Иван Ковпак никогда не работал как наемный работник. Его трудовая деятельность началась в 14 лет с контрабанды сигарет. Далее было участие в “Что? Где? Когда?”, продажа спонсорства телепередачи “Брейн Ринг”, компания по детскому питанию и туристическая фирма. В 2007 году был запущен сервис онлайн-бронирования гостиниц Hotelein.com. Первый опыт в электронной коммерции оказался неудачным.
Бизнесмен потерял $400 тыс и приблизился к банкротству. Обозреватель AIN.UA узнал почему, а также выяснил, как следующему проекту – сервису онлайн-бронирования авиабилетов Senturia удалось стать лидером локального рынка, войти в тройку в России и что ждет сервис, который продает до 2 тыс билетов ежедневно, в будущем.
Почему вы решили запустить сервис бронирования авиабилетов?
Я работаю в туристической индустрии 14 лет. Первый опыт в электронной коммерции у меня появился еще в 2007 году, когда я запустил сайт Hotelein.com. Первый опыт оказался неудачным. Я очень близко приблизился к банкротству и потерял $400 тыс. Через несколько месяцев после того, как я закрыл Hotelein.com, я подумал, что имеет смысл заняться авиабилетами. Таким образом, в сентябре 2010 года на украинском рынке появилась Senturia. Сейчас я понимаю, что очень дешево приобрел опыт, который позволил нашей компании и продукту очень быстро добиться успеха. Хочу отметить, что бизнес был прибыльным с первого дня.
То есть, вы оказались в нужном месте, в нужное время?
Не совсем. С первым проектом я допустил много ошибок, которые нужно было допустить. Я думаю, что если бы первого опыта у меня не было, то второго проекта не было бы тоже.
Вы сказали, что имеете большой опыт в туристической индустрии. Расскажите об этом подробнее.
Я владел туристической компанией. Если говорить обо мне, как о человеке, то я никогда нигде не работал как наемный работник. Моя трудовая деятельность началась в 14 лет еще в СССР, с “контрабанды сигарет”. Тогда в Казани или Тюмени были одни цены, а в Одессе были другие. В начале перестройки я раз в две недели летал в Казань за сигаретами, привозил в Одессу и отдавал на реализацию специально обученным людям. На следующие выходные я летел в Гомель к девушке, благополучно тратил часть заработанных денег и через неделю ехал обратно в Казань. При этом, я очень хорошо учился.
Почему вы решили уйти из офлайн-бизнеса и заняться онлайн-бизнесом?
Если говорить про бекграунд, то я также был капитаном одесской команды “Что? Где? Когда?” и в 1995 году я продал спонсорство телепередачи “Брейн Ринг” Владимиру Довганю. У меня в команде был Владислав Бурда, владелец сети детских гипермаркетов “Антошка” и холдинга “Европродукт”. Сеть детских супермаркетов мы начинали вместе. После этого разошлись и до кризиса 1998 года были сильными конкурентами. В это время мне было 23 года и у меня была компания по детскому питанию. В туризм я пришел по большому счету, потому что много путешествовал и бизнес был маленьким. Это был бизнес, в котором неэкономические методы конкуренции не работали. Если говорить про электронную коммерцию, то туризм для меня всегда был для души. Бизнесом занималась моя жена. Учеба в Киево-Могилянской Бизнес Школе помогла мне понять, что пора вернуться в высшую лигу.
И поэтому вы решили запустить сервис бронирования авиабилетов Senturia?
Да. В данный момент сервис хорошо развивается. Мы занимаем первое место в Украине и входим в тройку крупнейших компаний на российском рынке. В тоже время, я не верю в компании, которые занимают 99% рынка. Такого не бывает. Мы готовимся к экспансии за пределы бывшего СССР. Что касается конкретных стран, то я хотел бы, чтобы наши планы пока оставались тайной, в том числе и для конкурентов.
Какое количество людей покупает авиабилеты с помощью вашего сервиса?
В день мы продаем до 2 тыс билетов. При этом, украинский рынок приносит гораздо меньше половины. Рынок маленький, но в Украине у нас более 50% прямого трафика. Конкуренция в нашей стране, слабее. Что касается России, то игроки там более сильные, и поэтому в этой стране работать более интересно. Я думаю, что через какое-то время расстановка сил на рынке поменяется. Все метят на вершину российского рынка и мы не исключение. Я знаю, что это произойдет. Вопрос, как скоро. Изначально я планировал, что Senturia станет лидером российского рынка к июню этого года, но пока мы видим, что лишь сокращаем разрыв. Возможно, нам понадобиться еще несколько месяцев.
Как бы вы оценили динамику рынка онлайн продажи авиабилетов? Какой объем локального рынка?
Безусловно, рынок растет. Мало того, что растет сам рынок, увеличивается уровень проникновения интернета. Эти два фактора говорят о том, что нас ждет хорошее будущее, ведь проникновение интернета в Украине не превышает 10%. В 2012 году объем украинского рынка составил 4 млрд грн. К примеру, в России объем рынка оценивается в $15 млрд.
Расскажите об инвестициях в Senturia. Сколько было вложено в проект и поступали ли предложения от инвесторов?
Всего в компанию было вложено более $3 млн. Я не предлагал вложиться ангелам. Сейчас я сам являюсь инвестором, который вкладывает деньги в небольшие и прибыльные компании. Это не инвестиции раунда А или раунда B. Если говорить про инвесторов, которые обращались к нам, то я скажу так, что экосистемы рынка и инвестиции в технологический сектор начинается с бизнес-ангелов и инкубаторов, далее идут венчурные фонды, которые предоставляют инвестиции раунда А. Эти ребята любят покупать много твоего бизнеса, и дешево. Далее идут инвесторы, которые предоставляют инвестиции раунда B и могут дать лучшие мультипликаторы к оборотам. Инвестиции мы не привлекали. Поэтому, могу сказать, что Senturia – крупнейшая e-commerce компания в СНГ, в которой нет внешних инвестиций. Прямо сейчас мне деньги не нужны. Безусловно, нам нужны инвестиции для выхода на внешние рынки, но я подожду до тех пор, пока не получу ту оценку, которую считаю справедливой.
О каких профинансированных проектах идет речь?
Мы приобрели 71% польской компании TravelTech, которая занимается разработкой программного обеспечения и имеет собственные продукты, направленные на корпоративный сегмент. Также нам принадлежит digital-агентство STAR Marketing. Также, мы инвестировали в запуск проекта по аренде квартир Night plus Day. Я очень подробно изучаю проекты и вкладываю только в том случае, если чувствую, что проект выстрелит. Общий объем инвестиций в новые проекты – более $1 млн.
Вы сказали, что для экспансии вам потребуются инвестиции. О какой сумме идет речь?
Весь вопрос в стратегии и в целях, которые ставятся на этих рынках. И что такое экспансия? Заявить о том, что ты вышел на новый рынок не стоит денег. Я знаю двух российских игроков, которые заявили, что они есть на немецком рынке и их инвестиции ограничились переводом сайтов на локальный язык. По факту, их доля рынка равна 0. Мы, конечно, не рассматриваем такое развитие событий. Инвестиции распределены по нескольким ключевым направлениям. Во-первых, инвестиции необходимы для адаптации продукта для местных условий, то есть вложения в IT и разработку. Во-вторых, для обеспечения клиентского сервиса и в-третьех, в маркетинг, ведь при выходе на новый рынок нужно покупать клиентуру.
На какие рынки вы планируете выходить в обозримом будущем?
Отвечу от обратного и скажу, куда мы точно не будем выходить. Это США и Канада. Если говорить о Западной Европы, то возможен выход только в узкие сегменты. С моей точки зрения, в развитых европейских странах сформировались лидеры, которые я бы сравнил с горными крепостями. Поэтому, выходить на такие рынки, все равно что атаковать горные крепости.
Помимо авиабилетов, Senturia позволяет бронировать отели..
В случае с гостиницами, мы работаем как агрегатор. У нас есть гипотезы, как мы можем получить долю на рынке, где доминирует Booking.com, но мы их сможем проверить только в 2014 году. Сейчас мы реализовали модель, с помощью которой предоставляем пользователям цены на различные отели от крупнейших игроков на гостиничном рынке и эти компании платят нам за переходы.
Когда вы потерпели крах с первым проектом, не побоялись запускать Senturia?
Я потерял $400 тыс, но не обанкротился. До этого я пережил 2 банкротства. Первое было в 1990 году, а второе в 1998 году. Если мне удалось справиться, то нужно двигаться вперед. Я научился управлять рисками.
В Украине плохо развита культура покупок через интернет. Это касается и авиабилетов. Как можно убедить аудиторию покупать авиабилеты онлайн?
Скажу так, что если доля покупок с помощью кредитных карт в России у нас составляет 85%, то в Украине – 38%. За последнее время этот показатель вырос на 10%. Как можно научить человека платить картой? Я думаю, что это естественный процесс развития рынка и банки занимаются активным продвижением, когда выдают кредиты на банковские карты.
Вы продаете авиабилеты через сайт. Как обстоят дела с мобильными приложениями?
У нас есть прототип мобильного приложения для iPhone, который находится на финальной стадии разработки. Думаю, в течение месяца оно будет доступно в AppStore. Исходя из нашего анализа, инвестиции в разработку приложения для Android – убыточны. Мы наблюдаем за этим рынком, но пока мы не видим, чтобы Android-приложения в нашей индустрии окупались. Конверсия в iOS выше.
Какие нововведения можно будет увидеть на Senturia в ближайшее время?
Мы готовим запуск новой версии сайта, которая будет более удобной. Также, мы добавим возможность фильтрации авиакомпаний по рейтингу. Что касается самого сервиса, то мы планируем экспансию в другие сегменты рынка и географические зоны.
