В декабре 2011 мы слушали презентацию очередного Интернет-проекта, который будет «как украинский Amazon». Чем больше мы задавали вопросов, тем меньше у нас было уверенности, что оратор вообще понимает, что такое электронная коммерция. Было понятно – в Украине не очень много Интернет-проектов, в которые хотелось бы вложить деньги и их приумножить. В конце концов один из участников прослушиваний, сказал: «Слушайте, ну если так мало интересных проектов, может нам создать свой проект?». Статистика показывала, что 33% украинцев уже пользуются Интернетом, и что Украина – это самый быстрорастущий рынок в Европе. Казалось неразумным упускать возможность на нем поработать.
В нашем перечне бизнесов с хорошим потенциалом было порядка 30 идей. Но поговорив с коллегами, работающими в электронной коммерции в США и в России, мы решили остановиться на идее продажи диванов через Интернет. Всем, кому мы об этой идее говорили, она казалась безумной и абсолютно бесперспективной. Во-первых, запросов в Сети по поводу диванов или мягкой мебели было буквально несколько тысяч. Во-вторых, наши люди в принципе боятся покупать через Интернет, кто ж будет еще и выкладывать 5000 гривен за диван, которого они не видели? И вообще, украинцы покупают самые дешевые диваны, которые стоят в супермаркетах за 2000 гривен, и их абсолютно не волнует дизайн, цвет или качество.
Мы сделали очень красивый сайт Pufetto.com, на котором сразу считались все цены, с учетом ткани, размеров и механизма, диван «перекрашивался» в выбранную ткань, и его можно было рассмотреть со всех сторон (если хотите «поиграться» нашим конструктором, заходите сюда). Нам даже удалось привлечь Руслану для рекламы наших диванов.
Мы думали, что основными покупателями у нас будут занятые офисные работники в Киеве, которые привыкли делать покупки в Сети, не хотят стоять в пробках и обладают средним и выше среднего доходом. На них мы сконцентрировали все рекламные и продажные усилия, и продали за первый месяц 6 диванов. Для того, чтобы выходить на окупаемость нам надо было бы продавать хотя бы 20-25 диванов в месяц. Следующие несколько месяцев мы пытались переделать тексты вебсайта, дать скидки, активней продавать, рекламироваться там, где мы еще не пробовали (например, в новостройках или возле мебельных салонов), продавать через партнеров. Мы улучшили результат до 10 в месяц. Все, мягко говоря, приуныли. Но коллегиально решили, что единственная для нас возможность таки сделать этот бизнес – это пробовать, пробовать и пробовать что-то еще.
Было решено переориентироваться на диваны низшей ценовой категории, которые все еще обладают достойным качеством и европейским дизайном, но при этом процентов на 30-40% дешевле среднерыночных. Мы снизили нашу маржу, уменьшили часть затрат, которые могли негативно влиять на общую стоимость, создали платные условия (такие как доставка, которая ранее была бесплатной). Команда приняла решение, что мы должны быть максимально честными с клиентами и не зарабатывать на комплектующих, которые не производятся на наших фабриках, таких как механизмы или ткани. Поэтому вне зависимости от того, что выбрал клиент – дорогую ткань, которая повышает цену дивана на 15-20% или дешевую базовую, наш заработок везде одинаков, и мы не стремимся продать более дорогую модель.
Такие непростые решения дали свой результат. Уже в первый месяц вывода новых моделей мы продали 22 дивана, из них треть – в региональные города-миллионики, где клиенты заказывали диван, даже не видя его вживую, ведь цена и наши гарантии по возврату (мы заберем в течение двух недель диван обратно без каких-либо вопросов) снимали основные барьеры и риски для покупателя. По результатам этих нововведений была разработана стратегия более масштабного выхода в регионы и Украины и проведена работа по выходу в Россию – мы начнем продажи на территории РФ уже во втором квартале 2013 года!
На данный момент мы не можем похвалиться выходом на безубыточность, но с другой стороны – нам ведь всего полгода! Мы вышли на стабильные продажи в 25-30 диванов в месяц и планируем достичь безубыточности в мае этого года. Нашим основным каналом привлечения клиентов была и остается реклама в Интернете, которая приводит к нам более 70% всех покупателей. Радостно, что еще около 20% приходят по рекомендациям тех, кто уже у нас приобрел диван или кресло. В последний месяц, как канал привлечения клиентов «заработали» и email-рассылки – мы постепенно наращивали нашу базу подписчиков и теперь она составляет около 3000 контактов. Мы также видим положительную тенденцию в заказах диванов через Интернет: если в первые месяцы работы из 20 продаж только 1-2 происходили через Интернет (остальные клиенты заключали договора и проводили оплату в нашем шоуруме), то сейчас доля покупок напрямую с сайта составляет 15%.
Поиски действующей бизнес-модели привели нас к выводу, что самое главное для стартапа – это все время экспериментировать и ни при каких условиях не сдаваться и не опускать руки. Мы также доказали, что можно давать клиенту хорошую цену и отличное обслуживание, не жертвуя качеством или гарантиями. А покупатель обязательно это оценит и проголосует деньгами!
Владимир Беркович, исполнительный директор “Pufetto”
