Дмитрий Скрипченко, Nezabarom.ua: «Порог входа для систем онлайн-бронирования в Украине уже превышает $1 млн»

Наступило лето – горячая пора для туристического бизнеса. С приходом жары доходы сервисов онлайн-бронирования гостиниц возрастают вдвое. И хотя украинцы все чаще предпочитают зарубежные курорты, Крым остается в приоритете у большинства населения.

Недорогие отели ЮБК с номерным фондом 15-20 комнат — именно на них в первую очередь ориентируется компания, которую Дмитрий Скрипченко вместе с партнером основали 9 лет назад. Сначала это был сугубо туристический портал Nezabarom.ua с рекламной бизнес-моделью, а спустя 6 лет к нему “в комплект” добавился сервис онлайн-бронирования bookit.com.ua, который сегодня приносит большую часть дохода.

Обозреватель AIN.UA пообщался с Дмитрием о том, как они с партнером создавали компанию, как сегодня растут Nezabarom и Bookit, насколько привлекателен украинский рынок туристических интернет-услуг.

Как возникла идея создания сервиса онлайн-бронирования гостиниц? Занимались до этого чем-то связанным с интернетом или туризмом?

Я работал в консалтинговой компании, никакого специфического опыта и знаний в области туризма у меня не было. Зато было желание начать собственное дело и делать его в интернете. Так совпало, что одновременно аналогичное желание появилось у моего товарища Романа Леонтьева.

Идея возникла случайно. На то время в Украине бронирования как такового особо и не было. Мы долго прорабатывали ее по вечерам, в свободное от работы время.

А когда решились уйти с работы и полностью заняться проектом?

С основной работы я уволился в августе 2004 года — за два месяца до того, как мы непосредственно перешли к реализации своей идеи. Мы не пытались усидеть на двух стульях и максимально погрузились в бизнес.

С чего начинали – с привлечения клиентов, запуска сайта?

Сначала мы создали прототип сайта, который еще даже не был запущен, и с ним поехали в Карпаты — договариваться с отелями. Первая такая поездка состоялась в октябре 2004 года. Тогда на месте мы получили первые продажи и фидбэк – убедились в том, что наша идея жизнеспособна. Первые два года я постоянно катался по Украине — в общей сложности, месяцев десять провел в командировках. Так и нарабатывалась база гостиниц.

Сайт открыли спустя еще два месяца — в декабре, и к тому времени у нас уже было первых 50 клиентов. Это был туристический портал Nezabarom.ua. Тогда у нас была только рекламная модель – мы размещали на сайте контакты гостиниц, чтобы можно было связаться и забронировать себе номер. При этом очень часто возникал конфликт интересов – либо клиент думал, что он нам много платит, либо нам казалось, что мы мало зарабатываем. Поэтому в начале 2008 года мы решили развивать другую модель – бронирование.

Как сегодня распределяются ваши доходы от рекламы и онлайн-бронирования?

На сегодняшний день у нас есть два источника дохода. Во-первых, система бронирования гостиниц Bookit, на которую приходится около 70% дохода. Для туристов она бесплатная, а гостиницы платят нам комиссионное вознаграждение за привлечение клиента.

Во-вторых, на портале Nezabarom мы предоставляем украинским гостиницам рекламные возможности для получения ими прямых продаж. В 2011 году мы усовершенствовали это направление — начали переходить к продаже более сложных рекламных услуг, вплоть до комплексной организации системы интернет-продаж для отелей. Это набор мероприятий, стоимость которого зависит от целей клиента. Вилка разная – от 30 тыс. грн до полумиллиона в год.

Теперь мы можем сказать, что формулировали долгосрочную цель своего бизнеса — помогать гостиницам строить свои продажи в интернете наиболее эффективно.

Сколько вложили в проект?

У нас не было начального инвестиционного капитала, периодически мы занимали деньги у родственников и знакомых, но такие вложения были очень незначительны. Я сейчас не смогу вспомнить точно, но сумма долга была около $3-5 тыс. Первую версию сайта, о которой я говорил выше, нам бесплатно сделал один из моих друзей, с которым мы вместе работали. А вторую версию он сделал в рассрочку, мол, заплатите, когда сможете.

С запуском сайта мы начали быстро развиваться: за счет сарафанного радио появились первые пользователи, в гостиницы через нас начали поступать заказы. Проект начал приносить деньги. Тогда мы решили всю свою прибыль реинвестировать в развитие. Мы не распределяли между собой дивиденды, все до копейки вкладывали в компанию: открыли офис, набрали людей, а потом постепенно расширяли штат. Поэтому мне тяжело сказать, сколько мы в итоге вложили.

Вопрос капитализации проекта в нашей ситуации сложен, поскольку сделок в нашем рыночном сегменте в Украине давно не было. Если ориентироваться на оценку аналогичных российских проектов, то около $6 млн. Если оценивать реалистично — $2-2,5 млн.

Компания принадлежит только вам и Роману?

Нет, в конце 2007 года мы привлекли инвесторов — компанию DST, которая потом трансформировалась в Mail.ru Group. Долю инвесора в компании и размер инвестиций мы не раскрываем. Полученные средства вложили в создание системы бронирования bookit.com.ua, которая в тестовом режиме появилась в 2009 году и с 2010 стала полноценно работать.

Как менялись обороты компании по мере ее роста? Сколько человек сегодня работает в компании?

До 2008 года включительно мы быстро росли, но кризис стал для нас тяжелым испытанием. Доходы от рекламы на Nezabarom упали практически в два раза, пришлось сократить штат вдвое. Все что мы зарабатывали, мы вкладывали в разработку системы бронирования — как раз из-за кризиса пришлось задержать ее запуск.

В 2010 году обороты компании снова начали расти ежегодно на 60-100%. В 2012 по отношению к 2011 мы выросли больше чем на 60%. В 2013 году темпы роста немного замедлились за счет того, что на рынок активно выходят новые игроки, растет конкуренция. Но это пауза перед следующим рывком – мы готовим ряд уникальных возможностей для туристов. На сегодняшний день у нас в штате работает около 40 человек, включая сотрудников call-центра и операционного подразделения.

А какая сегодня посещаемость портала и системы бронирования?

У нас на сегодняшний день аудитория двух проектов Nezabarom.ua и bookit.com.ua совокупно составляет около 10 млн человек в год. Из-за сезонности годовая оценка является наилучшим показателем. Если говорить об усредненных показателях, то в месяц наши ресурсы посещает более 800 тыс. пользователей. Преимущественно это пользователи из Украины и ближнего зарубежья.

Как рекламировали сервис? Самостоятельно ведете маркетинговые активности или привлекаете агентства?

На данный момент мы рекламируемся только в интернете, преимущественно через поисковую оптимизацию и контекст. Также у нас достаточно сильные партнерские отношения с различными фестивалями, особенно в Харькове, где мы базируемся. Длительное время мы были информационными партнерами крупнейших событий и площадок в Крыму (Kazantip, Джаз Коктебель, клуб 117, Массандровский пляж в Ялте и многих других). Иногда размещаем рекламу на сайтах гостиниц-партнеров.

Маркетинговые активности ведем по такому же принципу, по которому работают большинство e-commerce проектов в Украине. Частично самостоятельно, но в некоторых случаях привлекаем специалистов с более сильными компетенциями из агентств. При этом у нас обязательно есть координатор внутри компании, который ведет работу с внешними подрядчиками по контролю качества. Например, мы были одними из первых клиентов компании Promodo. Мы с Александром Колбом оба из Харькова и практически одновременно занялись бизнесом. Одновременно открыли офисы, набирали штат. Мы долго и плодотворно с ними сотрудничаем, и, можно сказать, что работа с Promodo — еще один фактор нашего успеха.

Конференция 2012 «Поисковая оптимизация и продвижение сайтов в сети Интернет», круглый стол

Выделите ваших основных конкурентов на рынке онлайн-бронирования отелей в Украине.

Сейчас на рынке достаточно высокая конкуренция. Активно работают и международные компании, и российские игроки. На текущий момент в Украине, как и в мире, крупнейший оператор в сфере онлайн-бронирования — это компания booking.com холдинга Priceline. Это мировой стандарт — каждая независимая гостиница должна априори быть в booking.com, потому что он дает большой поток иностранных клиентов. Есть и локальные игроки, такие как мы или Hotels24.ua. Мы работаем немного в разных бизнес-моделях и даем гостиницам поток внутренних клиентов.

Также в последнее время на украинском рынке начали проявлять активность российские компании, которые, в основном, помогают россиянам спланировать свой отдых. Например, ostrovok.ru.

В чем уникальность вашего сервиса по сравнению с другими игроками?

Мы фокусируемся на небольшом украинском рынке, но тщательно прорабатываем его в глубину. В нашем call-центре оператор действительно может помочь туристу выбрать наилучший вариант по цене и другим формальным критериям. Например, недорогой санаторий для семьи с маленьким ребенком, до которого можно добраться на автомобиле с невысоким клиренсом. По статистике 77% украинцев никогда не выезжали за рубеж, из чего следует, что у нас есть очень серьезный внутренний рынок со своими специфическими потребностями. И эти потребности мы удовлетворяем.

Мы также закрываем потребности украинских гостиниц, которые либо не имеют автоматизированных систем управления номерным фондом, либо этот фонд небольшой. А таких объектов в Украине около 80%. Их собственники только начинают осваивать технологии автоматизации управления и продаж, а большинство до сих пор ведут учет в бумажных журналах. Поэтому с крупными международными системами они работать не могут. И это один из самых серьезных барьеров для многих компаний онлайн-бронирования, которые выходят сейчас на украинский рынок. Мы же предоставляем им возможность работать в режиме, когда у них есть время на подтверждение заявки туриста.

Кроме того, для владельцев таких гостиниц мы проводим бизнес-форумы, локальные семинары – фактически учим их пользоваться технологиями. Когда-то даже пытались предоставлять им специальное программное обеспечение, но это очень дорого нам обходилось, поэтому пришлось отказаться от данной затеи.

Конференция 2012 «Поисковая оптимизация и продвижение сайтов в сети Интернет»

Как вы оцениваете рынок онлайн-бронирования и туристических услуг в Украине на сегодняшний день? Насколько он интересен для новых игроков, и каков порог входа?

Сложно оценить объем рынка онлайн-бронирования, так как нет никакой более-менее достоверной статистики даже по объему туристического рынка и количеству гостиниц. Многие объекты работают как частные домовладения. По некоторым оценкам, весь гостиничный рынок в Украине составляет около $3 млрд. В мире он исчисляется несколькими триллионами долларов. А если еще учесть низкий уровень проникновения интернета в Украине, опыт потребления онлайн-услуг и особенности работы наших гостиниц – картина вырисовывается очень привлекательная, потому что рынок онлайн-продаж туристического продукта имеет высокий потенциал роста.

Но порог входа уже очень высок — не менее $1 млн, поэтому я не уверен, что компаниям, которые не занимаются этим бизнесом, имеет смысл на него выходить. Например, туроператоры, у которых уже есть своя база поставщиков, могут себе это позволить. Если же выходить с нуля, то только с такой системой, которая дает дополнительную ценность рынку, привносит на него что-то новое. В последние несколько лет в сегменте онлайн-бронирования отелей ничего уникального не появлялось. Можно вспомнить, разве что Airbnb, но это компания немного другого профиля — она привлекла в игру на туристическом рынке частных лиц — владельцев жилья. А конкурировать «в лоб» на украинском рынке сложно. Впрочем, никто не знает, какие будут бизнес-модели в будущем.