Когда в 2008 в Украину пришел экономический кризис, руководители финансовых подразделений начали более внимательнее относиться к эффективности расходов. В первую очередь – расходов на рекламу. Если до 2008 года рекламные бюджеты утверждались по принципу “Есть свободные деньги? Можно еще в рекламу вложить: возможно, сработает”, то теперь подход стал гораздо более вдумчивым.
Не был исключением и интернет-магазин электроники vint.com.ua, который, как и многие другие интернет-магазины Украины, большую часть заказов получает по телефону.
Для точной оценки эффективности рекламы требовался инструмент измерения количества звонков по каждому рекламному каналу. Сначала был разработан простой модуль сбора статистики для одного интернет-магазина, однако полученные данные оказались настолько востребованными, что было принято решение делать стартап.
Так появился проект iStat24 – сервис отслеживания эффективности рекламных кампаний по входящим звонкам.
Как часто бывает при запуске стартапа в новой, неизученной области, был сделан ряд ошибок и просчетов, о которых хочется рассказать далее.
В целом, ошибки при запуске нового продукта неизбежны и именно они приносят самый ценный опыт и знания, вдохновляют к постоянному совершенствованию. В этой статье будут рассмотрены основные проблемы с которыми приходилось сталкиваться при развитии проекта, а также будут подведены промежуточные результаты.
Итак,
Ошибка 1. Отсутствие рынка
Было проведено исследование рынка. Результат – в русскоязычном интернете подобных сервисов нет.
Был найден один сервис, похожее решение одного русского рекламного агентства. К сожалению, ответ на запрос по почте не был получен, на телефон никто не отвечал. Судя по всему, проект был закрыт.
Это должно было бы насторожить, но нет – это лишь добавило энергии. Значит мы будем пионерами рынка!
Полтора года мы были пионерами рынка, которого нет.
Был реализован полностью рабочий и функциональный прототип, который оказался никому не нужен.
Что характерно, практически все кому мы показывали проект, говорили – замечательная идея, очень нужный сервис!
И при этом никто ничего не покупал…
Было достаточно тяжело продвигать услугу, которую никто не понимает и никто не покупает, и так годами.
Но мы выжили.
Ошибка 2. Наличие рынка
Пока мы ждали, что рынок образуется (и сами конечно-же по мере сил этому способствовали), рынок внезапно появился.
Именно внезапно – это произошло очень резко, практически одновременно в России открылись 3-4 очень мощных сервиса.
Мы не сразу это поняли и не сразу отреагировали, что в очередной раз доказывает – стартап должен внимательно следить за возможными конкурентами, даже если их в данный момент еще нет.
Ошибка 3. Ценность сервиса
Мы длительное время пытались понять в чем ценность нашего сервиса, какую проблема и для кого мы решаем.
Прочитав в книгах как делаются стартапы, мы старались делать pivot’ы, менять бизнес модель, смещать акценты то в сторону ip-телефонии то в сторону маркетинга или консалтинга.
И несмотря ни на что – самая первая идея, самое первое представление о нашей ценности – именно оно оказалось востребованным.
Просто нужно было подождать 3 года пока рынок ощутит потребность в подсчете звонков с разных рекламных каналов.
Вернее, не подождать, а убедить рынок, что считать звонки – это необходимо:
Неожиданные открытия или реалии рынка
Попутно оказалось, что мы решаем еще одну проблему, о которой мы и подумать не могли.
Проблема звучит так: “В колл-центре не поднимают трубку”.
Вы оплачиваете рекламу, вы раскручиваете сайт – а ваши менеджеры просто слишком много курят и обедают.
Доходило до того, что 30% поступивших звонков в колл-центр просто не принимались.
Ну что ж, такие вещи при отслеживании звонков становятся наглядными в первую очередь.
Текущая ситуация
В данный момент, мы считаем, что наша бизнес модель – b2b2b.
Продолжая убеждать рынок, что считать звонки – это важно, можно, нужно и совсем недорого, мы движемся в сторону аналитики и создаем новые отчеты, которые наглядно покажут, какая реклама эффективна, а какая – просто выбрасывание денег на ветер.
Наша цель – мы стараемся создать кнопку “Сделать чтобы все было зашибись”.
Первая версия этой кнопки выглядит как отчет о возврате инвестиций (ROI).
Конечно же, не стоит забывать, что при подсчете ROI нужно учитывать также заказы оформленные не через звонок.
Пример отчета:
Что дальше
Идей и планов по улучшению сервиса у нас – миллион.
Это и расширение штата сотрудников (да, мы ищем таланты!), и улучшение отчетов, и добавление новых инструментов анализа звонков, и интеграция с популярными CRM.
Все это запланировано сделать в ближайшие полгода.
А дальше – нас ждет мировой рынок.
Технически, сервис уже может работать (и работает) с телефонными номерами всех больших городов планеты.
Так что, дело за малым – за продажами 🙂 <– этот смайл выражает иронию – мы прекрасно понимаем, что продажи – это главное и основное.
Краш тест
Сервис вырос и повзрослел, но нам по прежнему нужна критика и новые идеи.
Почти 50% того, что сейчас реализовано в сервисе – изначально было озвучено пользователями сервиса как “клевый сервис, а вот если бы у вас еще эта фишка была…”.
Так что – с нетерпением ждем, давайте идеи, мнения, позитив, мысли, критику, а мы превратим это все в скрипты, отчеты, графики и прочие замечательные вещи!
Виктор Щербань,
