянные покупатели смогут совершать покупки в один клик, что увеличивает объем полученных оплат.
Меньшее количество шагов при покупке = увеличение конверсии продаж. Клиенты будут вам благодарны за повышение комфортабельности процесса покупки. Количество незавершенных покупок снизится, выручка увеличится.
Cross-sell
Еще одним инновационным решением является реализация возможности cross-sell. Cross-sell — это функциональность, позволяющая предлагать клиентам сопутствующие товары/услуги непосредственно на странице оплаты текущего заказа, тем самым призывая к импульсной покупке с возможностью мгновенной оплаты. Преимущества для торговца очевидны — покупка предложенного дополнительного товара клиентом увеличит продажи.
Как это влияет на конверсию? Все мы помним знаменитые стойки с товарами у касс супермаркетов, на которых размещены ненужные нам в принципе товары, которые сразу же можно приобрести, ведь рядом есть кассир. Принцип тот же — импульсная покупка сопутствующего товара + мгновенная оплата на платежной странице.
Подводя итоги, еще раз отмечу, что на конверсию продаж влияет большое количество факторов. И крайне важно на завершающем этапе процесса покупки предоставить возможность клиенту комфортно и безопасно оплатить товар/услугу на сайте. Покупатели это оценят и вернутся к вам еще не раз.
Комментарии | 25
Функциональности безусловно полезные, главное чтобы владельци интернет-магазинов не боялись использовать подобные инновации для увеличения продаж и развития своего бизнеса в целом
Функциональности безусловно полезные. Важно, чтобы владельци интернет-магазинов не боялись их использовать для расширения своего бизнеса и увеличения продаж
«Кроме этого, есть еще один недооцененный большинством предпринимателей фактор, который на самом деле оказывает решающее влияние на количество корзин, которое оплатят покупатели. Речь идет об организации онлайн оплаты на сайте.»
Бездоказательное утверждение. В двух местах — чушь.
Глобальный тормоз изменений в сфере онлайн платежей — это дисбаланс сил участников.
Должны соблюдаться интересы всех сторон.
Пока этого не будет, все разговоры на тему онлайн платежей — кухонные посиделки.
1. что именно чушь?
2. о каком дисбалансе идет речь? чьи интересы не соблюдаются?
1. Недооцененность (это не так) и решающее влияние (судя по статистике, ОЧЕНЬ смелое утверждение).
2. Дисбаланс сил. Как его еще назвать? Имеющие возможности плевать хотели на других участников. Поэтому последние платят той же монетой. В большей степени этой касается магазинов и клиентов.
Ничьи интересы не соблюдаются. У государства интересы одни, у платежных систем, банков и процессинга — другие, у владельцев магазинов — третьи, у клиентов — четвертые. Главное, что интересы у всех разные.
Самая сильная позиция у государственных органов (не государства!), и они ее используют как умеют — запретить и отобрать.
По цепочке страдают все.
1. Про недооцененность сужу исключительно на основании личного опыта. Мы занимаемся развитием этого бизнеса в Украине. Общение с клиентами позволяет мне делать такие выводы.
2. «решающее влияние» — предлагаю заменить на «значительное влияние». гуд ? ))
3. дисбаланс — это перманентное состояние в большинстве отраслей экономики в нашей стране. это тема для отдельного разговора.
востребованность онлайн-расчетов растет — это очевидно. перечисленные вами участники рыночных отношений в любом случае ищут (и находят) конфигурации, которые приносят прибыль провайдерам услуг и удовлетворяют потребности потребителей. наша задача усовершенствовать эти процессы, чтобы все стороны извлекли из этого максимальную выгоду.
поможет ли нам в этом государство? вряд ли… будем надеяться, что хотя бы мешать не сильно будет))
«Общение с клиентами позволяет мне делать такие выводы.»
А что именно говорят клиенты?
От себя могу сказать, что магазину банально не выгодно делать онлайн платежи.
По многим причинам, некоторые я в обсуждениях параллельных статей описывал.
знают о возможностях онлайн оплат все участники рынка электронной коммерции. но эффективность этих процессов оценивать почему-то забывают. например, у вас 100 нажатий на кнопку «ОПЛАТИТЬ», а успешных платежей 40 (это реальные цифры для Украины, к сожалению) …как улучшить этот показатель и где потерялись 60% вашей выручки ? и таких нюансов много. это тема для отдельной статьи..важно обращать внимание партнеров на эти вещи и совместно находить пути оптимизации
«…От себя могу сказать, что магазину банально не выгодно делать онлайн платежи…»
невыгодно это может быть по двум причинам:
1. низкая маржа. если она менее 5%, то отдавать 2,5-3,5% платежной системе — неприемлемо. в этом случае многие используют различные варианты, при которых затраты на прием платежей частично перекладываются на покупателей, а они уже сами решают пользоваться этой услугой или нет
2. т.н. «серые» продажи мимо налогового учета. в этом случае получать деньги на рс просто незачем. кэш интереснее. однако, в последнее время растет интерес к интернет-бизнесу со стороны фискальных органов, поэтому получать какую-то часть выручки официально от банка, это своего рода отвлекающий маневр.
в то же время в интернете существуют бизнесы, которые, в принципе, не могут существовать без онлайн оплат. это — билеты, продажа цифрового контента, скидочные сервисы, онлайн-игры, социальные сети, хостинг и т.д. и т.п.
Наша беседа становится все интересней. Спасибо.
Если верить опросу http://ain.ua/2012/11/06/100996 , то не все покупатели знаю о возможности онлайн платежей. Регионы не знают.
1. Именно. Причем, это все высоко конкурентные ниши.
Мне в голову приходит один реализуемый вариант, позволяющий продавцу остаться «при своих» — доп. комиссия. Но этот вариант категорически не нравится клиенту. Отсюда, кстати, часть упоминаемых вами 60% отказов.
Но, обратите внимание, проблему высокой комиссии цепочки процессинг-эмитент пытается решить продавец! Это явно не его задача.
В итоге, имеем двух участников рынка, которым не выгодно использовать онлайн оплату.
2. К сожалению, наоборот. Знаю наверняка из источников в тех самых органах.
Растет оборот, ты нам интересен. Оборот они могут отследить только через отчеты.
вариант «остаться при своих», на мой взгляд, имеет и обратную сторону медали.
процессинг предоставляет сервис+технологию по сбору выручки от клиентов.
сервис бесплатным не бывает. логично, если оплачивать дополнительные каналы поступления денег будет продавец. и так же логично будет, если он будет включать эти затраты в стоимость товара для конечного покупателя.
для каждого конкретного случая надо считать отдельно, что выгоднее: дополнительно продать товара сумму Х и потратить на это 3%…
или остаться без вообще суммы Х…
калькулятор нам поможет 🙂
если вы сообщите (можно в личку) названия ваших торговых онлайн ресурсов, мы их проанализируем и попробуем предложить вам индивидуальное финансовое и технологическое решение
Спасибо за предложение, такие вещи я имею возможность и желание делать самому. Да и времени на уточнение нужных вам деталей у меня не будет.
Но, все равно, спасибо.
Последний анализ рынка в мае этого года показал слишком низкий ROI. Это уже второй анализ, первый мы проводили на старте проекта по моей инициативе чуть больше года назад.
Тенденции отслеживаю, пока они меня не радуют.
Входные данные для анализа были получены от:
— Портмоне и нашего банка,
— 20% наших основных клиентов в прямом разговоре с менеджерами,
— web-статистики,
— публичных материалов представителей крупных игроков рынка.
Учитывались особенности, например, разномаржинальность групп товаров и сезонность.
Это какие же инет-магазины в Украине хранят у себя данные по карточкам клиентов?
магазины, естественно, не хранят)) реквизиты карт хранятся исключительно на мощностях процессинговых центров, которые сертифицированы по PCI DSS
То-есть весь этот текст к интернет-магазинам прямого отношения не имеет?
этот текст имеет самое прямое отношение к интернет-магазинам. реквизиты карт хранятся виде в закрытом процессинговом центре, сертифицированном Visa и MasterCard. инновационная технология, о которой идеи речь в статье, позволяет интернет-магазинам пользоваться этими данными, не имея прямого доступа к ним. поэтому, если ваш магазин посещают постоянные покупатели, вы можете облегчить им жизнь, предоставив возможность оплатить повторные покупки в один клик
Часто вижу на зарубежных сайтах галочку подписаться на услугу, после оплаты картой и потом они списывают сами с карты и мне ненужно делать это постоянно, просто контролирую через смс что суммы точные.
Возможен ли такой сервис в Украине юридически и технически, подскажите где искать ?
речь идет о регулярных списаниях. данный сервис актуален для многих типов бизнеса: хостинг, доменные имена, доступ к базам данных, подписка на сми, оплата коммунальных платежей и т.п.
многие управленцы онлайн ресурсов сталкиваются с тем, что им регулярно надо оплачивать:
хостинг, домен, рассылки, контекст, сео и т.д. и т.п. обо всем и не упомнишь. поэтому для них эта услуга автоматизации платежей актуальна. работать это будет следующим образом: при оплате услуг на платежной странице плательщику будет предложено сделать платеж регулярным. если он соглашается, то ставит галочку. в дальнейшем с его карты будет периодически списываться требуемая сумма.
кстати, для вашего сервиса эта услуга тоже актуальна. насколько я понял, вы предоставляете доступ к базе данных закупок. можем пообщаться на эту тему, мы предоставляем такой сервис
Идея с recurring payments понравилась.
Пользуюсь услугами одного сайта, который постоянно просит ввести имя как на карте, email, капчу — это очень раздражает, особенно если вводишь с телефона. Если бы ктото другой предложил вводить поменьше — ушел бы моментально к ним
у нас есть http://platon.com.ua/ru/products/professional.html
давайте общаться
идите к нам )) будем рады
у нас бюро переводов. стоимость перевода нефиксированная, она зависит от многих факторов. как наши клиенты смогут оплатить онлайн?
у нас бюро переводов. стоимость перевода нефиксированная, она зависит от многих факторов. как наши клиенты смогут оплатить онлайн?
вам подо
А как именно генерируются эти ссылки? как происходит этот процесс?
Ссылки генерирует менеджер путем несложных манипуляций в личном кабинете. Там же он указывает мейл покупателя, на который необходимо отправить ссылку.