Как получить ответ от занятых и знаменитых: 6 принципов общения по email

©Shutterstock

Если бы вы знали контактный e-mail Марка Цукерберга, вы бы ему написали? А как думаете, стал бы он отвечать на ваше письмо? На правильно составленное, может, и стал бы.

Адам Грант — профессор менеджмента Уортонской Школы, а также автор бестселлера «Давай и Бери: Революционный подход к успеху» — составил 6 принципов общения по email, которые не только гарантируют ответ на ваши письма от самых занятых и/или знаменитых получателей, но также мотивируют их на диалог и посильную помощь. Что для начинающих предпринимателей, согласитесь, очень ценно. AIN.UA предлагает перевод его статьи.

«Два года назад я взял на себя одно обязательство, из-за которого мне было не по себе. Я как раз закончил свою первую книгу и пообещал издателю, что достучусь до авторов бестселлеров и руководителей крупных компаний с просьбой прочесть и оценить мою книгу. Их отзывы должны были помочь мне привлечь читателей. Пришло время запастись новыми приемами: я стал искать советы и тестировать то, чему научился из своего квеста «как привлечь внимание очень занятых людей».

Через три месяца я сам стал одним из них, после того как New York Times поместил на передовицу историю о моей работе. Сьюзан Доминус написала, что я «надежнее Google и почти так же быстр», и что я «практически никогда не говорю нет». Внезапно мне в электронку посыпались сообщения от тысяч незнакомцев, которые просили о помощи. А самое прикольное письмо пришло от женщины, которая написала: «Я просто хочу вас проверить и узнать, правда ли это».

Я заметил, что на некоторые письма я отвечаю намного быстрее, чем на все остальные. И письма, которые получали быстрый ответ, были написаны по тем самым принципам, которые я изучил. Итак, вот они.

Тема письма: интригуем и/или информируем

Тяжело не судить книгу по обложке. В своей работе «Продавать человечно» Дэн Пинк приводил исследование, согласно которому люди охотнее читают письма с четко сформулированной темой, которые порождают любопытство или ценность. Когда читатель не занят, он скорее прочтет нечто интригующее. Но если он занят, любопытство отходит на второй план, и прочитанными оказываются те письма, в теме которых четко и лаконично передана суть вопроса. Если вы хотите завладеть вниманием важного человека, отбросьте развлекающие моменты и сосредоточьтесь на ценности. Ниже несколько самых эффективных сюжетных линий, которые присылали мне мои незнакомцы:

• Любопытство: «Совет для технаря, похожего на вас», «Мне от вас ничего не нужно», «Ваша книга не давала мне уснуть всю ночь», «Я прилечу, чтобы на вас посмотреть, вы мне интересны» и «Дэн Пинк хотел бы, чтобы здесь я написал что-то креативное».
• Ценность: «Применение вашей техники для оздоровления наркоманов» и «Хочу пригласить вас в Атланту»
• Одним выстрелом двух зайцев: «Не могли бы вы помочь раздавать по $4 млн в год?» и сразу пояснение: «Знаю, звучит как предложение из Нигерии, но…»

Объяснить, почему они — те, кто вам нужен

Я был удивлен тем, что многие люди обратились ко мне без пояснений, почему именно я могу им помочь. Один спрашивал, как ему стать миллионером, другой — как победить в суде по делу о халатности. Тут и профессору не разобраться. В хороших0 письмах адресаты поясняли, что привело их ко мне и почему именно я могу быть им полезен. На самом деле важно черкнуть пару-тройку предложений о том, что вам известно о работе человека, которому вы пишете, и как это повлияло на вашу жизнь. Некоторые из писем, которые я получил, содержали ссылки на конкретные исследования, которые я проводил, мои выступления и цитаты. На них я отвечал охотнее всего.

Покажите, что вы выполнили домашнее задание

Большое количество моих читателей писали с просьбой дать им ссылки на статьи, которые на самом деле все есть на моем открытом веб-сайте. Как пишет автор Тим Феррис, хладнокровный email-виртуоз: «Просто удивительно, как много людей просят у занятых людей ответы на вопросы, на которые Google может ответить за 20 секунд». Психолог Бернард Вайнер открыл, что люди более мотивированы помогать тем, кто пытается помочь самим себе. Когда ты обращаешься к занятому человеку, рекомендует Феррис, «недвусмысленно поясни, что ты сам сделал для того, чтобы порешить свою проблему самостоятельно».

Укажите на что-то необычное, что есть общего между вами

Я чувствовал бОльшую связь с незнакомцами, которые указывали мне на нечто необычно — общее для нас обоих. Какую-то черту характера, хобби, биографический факт… Как подытожил психолог Роберт Чалдини в своей книге «Психология Влияния, «точки соприкосновения буквально сближают людей». В «Давай и бери» я препарировал этот принцип, чтобы выяснить, какие схожести между людьми оказывают большее влияние, а какие меньшее. Самая сильная связь возникает, когда мы схожи в чем-то необычном, благодаря чему подходим друг другу и в то же время отличаемся от остальных. Вспомните последний раз, когда вы путешествовали за границу и встретили там кого-то из родного города. Если бы вы пересеклись на родной улице, между вами не возникло бы такой сильной связи, но на территории иностранного государства вы — единственные два человека с той самой улицы, поэтому чувствуете близость.

Когда я писал основателю и CEO Zappos.com Тони Шею, первое, к чему я инстинктивно хотел апеллировать — это то, что мы учились в одном колледже. Потом до меня дошло, что тысячи людей указывают ему на какие-то подобные связи, и я стал думать о чем-то менее будничном. В конце-концов я написал, что впервые услышал о нем, когда мой сосед в общежитии пошел по его стопам и запустил Quincy Grille. И хотя я знаю этот принцип, я сам, по всей видимости, не застрахован от его влияния. Когда я получил письма от дайвера и бывшего фокусника — у меня самого есть такие хобби — я не смог удержаться и почувствовал с ними связь.

Запрос должен быть специфическим, лаконичным и очаровательным

Много писем напоминали мини-новеллы и занимали несколько страниц. Чем длиннее было сообщение, тем дольше я его читал и отвечал на него. И чем сильнее загружался мой почтовый ящик, тем менее терпеливо и внимательно я читал все эти письма.

Как резюмирует Роберт Саттон в книге «Хороший Босс, Плохой Босс», эксперты смогут лучше помочь, если им дать четкое направление того, как они могут это сделать. Когда Тим Феррис загадал студентам Принстона получить комментарий у знаменитостей и топ-менеджеров, один из учеников добился ответа у тогдашнего CEO Google Эрика Шмидта, спросив, когда он был по-настоящему счастлив. Шмидт ответил: «Завтра».

Феррис предполагает, что самый лучший подход — «выслать письмо на два-три абзаца, в котором вы объясняете, что много знаете о работе получателя, и задаете один простой, но провокационный вопрос, который имеет отношение к их роду деятельности или жизненной философии. Суть в том, чтобы завязать диалог и добиться ответа на последующие письма. Не просить о помощи. Это можно делать только после трех-четырех искренних переписок».

Не забудьте поблагодарить

В моих самых нелюбимых письмах люди предъявляли мне требования вместо того, чтобы выразить признательность. Один читатель написал мне: «Мы определенно должны встретится», а другой умолял: «Пожалуйста, ответьте на этот вопрос». В своем исследовании я обнаружил, что люди могут оказать куда большую помощь, если сами этого хотят, а не помогают под давлением или в качестве одолжения.

Мне нравилось помогать, когда я чувствовал, что реально могу быть полезен, а не потому, что кто-то меня к этому принуждает или пытается вызвать чувство долга. Меньше всего мотивировали меня помочь письма одного читателя, который рассказал мне сложную семейную ситуацию и настаивал, чтобы я ответил «срочно». В течении недели я прислал ему ответ на три абзаца, в котором объяснил, что мне тяжело помочь ему в подобных вопросах, поскольку я не знаю людей, вовлеченных в ситуацию. Однако я все-таки дал ему совет, прикрепил к письму статью по теме и порекомендовал книгу. На что он мне ответил: «Я получил ваше письмо» без единого «спасибо», чем окончательно подавил мое стремление как-то ему подсобить.

Благодарность имеет бОльшую силу, чем мы думаем. В одном эксперименте мы с Франческа Джино попросили людей помочь студенту улучшить свое письмо-резюме. Когда они отправляли отзывы, студент отвечал: «Я просто хочу, чтоб вы знали, что я получил ваш отзыв на свое письмо» и просил помочь с еще одним через три дня. Только 32% согласились. Но когда студент писал так: «Спасибо вам большое! Я очень благодарен!» — количество лояльных помощников удвоилось до 66%.

В другом эксперименте после того, как люди помогли одному студенту, их просил о помощи другой. Получив от первого благодарность, количество отозвавшихся на просьбу второго выросло с 25% до 55%. Изюминка в том, что простое «спасибо» стимулирует очень занятых людей помочь не только вам, но и другим людям с похожей проблемой».

Источник: LinkedIn