Мы живем в веке предпринимательства, когда большинство людей начинают собственный бизнес и очень важно выделиться среди толпы. При питчинге инвесторов, стартаперам крайне важно провести необходимые исследования, понять, что от них хотят и хорошо представить свой проект.
Журналисты издания Mashable пообщались с большим количеством венчурных инвесторов и IT-предпринимателей, которые поделились идеями о том, как провести идеальный питч. Редакция AIN.UA предлагает вам ознакомиться с переводом статьи, в которой собраны 5 практических советов по улучшению стартап-питча.
Начните с крупной компании
“Успех стартап-питча в большей степени связан с созданием и работой большой компании,нежели с оптимизацией продаж для инвесторов”,- говорит соучредитель Founders Fund и PayPal Кен Ховери. “Опытные инвесторы знакомы с большинством тактик, которые вы будете использовать в процессе питчинга, поэтому лучшей стратегией привлечения средств будет создание крупной компании”, – подытоживает эксперт. Сказать легче, чем сделать, не так ли? Если у вас нет хорошей идеи, тогда игра не стоит свеч.
Вложите страсть в ваш питч и расскажите историю о том, как все начиналось, говорит Ховери. Основатель медицинского стартапа ZocDoc Сайрус Массуми, начал свой питч с личного опыта – во время путешествия он повредил барабанную перепонку и у него ушло несколько дней на то, чтобы найти врача. “Это сделало его кампанию и мотив для создания бизнеса убедительными”, – отмечает Ховери.
Не забывайте об основах
Существует масса материалов, рассказывающих о том, что именно предприниматель должен рассказать в питче. “В основном это сводится к списку взлетов и падений”, – говорит Девид Теттен, партнер ff Venture Capital и основатель Harward Business School Alumni Angels of Greater New York. Венчурный фонд ffvc вложился в такие проекты как Contently, HowAboutWe, Indiegogo и Klout, и рекомендуют стартапам включить в представление инвесторам список вполне конкретных требований. Одним словом, питч должен включать детали о компании, команде, рынке, решениях, бизнес-модели, клиентах, конкуренции, финансовый обзор, финансирование, видение в целом и конечно, прототип.
Тетен советует охватывать все пожелания инвестора, иначе сложится впечатление что стартапер плавает в вопросах.
Он прослушивает около 700 питчей в год, в основном по электронной почте. Менее 5% из них доходят до телефонного звонка или встречи. Генеральный директор компании RxAnalytics Дипак Гопалакришна не сталкивался с таким количеством питчей, как Тетен, но за последние 2 года, он ознакомился с несколькими десятками в Carolina Challenge и the Duke Startup Challenge.
Гопалакришна указывает на то, что питчинг построен на доверии. Делайте все возможное, чтобы убедить, что ваша команда, продукт и подход лучший в своем роде. Он говорит, что многие предприниматели утяжеляют впечатление технологией и принципами ее работы, а детали занимают примерно половину всего питча, оставляя немного времени для конкуренции и рынка. Он рекомендует уделить основное время текущей ситуации на рынке и конкуренции. “Ваши потенциальные инвесторы будут в восторге. Более того, они будут вам доверять”, – говорит CEO RxAnalytics.
Кроме того, Гопалакришна советует стартапам очень точно определить собственное преимущество. “Вы никогда не будете одновременно дешевле, быстрее, лучше и качественней. Выбирайте что-то одно. Пока вы это делаете, знайте, что ваши финансовые прогнозы всегда неверны”, – говорит топ-менеджер.
Порвите их
Никому не интересен пресный стартап-питч. Где страсть? Где волнение? Главный операционный директор AutoRef.com и победитель нескольких конкурсов питча Тодд Медема, сравнивает питчинг с театральным действием. “Будьте простым человеком, развлеките толпу и используйте ваше тело и голос, чтобы убедительно передать свое сообщение”, – советует Медема . “Если представление – актерство, то вам нужна хорошая история. Подумайте, какие фильмы и книги вас увлекают, сделайте опыт личным и поддерживайте интерес в течение нескольких часов”.
Основатель и генеральный директор weeSpring Эллисон Дауни говорит, что проговаривает свой стартап-питч полдюжины раз в день. “Это утомительно, но очень важно обеспечить такой же уровень энергии и страсти к шестому питчу, который вы вложили в первый”, -говорит она. Дауни признается, что к публичным выступлениям ей удалось привыкнуть только со временем. “Если вы по-настоящему любите и верите в то, что делаете, становится намного легче выступать перед группой незнакомцев”, – подчеркивает эксперт. Дауни соглаcна с Медема в том, что повествование имеет большое значение и что старая пословица “лучше раз показать, чем 7 рассказать”, очень уместна.
Дауни говорит: “будьте самим собой. Если вы будете идти строго по сценарию, то будете звучать шаблонно. Когда дело доходит до молчания, используйте его как возможность оценить реакцию аудитории на то, что вы говорите, особенно когда слушателей не много. Чем больше обратной связи вы получите, тем лучше”.
Будьте честными и вдумчивыми
Не выходите за рамки. Суть не в метании бисера и использовании 5 тыс слайдов презентации. Помните, главная цель – доверие. “Будьте честным, вдумчивым и отвечайте на вопросы”, – говорит глава Rho Ventures Самир Хусри.
“Не бросайтесь цифрами, опустите информацию, которая скажется на бизнесе или преувеличит влияние бизнес партнеров”, – говорит Хусри. Вы хотите преподнести ваш бизнес в лучшем свете, но хороший инвестор сделает все,чтобы раскрыть эти стратегические упущения. Если вы представите неправильные сведения о себе или продукте, то повредите собственному авторитету.
“Очень важно, если вы можете объяснить решения, которые сделали в качестве CEO или руководителя группы. Мы ищем человека,который может думать за себя и принимать рациональные решения используя доступную информацию”, – подытоживает Хусри.
Проводите исследования
Только ваша честность и предусмотрительность поможет найти инвестора. “Нужно иметь глубокое понимание ключевых показателей бизнеса, крупных клиентов и фокуса команды. Лучшие CEO способны проникнуть в головы клиентов, инвесторов и сотрудников, и заранее понять чего они хотят”, – говорит Housri.
Убедитесь, что вы провели тщательное изучение инвесторов, которым вы презентуете свой бизнес. Питчинг правильным инвесторам также важен, как и питчинг в целом. Вы должны понимать, почему этот конкретный инвестор будет хорошим партнером для вашей компании. Получение инвестиций от не того человека может стать решением, о котором вы впоследствии пожалеете, так как не каждый инвестор предлагает равную выгоду.
Источник: Mashable.
