В последнее время в СМИ очень много шума вокруг технологичных стартапов. В Украине также запустились интересные тенденции. Однако этот рынок очень маленький по сравнению с рынком IT услуг для внутреннего и зарубежного рынков. Наш новый проект Conformato.com направлен на развитие сформировавшегося рынка – компании, которые разрабатывают программное обеспечение, дизайн, веб сайты, предоставляют онлайн-сервисы, услуги интернет-маркетинга, проектирования интерфейсов, технической и клиентской поддержки – все те, кто “создают из воздуха деньги”. Именно так называют айтикомпании бизнесмены из лихих 90ых :).
Где-то около года назад мы совместно с Настей Новиковой задумались о плановом расширении бизнеса – агентства по продаже IT услуг на западные рынки NexGenDesign. Так как основная часть лидогенерации и контактов идет по каналу прямых продаж, мы принялись за поиски правильных продавцов.
Очевидно, что продавцов от IT оказалось очень мало. А хороших и подавно. Хоть инициируй регистрацию в Красной Книге. Кроме того, данный факт усугубляется частой миграцией Junior и Middle sales менеджеров из компании в компанию на зарплаты, которые ничем не уступают Middle и Senior PHP программистам.
Помимо этого, многим предлагались проценты от сделок. И что самое интересное, никто особо не стремится брать на себя обязательства по объему продаж. Не задумывались почему? Страх, неуверенность в своих силах, неуверенность в своей команде, отсутствие навыков. А ведь действительно никто не может сказать, предыдущие продажи – это закономерный результат способностей и умений, случайность или наработки компании?
Окончательно добить меня решили несколько рекрутеров, которые в течение месяца сделали мне 3 предложения – возглавить отдел маркетинга или продаж с внушительным окладом 3-5 тысяч долларов в месяц.
Рынок перегрет? Нет, доходы мне нравятся, но в основе должна быть элементарная экономика. Продавец должен себя окупать.
В бытность моей работы руководителем отдела продаж в аутсорсинг компании, подобные зарплаты считались экзотикой и голубой мечтой для моих среднячков и юниоров. При этом продажи были.
Существовало эдакое выражение – программисты зарабатывают деньги, а вы “продаете”. Тогда я думал, что профессия продавца в IT со временем трансформируется в бизнес анализ или чистый аккаунт менеджмент. Ведь с укрупнением, глобализацией рынка аутсорсинга продажи на уровне 30-70 тысяч долларов в месяц станут никому неинтересными.
Я ошибался… Тогда.
Продажи из Украины
Спустя время, пока я нарабатывал свой опыт в производственных девелопмент командах, интернет маркетинге, выросло еще несколько компаний до 30-60 человек, занимаясь продажами из Украины. У компаний не было ни представительства, ни продавцов на стороне заказчика. Они хотели расти еще больше.
Кстати, в Украине есть несколько десятков успешных компаний, которые выросли до уровня 100-300 человек, осуществляя основные продажи непосредственно из Украины.
Рост невозможен без продаж
Когда ко мне обращаются за советом, как сделать рывок в развитии, я обычно рекомендую, ехать “туда” и продавать. Этот очевидный тезис проверен на собственном опыте. Даже мимолетная встреча за чашечкой пива с потенциальным клиентом, где-то в Тель-Авиве или Барселоне, дает “моральное” право периодически напоминать о себе.
Однако для того, чтобы колесить по миру и продавать самому, необходимо оставлять на кого-то свой коллектив. Последний в свою очередь держится на харизме, доверии лидера компании. Плюс необходимо не сбрасывать со счетов семью, детей, друзей, детей друзей :).
Когда у вас компания небольшого размера, оставлять ее без присмотра – непозволительная роскошь.
Бывает просто нет желания. Невозможно успеть везде и быть лучшим. Да и не нужно это. С вами должны работать люди, которые лучше вас в чем-то. Главное качество успешного руководителя – это эффективное делегирование.
Выход? Нанять продавцов на стороне заказчика! Да, точно. Но и тут есть серьезные проблемы.
Трудности работы с удаленными продавцами
1. Удаленное интервью.
Нанять соискателя такого уровня удаленно крайне и крайне сложно. Помимо владения языком, необходимо грамотно отследить вербальные и невербальные способности кандидата. Ведь у продавца будет много встреч именно оффлайн. И многие привычки – причмокивания, запинания, излишнюю моторику уже никак не скроешь.
2. Инвестиции.
Продавцу каждый месяц необходимо платить довольно приличный fixed. В Штатах это 4-6 тысяч долларов в месяц, не считая проценты. В Великобритании еще больше. То есть нам нужно иметь на руках минимум 30,000 “вечнозеленых”, которые лежат на счету, под подушкой, или скоро появятся у вас со 100% вероятностью.
Сразу отмечу, что различные representatives – представители или рефералы в простонародье – в 90% не работают, чтобы на их основе строить процессы и масштабировать бизнес.
3. Цикл продаж.
Срок закрытия первой сделки – от 2-3 месяцев до 6 месяцев. В среднем 3 месяца считается хорошим результатом. Ждать сразу больших проектов не стоит. По-хорошему, нужно быть готовым, что ваш onsite sales окупится где-то за год-полтора с учетом потерь на коммуникации, недопонимания, ознакомление с опытом команды, поддержку продаж и прочее.
4. Noname.
Да, это про нас. Почему хороший продавец должен работать на компанию, которую никто особенно не знает? У нее нет супер клиентов, супер портфолио, супер пиара, супер маркетинга, супер качества?
5. Осязаемый риск.
Его можно сразу “мысленно пощупать”. Что если вы ошиблись и за полгода ничего не продали, то есть выкинули в трубу 30,000 долларов, не считая затрат на sales support? Про альтернативные доходы с этих инвестиций я вообще молчу.
6. Контроль.
Продавец в другой стране такой же работник, как и все другие. И ему не чужды привирания, басни, оправдательные супер псевдо истории.
В идеале контролировать его должен человек, который географически находится совсем недалеко. По факту этим заниматься придется вам. Тут в самый раз нужно вспомнить о навыках переговоров – дабы “не передавить или не недодавить”.
Отчасти это игра в политику, потому что другая ментальность, удаленная работа, часто разные цели. Есть ли время и желание в конце концов, чтобы во всем этом совершенствоваться?
Кстати, частенько попадаются экземпляры, которые с раздутым чувством собственного достоинства, активно рассказывают вам, как строить бизнес, что у вас не так, как вам с этим жить, как отлавливать баги, вместо того, чтобы делать свою работу. Прислушиваться стоит, но не переводить в оплаченные коучинг сессии.
Да, еще забыл. Можно найти зрелого, адекватного и дисциплинированного продавца, например, через хедхантеров, но п. 2 или п. 4 будут всячески препятствовать этому.
7. Поддержка продаж.
Это серьезный процесс, который облегчает работу onsite продавцу. Сюда может входить, как лидогенерация (cold calling, email, tender bidding, etc), так и элементарная поддержка в обработке запроса на разработку ПО: ускорение ответов, оформление коммерческого предложения, организация созвонов, постоянная поддержка связи.
8. Нежданчик.
Может быть каким угодно. Например, когда-то у нас был один продавец, который любил крепко “накинуть” перед созвоном с клиентами или нашим sales support. А так как обычно на поддержке сидят милые девочки, то задача очаровательной девушки сводилась к трепу ни о чем. Да, тимбилдинг нужен, но дозированный.
Как страшно жить (via)
Итак, что мы имеем? Очевидно, что более эффективная продажа будет при оффлайн встрече с клиентом. Именно поэтому этот вариант стоит и времени, и денег, и нервов, и многих бессонных ночей.
Что же тогда делать небольшим и средним компаниям-разработчикам? Ведь при таком раскладе небольшие и средние разработчики (SMB) будут болтаться на том же месте, не имея возможностей для развития. Со временем таких команд из 3-10 человек будет становиться все больше, и уровень конкуренции также будет увеличиваться. Есть ли у них перспективы если не для рывка, то хотя бы для эволюционного развития?
Кстати, то же самое справедливо и для нашего отечественного рынка IT услуг – дизайн, реклама, SEO, SMM, прочие виды интернет маркетинга, разработка веб сайтов, интернет магазинов, фрилансеров. Есть большие компании, которые растут за счет правильных вливаний в собственный бренд, крупных клиентов, отсутствия жесткой конкуренции. Со временем все больше и больше команд захотят откусить кусочек пирога.
Будет ли это война маркетинг бюджетов? Успешных или неуспешных бизнес кейсов? Как noname компании двигаться вперед?
Выход есть всегда
Для меня ответ очевиден. Помимо грамотной отработки маркетинговой политики, необходимо менять экосистему вокруг продаж в сфере IT. В конце прошлого года мы открыли школу IT продаж и переговоров Conformato.com.
Ни для кого уже не новость, что много компаний обучает молодые кадры программированию, так как вузы ну никак не хотят справляться с этой посильной задачей.
Что касается экономических специальностей, то тут вообще полное отсутствие прикладных навыков, за редким приятным исключением. Выпускают в основном учетчиков, “аналитиков” и главное – менеджеров.
Единицы имеют задатки продаж с рождения, остальным дано их развивать. Соглашусь, что развивать навыки общения или продаж очень сложно тем преподавателям, которые сидят над научными изысканиями, вместо того, чтобы отрабатывать новые методики по работе с возражениями в “полях”.
Среда
Нашей компании нужны продавцы. Уверен, что рынку тоже. Я активно поучаствовал в большом количестве семинаров и тренингов (на этом не останавливаюсь). И до сих пор не смог найти именно тот формат программ и тренеров, которые давали максимально практические навыки и знания. Переговоры и продажи получаются какой-то сложной системой. Уделом избранных что ли.
С точки зрения бизнеса мне нужна была функционирующая среда. Я беру юниора или середнячка, отправляю его на обучение. То есть инвестирую в будущее. На выходе получаю отличный набор прикладных навыков.
С этим я могу уже работать. Могу ставить внятные и понятные цели в деньгах, а не в отправленных письмах или сделанных предложениях. Могу заниматься мотивацией, а не разруливанием мелких шероховатостей. Могу планировать масштабирование и ROI с учетом текущих KPI.
Уверен, что главный актив – это правильная бизнес-модель и профессиональная команда.
Уникальность
В Conformato мы сделали ставку на уникальный, но достаточно сложный продукт с точки зрения продаж. Мы не акцентируемся на разнонаправленных семинарах и тренингах. Сегодня даем тренинг по продажам, завтра по мотивации, а через неделю по тайм менеджменту. Да, их продать легче. Они попросту дешевле.
Но мне это неинтересно. Важен конечный результат. Фокус. Наша программа строится по ступеням. Одна ступень – это около 40 часов обучения. 30%прикладной теории (дабы понимать сущность явления) и 70% – практики. Практика основана на нашем опыте:
- реальные кейсы (всегда можно узнать, чем все закончилось);
- бизнес игры (сбор требований, продажи, переговоры);
- протестированные офферы и письма;
- апробированные описания компаний;
- маркетинг портфолио и сайтов;
- сегментирование и позиционирование;
- “холодные” и “теплые” звонки;
- партнерства, которые могут работать;
- хитрости в лидогенерации;
- ценообразование и скидки (как делать и когда делать);
- контракты;
- “тушение пожаров”;
- и многое другое.
В конце каждой ступени у нас сертификационный зачет. Его можно и не сдать. Мы хотим, чтобы наш сертификат стал знаком качества.
Я верю в то, что 20% качественных навыков дадут 80% результата. Это как в боксе: 2-3 отлично поставленных удара дадут вам огромную фору в 80% уличных драк.
Именно в этом состоит наша задача. Мы учим продавцов и переговорщиков для бизнеса. Мы учим думать стратегически, а действовать тактически. “Дорого”, “Надо подумать”, “У нас есть подрядчик” – очень часто это еще не конец, это просто возражение, возможно последнее.
Март. Киев
В марте 2013 наша школа стартует в Киеве. Программа I ступени.
У нас уже много идей и инициатив.
Например, мы проводим опрос-исследование среди малого и среднего бизнеса. Всем, кто его пройдет, обещаем выслать первым на email.
7 февраля мы провели бесплатный вебинар “Как повысить продажи IT услуг на 53% за 3 месяца”, в котором приняли участие 136 человек.
14 февраля мы совместо с DataArt проводим It Talk на тему “Когда, где и как ошибаются продавцы в IТ. Рецепты счастья”. Вход – свободный.
Кстати, немного про наш пилотный выпуск. Очень много позитивных отзывов. Ребята хотят еще, так как многие увидели результаты практически сразу – кто полностью загрузил свою команду, кто успешно убедил заказчика продлить сроки, кто продал что-то сверху.
Это уже не девочки и мальчики, которые делают “копи-пасты” и “мешают” жить серьезным программистам. Это профи, которые выбрали для себя путь развития. И главное – показывают результаты!
Скажу честно, такая обратная связь окрыляет. Хочется делать еще лучше, и что-то менять глобально.
В 11 классе меня избрали первым президентом своей школы. При этом мою непоседливую персону несколько раз собирались исключать из образцовой школы за неудовлетворительное поведение. Держался я там только благодаря успеваемости, успешным выступлениям на олимпиадах города и различным спортивным соревнованиям и спартакиадах.
Я был неудобной партией для администрации. Но у меня получилось. Все верно рассчитал, все верно рассказал, всех кого надо убедил. Навыки, полученные на олимпиадах по правоведению, имели решающее значение.
Тогда эта мифическая власть мотивировала творить изменения. Стала, пусть и на время, некоторым смыслом жизни.
Сейчас в политику еще не хочется. В бизнес пока не наигрался. Но желание что-то глобально менять осталось. А ведь по силам многим, и начать необходимо со своего круга влияния.
Быть может, Conformato – это моя попытка изменить нашу индустрию к лучшему, сделать ее более зрелой, помочь заработать нашей интеллигенции больше денег, усилить средний класс, помочь Украине не деградировать с каждым годом, а сделать рывок вперед. Ведь известно, что для первоклассного рывка нужна серия небольших, но качественных прикладных инициатив.
Нравится? Присоединяйтесь! И добро пожаловать!
Евгений Ковалик, Conformato
