Предприниматели на украинском рынке еще мало пользуются развитыми на Западе инструментами партнерского маркетинга, когда их товары и услуги продвигают заинтересованные в этом специалисты за определенный процент от продажи.
Однако сегодня, когда ставки в контексте и SEO растут, конкурировать становиться все сложнее и многие интернет-магазины начинают искать еще неосвоенные области.
Владимир Сахаров несколько лет работал с западными рынками по модели CPA. Его проект — SalesDoubler — будет полезен, в первую очередь, магазинам, которые ищут новые рекламные каналы, помимо SEO и контекста.
P.S. Напомним, что 16 марта в Киеве будет проходить семинар по СPA, партнерскому маркетингу и лидогенерации, ведущие — Владимир Сахаров и Александр Кулик (PrimeLead). Читателям АИНа традиционная скидка 10% по промо-коду ainua.
Расскажи, пожалуйста, что такое партнерский маркетинг в интернете?
Самое простое определение: «Партнерский маркетинг (affiliate marketing) — один из видов интернет маркетинга, в котором партнер (вебмастер, аффилиат) получает оплату за каждого потенциального покупателя или продажу, полученные рекламодателем (мерчантом) благодаря усилиям партнера.»
Приведу пример: владелец fashion-группы Вконтакте размещает в рекламном посте ссылку на интернет-магазин одежды. Если посетители этой группы перейдут по ней и совершат покупку, то владелец группы получит процент от продажи.
Рекламодателям партнерский маркетинг дает возможность заявить о себе пользователю до того, как он пойдет в поиск за конкретным товаром. Когда человек в поисковике ищет конкретную модель телефона, он уже знает, что ему нужно.
Конечно, это самые конверсионные посетители, их интернет-магазин должен привлекать их самостоятельно (или с помощью рекламных агентств).
Но с момента возникновения потребности до поиска конкретного товара, пользователь проходит долгий путь. Он ищет отзывы на форумах, в соц. сетях, и т.д. Партнерский маркетинг работает как раз на этом этапе.
Например, летом я покупал палатку. На каком-то форуме я читаю отзывы о палатках, там написано: вот эта хорошо подойдет для галечных пляжей ЮБК.
Я копирую её название, вбиваю в Гугл, там нахожу пару десятков магазинов, которые рекламируются в SEO и контексте; выбираю один с лучшими условиями и у него покупаю.
А если бы в этом отзыве стояла партнерская ссылка на конкретный товар конкретного магазина, я бы перешел туда и, если условия меня устраивают, там бы и купил. Аналогично такая ссылка могла бы стоять на блоге туристической тематики в статье, посвященной отдыху в Крыму.
Кроме прочего, это положительно влияет на user experience. Пользователю не нужно копировать, искать, выбирать один из двадцати магазинов и т.д. Конечно, я, как дотошный покупатель, еще бы поискал товар по разным каталогам, но люди другого склада с удовольствием берут первый устроивший их товар.
У тебя на сайте написано «украинский траффик». Что имеется ввиду?
Украинский трафик — посетители из Украины. Любой сайт, на котором есть посетители из Украины может зарабатывать на рекламе по модели CPA, работая с нами.
А чем описанная тобой схема отличается от стандартных проплаченых постов?
Когда блоггеру платят за обзор, у него нет мотивации, чтобы как можно больше людей переходили и покупали; нет мотивации продвигать и дальше этот товар.
При работе по CPA вебмастер (блоггер) получает процент от каждой продажи, сделанной с его ресурса. Конечно, в идеале, он должен сам убедиться в качестве продвигаемого продукта.
Каким рекламодателям это должно быть интересно?
Мы ориентируемся, в первую очередь, на интернет-магазины и других онлайн-ритейлеров, которые уже довольно долго используют SEO, контекст, прайс-агрегаторы, провели работу над конверсией и теперь ищут новые, неосвоенные рекламные каналы.
Нельзя сразу купить себе пачку целевых действий, обходя стандартную раскрутку: целевое действие из SEO может стоить 1$, из контекста — 1.5$; а на целевое действие из партнерского маркетинга нужно уже выделять 2$.
Эти цифры взяты для примера. Смысл в том, что своими силами (или силами рекламного агентства) интернет-магазин сможет получить продажи из SEO и контекста дешевле, чем через партнерский маркетинг. Но когда рост в SEO и контексте, замедляется, а продажи нужно увеличивать — самое время обратиться к вебмастерам.
На Западе этот канал приносит 23% продаж. SEO — тоже 23%, контекст 22%. Но партнерский маркетинг — это СЛЕДУЮЩИЙ крупный канал продаж после SEO и контекста.
Когда у вас сайт оптимизирован под конверсии, вы знаете — сколько вам обходится клиент из разных каналов; знаете — сколько вы зарабатываете на повторных заказах и другие свои KPI — тогда стоит идти в партнерский маркетинг.
Скажи пожалуйста, зачем веб-мастеру напрягаться с партнерскими программами, где надо постоянно работать и оптимизировать конверсии, если можно поставить себе Сапу, GGL, AdSense и зарабатывать, возможно, меньше, но зато стабильно?
Во-первых, вебмастера — это далеко не только SEO-специалисты. Очень многие вебмастера зарабатывают на так называемом арбитраже — покупке трафика подешевле (за счет тонкой оптимизации кампаний в контексте, подбора неконкурентных кейвордов, тизерных сетей, рекламы в соц. сетях или на форумах) и продаже его дороже по CPA.
Есть достаточно владельцев качественных email-рассылок или групп в соц. сетях, которые не могут зарабатывать на Сапе.
Во-вторых, то, что ты сказал — заработок меньше, часто в разы. Каждому свое. Есть вебмастера, которые не хотят напрягаться, учиться, анализировать, им достаточно небольшой суммы с Сапы.
Другие готовы глубоко разбираться в источниках трафика, лендингах, аналитике, пробовать новые схемы привлечения посетителей, проводить сплит-тесты, работать над CTR, текстами и так далее, но при этом хотят, чтобы их труд по достоинству оплачивался. Такие могут на CPA зарабатывать значительно больше, чем где-бы то ни было.
В-третьих, монетизация через CPA-сети интересна нишевым сайтам с качественной аудиторией. Часто эти сайты неинтересны покупателям медийной рекламы из-за низкой посещаемости, или сами не хотят работать c sales-хаусами, как, например, Klumba.ua.
Модель CPA решает проблемы, с которыми столкнулась Klumba при продаже медийной рекламы. Чем больше продаж получает рекламодатель, тем больше денег зарабатывает площадка — это принцип win-win в действии. При этом владельцы площадки мотивированны работать над привлечением качественной аудитории, а не гонять туда-сюда трафик с бирж.
Еще пример: вебмастер делает сайт — скажем, «МегаОдежда» и подключает туда через XML-фиды интернет-магазины одежды. Добавляет функционал по мониторингу акций в этих магазинах, повышая ценность ресурса для посетителей. Продвигает такой агрегатор по низкочастотным словам в поисковиках, генерируя дополнительный поток продаж этим магазинам.
При этом вебмастер не привязывается ни к одному рекламодателю. Если кто-то ушел — он взял другого и подключил его XML-фид. Сайт с позициями и траффиком остается у него.
Я верю в то, что каждый должен заниматься своим делом. Веб-мастера занимаются траффиком, подбором ключевых слов, построением mail-листов, кто-то ВКонтакте дает рекламу, работает с аудиториями, ставками, создает и продвигает группы; кто-то в Директе, кто-то с тизерными сетями.
А интернет-магазин развивает свой продукт: улучшает сайт, сервис, доставку, ассортимент, проводит акции для покупателей и т.д. Конечные пользователи от этого только выиграют.
Вот один сайт, который мне нравится: LineSmart.ru. Ребята создали классный ресурс, работают над конверсией. Для них поисковое продвижение стоит дешевле, чем для конечного рекламодателя.
Cмотри, как это работает: мы заходим на LineSmart, выбираем полуботинок и есть кнопочка «Перейти в магазин», а в ней зашита партнерская ссылка. И через Admitad (прим.: российская сеть партнерских программ) мы попадаем в магазин.
Какие тематики посоветуешь для заработка?
Все просто — надо делать сайты под существующих рекламодателей. В данный момент популярнее всего: финансы, одежда и обувь, товары для детей, health&beauty, бытовая техника, телефоны, игры.
Но рекламировать можно все — в CPA найдется место сайтам и магазинам любой тематики.
А где можно найти общий список рекламодателей?
Ну вот в США есть OfferVault, который агрегирует офферы из всех систем. Они зарабатывают тем, что ставят реферальные ссылки на эти системы. Когда веб-мастер регистрируется, OfferVault получает процент от всех его заработанных денег.
В России тоже такие есть.
В Украине сейчас можно смотреть офферы в двух системах — нашей и PrimeLead Саши Кулика. Мы больше ориентируемся на интернет-магазины с оплатой за продажу, а они больше занимаются генерацией лидов, например для финансовой тематики. Какие-то офферы есть у российской ActionPay.
То есть, веб-мастеру нужно регистрироваться в двух системах, чтобы выбрать себе оффер.
Да. Но в любом случае веб-мастера работают с несколькими системами, потому что в разных сетях есть хорошие офферы разных категорий.
Например, есть сети, которые специализируются на интернет-магазинах, финансовых офферах, игровых или инфо-товарах. Обычно в каждой сети можно найти офферы по всем тематикам, но специализируются они на одной-двух.
Какие у тебя сейчас есть офферы?
Есть несколько магазинов одежды. Есть магазин креативных наклеек для мобильных телефонов FUNKit.co.ua, магазин эко-товаров «Здорова Лавка» и другие. У нас сейчас идет этап набора рекламодателей. Все-таки в CPA-сетях сначала подключаются рекламодатели, под которых потом привлекаются вебмастера.
Вообще мы сейчас очень активно работаем, у меня две-три встречи каждый день, на которых я рассказываю о CPA и отвечаю на множество вопросов. В основном, все рекламодатели относятся к такой модели очень положительно, она практически безрисковая.
Для интернет магазинов есть два варианта работы — Cost Per Order (оплата за подтвержденный по телефону заказ) и Сost Per Sale — по факту доставки и продажи.
На Западе все платят карточкой, а у нас оплата конечным покупателем происходит при доставке в офлайне, её невозможно отследить. Эта проблема решается так называемым «холдом» — это период, на который выплата вебмастеру за совершенный заказ замораживается, пока заказ не будет доставлен и оплачен + 14 дней на возврат.
Поэтому работа по CPO, в которой холд минимален (время на подтверждение заказа по телефону) — большое преимущество для вебмастеров, так они намного быстрее получают выплату. Магазины могут привлечь больше специалистов, работая по этой модели.
Также вебмастера очень любят всяческие промо-акции, офферы с сезонными скидками, которые проще продавать. Если магазин хочет распродать какой-то конкретный товар, он может по нему повысить выплату аффилиатам, чтобы этот товар стал им интереснее, и это будет заведено отдельным оффером.
Какая нормальная протяженность «холда»?
Обычно где-то месяц. Но для больших веб-мастеров, которые делают серьезные объемы, у которых стабильный процент прохождения заказов, «холд» обычно делают меньше. Или платят им авансом.
Многие веб-мастера работают с покупным трафиком, вкладывая в него свои деньги — если это не SEO, а контекст, тизерные сети. У них деньги это оборотные средства. Они вложили сегодня тысячу долларов, им нужно завтра еще тысячу вкладывать. То есть, нужно как можно быстрее отбить затраты.
А когда будут оплачивать картой, тебе будет легче считать?
Да, конечно. Всем будет легче считать:) Но карта это одно, тут еще вопрос в биллинговых системах. Этот рынок пока не развит и поэтому ставки высокие — они берут 2-3% от транзакции.
Для ИМ с бытовой техникой или мобильными телефонами, у которых маржа — 5-6%, отдавать половину своего заработка биллингу нереально.
Тут мне нравится подход platon.ua — они пока не очень известны на рынке, но мне кажется, у них большое будущее. Они предлагают не просто биллинг, а маркетинговый инструмент, и очень гибкие, за счет своих технологий.
«Серые» офферы будут?
В первую очередь, мы ориентируемся на интернет-магазины, поэтому все только белое. Серые офферы — это разные смс-штуки и разводы, отправь смс за 1000 грн и похудей за 10 дней. Такого мы точно подключать не будем.
Какой тип траффика ты будешь разрешать?
Рекламодатель сам выбирает, какие источники трафика разрешить или запретить.
Контекстную рекламу по названию своего интернет-магазина обычно запрещают. Часто запрещают, например, попапы, так как магазины не хотят иметь дело с источниками мусорного траффика — это риски для бренда.
Конечно, некоторые веб-мастера пытаются «читить». Анализ статистики с нашей стороны помогает отлавливать такие попытки. Ну и читить при работе по СPS, когда они получают оплату по факту доставки товара, нет смысла.
В статистике рекламодатель может видеть конверсию по конкретному аффилиату, по своим офферам, которых может быть несколько. Впринципе, этого достаточно. Простая статистика — это еще один плюс партнерского маркетинга.
На самом деле, большинство рекламодателей в нашу систему даже заходить не будут, так как у них есть свои системы аналитики.
Статистика для вебмастеров более углубленная?
Конечно, намного детальнее. Вебмастера могут передавать информацию о трафике, аналогично utm-меткам в Google Analytics.
Можно передавать источник, кампанию, объявление + 2 незарезервированных параметра, которые могут использовать для кастомной сегментации.
У тебя на сайте указано, что для веб-мастеров есть промо-инструменты под запрос — что это?
Например, это те же XML-фиды для интернет-магазинов, я их считаю одним из самых важных инструментов. Они дают возможность веб-мастерам влиять на конверсию.
Веб-мастера могут делать свои сайты, со своим дизайном, информацией и Call To Action, получая от магазина главное, чего у них, собственно, нет — товар, который можно продавать, товарные позиции, которые постоянно обновляются.
В данный момент в разработке еще несколько инструментов, о которых пока рано говорить, но все они ориентированы на автоматизацию привлечения и оптимизации трафика.
Давай вернемся немного назад: почему ты решил делать такую систему?
Объективно — меня сильно подтолкнула предыдущая наша беседа.
Я всегда считал, что оплата за действие, сдельная оплата — справедливая система. Чем больше и лучше ты сделал, тем больше получаешь. Это самая хорошая мотивация для того, чтобы каждый делал свою работу правильно.
Если взять контекст, то сейчас многие студии ведут кампании за некий процент — 10-15% — и они напрямую никак не мотивированы давать лучший результат клиенту. Они получают деньги за работу и неважно — хорошую или плохую.
Ты сказал, сейчас есть две украинских системы — твоя и Александра Кулика. Если это такая выгодная модель, появятся еще. Опасаешься конкурентов?
Не так, чтобы сильно. Конкуренция — это классно, она мотивирует делать все правильно, развивать систему, ориентируясь на потребности рекламодателей и вебмастеров.
Мы понимаем, что должны делать все правильно, потому что в любой момент может прийти кто-то большой, и мы к этому моменту должны быть готовы.
Почему раньше не возникали подобные сети?
Партнерские программы существуют давно, даже на украинском рынке. У kniga.biz.ua есть партнерская программа. Еще один пример: Prostoprint.com — сервис, построенный по модели партнерского маркетинга.
Если говорить более глобально — возможно, было еще не время. Сейчас лучше развита электронная торговля, культура покупки в интернете. Я общаюсь с владельцами интернет-магазинов, они говорят, что за последние два года у них заметно снизился процент заказов по телефону.
Такие магазины, как Розетка, Сокол, те же сервисы доставки еды воспитали культуру покупки в интернете через корзину. Люди уверены, что заказав на сайте, они получат звонок в ближайшее время.
Многие сайты провели большую работу по оптимизации конверсии, что очень важно для вебмастеров. Сначала можно было покупать в контексте рекламу задешево. Но повышается конкуренция, повышаются ставки, и тебе с тем же сайтом уже становится невыгодно крутиться в контексте. Поэтому ты начинаешь работать над оптимизацией конверсии, сайты становятся лучше.
Опытные веб-мастера хорошо знакомы с партнерским маркетингом. Раньше просто все работали на Запад, так как в Рунете толком не было куда лить трафик. Сейчас все больше людей в Украине и России делают покупки в интернете, многие интернет-магазины в конкурентных нишах уже выжали контекст и SEO, приходит время аффилейт-маркетинга.
Появляются CPA-сети, которые привлекает вебмастров. Многие аффилиаты перешли из очень конкуретного западного рынка на российский. Теперь уже там значительно выросла конкуренция, появляется спрос на украинские офферы. Те из вебмастеров, которые первыми начнут работать с украинским трафиком, будут снимать сливки.