Дмитрия Костика называют украинским вундеркиндом, хотя знаком в Украине он немногим. В 5 классе школы он уже хорошо паял большие схемы, в 9м – написал софт для бухгалтерского учета и заработал свои первые $300. Тогда же им была основана компания Kodisoft, которой за 11 лет своей работы на локальном IT-рынке удалось вывести ряд инновационных продуктов, сформировать новый рынок, продать технологию японской компании, а также достичь такого уровня, когда приглашения на стажировку потенциальных сотрудников из других стран, стали нормой. Следующий этап предпринимателя – IPO. Правда уже с другой инновационной компанией, Interactive Restaurant Technology, которая выросла в стенах Kodisoft. Об этом, и о своем предпринимательском пути, а также переходе от аутсорсинга в продуктовый бизнес, рассказал AIN.UA основатель компании Kodisoft Дмитрий Костик.
Расскажи про компанию Kodisoft. Когда и кем она была основана? Какими направлениями деятельности ты решил заниматься?
Я основал компанию Kodisoft 11 лет назад, когда еще учился в школе. Бекграундом ее создания стало наличие большого количества свободного времени. В школе я занимался только физикой и математикой, остальные предметы меня не интересовали. С раннего детства я начал увлекаться радиоэлектроникой. Сначала я паял разные штуки, просил у знакомых постарше разъяснить те или иные вещи, и таким образом начал погружаться в эту среду.
К 5 классу я уже хорошо паял большие схемы, и помню что меня никак не могли зачислить в секцию по электронике на Станции Юных Техников, объясняя это тем, что физика в школе только с 7-го класса. Позже, я сильно увлекся программированием и собрал по запчастям свой первый компьютер. Тогда я сделал копию популярного ZX Spectrum. Схему я нашел в сети FidoNet. В компьютере был Basic и он настолько мне понравился, что я рисовал кружочки и пунктиры на телевизоре днями на пролет. Я думаю, компанию Kodisoft нужно считать открытой с первого коммерческого заказа.
О каком коммерческом заказе идет речь?
В 2001 году я написал софт для теле-радио мастерской города Стаханова, в которой я покупал детали. Первый заказ был моей инициативой. Я написал небольшую систему бухгалтерского учета и показал ее директору. Ему понравилось и он достал из кармана $300, со словами: “это тебе на мороженое”. После этого заказа я понял, что на этом можно зарабатывать неплохие деньги. В 10 и 11 классе я посещал всевозможные олимпиады по математике, информатике и физике для того, чтобы присмотреться к ребятам и пригласить их к себе в команду.
Мне удалось “захантить” Романа Сироту, который до сих пор состоит в команде Kodisoft. Мы с ним соревновались на информатике и физике. Однажды я подошел к нему и предложил вместе зарабатывать деньги. Начали искать и выполнять заказы. Пожалуй, самым большим заказом, в те времена, для нас стало восстановление электроники станков по нанесению портретов на мрамор. За него похоронное бюро заплатило нам несколько тысяч долларов.
Первый коммерческий заказ Дмитрия Костика
А где вы искали заказы?
Заказы мы искали среди знакомых. Пока мы учились в школе, нам хватало заказов. Наша школа начала активно пиарить тот факт, что ее ученики создают программы. Этим заинтересовалась мерия города Стаханова. В итоге, для города мы восстанавливали центральные башенные часы, которые не работали 15 лет, а также написали программу для удаленного управления светофорами. Когда мы поступили в “КПИ”, первые полгода мы думали, что будем учиться. Однако, не сложилось, вернее мы учились, и даже очень хорошо, но времени все равно было много.
После 1 курса мы начали брать заказы и привлекать студентов. По сути, мы стали аутсорсинговой компанией. Мы находили заказы на различных фрилансерских площадках. Тогда заказы были значимо интересней чем сейчас, особенно с учетом того, что в Украине, как и других странах, рынок аутсорсинга не был четко сформирован. Тогда на локальном рынке еще не было таких монстров как GlobalLogic, Ciklum, EPAM. На тот момент работала компания Романа Хмиля Source Valley, а также аутсорсеры из Харькова и Львова.
Каким-то образом мы начали зарабатывать очень много денег. При этом, ребята не знали, куда их можно было потратить. Сначала речь шла о десятках тысяч долларов, потом о сотнях. Не умея водить, Рома купил себе очень дорогую машину. Машина простояла у общежития несколько месяцев, и он ее продал, так и не научившись водить.
И вы начали думать над тем, куда инвестировать эти деньги..
Да. Мы не думали о дальнейшем развитии компании с точки зрения аренды хорошего офиса. Нам казалось, что в этом нет смысла, ведь теряется дух общежития. После 2 курса, в нашей команде состояло 45 человек. Тогда мы сели и начали думать, что нам делать дальше. Я поставил вопрос ребром, потому что мне надоел аутсорсинг. Этот бизнес стал очень прозрачным: берешь заказ, читаешь что нужно сделать, делаешь и получаешь деньги. В нем не было инноваций. Это операционный бизнес, который масштабируется единицей человеческого ресурса, и ты на каждом ресурсе имеешь маржу. В 2006 году мы решили закончить с аутсорсингом и поняли, что денег, которые мы заработали на первом этапе будет достаточно. В один день мы попрощались с 19 сотрудниками, потом ушло еще 8 человек.
Мы решили сфокусироваться на рекламе и выяснили, что большинство рекламы – это монолог бренда. Тогда мы придумали небольшое устройство для bluetooth-маркетинга, с обратной связью для рассылки рекламы. Оно получило название IDBM. Фактически, мы создали новый канал коммуникации в маркетинге и начали строить продуктовую компанию.
Команда Kodisoft
Сколько удалось продать устройств IDBM?
Мы проводили много тестов и когда устройство было готово, решили начать продажи. Тут возникла проблема. Продавать такой товар, как туалетная бумага или подгузники просто, так как люди знают что это, а продавать новое устройство, о котором никто не знает, оказалось очень сложно. За 3-4 месяца мы сделали сайт, написали много русскоязычных и англоязычных статей, сходили на несколько конференций, сделали несколько акций с большими компаниями. Но в Украине технология не получила никакого фидбека.
Через некоторое время начал активизироваться Запад. Помогли написанные ранее статьи. Первый партнер из Лондона купил сразу 50 штук и сказал, что будет делать на этом бизнес. Позже появились партнеры из Испании, США и Австралии. После этого мы сформировали франшизу и решили продавать инструмент, а не конкретный кейс заказчику. За 1,5 года мы построили большую сеть. В тоже время на рынке начали вырастать новые компании. Нашим основным конкурентом стала компания Bluegiga.
Вообще, Kodisoft причастен к созданию 18 компаний. Мы продавали наши устройства без логотипа и разрабатывали порталы управления сетью. В данный момент, покрытие сети составляет 7 тыс точек IDBM в мире. Наши устройства работают в Англии, Испании, Франции, Германии, Голландии, Польше, Мальте, Казахстане, Украине, Австралии, Египте, Дубаи, США и Канаде.
Как сейчас обстоят дела с Bluetooth-маркетингом, ведь технология несколько отошла на второй план?
Действительно, в последние 2 года рынок сильно стагнирует и количество заказчиков сократилось. У нас в рукаве есть 2 козыря, которые будут представлены в ближайшее время. Мы ждем ответа от компании Apple по их Bluetooth разработкам. Новый проект будет касаться скидочных программ и мобильных платежей, которые можно будет осуществлять с помощью технологии Bluetooth.
Чем вы решили заняться после успешного запуска первого продукта?
Мы решили продолжать рекламное направление и “диалог брендов” и занялись созданием интерактивных экранов. Проект получил название Kolight. На сегодняшний день, это самый прибыльный продукт компании Kodisoft. В основном за счет правильного ценообразования, ведь стоимость устройства IDBM придумывалась с потолка. Маржа Kolight составила несколько тысяч процентов. Стоимость базовой версии устройства составляла $5,4 тыс, а софта – $4,5 тыс. Соответственно, на каждой проданной копии мы зарабатывали $4,5 тыс. В итоге, продукт оказался очень успешным и до сих пор выходит в новых версиях. Позже был выпущен Kolight Pro, для которого мы сделали большое количество математических и геометрических исследований. В последствие, мы продали 2 листа математических формул японской компании. Хочу отметить, что 95% покупателей Kolight – зарубежные клиенты. Для украинского представительства Coca-Cola мы сделали музей Coca-Cola.
Что это за компания?
К сожалению, я не могу разглашать эту информацию. Могу сказать, что практически во всех моноблоках компаний HP и Dell установлены датчики японской компании, математику для которой мы продали. Недавно на рынке появился стартап Leap Motion, использующий принцип, который мы реализовали 6 лет назад. С одной стороны круто, что устройство, которое мы придумали 6 лет назад начало поступать на потребительский рынок, с другой – у нас украли технологию. Я связался с японцами, однако они сказали, что нет смысла с ними тягаться, ведь у компании в штате 6 юристов.
Дмитрий Костик, Kodisoft
То есть, математический аппарат не был запатентован?
Патентами мы занялись только недавно и только новыми продуктами. До этого мы не патентовали ни IDBM, ни Kolight. Мы узнали, насколько это долго и проблематично, и передумали этим заниматься.
Где вы нашли производство, когда Kodisoft стал продуктовой компанией?
Первые устройства IDBM мы паяли самостоятельно. Когда заказы достигли цифры в 100 штук, мы решили что сойдем с ума и начали искать производство. Нашли завод в Тайване. После того как я узнал об экспорте товара из Украины, началось самое интересное. Помимо 51 справки, которую нужно взять для того, чтобы вести внешнеэкономическую деятельность с экспортом товара, нужно платить очень большие экспортные налоги. Я подсчитал, что бизнес становился нерентабельным. Я понимал, что для того, чтобы написать новый софт мне нужен месяц, а заняться документами – полгода.
Я придерживаюсь мнения, что если ты хороший бизнесмен, ты можешь вести бизнес в любой стране. Поэтому было принято решение все делать законно. В итоге, мы придумали такую схему: завод в Тайване делает под нас железо и напрямую отправляет его клиенту. Чтобы наши технологии не были украдены, мы начали вшивать ключи Guardant, которые стоили $8. На тот момент, посылку стоимостью до $150 не нужно было декларировать. Таким образом, начали высылать первые партии. Когда объем превысил 500 штук, мы убрали ключи и подключались к устройству через интернет, генерировали лицензию и прошивали устройство тем серийным номером, который нам китайцы присылали по почте. C производством Kolight мы поступили аналогично.
Каким был следующий этап развития компании?
Мы собрались на очередную штурмовку и начали выбирать, что делать дальше. В итоге, мы выделили 3 направления: индустрия красоты и моды, сон и подсознание, а также ресторанный бизнес. Мы начали активно заниматься ресторанной индустрией и создали интерактивные столы Interactive Restaurant Technology. К первому продукту мы шли 3 года. Мы выбрали локацию на Кипре и в 2011 году открыли там ресторан. В проект было вложено 460 тыс евро. Для нас открыть ресторан на Кипре означало протестировать насколько туристы из Европы и СНГ обращаются с технологиями.
За 2 месяца мы вышли в ноль по операционной прибыли. Через 5,5 месяцев мы вернули все деньги и в ресторан, и в технологии. В ближайшее время мы планируем открыть еще 5 ресторанов. Через несколько недель будет открыт ресторан в Дубае, в который вложено 1,2 млн евро. Позже в Барселоне, Лондоне и еще двух столицах. Мы выделили Interactive Restaurant Technology в отдельную компанию. Потенциал у компании очень большой и я планирую выход на IPO.
Interactive Restaurant Technology
Где ты брал инвестиции на создание продуктов?
Моя принципиальная позиция – никогда не привлекать инвестиции, потому что они очень сильно расслабляют. Я считаю, что если есть желание и огонек в глазах, практически любую задачу в IT-бизнесе можно выполнить с нулевым вложением. Особенно это подтверждает наша ментальность. На ряде краш-тестов я наблюдал за стартаперами, которые предлагали только бизнес-планы и ничего более. Это одна из причин, почему в Украину не идет венчурный капитал.
Один умный человек из Стенфордского университета сказал, что когда инвестор дает деньги, он рискует своими деньгами, а чем рискуете вы, стартаперы. Готов ли стартапер заложить квартиру, продать машину или уволиться с работы? Чаще всего, нет. Большинство стартаперов воспринимают свои проекты в качестве забавы, а не бизнеса. Также это связано с неправильно построенной моделью аутсорсингового бизнеса, которая “гнобит” стартаперскую составляющую большими зарплатами и “плюшками”.
Предлагал ли тебе кто-то вложиться в разработки Kodisoft?
После выхода устройства IDBM, партнер из Лондона предложил выкупить долю в компании, но мы были горды и ничего не продали. В 2009 году, когда в Украине начали появляться крупные аутсорсинговые компании, нам предложила продаться датская компания. Тогда мы четко понимали, что не продадимся, однако сказали, что подумаем. Они прислали аудитора, который несколько месяцев готовил бумаги. В итоге, нас оценили в $12 млн.
Сколько денег было вложено в продукты компании Kodisoft?
В IDBM мы вложили $5 тыс. Если говорить о Kolight, то инвестиций как таковых не было. Я написал математический аппарат, который из более чем 500 страниц математических выводов, превратился в 2 страницы формул, которые я продал японцам. На самом деле, если ты собираешь вокруг себя талантливых людей, больше ничего не надо. Сейчас я сталкиваюсь с проблемой нехватки кадров. Мы провели 9 fulltime стажировок по два месяца каждая, чтобы отобрать самых умных сотрудников. Были люди, которые увольнялись из компаний Ciklum и GlobalLogic для того, чтобы пойти к нам на стажировку.
Потом мы начали привлекать на стажировки людей из Канады, Греции и Индии. Они были готовы оплатить себе перелет и жилье, для того, чтобы пойти на стажировку в Kodisoft, потому что им нравилось то, что мы делаем. Последние 2 года наблюдается беда с программистами. За это время мы не взяли ни одного человека в команду, хотя и продолжаем искать. Мы провели много интервью с людьми, которые озвучивали уровень заработной платы в размере $3 тыс, однако знали значимо меньше, чем все остальные сотрудники Kodisoft.
